為了確保我們的努力取得實(shí)效,就不得不需要事先制定方案,方案是書面計(jì)劃,具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢?又該怎么寫呢?下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
開盤營(yíng)銷方案篇一
一、確定開盤時(shí)間
首先要確定開盤時(shí)間,并以此為基礎(chǔ)倒推開盤計(jì)劃的部署。開盤時(shí)間一般為周六日,但具體還需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。假如項(xiàng)目打算在“五一”開盤,4月29日是周六、4月30日是周日、5月1日是周一,那該選擇哪一天開盤?如果是在5月1日開盤,但萬一當(dāng)?shù)睾芏嗳硕荚谖逡磺俺鲇瘟四??一二線城市一到大假基本上是傾城而出,當(dāng)然也有很多的旅游人蜂擁而至。但三四線城市卻是探親返鄉(xiāng)的更多,所以,不同城市大節(jié)開盤其時(shí)間選擇也是不同的。所以在遇上幾大重要假期非周六日的時(shí)候,更要綜合各種因素來確定開盤時(shí)間。
二、確定推貨產(chǎn)品
1、產(chǎn)品類型:別墅、洋房(高層、小高層……)、公寓等;
2、單位面積:戶型、面積、位置,選擇單一或組合來推。此前必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以產(chǎn)品、市場(chǎng)把握及項(xiàng)目把握來拉高項(xiàng)目的高度與實(shí)力,轉(zhuǎn)變角度讓對(duì)方與我方競(jìng)爭(zhēng),而非我方與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)。
3、推售數(shù)量:根據(jù)蓄客量來定,一般根據(jù)蓄客量的20%~30%作為有效客戶來預(yù)算,少則推4~5萬㎡,多則推8萬㎡左右。值得注意的是,過大量的推貨,結(jié)果去化率很低,容易造成不好的市場(chǎng)反應(yīng)。
①一客多訂、重復(fù)下訂的占10%;
②開盤當(dāng)天未到的占10%;
③未選中單位流失的占30%;
④價(jià)格猶豫的占20%~30%。
(注:②④兩種情況的客戶再次成為有效客戶的幾率極大。)
三、確定銷售目標(biāo)
一般來說,開盤當(dāng)天能實(shí)現(xiàn)40%~60%的銷售目標(biāo)算成功,開盤一周之內(nèi)能達(dá)到60~80%的銷售目標(biāo)算是相當(dāng)不錯(cuò)。如果開發(fā)商想加速去化率,(無非是資金緊張想快速回籠和擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn))可以在不變更價(jià)格的基礎(chǔ)上向“日光盤”沖刺,但一般不主張做“日光盤”,因?yàn)殇N貨快極有可能是定價(jià)策略出了問題,該賺的錢沒賺回來,是人都會(huì)心有不甘。
四、開盤物料準(zhǔn)備(銷售物料)
1、售樓部:
1.2 外場(chǎng):拱門、空飄、道旗、掛旗、桁架、宣傳牌、導(dǎo)示牌、圍板、花籃、豎幅、橫幅、燈光、音響、led、隔離帶、植物、花卉、紅地毯、警示牌、飲水機(jī)、遮陽棚、垃圾桶、醫(yī)療服務(wù)臺(tái)、舞臺(tái)、獎(jiǎng)品展示、保安崗、移動(dòng)廁所、啟動(dòng)儀式道具、選號(hào)流程、冷餐區(qū)等(提醒公關(guān)公司全場(chǎng)錄影、攝像)。
物料準(zhǔn)備必須落實(shí)到人、完成時(shí)間、到位時(shí)間,在物料準(zhǔn)備過程中,盡量實(shí)現(xiàn)全過程跟蹤把關(guān),其時(shí)間安排必須預(yù)留整改甚至重新設(shè)計(jì)制作的空間。
2、銷售員:
服裝、頭飾、領(lǐng)帶、胸卡、名片、資料袋
資料袋包括:銀行利率表、戶型單張、選房確認(rèn)表、置業(yè)計(jì)劃表、價(jià)格表、銷控表、認(rèn)購須知、按揭須知、計(jì)算器、激光筆、簽字筆等。
現(xiàn)在很多開發(fā)商用ipad代替,但必須做好兩手準(zhǔn)備。
五、開盤流程
1、涉及環(huán)節(jié)/區(qū)域
1.1 停車指引;
1.2 接待簽到(①vip身份證及收據(jù)核對(duì);②客戶簽到領(lǐng)號(hào));
1.3 a、等候區(qū)(安排銷售員協(xié)助客戶選號(hào));b、新客接待區(qū);
1.4 選房客戶等候區(qū);
1.5 選房區(qū);
1.6 客戶選房確認(rèn)區(qū)(可增設(shè)疑慮客戶考慮區(qū));
1.7 財(cái)務(wù)繳款區(qū);
1.8 簽約區(qū); 1.9 突發(fā)事件處理區(qū)(vip室);
1.10 禮品、獎(jiǎng)品發(fā)送區(qū);
1.11 恭送客戶。
2、涉及具體問題
2.1 各區(qū)域的人員按排;
2.2 桌椅的數(shù)量和擺放;
2.3 導(dǎo)示指引;
2.4 物料擺放;
2.5 人流控制、隔離管理;
2.6 銷控管理(內(nèi)外場(chǎng)銷控板,在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造緊迫感;預(yù)留單位控制等)。
3、人員安排:
3.1 停車區(qū):保安2-3人;
3.4 選房等候區(qū):保安(1人);
3.8 簽約區(qū):簽約人員(按情況定);
3.9 禮品發(fā)放區(qū):工作人員(2人)、機(jī)動(dòng)人員(2人)、總控人員(2人)。
4、銷售通道
4.2 樣板房:戶型、展板、警示牌、鞋套、綠化植物、解說員、音樂、電視等。
六、開盤公關(guān)活動(dòng)(開盤日)
1、活動(dòng)主題
2、活動(dòng)形式:圍餐(酒店)、演藝表、剪彩、新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)
3、活動(dòng)流程
4、人員安排:主持、保安、物管、禮儀、邀約嘉賓、表演人員
5、現(xiàn)場(chǎng)布置:空飄、拱門、道旗、舞臺(tái)
7、新聞機(jī)構(gòu)接待:新聞通稿、邀請(qǐng)函、禮品、聚餐
七、開盤推廣準(zhǔn)備
一般在開盤前一周,以報(bào)媒為主,集發(fā)連發(fā)整版廣告,如果周六開盤,最好在周三開始連發(fā)三天整版。同時(shí)在開盤前十天,更換戶外廣告,預(yù)告開盤時(shí)間和優(yōu)惠。另外在三四線城市不要忽視現(xiàn)在的喜慶氣氛營(yíng)造,而單張密集派發(fā)也是最好的告知途徑。無論一二線還是三四線,短信和網(wǎng)絡(luò)都是不可或缺的。
開盤廣告一般重點(diǎn)突出此次開盤所推售單位、面積、優(yōu)惠措施等。如果配合送大禮和大型公關(guān)活動(dòng)更好。
八、項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作
1、人員招聘:架構(gòu)、人數(shù)、薪金、級(jí)別制定、傭金提成
2、人員招聘渠道
3、人員培訓(xùn)計(jì)劃
培訓(xùn)內(nèi)容包含:
1)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí):建筑知識(shí)、園林、法規(guī)(包括:權(quán)屬登記、按揭單位、認(rèn)購書認(rèn)購合同條例)。
2)項(xiàng)目情況:
百問百答,包含以下內(nèi)容:周邊配套、項(xiàng)目建筑(建筑風(fēng)格、規(guī)模、綠化、園林、建筑面積、總套數(shù)、總樓棟等)、產(chǎn)品(重點(diǎn)和周邊 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品戶型對(duì)比)、物管、建材、配套收費(fèi)、區(qū)域配套政策等。
3)禮儀:儀容儀表、站姿、坐姿、禮貌用語、接待動(dòng)作規(guī)范。4)銷售技巧:接待流程、認(rèn)購流程、簽約流程;客戶分析;逼定技巧;客戶跟單技巧:電話來電、來訪、微信;call客技巧;派單技巧(站位、說辭、潛在客戶的判斷、如何索取號(hào)碼、如何即時(shí)邀約);客戶維護(hù);銷售說辭的注意事項(xiàng);沙盤說詞、模型講解、板房介紹;產(chǎn)品推介技巧;營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)說詞調(diào)整培訓(xùn);客戶意向套取技巧(心理價(jià)位意向)。
5)其他培訓(xùn):客戶登記(來訪客戶分析;來電獲知渠道);客戶填單;認(rèn)購書、買賣合同;按揭客戶計(jì)算;優(yōu)惠折扣計(jì)算、稅費(fèi)計(jì)算;裝修基礎(chǔ)培訓(xùn);競(jìng)品項(xiàng)目市調(diào)注意事項(xiàng);客戶跟蹤本填寫要求。
6)公司文化培訓(xùn)。
7)規(guī)章制度(公司、傭金分配、案場(chǎng)紀(jì)律)。
8)職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)。
4、各階段銷售工作要點(diǎn)
4.1 前期培訓(xùn)(基礎(chǔ)培訓(xùn))
4.2 中期強(qiáng)化:
認(rèn)籌期:認(rèn)籌細(xì)則講解,客戶競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比
開盤前:意向單元、心理價(jià)位
4.3 開盤培訓(xùn):流程、工作要點(diǎn)、崗位職責(zé)、說辭、計(jì)價(jià)
4.4 持續(xù)期:案場(chǎng)銷售培訓(xùn)調(diào)整(難點(diǎn)說辭調(diào)整)
5、新人幫帶安排 5.1 工作安排
5.2 傭金分配
5.3 培訓(xùn)考核
5.4 各階段注意要點(diǎn):要善于總結(jié)、要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌、要注重分享、要懂得安撫。
開盤營(yíng)銷方案篇二
一、開盤預(yù)設(shè)目標(biāo)
(一)本次開盤目標(biāo):主推1#與3#共計(jì)***組,輔推2#***套。
(二)預(yù)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)vip排號(hào)客戶***組以上,計(jì)劃本次開盤銷售完成已排客戶總數(shù)的70%以上。
二、開盤前業(yè)務(wù)動(dòng)作
擬定**年3月*日星期五進(jìn)行首次開盤,針對(duì)前期vip卡客戶客戶。
開盤前一周時(shí)間,自***年*月*日星期五,邀約客戶攜帶所需資料在開盤當(dāng)天至售樓處將開盤推售的樓棟、開盤所需準(zhǔn)備的資料告知客戶。
前期由置業(yè)顧問針對(duì)客戶進(jìn)行意向了解,并進(jìn)行裝戶將熱門房源的客源意向分流,確保更多成交。
通知客戶資料準(zhǔn)備:
開盤當(dāng)日客戶需準(zhǔn)備資料:身份證原件、華福vip卡、申領(lǐng)單、誠意金單據(jù)。
三、媒體配合網(wǎng)絡(luò)媒體:搜狐焦點(diǎn)等網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行開盤信息的對(duì)外告知。
電開通知:開盤前一周通知客戶開盤信息,邀約至現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行意向了解。
短信媒體:開盤前五天以短信形式向客戶發(fā)放信息告知。
在開盤前通知各媒體,進(jìn)行開盤信息的釋放,及開盤后期的開盤解熱。
四、開盤方案
(一)、活動(dòng)方式:
開盤當(dāng)天,以電腦搖號(hào)方式進(jìn)行客戶排序,并以vip客戶所領(lǐng)取的vip卡卡號(hào)為現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)的號(hào)碼,進(jìn)行搖號(hào)選房。
(三)、活動(dòng)地點(diǎn):“****”營(yíng)銷中心
(四)、活動(dòng)對(duì)象:“****”全體vip客戶
(五)、開盤前準(zhǔn)備:置業(yè)顧問提前一周時(shí)間內(nèi)開始邀約客戶并告知客戶開盤信息,通知客戶開盤所需準(zhǔn)備資料以及所開房源信息、價(jià)格區(qū)間,開盤方式等基礎(chǔ)信息,并讓客戶在開盤當(dāng)日提前到售樓處準(zhǔn)備開盤。
現(xiàn)場(chǎng)在開盤前一周內(nèi)準(zhǔn)備開盤物料以及開盤人員安排。
(六)、搖號(hào)細(xì)則介紹
4、由主控人員控制房源,客戶進(jìn)行選房時(shí)由置業(yè)顧問按順序帶領(lǐng)至主控處,由主控確定客戶所選房源是否為可售房源,并在客戶確定購買所選房源后出具選房認(rèn)購書,客戶選定房源后進(jìn)入填單區(qū)由工作人員協(xié)助填寫認(rèn)購書;(置業(yè)顧問按順序接待選房客戶,不得擅自選擇客戶進(jìn)行接待,按先后順序一對(duì)一進(jìn)行客戶的逼定)。
6、辦理完全部手續(xù)后客戶,可參加整點(diǎn)大抽獎(jiǎng),抽獎(jiǎng)只針對(duì)購房成功客戶進(jìn)行,共設(shè)立一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。
全部完成當(dāng)天選房過程后,客戶可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)或提前離場(chǎng),并在指定日期時(shí)間內(nèi),帶好認(rèn)購資料、貸款資料、首付房款、身份證等相關(guān)資料到銷售接待中心簽署商品房買賣合同。
五,功能分區(qū)
六、各區(qū)域流程安排
七、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié):
選房最后進(jìn)行抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),針對(duì)全部vip客戶進(jìn)行抽獎(jiǎng),全部客戶選房結(jié)束后進(jìn)行,獎(jiǎng)項(xiàng)共設(shè)置三名,獎(jiǎng)品價(jià)值千元以上,為本次開盤增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置: 一等獎(jiǎng):液晶電視 二等獎(jiǎng):冰箱 三等獎(jiǎng):洗衣機(jī)
開盤營(yíng)銷方案篇三
前言:
樓盤的開盤活動(dòng)是項(xiàng)目正式面向市場(chǎng)極為關(guān)鍵的一步,它承接著項(xiàng)目的市場(chǎng)導(dǎo)入、預(yù)熱、誠意登記和銷售等,開盤最為重要的是形象傳播、營(yíng)造聲勢(shì)、聚集人氣等。xxxx項(xiàng)目開盤的成敗直接影響今后的營(yíng)銷推廣,所以在這次開盤活動(dòng)中做了詳細(xì)的部署和計(jì)劃,讓xxxx在眾多樓盤中脫穎而出,以贏得更多客戶的關(guān)注,爭(zhēng)取較大的市場(chǎng)份額。
一、開盤活動(dòng)主題
xxxxxxxxxxxxxxxx
二、開盤活動(dòng)時(shí)間
開盤日期:xxxx年xx月xx日。
三、開盤活動(dòng)地點(diǎn)
開盤活動(dòng)地點(diǎn):xxxx銷售中心現(xiàn)場(chǎng)。
四、開盤活動(dòng)內(nèi)容
1、開盤推售貨源:
xxxxxxxxxxxxxxx2、重點(diǎn)客戶群:
天進(jìn)場(chǎng)其他客戶。
3、開盤優(yōu)惠措施:
① vip金卡客戶開盤當(dāng)天成功認(rèn)購可獲96折優(yōu)惠 + 參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) + 小禮品一份。
② vip銀卡客戶開盤當(dāng)天成功認(rèn)購可獲97折優(yōu)惠 + 參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) + 小禮品一份。
③ 開盤當(dāng)天進(jìn)場(chǎng)其他客戶成功認(rèn)購可獲98折優(yōu)惠 + 參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) + 小禮品一份。
④ 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)禮品包括:
以上總價(jià)值約共70300元。
⑤ 開盤當(dāng)天凡進(jìn)場(chǎng)客戶可獲禮品一份(利是封或環(huán)保袋),數(shù)量有限,派完即止。
五、廣告推廣計(jì)劃
作為xxxx首次開盤活動(dòng),在宣傳推廣投入方面相對(duì)投放量會(huì)大一點(diǎn),需要提高項(xiàng)目的知名度及影響力,為項(xiàng)目后期的銷售做好鋪墊,同時(shí),收集更多的人氣,促進(jìn)銷售。因此需采取更高效、更有針對(duì)性的宣傳策略,結(jié)合到項(xiàng)目客源及市場(chǎng)實(shí)際情況,針對(duì)開盤制定以下宣傳推廣計(jì)劃。
1、vip登記客戶宣傳策略:本次開盤客戶重點(diǎn)放在vip登記客戶上,集中力量提高轉(zhuǎn)定率;同時(shí),利用vip客戶的口碑傳播,吸引更多客戶關(guān)注,進(jìn)而達(dá)到火熱的銷售狀態(tài)。
2、戶外廣告宣傳策略:充分運(yùn)用現(xiàn)時(shí)的戶外廣告位,更換上新一期開盤信息噴畫廣告,告知客戶。
3、電視廣告宣傳策略:電視廣告是最有效廣告之一,但費(fèi)用較高,因此開盤電視廣告選擇有針對(duì)性進(jìn)行投放,提高投放價(jià)值。
4、短信廣告宣傳策略:短信廣告從上次投放的效果得出,有較好的宣傳效果,同時(shí)性價(jià)比較高,因此本次開盤宣傳推廣要進(jìn)一步動(dòng)用好短信廣告的宣傳。
5、單張宣傳策略:設(shè)計(jì)印制開盤宣傳單張,通過夾報(bào)派送、請(qǐng)兼職派發(fā)、銷售中心現(xiàn)場(chǎng)派送等方式進(jìn)行宣傳推廣。
6、報(bào)紙廣告宣傳策略:通過在“xxxx”投放一期專版廣告,同時(shí)運(yùn)用其附帶開盤前、后的軟文宣傳,達(dá)到更有效的宣傳效果。
7、電話回訪策略:對(duì)于已有電話登記的客戶及來電咨詢客戶,充分運(yùn)用銷售員與客戶的電話溝通方式,制定出銷售員與客戶的電話溝通方案,盡可能約客戶過來現(xiàn)場(chǎng),通過開盤當(dāng)天的火爆銷售氛圍促進(jìn)其成交。
場(chǎng)營(yíng)造出紅紅火火的銷售氛圍,促進(jìn)客戶成交。
9、借勢(shì)策略:一年一度的xx市房博會(huì)將在xx月xx~xx日在市體育中心舉行,期間其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤必定會(huì)做一些宣傳推廣,特別是貨源多或推陳出新貨的樓盤,宣傳推廣力度會(huì)更加大,而每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤所帶動(dòng)的客源我們要充分利用,對(duì)不同樓盤帶動(dòng)來的客源采取有針對(duì)性的銷售策略去逐一擊破。
六、現(xiàn)場(chǎng)開盤活動(dòng)show
開盤當(dāng)天的活動(dòng)show,通過聘請(qǐng)專業(yè)的活動(dòng)公司進(jìn)行安排準(zhǔn)備,但公司需要定好開盤活動(dòng)show方案及監(jiān)控好其籌備工作、完成的質(zhì)量等。(開盤活動(dòng)show方案另附)
七、開盤銷售計(jì)劃任務(wù)
xx月xx日~xx日,計(jì)劃總銷售金額xxxx萬,約xxx套住宅。