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2023年酒店?duì)I銷(xiāo)策略方案匯總(四篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-04-08 10:52:06
2023年酒店?duì)I銷(xiāo)策略方案匯總(四篇)
時(shí)間:2023-04-08 10:52:06     小編:zdfb

為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎?以下是小編精心整理的方案策劃范文,僅供參考,歡迎大家閱讀。

酒店?duì)I銷(xiāo)策略方案篇一

冬季將至,酒店服務(wù)業(yè)迎來(lái)了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一,民航大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場(chǎng)變化,市場(chǎng)管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”,如何在淡季提高客房與會(huì)場(chǎng)出租率成為淡季營(yíng)銷(xiāo)工作首先要思考的問(wèn)題。

1.市場(chǎng)狀況

近幾年來(lái),隨著銀川市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快,以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場(chǎng)的格局正在發(fā)生深刻的變化,新老酒店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角力愈發(fā)激烈。另一方面,隨著城市的發(fā)展,本區(qū)域商業(yè)活躍,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春茫袌?chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。

目前的境況是,在銀川市南門(mén)廣場(chǎng)附近高檔次的酒店較少,只有民航大廈一家四星級(jí)酒店,其余為三星級(jí)類(lèi)別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國(guó)際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場(chǎng)角度分析,此刻中檔酒店的市場(chǎng)日趨飽和,高級(jí)酒店在未來(lái)兩、三年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈,但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下,各行各業(yè)都在收縮開(kāi)支,高級(jí)酒店的市場(chǎng)需求實(shí)際上是被壓縮了。銀川酒店服務(wù)業(yè)市場(chǎng)本身的容量較小,高級(jí)酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中來(lái),從而構(gòu)成連鎖反應(yīng),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的格局產(chǎn)生巨大的影響。

2.競(jìng)爭(zhēng)狀況

對(duì)于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō),每個(gè)同等級(jí)的酒店(如虹橋、太陽(yáng)神賓館等)都是大廈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,某些不屬于同一等級(jí)的酒店也是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

從目前的狀況看,銀川市稱得上是大廈的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級(jí)酒店,而是南門(mén)廣場(chǎng)附近20xx年8月、9月新開(kāi)業(yè)的天一國(guó)際酒店和銀泉酒店,以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類(lèi)似的綜合性酒店(主要指銀座酒店),其中尤以銀泉酒店對(duì)民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門(mén)廣場(chǎng)附近最高檔次的酒店,硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的唯一性,但銀泉酒店作為一家準(zhǔn)四星標(biāo)準(zhǔn)的三星級(jí)酒店,在正式營(yíng)業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下,銀泉酒店將會(huì)對(duì)大廈的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)帶來(lái)必須的沖擊。而像天一國(guó)際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類(lèi)同質(zhì)的酒店,雖然星級(jí)不及大廈高,但對(duì)一些特定需求的市場(chǎng)(例如綜合性會(huì)議),尤其是整個(gè)銀川市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)構(gòu)成分流格局,從長(zhǎng)期來(lái)講,此類(lèi)酒店對(duì)民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。

3.分銷(xiāo)狀況

目前,民航大廈的分銷(xiāo)渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類(lèi)型,即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道,即市場(chǎng)管理部營(yíng)銷(xiāo)員直接面向客戶,通過(guò)陌生拜訪、機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)推銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)等多種方式直接宣傳大廈,繼而進(jìn)行客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲的銷(xiāo)售,也包括前廳部和餐飲部直接接待上門(mén)住宿和預(yù)訂的散客;所謂間接渠道,即前廳部通過(guò)與攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商合作,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式,進(jìn)行大廈客房的預(yù)售。總結(jié)目前大廈的分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀,不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷(xiāo)渠道相對(duì)較少、分銷(xiāo)項(xiàng)目單一(僅客房住宿部分可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房)、銷(xiāo)售過(guò)程仍不夠順暢(經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生)、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商傭金較高),因此交易效率仍有提高的空間。

4.問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)

(1)分析問(wèn)題

①民航大廈以往主要依附航線勢(shì)力優(yōu)先接待機(jī)組入住;

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

③走高端的市場(chǎng)定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對(duì)大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止;

④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待潛力不盡如人意,酒店因此流失了一些的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì);

⑤目前所能帶給商務(wù)活動(dòng)的娛樂(lè)休閑項(xiàng)目比較少(如ktv、足療、洗浴等),致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足,不能高質(zhì)量的滿足市場(chǎng)需求。

⑥大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”:其一是價(jià)格較高,其二是缺乏特色;

⑦餐廳服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的中心話題,成為阻礙餐飲收入增長(zhǎng)的短板;

⑧在品牌推廣上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感,時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能;

以上種.種劣勢(shì)導(dǎo)致民航大廈在與其他酒店的競(jìng)爭(zhēng)中,在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢(shì),實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益增長(zhǎng)實(shí)屬不易。

20xx年10月底,由于部分機(jī)組將撤銷(xiāo)住房,大廈和機(jī)場(chǎng)賓館的可出租客房量會(huì)到達(dá)60間左右,而來(lái)自旅游市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮,營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)加重。

(2)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

①大廈是南門(mén)廣場(chǎng)區(qū)域唯一的航空酒店,在品牌和檔次上有必須的獨(dú)特性和排他性,擁有高級(jí)豪華的客房、會(huì)場(chǎng)和餐廳,周邊交通環(huán)境十分便捷,能夠招攬到社會(huì)商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)活動(dòng)和高端消費(fèi)的客人。此外,大廈營(yíng)造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同。

②大廈位于機(jī)場(chǎng)大巴車(chē)的終點(diǎn)站,離市中心1公里,離飛機(jī)場(chǎng)25公里,我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無(wú)法復(fù)制。

在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下,我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有三:其一,降低客房的空房率,保證客房的入住率不下滑;其二,想方設(shè)法增加會(huì)議接待的機(jī)會(huì),提高會(huì)場(chǎng)出租率;其三,增加餐飲接待的多樣性,保證餐飲收入不下滑。

淡季的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)變更為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括政府接待、集團(tuán)消費(fèi)、商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、各類(lèi)宴會(huì)等),旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待,不僅僅只是本地區(qū)的,而且要把營(yíng)銷(xiāo)的觸角發(fā)展到周邊城市,提高民航大廈的知名度和美譽(yù)度,把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力持續(xù)并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會(huì)議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模,持續(xù)老顧客的忠誠(chéng)度,提高新客戶的滿意度,為酒店應(yīng)對(duì)中長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ)。

1.產(chǎn)品策略

①酒店的產(chǎn)品即是客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)。我們?cè)谝延袀鹘y(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目,如一站式乘機(jī)服務(wù),這是民航大廈的特色優(yōu)勢(shì),就應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員,連貫中間環(huán)節(jié),促進(jìn)客房順暢銷(xiāo)售。

②對(duì)入住客人的惠顧可酌情改變,如在已有歡迎果盤(pán)和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶,多次入住的客人能夠酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”。

③餐飲方面,完善現(xiàn)有菜譜,增加特色菜譜,提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過(guò)程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識(shí),主動(dòng)推薦。

④會(huì)場(chǎng)出租方面,通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的方式主動(dòng)詢問(wèn)各協(xié)議單位有無(wú)年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng),及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營(yíng)銷(xiāo)政策了解市場(chǎng)需求。

2.價(jià)格策略

大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價(jià)格策略,構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行,同時(shí)對(duì)酒店全年的銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)行全程管控,確保各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)能夠順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格,配合有效的促銷(xiāo)策略,同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會(huì)議出租率增加吸引力,提高外援的主動(dòng)合作意識(shí)。

推薦:商務(wù)標(biāo)間320元,商務(wù)單間340元,豪華標(biāo)間360元,豪華單間400元,豪華套房880元;單次預(yù)訂五間以上:商務(wù)標(biāo)間300元,商務(wù)單間320元,其它房型及價(jià)格不變;網(wǎng)絡(luò)訂房?jī)r(jià)格不變,對(duì)首次通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房入住的客人,在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上增加一站式乘機(jī)服務(wù),同時(shí)可主動(dòng)與其聯(lián)絡(luò)簽訂合作協(xié)議,

3.渠道策略

鑒于目前大廈的分銷(xiāo)渠道少、分銷(xiāo)項(xiàng)目單一、銷(xiāo)售過(guò)程不暢、交易效率仍有提高的空間等問(wèn)題,市場(chǎng)管理部策劃增加通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會(huì)場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目:通過(guò)發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式,更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料?,F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂(lè)邦、會(huì)議通、天竣、網(wǎng)蟲(chóng)、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等。

繼續(xù)執(zhí)行出租車(chē)司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營(yíng)銷(xiāo)方式,提成的類(lèi)型可靈活掌握,這樣有助于拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道,增加營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

4.促銷(xiāo)策略

①20xx年11月、12月間,重點(diǎn)做好新客戶挖掘工作:在完善新的宣傳冊(cè)信息,制定合理的淡季房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)對(duì)銀川市國(guó)美電器、大中電器、新百電器以及五個(gè)百貨公司(北京華聯(lián)、東方紅、國(guó)芳百盛、老大樓、新時(shí)代廣場(chǎng))的推介宣傳,開(kāi)發(fā)潛在客戶。

②加強(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作,本地市場(chǎng)中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時(shí)光逐一登門(mén)回訪,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。

③針對(duì)新的上門(mén)散客進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售,顧客在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、會(huì)議、娛樂(lè)方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。

具體方案如下:

散客單次消費(fèi)滿1000元

享受餐飲28元自助券一張

享受餐飲8。8折優(yōu)惠一次

二次入住享受門(mén)市價(jià)8折優(yōu)惠

散客單次消費(fèi)滿20xx元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8。5折優(yōu)惠一次

二次入住客房享受門(mén)市價(jià)6折優(yōu)惠

散客單次消費(fèi)滿3000元

享受餐飲48元自助券兩張

享受餐飲8。0折優(yōu)惠一次

享受免費(fèi)豪華單間一晚(1年內(nèi)有效,需提前10天預(yù)定)

享受300元航空禮品

酒店?duì)I銷(xiāo)策略方案篇二

冬季將至,酒店服務(wù)業(yè)迎來(lái)了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一,民航大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場(chǎng)變化,市場(chǎng)管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”,如何在淡季提高客房與會(huì)場(chǎng)出租率成為淡季營(yíng)銷(xiāo)工作首先要考慮的問(wèn)題。

1、市場(chǎng)狀況

近幾年來(lái),隨著銀川市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快,以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場(chǎng)的格局正在發(fā)生深刻的變化,新老酒店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角力愈發(fā)激烈。另一方面,隨著城市的發(fā)展,本區(qū)域商業(yè)活躍,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?,市?chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。

目前的境況是,在銀川市南門(mén)廣場(chǎng)附近高檔次的酒店較少,只有民航大廈一家四星級(jí)酒店,其余為三星級(jí)類(lèi)別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國(guó)際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場(chǎng)角度分析,現(xiàn)在中檔酒店的市場(chǎng)日趨飽和,高級(jí)酒店在未來(lái)兩、三年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈,但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的情況下下,各行各業(yè)都在收縮開(kāi)支,高級(jí)酒店的市場(chǎng)需求實(shí)際上是被壓縮了。銀川酒店服務(wù)業(yè)市場(chǎng)本身的容量較小,高級(jí)酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中來(lái),從而形成連鎖反應(yīng),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的格局產(chǎn)生巨大的影響。

2、競(jìng)爭(zhēng)狀況

對(duì)于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō),每個(gè)同等級(jí)的酒店(如虹橋、太陽(yáng)神賓館等)都是大廈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,某些不屬于同一等級(jí)的酒店也是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

從目前的情況看,銀川市稱得上是大廈的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級(jí)酒店,而是南門(mén)廣場(chǎng)附近20xx年8月、9月新開(kāi)業(yè)的天一國(guó)際酒店和銀泉酒店,以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類(lèi)似的綜合性酒店(主要指銀座酒店),其中尤以銀泉酒店對(duì)民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門(mén)廣場(chǎng)附近最高檔次的酒店,硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的唯一性,但銀泉酒店作為一家準(zhǔn)四星標(biāo)準(zhǔn)的三星級(jí)酒店,在正式營(yíng)業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的情況下,銀泉酒店將會(huì)對(duì)大廈的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的沖擊。而像天一國(guó)際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類(lèi)同質(zhì)的酒店,雖然星級(jí)不及大廈高,但對(duì)一些特定需求的市場(chǎng)(例如綜合性會(huì)議),尤其是整個(gè)銀川市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)形成分流格局,從長(zhǎng)期來(lái)講,此類(lèi)酒店對(duì)民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。

3、分銷(xiāo)狀況

目前,民航大廈的分銷(xiāo)渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類(lèi)型,即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道,即市場(chǎng)管理部營(yíng)銷(xiāo)員直接面向客戶,通過(guò)陌生拜訪、機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)推銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)等多種方式直接宣傳大廈,繼而進(jìn)行客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲的銷(xiāo)售,也包括前廳部和餐飲部直接接待上門(mén)住宿和預(yù)訂的散客;所謂間接渠道,即前廳部通過(guò)與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商合作,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式,進(jìn)行大廈客房的預(yù)售??偨Y(jié)目前大廈的分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀,不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷(xiāo)渠道相對(duì)較少、分銷(xiāo)項(xiàng)目單一(僅客房住宿部分可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房)、銷(xiāo)售過(guò)程仍不夠順暢(經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的情況發(fā)生)、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商傭金較高),因此交易效率仍有提高的空間。

4、問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)

(1)分析問(wèn)題

①民航大廈以往主要依附航線勢(shì)力優(yōu)先接待機(jī)組入?。?/p>

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

③走高端的市場(chǎng)定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對(duì)大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止;

④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待能力不盡如人意,酒店因此流失了一些的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì);

⑤目前所能提供商務(wù)活動(dòng)的娛樂(lè)休閑項(xiàng)目比較少(如ktv、足療、洗浴等),致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足,不能高質(zhì)量的滿足市場(chǎng)需求。

⑥大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”:其一是價(jià)格較高,其二是缺乏特色;

⑦餐廳服務(wù)的跟進(jìn)不足也一直是顧客抱怨的中心話題,成為阻礙餐飲收入增長(zhǎng)的短板;

⑧在品牌推廣上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感,時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能;

以上種種劣勢(shì)導(dǎo)致民航大廈在與其他酒店的競(jìng)爭(zhēng)中,在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢(shì),實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益增長(zhǎng)實(shí)屬不易。

20xx年10月底,由于部分機(jī)組將撤銷(xiāo)住房,大廈和機(jī)場(chǎng)賓館的可出租客房量會(huì)達(dá)到60間左右,而來(lái)自旅游市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮,營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)加重。

(2)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

①大廈是南門(mén)廣場(chǎng)區(qū)域唯一的航空酒店,在品牌和檔次上有一定的獨(dú)特性和排他性,擁有高級(jí)豪華的客房、會(huì)場(chǎng)和餐廳,周邊交通環(huán)境非常便捷,可以招攬到社會(huì)商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)活動(dòng)和高端消費(fèi)的客人。此外,大廈營(yíng)造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同。

②大廈位于機(jī)場(chǎng)大巴車(chē)的終點(diǎn)站,離市中心1公里,離飛機(jī)場(chǎng)25公里,我們所能提供的'特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無(wú)法復(fù)制。

在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下,我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有三:其一,降低客房的空房率,保證客房的入住率不下滑;其二,想方設(shè)法增加會(huì)議接待的機(jī)會(huì),提高會(huì)場(chǎng)出租率;其三,增加餐飲接待的多樣性,保證餐飲收入不下滑。

淡季的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)變更為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括政府接待、集團(tuán)消費(fèi)、商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、各類(lèi)宴會(huì)等),旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待,不僅只是本地區(qū)的,而且要把營(yíng)銷(xiāo)的觸角發(fā)展到周邊城市,提高民航大廈的知名度和美譽(yù)度,把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力保持并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會(huì)議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模,保持老顧客的忠誠(chéng)度,提高新客戶的滿意度,為酒店應(yīng)對(duì)中長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ)。

1、產(chǎn)品策略

①酒店的產(chǎn)品即是客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)。我們?cè)谝延袀鹘y(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目,如一站式乘機(jī)服務(wù),這是民航大廈的特色優(yōu)勢(shì),應(yīng)該持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員,連貫中間環(huán)節(jié),促進(jìn)客房順暢銷(xiāo)售。

②對(duì)入住客人的惠顧可酌情改變,如在已有歡迎果盤(pán)和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶,多次入住的客人可以酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”。

③餐飲方面,完善現(xiàn)有菜譜,增加特色菜譜,提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過(guò)程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識(shí),主動(dòng)推薦。

④會(huì)場(chǎng)出租方面,通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)的方式主動(dòng)詢問(wèn)各協(xié)議單位有無(wú)年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng),及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營(yíng)銷(xiāo)政策了解市場(chǎng)需求。

2、價(jià)格策略

大廈可根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的價(jià)格策略,形成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行,同時(shí)對(duì)酒店全年的銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)行全程管控,確保各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)可以順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格,配合有效的促銷(xiāo)策略,同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會(huì)議出租率增加吸引力,提高外援的主動(dòng)合作意識(shí)。

建議:商務(wù)標(biāo)間320元,商務(wù)單間340元,豪華標(biāo)間360元,豪華單間400元,豪華套房880元;單次預(yù)訂五間以上:商務(wù)標(biāo)間300元,商務(wù)單間320元,其它房型及價(jià)格不變;網(wǎng)絡(luò)訂房?jī)r(jià)格不變,對(duì)首次通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房入住的客人,在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上增加一站式乘機(jī)服務(wù),同時(shí)可主動(dòng)與其聯(lián)絡(luò)簽訂合作協(xié)議,

3、渠道策略

鑒于目前大廈的分銷(xiāo)渠道少、分銷(xiāo)項(xiàng)目單一、銷(xiāo)售過(guò)程不暢、交易效率仍有提高的空間等問(wèn)題,市場(chǎng)管理部策劃增加通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會(huì)場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目:通過(guò)發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式,更新、增加大廈的網(wǎng)宣內(nèi)容?,F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂(lè)邦、會(huì)議通、天竣、網(wǎng)蟲(chóng)、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等。

繼續(xù)執(zhí)行出租車(chē)司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營(yíng)銷(xiāo)方式,提成的類(lèi)型可靈活掌握,這樣有助于拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道,增加營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

4、促銷(xiāo)策略

①20xx年11月、12月間,重點(diǎn)做好新客戶挖掘工作:在完善新的宣傳冊(cè)信息,制定合理的淡季房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)對(duì)銀川市國(guó)美電器、大中電器、新百電器以及五個(gè)百貨公司(北京華聯(lián)、東方紅、國(guó)芳百盛、老大樓、新時(shí)代廣場(chǎng))的推介宣傳,開(kāi)發(fā)潛在客戶。

②加強(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作,本地市場(chǎng)中已簽訂協(xié)議的客戶要選擇合適的時(shí)間逐一登門(mén)回訪,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。

③針對(duì)新的上門(mén)散客進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售,顧客在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、會(huì)議、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

具體方案如下:

散客單次消費(fèi)滿1000元

享受餐飲28元自助券一張

享受餐飲8.8折優(yōu)惠一次

二次入住享受門(mén)市價(jià)8折優(yōu)惠

散客單次消費(fèi)滿20xx元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8.5折優(yōu)惠一次

二次入住客房享受門(mén)市價(jià)6折優(yōu)惠

散客單次消費(fèi)滿3000元

享受餐飲48元自助券兩張

享受餐飲8.0折優(yōu)惠一次

享受免費(fèi)豪華單間一晚(1年內(nèi)有效,需提前10天預(yù)定)

享受300元航空禮品

酒店?duì)I銷(xiāo)策略方案篇三

近年來(lái),隨著銀川城市擴(kuò)張和市政建設(shè)的加速,以及完成和使用凱賓斯基酒店和其他酒店餐飲企業(yè),在該地區(qū)的酒店餐飲市場(chǎng)的模式正在發(fā)生深刻變化,以及新老酒店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正變得越來(lái)越激烈。另一方面,隨著城市的發(fā)展,區(qū)域業(yè)務(wù)活躍,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,酒店餐飲業(yè)發(fā)展?jié)摿α己?,市?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。

目前銀川市南門(mén)廣場(chǎng)附近高檔酒店不多,民航大廈只有一家四星級(jí)酒店,其余都是三星級(jí)酒店和餐廳。民航大廈的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有銀座酒店、銀泉酒店、天翼國(guó)際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場(chǎng)的角度來(lái)看,中檔酒店市場(chǎng)日趨飽和,高檔酒店的競(jìng)爭(zhēng)在未來(lái)兩三年內(nèi)不會(huì)太激烈。然而,在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)困惑的形勢(shì)下,各行各業(yè)都在縮減支出,高端酒店的市場(chǎng)需求實(shí)際上受到了擠壓。銀川酒店服務(wù)市場(chǎng)本身容量較小,高級(jí)酒店最終可能被迫參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),形成連鎖反應(yīng),對(duì)整體市場(chǎng)格局產(chǎn)生巨大影響。

2、 競(jìng)爭(zhēng)情況

對(duì)于酒店餐飲服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō),每一家同級(jí)別酒店(如虹橋、陽(yáng)光酒店等)都是大廈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,一些非同級(jí)別酒店也是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

從當(dāng)前形勢(shì)下,銀川城市不是建筑的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但是,新開(kāi)的天一國(guó)際酒店,村南門(mén)廣場(chǎng)附近的酒店在8月和9月20 某某,以及幾家綜合酒店(主要是指銀座酒店)與相同位置和相似的服務(wù),特別是村民航酒店的建筑。最大的威脅。雖然目前民航大廈是南門(mén)廣場(chǎng)附近的最高級(jí)別酒店,其硬件和服務(wù)在區(qū)域內(nèi)都是獨(dú)一無(wú)二的,但銀泉酒店作為準(zhǔn)四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)三星級(jí)酒店,在正式運(yùn)營(yíng)后可能會(huì)改變這種格局。特別是在酒店綜合配套設(shè)施不完善的情況下,銀泉酒店會(huì)對(duì)酒店的穩(wěn)定運(yùn)行帶來(lái)必要的影響。雖然酒店像天一國(guó)際酒店,銀座酒店,這基本上是同樣的質(zhì)量,不一樣高,但對(duì)于一些特殊需求的市場(chǎng)(如綜合會(huì)議),特別是對(duì)于整個(gè)銀川市場(chǎng),必然會(huì)形成一個(gè)分流的模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這些酒店對(duì)民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。

3、分布狀態(tài)

目前民航建筑的分銷(xiāo)渠道主要分為直接渠道和間接渠道兩種。所謂的直接渠道是營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)直接面對(duì)客戶,直接宣傳建筑通過(guò)陌生拜訪,機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售等方式,然后進(jìn)行銷(xiāo)售客房,會(huì)議室和餐飲,包括前廳部和餐飲部直接收到個(gè)別客人來(lái)家里住宿預(yù)訂;所謂間接渠道,就是前廳部通過(guò)攜程網(wǎng)、同城網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商直接接待個(gè)別客人上門(mén)住宿預(yù)訂,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳、電子預(yù)訂等方式合作開(kāi)展樓盤(pán)客房預(yù)售??偨Y(jié)建筑的分銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀,不難發(fā)現(xiàn),我們的分銷(xiāo)渠道相對(duì)較少,項(xiàng)目分布是單身(只有房間住宿部分可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂),銷(xiāo)售過(guò)程仍不光滑(取消經(jīng)常發(fā)生),交易成本仍有空間被壓縮(網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的傭金很高),因此交易效率仍有提高的空間。

4、 問(wèn)題和機(jī)會(huì)

(1)問(wèn)題分析

①在過(guò)去,民航建設(shè)主要依靠航空力量首先接收人員。

地理位置的特殊性使建筑成為受季節(jié)、節(jié)假日影響較大的度假酒店。

③個(gè)人的高端市場(chǎng)定位使大多數(shù)客戶和中、低端集團(tuán)客戶構(gòu)建的恐懼,不敢進(jìn)入消費(fèi)或品嘗它。

酒店?duì)I銷(xiāo)策略方案篇四

20xx年6月10日起―活動(dòng)終止日(酒店將視行情定終止日期);

某五星級(jí)酒店;

溫馨享受午夜房,延遲時(shí)間退房,娛樂(lè)休閑新體驗(yàn),視覺(jué)大餐任您選;

在原來(lái)的基礎(chǔ)上更新設(shè)施設(shè)備和實(shí)施新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,使客房服務(wù)多樣化;

住店散客;

完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識(shí),為客人提供個(gè)性化服務(wù);

1)午夜房:從6月10日起,實(shí)施午夜房(當(dāng)日凌晨1點(diǎn)入住――當(dāng)日中午12點(diǎn)退房),僅限酒店高級(jí)單、雙人房,房?jī)r(jià)為:218元/間/晚,酒店將視行情定活動(dòng)終止日期;

2)延遲退房時(shí)間:從6月10日起,酒店所有客房,延遲退房時(shí)間到下午14:00,到活動(dòng)終止日,酒店將視行情定結(jié)束日期(以往退房時(shí)間為中午12:00,延遲了兩個(gè)小時(shí));

3)體驗(yàn)房:從6月10日起,酒店所有客房在原來(lái)的條件下,增加“視覺(jué)大餐”――數(shù)字電視頻道,客人在入住酒店客房時(shí)可免費(fèi)收看數(shù)字電視、電影,在原來(lái)可收看的頻道條件下,增開(kāi)了很多新的頻道,客人可隨自己所愛(ài)好挑選自己喜歡看的電視、電影,體驗(yàn)房(僅限高級(jí)雙人房)價(jià)為:277元/間/晚(即為平時(shí)的7。5折)。

1、人力推廣:各部門(mén)互相配合在適當(dāng)時(shí)間為客人宣傳本次活動(dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠措施,并邀請(qǐng)相關(guān)客人入住體驗(yàn);

2、媒介推廣:大堂易拉寶海報(bào)1個(gè)、電梯廣告1個(gè)、巨幅噴繪1幅,大力宣傳本次活動(dòng)內(nèi)容

廣告標(biāo)題:溫馨享受午夜房,延遲時(shí)間退房;娛樂(lè)休閑新體驗(yàn),視覺(jué)大餐任您選;

活動(dòng)時(shí)間:20xx年6月10日起;

活動(dòng)地點(diǎn):某五星級(jí)酒店;

1)午夜房(僅限高級(jí)單、雙人房)

當(dāng)日凌晨1點(diǎn)入住――當(dāng)日中午12點(diǎn)退房,房?jī)r(jià)為:218元/間/晚;

2)延遲退房時(shí)間

酒店所有客房,退房時(shí)間從原來(lái)的中午12:00延遲到下午14:00;

3)體驗(yàn)房(僅限高級(jí)雙人房)

增加“視覺(jué)大餐”――國(guó)際、國(guó)內(nèi)精彩數(shù)字電視頻道任您選,體驗(yàn)價(jià):277元/間/晚;

注:酒店將視情形定活動(dòng)終止日期,以上活動(dòng)最終解釋權(quán)歸本酒店所有。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部:

1、負(fù)責(zé)擬定活動(dòng)方案和實(shí)施方案;

2、美工室負(fù)責(zé)制作易拉寶海報(bào),擺放酒店大堂,電梯廣告,設(shè)計(jì)巨幅;

3、美工室負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)電視搖控器使用說(shuō)明示意圖;

房務(wù)部:

負(fù)責(zé)在6月10日做好客房準(zhǔn)備工作,安排好所有客房調(diào)整工作;

1、負(fù)責(zé)在6月10日之前聯(lián)系好工程部完成數(shù)字電視和有線的安裝;

2、負(fù)責(zé)在6月10日之前每間房試好臺(tái),使其能正常播放;

3、負(fù)責(zé)在6月10日之前下發(fā)通知讓本部門(mén)樓層員工知曉活動(dòng)內(nèi)容包括前臺(tái)接待人員,并培訓(xùn)樓層服務(wù)人員調(diào)臺(tái)技巧;

4、房務(wù)部負(fù)責(zé)提供電視搖控器使用說(shuō)明。

財(cái)務(wù)部:

1、負(fù)責(zé)在6月10日之前知曉此次活動(dòng)內(nèi)容,并提供本次活動(dòng)所需物資并統(tǒng)計(jì)所需費(fèi)用;

2、適當(dāng)為客人推廣本次活動(dòng);

工程部:

1、負(fù)責(zé)在6月10日之前安排工程人員安裝好所有有線數(shù)字電視所需做的工作;

2、負(fù)責(zé)在6月10日之前調(diào)好臺(tái),并告知樓層工作人員調(diào)臺(tái)技巧;

其它部門(mén):

1、負(fù)責(zé)在活動(dòng)期間適當(dāng)時(shí)間為客人推廣本次活動(dòng)內(nèi)容并邀請(qǐng)相關(guān)客人試住。

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