“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇一

：服務(wù)質(zhì)量；酒店管理；員工；市場營銷

就內(nèi)容而言，市場營銷與酒店管理存在著較大的差異，但隨著酒店行業(yè)競爭激烈程度的不斷增加，酒店也開始嘗試將兩項(xiàng)內(nèi)容融合在一起，期望以此種方式來成功帶動酒店行業(yè)的發(fā)展。但由于行業(yè)的特殊性，酒店想要確保市場營銷與運(yùn)營管理兩者的有效結(jié)合，確實(shí)對自身經(jīng)營狀況進(jìn)行完善，首先就必須要對自身的市場營銷定位進(jìn)行明確。

由于酒店屬于服務(wù)性行業(yè)，所以其市場營銷定位也以服務(wù)性營銷理念為主。在該理念中，顧客、員工以及其他相應(yīng)資源都屬于酒店服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)容，酒店相關(guān)人員會對其進(jìn)行動態(tài)化監(jiān)督與管理。而酒店服務(wù)也會被視為是一種商品，會運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓芾硎侄危瑸榭蛻籼峁┮宰∷逓楹诵模云渌?wù)為輔助的商品內(nèi)容，以此來實(shí)現(xiàn)營銷功能。作為一種無形式的資產(chǎn)模式，酒店服務(wù)具有的內(nèi)涵較為多元化，客戶的多種感官都會得到一定程度的享受，會因?yàn)榈玫礁哔|(zhì)量的服務(wù)，而提高對酒店的好感度，從而增加酒店入住率，形成良性循環(huán)，最終形成良好的營銷結(jié)果。因此，酒店管理人員也應(yīng)從這一方面入手，通過多種手段來對酒店服務(wù)模式以及服務(wù)能力進(jìn)行強(qiáng)化，進(jìn)而在市場中樹立起良好的品牌形象，保證酒店長久性發(fā)展。

1、實(shí)施品牌化營銷。樹立酒店品牌形象，保障酒店社會口碑，是進(jìn)行酒店市場營銷管理的不二法門，自然也是管理人員必須要重視的內(nèi)容之一。而酒店也應(yīng)通過對自身特色的挖掘，形成個性化競爭優(yōu)勢，以確保品牌化營銷的順利實(shí)施。一方面，酒店管理人員必須要形成品牌化營銷理念，要在酒店內(nèi)部加大品牌化營銷工作重要性的宣傳力度，確保這一理念能夠深入人心，使每一位員工都能對該項(xiàng)工作予以足夠的支持與配合；一方面，管理人員應(yīng)根據(jù)酒店自身優(yōu)勢以及發(fā)展戰(zhàn)略，對酒店品牌文化以及形象定位等內(nèi)容進(jìn)行確定，并將文化精髓融入到酒店日常服務(wù)與管理之中，有效提高目標(biāo)消費(fèi)群對其的熟知程度；另一方面，在完成上述兩項(xiàng)內(nèi)容之后，管理人員要以此為依據(jù)，對酒店內(nèi)部員工進(jìn)行嚴(yán)格化管理，要對每一項(xiàng)工作的服務(wù)細(xì)節(jié)以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化，不斷對客戶入住環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而使酒店品牌核心文化得到突顯。

2、實(shí)施個性化營銷。由于酒店必須要對自身管理水平進(jìn)行強(qiáng)化，來確保市場營銷各項(xiàng)工作的順利實(shí)施，因此在進(jìn)行管理時，管理人員應(yīng)按照員工個人因素以及性格特點(diǎn)來制定出個性化的管理方案，以保證最終的管理落實(shí)質(zhì)量。與此同時酒店還應(yīng)對顧客實(shí)施個性化服務(wù)，保證酒店能夠滿足不同層次顧客的實(shí)際需求，從而達(dá)到高質(zhì)量營銷的目的。相關(guān)人員應(yīng)對酒店客戶群進(jìn)行詳細(xì)研究，并按照客戶的工作性質(zhì)、年齡以及身體情況等方面，對不同群體的真實(shí)性需求進(jìn)行分析，并制定出針對性的服務(wù)方案，以便能夠準(zhǔn)確對顧客展開優(yōu)質(zhì)性服務(wù)。酒店不僅要通過個性化服務(wù)來提高顧客對于酒店的滿意度，同時還要針對客戶群體類型，對其展開個性化的營銷，以增加服務(wù)項(xiàng)目以及服務(wù)產(chǎn)品的推銷成功機(jī)率。為了達(dá)到這一點(diǎn)，酒店應(yīng)加大對員工相應(yīng)的培訓(xùn)力度，要對他們傳授營銷技巧、手段，使他們能夠準(zhǔn)確把握住客戶的心理變化，按照客戶的實(shí)際情況以及身份特征來對其展開相應(yīng)的服務(wù)。要認(rèn)識到員工作為個性化營銷的主要執(zhí)行者，是整體營銷方案落實(shí)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，要將其作為酒店管理重點(diǎn)內(nèi)容，不斷進(jìn)行優(yōu)化與完善。

3、實(shí)施科學(xué)化公關(guān)。公關(guān)手段是保證策劃方案落實(shí)的重要途徑，實(shí)施科學(xué)化公關(guān)，能夠?qū)⒕频甑母黝愘Y源有效整合在一起，為決策者營銷方案的制定提供支持與幫助，能夠保證酒店客流量的持續(xù)性增長，作用極大。酒店公關(guān)人員首先要對客戶信息進(jìn)行收集與整理，要通過面對面詢問以及觀察等合理方式，對每位顧客的住宿習(xí)慣、興趣愛好以及其他方面情況進(jìn)行了解與掌握，并要保持與客戶的良好溝通，確?？蛻粜畔⒛軌蚣皶r進(jìn)行更新，以便對后續(xù)工作做出及時調(diào)整與補(bǔ)充；其實(shí)要以顧客信息為依據(jù)，為其提供人性化服務(wù)，要想顧客之所想、急顧客之所急，使顧客能夠增真正感受到酒店人性化的關(guān)懷，從而將酒店作為自己的入住首選；最后，要定期對客戶進(jìn)行回訪，正要在節(jié)假日為客戶提供一些小禮品或者卡片，這樣不僅能夠提升客戶對于酒店的好感，而且容易使客戶敞開心扉，讓工作人員準(zhǔn)確了解到客戶的需要，從而及時對酒店服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整與完善，對酒店銷售方案開展工作進(jìn)行有效配合，確保酒店在行業(yè)中的地位。

鑒于市場營銷與酒店運(yùn)營管理的重要性，各酒店相關(guān)人員應(yīng)從酒店綜合情況入手，對酒店的服務(wù)優(yōu)勢以及文化內(nèi)涵進(jìn)行有效挖掘，從而幫助酒店樹立起正確的品牌文化以及營銷方案與營銷方向。要以提高顧客滿意度為目標(biāo)，通過展開差異化服務(wù)以及個性化服務(wù)等方式，不斷對酒店服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，從而保證酒店在行業(yè)中的一席之地，使其能夠?yàn)樯鐣?jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

[1]湯莉。新常態(tài)下市場營銷策略在酒店管理中的應(yīng)用[j]?，F(xiàn)代職業(yè)教育，2016,13:98.

[2]毛新宇。酒店管理中的市場營銷策略研究[j]。商業(yè)故事，2016,14:62-64.

[3]劉婧。淺談酒店管理中的市場營銷策略[j]。佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2016,02:430.

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇二

一、市場定價策略：

1、避強(qiáng)定價：就是避免與競爭對手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

2、迎頭定價：就是與競爭對手“對著干”，低檔次的競爭只會在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。

3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價，“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價格杠桿，隨時調(diào)整。

二、舉例

1、以婚宴為例

目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。

代辦酒水是指按進(jìn)價向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來飯店無利可圖，實(shí)際上飯店因?yàn)殇N量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。

舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤讓掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實(shí)惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。

2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例

客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本（空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元，變動成本率為營業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等）。

如果當(dāng)天營業(yè)收入為120xx元，按會計方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤為800元。

如果當(dāng)天營業(yè)收入剛好為10000元，按會計方法是當(dāng)天虧損1000元；但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價值的固定成本。

同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價的計算基礎(chǔ)。

3、再以宴請為例

目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征，但計價時各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會飯店采取的是靈活作價，如一只1、5斤、進(jìn)價240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：

（售價—進(jìn)價）÷售價×100%=14、29%

按照星級飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。

龍蝦進(jìn)貨后沒有及時銷售，會導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會失去信心。

與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤。

餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅(jiān)守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而wto以后的中國，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說了算，一個全面的買方市場已經(jīng)到來。

4、各種折扣及授權(quán)

a、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管

b、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺向客人收取門市價（此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格），由飯店財務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團(tuán)入住，由飯店?duì)I銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議，通知總臺及財務(wù)結(jié)帳。

旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團(tuán)隊(duì)、會議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。

c、長期住客折扣——由飯店出臺相關(guān)政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

d、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對關(guān)系單位高級行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。

e、商務(wù)折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣。

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇三

本酒店的顧客以政府機(jī)關(guān)單位與事業(yè)單位為主，但其中也有部分是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上也必須兼顧私款消費(fèi)者的利益，因?yàn)樗麄兪堑目诒麄髡摺?/p>

1、餐飲部推出xx節(jié)特色自助餐，價格在每人x—x元間（不含酒水）可搭配果汁。酒水價格可根據(jù)酒店實(shí)際情況靈活變動（但要依據(jù)成本及利潤來制定）。

2、娛樂部在xx節(jié)期間，凡生日是農(nóng)歷x月xx日的憑借有效證件（身份證和駕駛證）在娛樂ktv消費(fèi)可享受七折包房的優(yōu)惠（時間定為xx、xx、xx三天時間）。

3、同樣的手機(jī)號碼尾數(shù)是xx的可憑有效證件，在酒店ktv消費(fèi)包房享受七折的優(yōu)惠，住宿也可按酒店協(xié)議價給予優(yōu)惠。

4、活動期間定于農(nóng)歷x月x—x日。

1、印制一部份宣傳折頁，內(nèi)容以活動方案為主。

2、大堂內(nèi)制作噴繪一塊，加大視覺宣傳力度，還可以嘗試手機(jī)宣傳，群發(fā)人群以酒店老顧客和協(xié)議單位為主，主要介紹酒店的最新活動。

3、各營業(yè)場所餐廳、娛樂可根據(jù)顧客消費(fèi)金額和人數(shù)，贈送果盤或酒店自制的月餅。

4、各營業(yè)部門要主動向顧客介紹中秋節(jié)活動內(nèi)容。讓顧客知道明年中秋節(jié)自己還有可能在酒店消費(fèi)成為幸運(yùn)者。

5、大廳內(nèi)作適當(dāng)?shù)牟贾?，不需要豪華，只要體現(xiàn)xx節(jié)的感覺就可以，并播放一些高雅的音樂，增加節(jié)日氣氛。

xx節(jié)活動目的在于增加收入的同時宣傳酒店，為xx節(jié)宣傳提前給消費(fèi)者在腦海里形成消費(fèi)意識。讓更多的消費(fèi)者了解酒店，最終通過活動找到我們的優(yōu)質(zhì)顧客。

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇四

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

（4）推出“年價團(tuán)隊(duì)房”（一年一個價）。

（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住客戶；制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇五

摘 要：

酒店是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展下酒店運(yùn)行管理的重要項(xiàng)目之一，高效、科學(xué)的的酒店，不僅能夠促進(jìn)酒店進(jìn)一步的發(fā)展，更能夠幫助酒店節(jié)約各項(xiàng)成本，增長經(jīng)濟(jì)收益。現(xiàn)如今市場經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的環(huán)境下，酒店管理需要克服更嚴(yán)酷的社會挑戰(zhàn)，不斷的改革創(chuàng)新從而獲得更長久的發(fā)展。本文將著重研究當(dāng)前酒店管理中所存在的各種現(xiàn)象與問題，深入分析酒店管理中的市場營銷策略。

關(guān)鍵詞：

酒店管理；市場營銷；策略探究

引 言：

21世紀(jì)是個經(jīng)濟(jì)化、全球化、信息化發(fā)展的高速時代，在這樣的時代背景下，新常態(tài)的酒店想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須立足客戶的實(shí)際需求，構(gòu)建以市場導(dǎo)向?yàn)樾枨蟮木频旯芾韺?dǎo)向。如何在信息化發(fā)展的大數(shù)據(jù)時代，做好市場營銷工作，是每一位酒店管理者，所必須思考的問題。制定更為科學(xué)的管理計劃，提供更為健全的管理機(jī)制，提升酒店的綜合競爭實(shí)力，本文將由此展開探討。

1.1缺乏系統(tǒng)的管理營銷策略

現(xiàn)如今正處于國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的階段，一部分酒店管理者存在著水準(zhǔn)層次不齊的現(xiàn)象，教育程度也不盡相同，專業(yè)性、技能性的酒店管理人才相對而言較少，因此在很多酒店管理中會出現(xiàn)管理程序和管理模式，不規(guī)范、不專業(yè)的現(xiàn)象現(xiàn)象，很多甚至是存在沒有具體的營銷計劃，根據(jù)實(shí)際的市場情況來采取應(yīng)急的銷售手段的方式。酒店未能形成自己的營銷思路與營銷策略，更多的時候愿意模仿一些成功酒店的經(jīng)驗(yàn)與宣傳方式，可謂只知其一、不知其二，點(diǎn)滴積累與滲透，讓酒店在日益競爭積累的經(jīng)濟(jì)熱潮中舉步維艱。

1.2酒店宣傳與公關(guān)方式老套、不完善

現(xiàn)如今的大數(shù)據(jù)時代，占據(jù)觀眾眼球流量的酒店，往往更夠在眾多的競爭者中獲得更好的效益與競爭力。借助當(dāng)前的信息網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行酒店宣傳與推廣，是不錯的管理方式之一，但是很多酒店存在宣傳手段雷同、老套，宣傳內(nèi)容大同小異的情況，酒店的宣傳沒有鮮明的特征，不能讓觀眾的產(chǎn)生深刻的意識，從而導(dǎo)致廣告費(fèi)用投入較大，收益效果卻甚微。還有一個問題就是酒店公關(guān)營銷方式不恰當(dāng)，無論是制度還是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者，往往更關(guān)注資源的開發(fā)與最大限度的使用，卻沒有具備一個完整餓全局觀念與全局意識，讓眾多能夠被有效利用的公關(guān)資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費(fèi)對于酒店而言不僅僅是巨大的損失，更是酒店管理出現(xiàn)漏洞的`體現(xiàn)，需要管理者引起高度的重視與關(guān)注。

2.1定制適宜的宣傳策略

現(xiàn)如今酒店管理已經(jīng)走入新常態(tài)時期，酒店想要在管理中進(jìn)一步的優(yōu)化市場營銷策略，進(jìn)一步提升酒店的綜合實(shí)力，首先應(yīng)該做的就是制定更具有科學(xué)的宣傳策略與方針，酒店應(yīng)該將自己的市場基準(zhǔn)點(diǎn)定位進(jìn)行明確，并且要對消費(fèi)市場與消費(fèi)人群有更為詳細(xì)的了解與指數(shù)分析，在酒店管理的過程中，可以將消費(fèi)群體精心系統(tǒng)的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時候，就能夠引起消費(fèi)的關(guān)注與共鳴，提升宣傳廣告的收視率以及轉(zhuǎn)化率。其次，在制定廣告營銷推廣計劃的時候，應(yīng)該考慮到消費(fèi)者之間是具有鮮明的個體差異性的，那么在競爭的過程中，酒店也應(yīng)該體現(xiàn)出差異性，不能夠一味的照葫蘆畫瓢，需要在廣告宣傳中展現(xiàn)出自己的特色，讓消費(fèi)者能夠直觀的感受到，自己的選擇會得到哪些特殊優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)的愉悅感。在選擇投放渠道以及投放媒體的時候，酒店需要對酒店的發(fā)展以及長遠(yuǎn)計劃進(jìn)行科學(xué)的分析與規(guī)劃，當(dāng)前的宣傳媒介平臺、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準(zhǔn)自己的需求，也是一位優(yōu)秀的酒店管理者所必須面對的問題，例如一線城市和二三線城市之間的定位與需求，是具有本質(zhì)的區(qū)別的，要了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)水平，進(jìn)而更加有目標(biāo)性的選擇消費(fèi)者日常接觸更多的宣傳媒體進(jìn)行合作，從而達(dá)到事半功倍的效果。

2.2制定科學(xué)的公關(guān)策略

制定科學(xué)的公關(guān)策略，也是酒店管理中實(shí)施市場營銷的重要環(huán)節(jié)之一，良好的公關(guān)策略，能夠?qū)⒕频甑娜粘Ｏ嚓P(guān)公共資源進(jìn)行更為科學(xué)、有效的整合，通過一系列的方法與手段，能夠讓酒店的形象與服務(wù)檔次提升，讓消費(fèi)者在入住酒店的過程中，獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與更為舒適的體驗(yàn)，從而增加消費(fèi)者對于酒店的滿意度，進(jìn)而提升酒店在消費(fèi)者之間的口碑。想要酒店管理中的公關(guān)工作，第一步：應(yīng)該是做好客戶的信息收集統(tǒng)計與客戶的維護(hù)工作，整一個項(xiàng)目的有效踐行，能夠?yàn)榫频甑奈磥戆l(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。顧客進(jìn)入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務(wù)的潛意識，可以詳細(xì)的了解顧客的生活習(xí)性、興趣愛好、飲食習(xí)慣習(xí)慣等等，為客戶建立專屬的私人檔案，并且妥善保存與管理客戶的聯(lián)系方式，讓客戶感覺到酒店的貼心服務(wù)。第二步：酒店的定位，是應(yīng)該要讓客戶進(jìn)入酒店，能夠有家庭溫暖的感覺，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務(wù)應(yīng)該更為人性化，在滿足客人基本需求的同時，也可以開設(shè)一些私人定制的服務(wù)項(xiàng)目，例如傳統(tǒng)的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務(wù)，然而現(xiàn)代的酒店不僅能夠?yàn)榭蛻籼峁┚统龅淖∷夼c就餐，還能夠?yàn)榭蛻籼峁┥虅?wù)談判、婚宴酒席、會議處理等多功能為一體的多元化服務(wù)，酒店的發(fā)展需要跟隨時代的進(jìn)步進(jìn)行更新與轉(zhuǎn)變，要跟得上客戶需求的腳步，并且要為客戶提供更為科學(xué)的服務(wù)方式。第三步：很多酒店在客戶消費(fèi)完成，離開酒店之后，便將整個服務(wù)環(huán)節(jié)切斷，這樣的方式會讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠(yuǎn)，酒店不能及時的了解到客戶在消費(fèi)過程中出現(xiàn)的問題，導(dǎo)致酒店的管理與營銷缺乏基礎(chǔ)，從而定位失敗，想要轉(zhuǎn)變這樣的境遇，酒店開業(yè)對客戶進(jìn)行回訪，回訪可以設(shè)計為幾種方式，定期回訪、不定期回訪、隨機(jī)回訪等等，及時的了解和收集消費(fèi)者的需求與疑問，完善客戶的基礎(chǔ)資料信息，通過這些細(xì)微的舉動作為載體，酒店的發(fā)展才能越來越精細(xì)，越來越科學(xué)。

高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店在新時代經(jīng)濟(jì)背景下更好的立足于發(fā)展，提升酒店的餓綜合競爭力，從而提高酒店的市場占有率。用最為有效率和科學(xué)的管理方式，讓顧客得到更好的服務(wù)與體驗(yàn)，幫助酒店提升效率節(jié)約成本的同時，進(jìn)一步的優(yōu)化資源，幫助酒店獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益。

[1]趙飛飛。 淺析酒店管理中的市場營銷策略[j]。 工程技術(shù)：全文版：00301-00301.

[2]劉婧。 淺談酒店管理中的市場營銷策略[j]。 佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報， 2016， 26（2）。

[3]張晗諾， 王子寒。 淺論酒店管理中的市場營銷策略[j]。 納稅， 2018（2）：150-150.

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇六

1、公司簡介

公司是由外商巨資打造的集住宿、餐飲、超市于一體的產(chǎn)權(quán)式酒店。酒店座落于新余市繁華地段--團(tuán)結(jié)西路6號，周邊商業(yè)氛圍濃厚、交通便利，建有各式客房、室、會議室近200間，擁有能同時容納近800人就餐的中餐廳，并設(shè)有1800平米的超級購物市場，方便酒店賓客及附近居民。

公司重金聘請星河營銷策劃公司全程策劃管理，著力打造專業(yè)超值、簡約安全、舒適宜人的時尚型酒店，為社會各界人士提供彰顯尊貴品質(zhì)與精致生活的平臺。

2、整體策略

為了帶動整個項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)房的持續(xù)熱銷，成功銷售是整個項(xiàng)目營銷成功的重要開端。因此，恒基廣場為產(chǎn)權(quán)房制定的營銷目標(biāo)是：充分發(fā)掘產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營潛力和經(jīng)濟(jì)價值，結(jié)合后期經(jīng)營的良好前景實(shí)現(xiàn)最大可能的銷售額，完成3-6層所有產(chǎn)權(quán)房的銷售。

立足新余市中心商業(yè)區(qū)及產(chǎn)權(quán)式酒店概念，結(jié)合區(qū)域的特色設(shè)計，吸引人氣的主力商業(yè)設(shè)置和新余是仙來區(qū)建設(shè)后的美好前景，運(yùn)用多種營銷推廣手段，分期分批逐步推出。

1、市場競爭分析

通過前期市場調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)，新余市產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的非常有限，市場運(yùn)作也沒有成功的案例，本項(xiàng)目基本上沒有競爭對手。只是城北有幾家酒店式公寓，由于消費(fèi)者對產(chǎn)權(quán)房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆，對本項(xiàng)目有潛在的威脅，因此需要在商業(yè)定位上有所區(qū)別并把握時間盡快實(shí)現(xiàn)銷售。

2、商業(yè)定位

恒基廣場的商業(yè)定位主要為：超市、餐飲、賓館等。

1、方案

根據(jù)恒基地產(chǎn)的前期運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和新余的市場情況，特推出二個銷售方案供公司領(lǐng)導(dǎo)比較參考。

方案一：

在市場情況好的情況下，先推出位置稍差、較難銷售的部分，此方案的優(yōu)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)

1）位置較差，適合在開盤時以低價進(jìn)入市場銷售；

2）前期完成70----80%時可開始較好位置的銷售，前期的熱銷可以聚集人氣，提供后期的銷售價格。

缺點(diǎn)

1）可能會出現(xiàn)客戶信心不足的情況而影響銷售，有一定的市場風(fēng)險；

2）如前期市場銷售情況不理想，將極大影響整個項(xiàng)目的銷售。

方案二：

先銷售位置較好的產(chǎn)權(quán)房，預(yù)計可以保留部分產(chǎn)權(quán)房分期銷售外，其他產(chǎn)權(quán)房可以在短期內(nèi)銷售完畢，此方案的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)：

1）產(chǎn)權(quán)房位置好，雖然單價高但市場接受程度高，能盡快銷售回收資金；

2）延續(xù)產(chǎn)權(quán)房項(xiàng)目的熱銷，直接以高價樹立恒基地產(chǎn)的形象和品味；

3）帶動后期的銷售。

缺點(diǎn)：

產(chǎn)權(quán)房銷售單價略低，總銷售金額可能也略低。

作為新余商業(yè)中心先期產(chǎn)權(quán)房銷售，恒基地產(chǎn)在確保經(jīng)濟(jì)利益的情況下將盡快實(shí)現(xiàn)銷售為主要目標(biāo)，以避免市場風(fēng)險，快速回籠資金，聚集人氣為后期銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在正常情況下，公司可采取銷售方案二，實(shí)際操作方案還需要根據(jù)開盤前一個月的預(yù)售vip貴賓卡認(rèn)購情況做相應(yīng)的調(diào)整。

2、售樓開放期優(yōu)惠活動方案------vip貴賓卡認(rèn)購方案。

售樓預(yù)售期采取vip貴賓卡認(rèn)購方案，可以順勢摸一下市場行情，能更加準(zhǔn)確的制定合理的價格。

1、銷售準(zhǔn)備

在銷售準(zhǔn)備期，將商業(yè)中心的其他部門結(jié)合進(jìn)行整體宣傳，在產(chǎn)權(quán)房熱銷時設(shè)立來訪登記，提供長時間的登記和內(nèi)部認(rèn)購，爭取形成開盤就清盤的形式。

2、銷售進(jìn)度計劃

1）準(zhǔn)備期

a.制定銷售策略和優(yōu)惠措施

b.制定詳細(xì)價目表及優(yōu)惠尺度

c.公司命名和標(biāo)識設(shè)計

d.銷售道具的準(zhǔn)備（包括樓書、折頁、海報、請柬、展板、戶型模型、紙袋、小禮品、燈箱等）

e.按揭銀行的確定

f.買房流程、客戶來訪登記管理檔案系列表的制作

g.銷售隊(duì)伍的組織和獎金制度的擬定

2）引導(dǎo)期

a.客戶預(yù)約登記

b.詳細(xì)價目表調(diào)整

c.編制完成講習(xí)資料

d.培訓(xùn)銷售人員

e.意向客戶聯(lián)絡(luò)與拜訪

f.售樓場所的模型、衛(wèi)生等設(shè)施的調(diào)試

g.內(nèi)部認(rèn)購活動和vip貴賓卡認(rèn)購

酒店?duì)I銷策略方案 酒店?duì)I銷具體方案篇七

一，江蘇省外的旅游者：這里包括了散客，自駕游，俱樂部團(tuán)體，旅行團(tuán)等組成形式。一般意義上，省外旅游團(tuán)屬于我們酒店周一——周四的潛在客戶群體。原因如下：江蘇省外前往昆山的旅游者的形成較遠(yuǎn)，雙休的時間對于旅程來說明顯不夠，旅游者在江蘇省的旅游目的地絕不是昆山一個地方，因此，昆山作為一個旅游中轉(zhuǎn)地，在游客時間方面不存在什么固定的安排。

二，江蘇省內(nèi)前往昆山召開各種商業(yè)，學(xué)術(shù)會議的公司，社會團(tuán)體，政府機(jī)構(gòu)。陽澄湖的大閘蟹全國聞名，這些團(tuán)體占據(jù)了有利的地理優(yōu)勢，自然不容易放過?，F(xiàn)在的機(jī)構(gòu)都喜歡去旅游景區(qū)召開會議，諸如，現(xiàn)在的高校工作會議居然不在所在城市召開，硬要跑到海南召開，可憐了我們這些納稅人的血汗錢。

三，周邊城市的旅游者。這是構(gòu)成我們酒店客戶的重要組成部分，需要培養(yǎng)這些群體的忠誠度。只有這樣，才能夠保證我們有著很好的客流。

一，與城市營銷良好結(jié)合起來。

城市營銷的主管是當(dāng)?shù)氐睦ド秸虼?，要想獲得客源的提升，首先必須與當(dāng)?shù)卣⒘己玫年P(guān)系。我相信，大閘蟹如果沒有當(dāng)?shù)卣男麄髋c推廣，是不會有著那么響的名氣的。

昆山市政府與全國近20個城市連接成了友好兄弟城市，而我們南昌市就是您們市的友好城市，這些兄弟城市領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)?；ピL，如果您能搞定與政府的相關(guān)關(guān)系，客源就不用擔(dān)心了。

二，與昆山市以及周邊城市的企業(yè)家協(xié)會以及各地的商會聯(lián)系，給予這些商會的會員單位最低的折扣，因?yàn)椋话阌袑?shí)力的企業(yè)都會加入商會，因此，商會的作用是巨大的。

三，與當(dāng)?shù)氐穆眯袌F(tuán)合作，聯(lián)合開發(fā)客源，實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)，旅行團(tuán)帶團(tuán)前往酒店，可以享受一定的回扣。四，運(yùn)用城市營銷原理，在周邊城市開展宣傳活動。原來的南昌市民很少有人知道浙江橫店影視城的，后來該公司通過公交媒體的宣傳，現(xiàn)在每到節(jié)假日乘動車組前往浙江，去過浙江的人們基本不會忽略該景點(diǎn)。