人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。相信許多人會(huì)覺(jué)得計(jì)劃很難寫(xiě)？那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)才比較好，我們一起來(lái)看一看吧。

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇一

隨著社會(huì)渠道代理商的壯大和快速發(fā)展，綜合賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店、代理點(diǎn)、加盟店的發(fā)展迫切需要一支專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)。

建設(shè)服務(wù)型支撐團(tuán)隊(duì)建議實(shí)行五個(gè)保障：

1、人員保障：細(xì)化分工，清晰職責(zé)；規(guī)范化的工作手冊(cè)，推行渠道日記。

2、系統(tǒng)保障：代理商營(yíng)業(yè)受理權(quán)限分級(jí)；系統(tǒng)培訓(xùn)；系統(tǒng)故障處理；提供一站式業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)和代辦費(fèi)查詢(xún)系統(tǒng)。

3、銷(xiāo)售保障：派遣專(zhuān)業(yè)渠道經(jīng)理貼店助銷(xiāo)；組建天翼手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)，按4人/1車(chē)/1周/1區(qū)域/1帳篷/1電腦/1桌子/帶上主推體驗(yàn)機(jī)實(shí)施合作營(yíng)業(yè)點(diǎn)和城鄉(xiāng)人流密集點(diǎn)的流動(dòng)助銷(xiāo)；推行標(biāo)準(zhǔn)化的宣傳物料陳列和布置；店員補(bǔ)貼、政策補(bǔ)貼、裝修及物料補(bǔ)貼；

4、培訓(xùn)保障：承接省市公司及外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)店員、促銷(xiāo)、代理商建立常態(tài)化培訓(xùn)制度。

5、服務(wù)保障：為代理商提供學(xué)習(xí)、交流、溝通、查詢(xún)的平臺(tái)。 建設(shè)代理商服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)，要建立渠道人才培養(yǎng)機(jī)制，建議按職責(zé)分工，設(shè)立四個(gè)支撐經(jīng)理職務(wù)；

1、營(yíng)銷(xiāo)支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、商業(yè)合作洽談、代理渠道助銷(xiāo)、物料陳列指導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)。

2、系統(tǒng)支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)受理權(quán)限分級(jí)及管控，電信系統(tǒng)的使用培訓(xùn)，發(fā)展量分析，主推套擦分析等。

3、結(jié)算支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)提成統(tǒng)計(jì)與結(jié)算，空充機(jī)布放及返利，為代理商提供透明、清晰、快捷的查詢(xún)及支付方式。

4、服務(wù)支撐經(jīng)理：建設(shè)代理商服務(wù)熱線(xiàn)及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，加強(qiáng)渠道中心與代理商的溝通交流，為代理商提供新品推薦、調(diào)價(jià)通知、新政策營(yíng)銷(xiāo)技巧等指導(dǎo)，同時(shí)與流量經(jīng)營(yíng)中心合作為代理商提供廣告制作，dm宣傳單制作，彩鈴制作等服務(wù)。

當(dāng)前社會(huì)代理渠道的建設(shè)對(duì)電信而言是一個(gè)全新的課題，依靠幾個(gè)人或者個(gè)別部門(mén)的支撐已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足電信公司對(duì)社會(huì)渠道建設(shè)的更高要求，代理商始終是以利益為導(dǎo)向的群體，如何最大限度的發(fā)揮代理商的力量是各大運(yùn)營(yíng)商將來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)的主要手段之一，通過(guò)一年多的努力，我們已經(jīng)建立起了自己的代理商隊(duì)伍，而且已經(jīng)見(jiàn)到了效果，雖然我們的社會(huì)渠道的價(jià)值還不是很高，對(duì)代理商的吸引力有限，但是，只要我們堅(jiān)持發(fā)展社會(huì)渠道，堅(jiān)持“運(yùn)營(yíng)商服務(wù)代理商-代理商服務(wù)用戶(hù)-用戶(hù)為運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造價(jià)值”的利益鏈條，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)合作共贏的局面。

同行探討請(qǐng)加qq771800526 微博：焦斌1984

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇二

工作總結(jié)

本人從2011年畢業(yè)到電信工作至今，已經(jīng)過(guò)了5年的分水嶺。從剛開(kāi)始在客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)崗位轉(zhuǎn)崗到前端，至今一直在渠道客戶(hù)經(jīng)理崗位上，我虛心向同事請(qǐng)教，從熟悉人員、熟悉商戶(hù)、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)做起，使自己逐漸被員工和商戶(hù)接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合中心做好經(jīng)營(yíng)工作。

我認(rèn)為，電信運(yùn)營(yíng)是一種服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，其產(chǎn)品主要是提供服務(wù)，以高質(zhì)量的服務(wù)和水平贏得客戶(hù)、為客戶(hù)創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值、為企業(yè)帶來(lái)效益?，F(xiàn)就自己工作簡(jiǎn)單小結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

（一）、執(zhí)行公司政策。

隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷進(jìn)攻，公司政策也是全面更新，時(shí)時(shí)調(diào)整。作為渠道經(jīng)理，必須在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)，吃透各種政策。同時(shí)將政策全部正確地傳達(dá)，落實(shí)，跟進(jìn)，反饋。

面對(duì)更新較快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要懷疑，不能遲疑，更不能夠被動(dòng)接受。制定工作計(jì)劃，按天或按周管控進(jìn)度，實(shí)時(shí)調(diào)整，務(wù)必保持目標(biāo)一致性。并及時(shí)檢查工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)不足，使得下一次工作做得更好。

（二）、做好代理商支撐。

代理商的工作就是直接面向客戶(hù)且為客戶(hù)提供服務(wù)，他掌握政策的多少，深淺，服務(wù)態(tài)度的好壞直接影響了公司的形象。所以，最好代理商支撐，就是間接做好服務(wù)工作。和代理商建立恰當(dāng)?shù)暮献麝P(guān)系，及時(shí)必要的溝通與打氣，充分發(fā)揮代理商積極性，主動(dòng)性。

政策溝通要正確、清楚、及時(shí)的做好代理商顧問(wèn)工作事宜，及時(shí)處理代理商疑問(wèn)、申訴、反饋和各種其它需求，做到不讓代理商心存疑慮，故而間接影響業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通

作為渠道經(jīng)理，對(duì)上要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)下要對(duì)代理商負(fù)責(zé)、對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)。加強(qiáng)自身內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)能力，可以減少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。具體來(lái)說(shuō)就是向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事常請(qǐng)教；向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)；跨部門(mén)間常協(xié)作，多交流；對(duì)合作商多指導(dǎo)，常監(jiān)督。

二、以后的工作計(jì)劃

工作缺不了學(xué)習(xí)。不論職位高低，不論經(jīng)驗(yàn)多寡，都需要不斷地學(xué)習(xí)，不斷提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)和自我素養(yǎng)。在今后的工作中，要虛心學(xué)習(xí)，結(jié)合自身實(shí)際多學(xué)習(xí)、多鉆研。加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)知識(shí)，成為行家里手、業(yè)務(wù)內(nèi)行；同時(shí)還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，力求能夠理論結(jié)合實(shí)際，適應(yīng)時(shí)代的要求，不斷提高自身素質(zhì)。

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇三

《電信渠道管理要點(diǎn)》

一個(gè)中心

以渠道效能為中心

兩個(gè)強(qiáng)化

強(qiáng)化渠道布局

強(qiáng)化品牌打造

三個(gè)加快

加快開(kāi)放渠道拓展

加快農(nóng)村渠道拓展

加快核心商圈布點(diǎn)

四個(gè)提高

提高渠道經(jīng)理能力

提高渠道管控能力

提高網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)能力

提高門(mén)店銷(xiāo)售能力

五個(gè)到位

培訓(xùn)到位

終端到位

人員到位

支撐到位

激勵(lì)到位

六個(gè)統(tǒng)一

統(tǒng)一思路

統(tǒng)一品牌

統(tǒng)一形象

統(tǒng)一宣傳

統(tǒng)一政策

統(tǒng)一活動(dòng)

翼起合力

渠道為王

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇四

工作總結(jié)本人從2011年畢業(yè)到電信工作至今，已經(jīng)過(guò)了5年的分水嶺。從剛開(kāi)始在客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)崗位轉(zhuǎn)崗到前端，至今一直在渠道客戶(hù)經(jīng)理崗位上，我虛心向同事請(qǐng)教，從熟悉人員、熟悉商戶(hù)、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)做起，使自己逐漸被員工和商戶(hù)接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合中心做好經(jīng)營(yíng)工作。

我認(rèn)為，電信運(yùn)營(yíng)是一種服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，其產(chǎn)品主要是提供服務(wù)，以高質(zhì)量的服務(wù)和水平贏得客戶(hù)、為客戶(hù)創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值、為企業(yè)帶來(lái)效益?，F(xiàn)就自己工作簡(jiǎn)單小結(jié)如下：

一、工作總結(jié)

（一）、執(zhí)行公司政策。

隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷進(jìn)攻，公司政策也是全面更新，時(shí)時(shí)調(diào)整。作為渠道經(jīng)理，必須在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)，吃透各種政策。同時(shí)將政策全部正確地傳達(dá)，落實(shí)，跟進(jìn)，反饋。

面對(duì)更新較快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要懷疑，不能遲疑，更不能夠被動(dòng)接受。制定工作計(jì)劃，按天或按周管控進(jìn)度，實(shí)時(shí)調(diào)整，務(wù)必保持目標(biāo)一致性。并及時(shí)檢查工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)不足，使得下一次工作做得更好。

（二）、做好代理商支撐。

代理商的工作就是直接面向客戶(hù)且為客戶(hù)提供服務(wù)，他掌握政策的多少，深淺，服務(wù)態(tài)度的好壞直接影響了公司的形象。所以，最好代理商支撐，就是間接做好服務(wù)工作。和代理商建立恰當(dāng)?shù)暮献麝P(guān)系，及時(shí)必要的溝通與打氣，充分發(fā)揮代理商積極性，主動(dòng)性。

政策溝通要正確、清楚、及時(shí)的做好代理商顧問(wèn)工作事宜，及時(shí)處理代理商疑問(wèn)、申訴、反饋和各種其它需求，做到不讓代理商心存疑慮，故而間接影響業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通

作為渠道經(jīng)理，對(duì)上要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)下要對(duì)代理商負(fù)責(zé)、對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)。加強(qiáng)自身內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)能力，可以減少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。具體來(lái)說(shuō)就是向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事常請(qǐng)教；向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)；跨部門(mén)間常協(xié)作，多交流；對(duì)合作商多指導(dǎo)，常監(jiān)督。

二、以后的工作計(jì)劃

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇五

電 信 渠 道 營(yíng) 銷(xiāo)

公眾客戶(hù)部

隨著國(guó)內(nèi)3g時(shí)代的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越成為電信運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。早期的2g的營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)不能適應(yīng)3g時(shí)代的要求,原有的營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的要求；為此 社會(huì)代理商是一個(gè)不可缺少，但有時(shí)候又讓運(yùn)營(yíng)商感到頭疼的渠道，因?yàn)檫M(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，越來(lái)越多的用戶(hù)通過(guò)社會(huì)渠道接觸電信業(yè)務(wù)和服務(wù)，可是良莠不齊的社會(huì)渠道往往給用戶(hù)帶來(lái)不好的感知和體驗(yàn)。對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，如何在加大社會(huì)代理商比例的同時(shí)，又能確保其營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)是一個(gè)很重要的問(wèn)題。

渠道生存

在初期的社會(huì)渠道拓展建設(shè)上，分三個(gè)階段對(duì)社會(huì)渠道逐級(jí)建設(shè)。先擴(kuò)大收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍，解決用戶(hù)繳費(fèi)問(wèn)題；再擴(kuò)大移動(dòng)用戶(hù)規(guī)模，為社會(huì)渠道的發(fā)展奠定基礎(chǔ)；最后通過(guò)創(chuàng)新渠道拓展模式，結(jié)合多種舉措有效扶持，引入各級(jí)社會(huì)代理商。在以自有營(yíng)業(yè)廳為主的城區(qū)發(fā)展核心區(qū)，利用中心營(yíng)業(yè)廳的場(chǎng)地資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度及各類(lèi)優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)代理商輻射點(diǎn)級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)代理商規(guī)模化入駐。在農(nóng)村市場(chǎng)，一方面，引導(dǎo)城區(qū)有實(shí)力的代理商選擇跨區(qū)域銷(xiāo)售模式，入駐農(nóng)村營(yíng)業(yè)廳鋪貨銷(xiāo)售；另一方面，充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳作用，將部分具備一定能力和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的代理點(diǎn)轉(zhuǎn)換為核心代理商，此外，與農(nóng)村信用合作社（超市）聯(lián)合發(fā)展，農(nóng)村合作社可收繳話(huà)費(fèi)、代辦業(yè)務(wù)，分公司按照代理商傭金規(guī)則，給予獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)合短信告知余額活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

終端引領(lǐng)

消費(fèi)者購(gòu)機(jī)入網(wǎng)過(guò)程

幾乎絕大多數(shù)消費(fèi)者在成為一個(gè)通信用戶(hù)時(shí)，都是先購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，再確定手機(jī)運(yùn)營(yíng)商，或者因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商促銷(xiāo)的因素，而同時(shí)選擇手機(jī)和運(yùn)營(yíng)商；幾乎很少看到有先確定了運(yùn)營(yíng)商，再去購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的用戶(hù)。這就是說(shuō)，在這個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，手機(jī)型號(hào)，由于其款式、功能、品牌、價(jià)格的不同對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)值和重要性遠(yuǎn)大于運(yùn)營(yíng)商的號(hào)碼。手機(jī)與卡號(hào)的關(guān)系的轉(zhuǎn)變

在2g時(shí)代，手機(jī)與運(yùn)營(yíng)商的卡號(hào)并未太大關(guān)聯(lián)，我買(mǎi)的手機(jī)與我要辦理的手機(jī)號(hào)是否匹配，也就是說(shuō)并沒(méi)有考慮網(wǎng)絡(luò)制式的問(wèn)題。但在3g時(shí)代，這種對(duì)應(yīng)關(guān)系不得不作出改變。你必須同時(shí)考慮手機(jī)制式與運(yùn)營(yíng)商兩個(gè)問(wèn)題。模式為：cdma手機(jī)---中國(guó)電信卡。

也就是說(shuō)，在2g時(shí)代，用戶(hù)買(mǎi)什么手機(jī)與運(yùn)營(yíng)商關(guān)系并不大；而在3g時(shí)代，則幾乎成了一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。這對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，為了獲得更多的用戶(hù)，必須促使更多的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)符合我的網(wǎng)絡(luò)制式的手機(jī)。于是，手機(jī)的重要性大大提高。

由于消費(fèi)者購(gòu)機(jī)入網(wǎng)的過(guò)程未發(fā)生多大的變化，而手機(jī)與卡號(hào)的對(duì)應(yīng)關(guān)系發(fā)生了變化，使得運(yùn)營(yíng)商面對(duì)用戶(hù)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)重心也將發(fā)生變化。

智能機(jī)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)

在智能機(jī)未出現(xiàn)之前，3g手機(jī)與2g手機(jī)對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)儼然沒(méi)什么差別。但智能手機(jī)的出現(xiàn)，使得其特性昭然注目，獨(dú)樹(shù)一幟。由于應(yīng)用才是智能機(jī)的核心，而面對(duì)數(shù)十萬(wàn)款應(yīng)用，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)智能機(jī)的陌生，使得用戶(hù)不知道該選擇什么應(yīng)用。

這就是說(shuō)，一方面，殺手級(jí)的應(yīng)用對(duì)于用戶(hù)具有極強(qiáng)的吸引力，另一方面，用戶(hù)喜歡應(yīng)用軟件卻不知道哪些軟件好玩，這就需要人來(lái)引導(dǎo)。成功的模式是運(yùn)營(yíng)商與手機(jī)零售渠道合作，在每個(gè)渠道增派一名銷(xiāo)售人員，在用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后負(fù)責(zé)向用戶(hù)推薦并安裝好玩的應(yīng)用。銷(xiāo)售重心從銷(xiāo)售套餐到銷(xiāo)售手機(jī)有五種原因?qū)е逻\(yùn)營(yíng)商不得不將銷(xiāo)售重心從套餐轉(zhuǎn)變到手機(jī)上來(lái)。

一是手機(jī)的差異性越來(lái)越明顯，個(gè)性化程度和重要性卻越來(lái)越大；二是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程決定了消費(fèi)者先選擇手機(jī)再選擇運(yùn)營(yíng)商；三是手機(jī)制式與運(yùn)營(yíng)商的一一對(duì)應(yīng)性；四是運(yùn)營(yíng)商套餐資費(fèi)的差異性逐漸縮小，通信的價(jià)格越來(lái)越低；五是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度越來(lái)越低。

合作重心轉(zhuǎn)向與手機(jī)廠(chǎng)商的深度定制

至少有三種原因?qū)⒋偈惯\(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)與手機(jī)廠(chǎng)商的深度定制。一是手機(jī)制式與運(yùn)營(yíng)商關(guān)聯(lián)；二是運(yùn)營(yíng)商逐漸形成自己的增值業(yè)務(wù)，電信的天翼live、189郵箱、愛(ài)音樂(lè)等；三是行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展，使得具備行業(yè)特殊功能的手機(jī)也會(huì)成為細(xì)分市場(chǎng)。

渠道重心從營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)向社會(huì)渠道

目前的運(yùn)營(yíng)商渠道分成三種：自有營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道、電子渠道，其中社會(huì)渠道又分為大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店、代理店、便利性渠道（報(bào)刊亭等）。三家運(yùn)營(yíng)商在渠道的結(jié)構(gòu)上有所不同。移動(dòng)的社會(huì)渠道最龐大，所以其終端銷(xiāo)售能力、卡號(hào)銷(xiāo)售能力最強(qiáng)。電信的社會(huì)渠道最弱，所以一逢節(jié)假日，業(yè)務(wù)受理量直線(xiàn)下降。

由于手機(jī)銷(xiāo)售的重要性越來(lái)越高，使得社會(huì)渠道的重要性也隨之提高。各大運(yùn)營(yíng)商都將拉攏大賣(mài)場(chǎng)與全國(guó)性連鎖店，從而控制更多的銷(xiāo)售能力。

營(yíng)業(yè)廳的重心從業(yè)務(wù)受理到手機(jī)銷(xiāo)售

目前運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳主要以業(yè)務(wù)受理、客戶(hù)服務(wù)、品牌宣傳等為主，手機(jī)銷(xiāo)售是其中一小部分內(nèi)容。并且營(yíng)業(yè)廳的裝修風(fēng)格以柜臺(tái)式為主，缺少互動(dòng)性。

和諧雙贏是必然選擇。實(shí)踐證明電信企業(yè)所開(kāi)辟的多元社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道，只有首先滿(mǎn)足了自身的生存與發(fā)展條件，才能實(shí)現(xiàn)雙贏與多贏，走向共同富裕的道路。而社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)立，特別是以銷(xiāo)售手機(jī)終端為主要贏利途徑的營(yíng)業(yè)廳，其賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本較高，終端銷(xiāo)量若不足便難以生存。所以，電信企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，變管理為服務(wù)、變控制為扶持，持"只要不損害客戶(hù)利益、不損害電信形象、不損害電信利益，其余的問(wèn)題都好商量"的態(tài)度，與其建立經(jīng)濟(jì)共同體，放手讓其經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。積極扶持是必要的手段。一類(lèi)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道，其主要特征是擁有豐富的手機(jī)專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)，鑒于其諸多微妙性與重要性，電信企業(yè)為避免過(guò)

重的扶持負(fù)擔(dān)與培植精力，應(yīng)注意三個(gè)方面的問(wèn)題：一是在城區(qū)內(nèi)先行扶持好一家的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)手機(jī)終端集中供應(yīng)，保障賣(mài)場(chǎng)的分銷(xiāo)利潤(rùn)；二是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)適度的營(yíng)銷(xiāo)政策扶持，維持賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)熱度和零售銷(xiāo)量；設(shè)立手機(jī)終端售后服務(wù)專(zhuān)區(qū)，拓寬賣(mài)場(chǎng)的增收途徑。針對(duì)社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)初期營(yíng)銷(xiāo)能力不足、生存壓力較大的實(shí)際，電信企業(yè)應(yīng)加大政策扶持力度，實(shí)行終端采購(gòu)社會(huì)化降低進(jìn)貨成本、將終端零售利潤(rùn)讓給社會(huì)渠道、對(duì)其銷(xiāo)售終端給予話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼、傭金政策向品牌客戶(hù)與中高端客戶(hù)和3g無(wú)線(xiàn)寬帶發(fā)展傾斜、設(shè)立定期到達(dá)一定業(yè)務(wù)量梯級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等辦法，提高社會(huì)渠道的獲利能力和幅度。

一年來(lái)，我們的經(jīng)銷(xiāo)商干勁十足，為了能有效的做好營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，2012開(kāi)好局特此向公眾客戶(hù)部申請(qǐng)房補(bǔ)補(bǔ)貼130000元，以2011年為基數(shù)加大對(duì)收入貢獻(xiàn)較高的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，妥否

望領(lǐng)導(dǎo)給予審批

陳海東

2011年12月16日

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇六

電信渠道服務(wù)經(jīng)理工作手冊(cè)

一、渠道服務(wù)經(jīng)理的主要任務(wù)

工作任務(wù)或使命的確定有助于渠道服務(wù)經(jīng)理明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？達(dá)到何種目標(biāo)？如何去努力等。渠道服務(wù)經(jīng)理的工作目標(biāo)主要是：

1、提高銷(xiāo)量和及時(shí)回單及回收貨款；

2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶(hù)銷(xiāo)售我們的業(yè)務(wù)和終端，發(fā)展和鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

3、規(guī)范售點(diǎn)的業(yè)務(wù)和終端產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹(shù)立良好的品牌形象；

4、客戶(hù)服務(wù)。

二、渠道服務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求

1.誠(chéng)實(shí)守信 2.積極的人生態(tài)度 3.堅(jiān)持不懈 4.敬業(yè)精神 5.吃苦耐勞 6.善于溝通 7.解決問(wèn)題的能力 8.協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神

三、

本職職責(zé)： 1.銷(xiāo)售； 2.回單和回款； 3.分銷(xiāo)（深度、廣度）；（1）開(kāi)發(fā)新的售點(diǎn)。（2）開(kāi)發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)。4.上柜組合； 5.營(yíng)業(yè)主推；

通過(guò)提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤(rùn)，加強(qiáng)與代理商及其營(yíng)業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來(lái)達(dá)到代理商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：

（1）與賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。（2）按拜訪(fǎng)工作表格進(jìn)行工作，服務(wù)客戶(hù)。（3）幫助解決客戶(hù)的問(wèn)題，如遇難題盡快匯報(bào)。（4）對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。6.終端陳列展示；

（1）爭(zhēng)取天翼終端上柜的最大陳列面。（2）天翼終端陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。（3）爭(zhēng)取天翼終端在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位臵。7.渠道的廣告與助銷(xiāo)；

包括渠道廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。8.促銷(xiāo)工作； 9.反饋市場(chǎng)信息；

（1）競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)情況（如：促銷(xiāo)、資費(fèi)變動(dòng)、新新政策等）。（2）客戶(hù)的反映與問(wèn)題、評(píng)價(jià)。（3）市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)或趨向。10.行政工作。

（1）完整填寫(xiě)各種工作表格。（2）填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告。（3）每天向上級(jí)主管匯報(bào)。

四、渠道服務(wù)經(jīng)理訪(fǎng)問(wèn)的步驟

由于各客戶(hù)的狀況和人員情況各不相同，沒(méi)有任何兩次零售訪(fǎng)問(wèn)會(huì)是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)中，都有一些確定的步驟，這些步驟確保訪(fǎng)問(wèn)得以完成。

1.計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；

每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃。如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)制定你的日程和目標(biāo)。

在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查一下你的計(jì)劃和目的。

（1）制定訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)。（2）確定訪(fǎng)問(wèn)目的。

（3）確定每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售任務(wù)。

（4）確定對(duì)每個(gè)客戶(hù)工作改進(jìn)內(nèi)容。如分銷(xiāo)、陳列、助銷(xiāo)等。2.回顧訪(fǎng)問(wèn)； 如果以前有遺留問(wèn)題，在再次拜訪(fǎng)之前一定要考慮清楚怎么去解決，并對(duì)一些關(guān)鍵的信息如買(mǎi)主的姓名，客戶(hù)需求，限制及機(jī)會(huì)等加深記憶。

3.問(wèn)好；

在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向售點(diǎn)工作人員問(wèn)好。

4.檢查貨架/pop，包括價(jià)格、促銷(xiāo)、陳列、助銷(xiāo)、主推等情況； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估天翼終端在貨架上的位臵、空間和排列情況，評(píng)估業(yè)務(wù)宣傳pop的放臵是否有效、到位。

5.了解業(yè)務(wù)發(fā)展情況及終端的銷(xiāo)售和庫(kù)存；

了解我們各類(lèi)業(yè)務(wù)和天翼終端在該售點(diǎn)的銷(xiāo)售量，收集銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；檢查售點(diǎn)的庫(kù)存。

6.調(diào)整計(jì)劃；

根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售情況以及其它因素（淡旺季、促銷(xiāo)等）來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃。7.向客戶(hù)決策人介紹和說(shuō)服；

代理商只有詳細(xì)了解天翼終端的價(jià)格、功能、性能和電信業(yè)務(wù)后，經(jīng)過(guò)深思熟慮才能決定，因此在與客戶(hù)決策人交談時(shí)，一定要把電信業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。

8.成交，確立下一步的工作； 9.對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；

對(duì)售點(diǎn)的銷(xiāo)售人員做企業(yè)介紹、業(yè)務(wù)知識(shí)、終端陳列和pop布臵的培訓(xùn)。10.道別；

11.記錄、報(bào)告、總結(jié)。

對(duì)照你這次訪(fǎng)問(wèn)的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr(shí)間去找出如何能最好地克服你的弱點(diǎn)，并增進(jìn)你的長(zhǎng)處。

五、渠道服務(wù)經(jīng)理訪(fǎng)問(wèn)的目標(biāo) 1.認(rèn)識(shí)；

認(rèn)識(shí)是開(kāi)展銷(xiāo)售工作的第一步。給客戶(hù)好的第一印象是非常重要的。2.建立客戶(hù)關(guān)系； 3.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶(hù)更好的為消費(fèi)者服務(wù)。4.幫助再銷(xiāo)售；

在對(duì)銷(xiāo)售意見(jiàn)達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行。5.提高產(chǎn)品的陳列水平；

好的陳列可以激起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)；改善售點(diǎn)的形象。

6.客戶(hù)服務(wù)；

履行服務(wù)承諾，提供業(yè)務(wù)資料，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情。7.進(jìn)銷(xiāo)存的掌握；

對(duì)客戶(hù)的進(jìn)貨量、銷(xiāo)售量和庫(kù)存量要了如指掌，通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶(hù)的銷(xiāo)售是否正常，是否有潛力可挖。8.建議提高銷(xiāo)售的方法； 9.進(jìn)行終端助銷(xiāo)；

通過(guò)pop等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌。10.建立良好的關(guān)系； 和客戶(hù)建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷(xiāo)售的重要步驟，也為銷(xiāo)量的提高打好了基礎(chǔ)。

11.賣(mài)場(chǎng)主推；

賣(mài)場(chǎng)是樹(shù)立品牌形象的重要場(chǎng)所，做到商場(chǎng)主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷(xiāo)量的提升。

12.共同做大生意。

讓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤(rùn)，共同贏得市場(chǎng)，才能將生意做大。

六、渠道服務(wù)經(jīng)理工作方法論

1、計(jì)劃：計(jì)劃是實(shí)際行動(dòng)的指南書(shū)，縝密的計(jì)劃可使工作有事半功倍之成效。在做計(jì)劃時(shí)就盡量詳細(xì)、周全，考慮諸如時(shí)間、地點(diǎn)、人員、物品等因素，被實(shí)施和可操作性愈強(qiáng)，目標(biāo)值的達(dá)成就愈加變得容易。

2、文字形式：書(shū)面形式的表達(dá)，容易讓他人明白你的意思，且不會(huì)因?yàn)槿说谋磉_(dá)障礙（如方言、拘謹(jǐn)、漫不經(jīng)心、誤聽(tīng)等）造成具體執(zhí)行上的偏差，利于節(jié)約時(shí)間，提高成效。

3、提前協(xié)調(diào)：這也是提高工作效率，達(dá)成目標(biāo)的一個(gè)重要方面。

4、承諾制：承諾制要求我們，要么不說(shuō)，說(shuō)了必須做到，作為業(yè)務(wù)人員，守時(shí)和踐諾是非常重要的。

5、通知：對(duì)于通信通知的發(fā)送，為保證準(zhǔn)確及時(shí)的傳達(dá)到接收本人，必須通過(guò)電話(huà)聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)其是否收到、清楚，并簡(jiǎn)單表述一下你所要的信息重點(diǎn)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)偏差和失誤。

6、不要假設(shè)：所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，凡事不要去假設(shè)，這樣你所得到的信息才可能是最準(zhǔn)確的、真實(shí)的，才能公正地評(píng)價(jià)一個(gè)人或一件事。

7、細(xì)致、全面：要求我們?cè)谧鋈魏我患虑榈臅r(shí)候，要細(xì)致入微，盡可能的去思考每一種可能的存在，然后再一一應(yīng)對(duì)。

8、不斷提高：要求我們?cè)诳偨Y(jié)和實(shí)踐時(shí)認(rèn)真對(duì)待，從而使自己各方面得以不斷提高。

9、通盤(pán)思考：全面地考慮每一件事、每一次行動(dòng)，明晰哪些是重點(diǎn)，哪些是次要點(diǎn)，抓住主要矛盾，并做出準(zhǔn)確的決斷，你才能控制住全局。

10、團(tuán)隊(duì)精神：我們必須發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整體優(yōu)勢(shì)，使每個(gè)人都有集體榮譽(yù)感、自豪感與歸屬感，共同做好我們?nèi)粘５谋韭毠ぷ鳌?/p>

11、焦點(diǎn)法則：將80%的精力投入到20%的事情上去，這樣你才可能比別人更專(zhuān)業(yè)，即秉持焦點(diǎn)法則。

12、今日事今日畢：不處理完今天的工作，你的案頭就會(huì)越壘越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的寫(xiě)照。

13、按程序工作：工作效率的提高在于每個(gè)工作環(huán)節(jié)上的效率提高，優(yōu)異成績(jī)的獲得來(lái)源于一點(diǎn)一滴的回報(bào)。我們無(wú)法奢望事事都有捷徑，我們必須一步一步的努力，按程序去工作。

14、要做就做最好：要么你什么都不做，成為一名庸者，要么你就做到最好，成為一名專(zhuān)家，保持平常心態(tài)，秉持焦點(diǎn)法則，本分地對(duì)待每一件事情，通過(guò)深思熟慮，制訂出周密的行動(dòng)計(jì)劃，充分發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，按程序有條不紊的進(jìn)行實(shí)施，并在工作中不斷進(jìn)行總結(jié)與改進(jìn)，你當(dāng)然能做到最好。

第五章 分銷(xiāo) 分銷(xiāo)的定義

在我們的生意中，當(dāng)我們某個(gè)型號(hào)或類(lèi)型的產(chǎn)品被某個(gè)客戶(hù)庫(kù)存，并且可供顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我們就說(shuō)這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷(xiāo)。

世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒(méi)有擺在消費(fèi)者可以購(gòu)買(mǎi)到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o(wú)法售出。分銷(xiāo)計(jì)劃

當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號(hào)或類(lèi)型做一個(gè)初次銷(xiāo)售演示時(shí)，你必須記住兩個(gè)基本點(diǎn)：

1、這種產(chǎn)品正在被公司出售，因?yàn)樗鼭M(mǎn)足顧客的真正需求。

2、你的銷(xiāo)售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地計(jì)劃好，并且有說(shuō)服力地向客戶(hù)講述出來(lái)，使得客戶(hù)能了解如何通過(guò)庫(kù)存這種產(chǎn)品而得到好處。 分銷(xiāo)的內(nèi)容

分銷(xiāo)是指產(chǎn)品從出廠(chǎng)經(jīng)過(guò)若干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過(guò)程。分銷(xiāo)水平是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷(xiāo)過(guò)程一般由廠(chǎng)家經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商到零售商，進(jìn)入售點(diǎn)，擺上柜臺(tái)一系列環(huán)節(jié)組成。因此，分銷(xiāo)率包含深度、寬度和上柜組合三個(gè)尺度。

1、深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)按地域等級(jí)垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周?chē)谐鞘?、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷(xiāo)。如從一級(jí)城市到二級(jí)城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個(gè)縣，步步高電話(huà)到達(dá)8個(gè)，在縣級(jí)的分銷(xiāo)廣度為80%。

2、寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如步步高電話(huà)機(jī)在北京200個(gè)售點(diǎn)中到達(dá)180個(gè)，分銷(xiāo)密度為90%。

3、上柜組合。針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類(lèi)型零售終端的特性和銷(xiāo)售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。

分銷(xiāo)的意義

1、提高市場(chǎng)占有率。分銷(xiāo)要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的有效途徑。

2、擴(kuò)大宣傳效果。在分銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶(hù)咨詢(xún)等，這是一種面對(duì)面的產(chǎn)品宣傳，銷(xiāo)售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。

3、優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。在分銷(xiāo)過(guò)程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、銷(xiāo)售好的網(wǎng)點(diǎn)，顯露出一些信譽(yù)低、銷(xiāo)售差的網(wǎng)點(diǎn)。好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰，最終掌握信譽(yù)好、銷(xiāo)售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。分銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)

不同產(chǎn)品有不同的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)和要求，一般要求分銷(xiāo)的深度至少到縣級(jí)?？紤]到電子行業(yè)的購(gòu)買(mǎi)集中度相對(duì)較高，分銷(xiāo)寬度達(dá)到80%已經(jīng)足夠，主力機(jī)型的上柜率應(yīng)為100%，但如果不同類(lèi)型售點(diǎn)價(jià)格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點(diǎn)分配不同機(jī)型。分銷(xiāo)的維持

在你獲得分銷(xiāo)之后，把分銷(xiāo)繼續(xù)維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時(shí)會(huì)失去銷(xiāo)售之外，你隨時(shí)都會(huì)失去某個(gè)牌子的分銷(xiāo)的危險(xiǎn)，這是因?yàn)椋?/p>

1、由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒(méi)有庫(kù)存。

2、貨架空間或位臵不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。

3、客戶(hù)決定中止經(jīng)銷(xiāo)。

4、缺乏助銷(xiāo)。

下面列出一些你可以采取的行動(dòng)，這些行動(dòng)可以幫助你維持分銷(xiāo)： 1.根據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的所有各個(gè)規(guī)格，以防止庫(kù)存用光。2.保證良好的貨架空間和位臵，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。3.保證這種產(chǎn)品的定價(jià)合適。

4.運(yùn)用助銷(xiāo)輔助手段來(lái)把消費(fèi)者的注意力吸引到新產(chǎn)品上。 5.教育售貨員，使他們能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品。第六章 上柜組合 上柜組合的概念

針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類(lèi)型零售終端的特性和銷(xiāo)售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。上柜組合的目的1、把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷(xiāo)售量。

2、提升品牌形象。 第七章 營(yíng)業(yè)主推

1、主推的重要性

營(yíng)業(yè)主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷(xiāo)售并予以好評(píng)的過(guò)程。中國(guó)的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專(zhuān)賣(mài)店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類(lèi)別和品牌的商店及其柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，廠(chǎng)家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷(xiāo)商、商場(chǎng)、柜臺(tái)和營(yíng)業(yè)員。在購(gòu)買(mǎi)交易當(dāng)中，由于信息不對(duì)稱(chēng)，賣(mài)者處于主動(dòng)和甚至支配性的地位。因此，在銷(xiāo)售當(dāng)中，哪個(gè)品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對(duì)其銷(xiāo)量的增加有很大的影響。

2、營(yíng)業(yè)主推的若干力量

營(yíng)業(yè)主推的力量，是由經(jīng)銷(xiāo)商、商場(chǎng)及其柜組、營(yíng)業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。

1、經(jīng)銷(xiāo)商主推。指經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)所經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介。如對(duì)某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場(chǎng)優(yōu)先和重點(diǎn)銷(xiāo)售。（利潤(rùn)）

2、商場(chǎng)主推。指商場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷(xiāo)售以及其他支持。如提供最佳的場(chǎng)地、位臵和柜臺(tái)，指令柜組和營(yíng)業(yè)員主推某品牌。（廣告、品牌）

3、柜組主推。指商場(chǎng)的柜組對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷(xiāo)售以及其他支持。如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位臵，要求營(yíng)業(yè)員主推某品牌。（配合、支持、服務(wù)）

4、營(yíng)業(yè)員主推。指營(yíng)業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評(píng)價(jià)。（產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)）

上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動(dòng)。因此主推必須兼顧上述各方的力量。

3、營(yíng)業(yè)主推的影響因素

1、品牌。強(qiáng)勢(shì)品牌可以促進(jìn)銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售量。

2、利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動(dòng)，這是第一推動(dòng)力。

3、決策人。決策人對(duì)品牌的認(rèn)同是主推的關(guān)鍵。

4、關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。

5、相關(guān)支持和服務(wù)。如好的售后服務(wù)可以減少客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，廣告支持可以加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫(kù)存。

6、產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問(wèn)題，使主推容易和簡(jiǎn)單。如向營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)產(chǎn)品的知識(shí)，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者容易接受，主推者操作容易。

4、如何形成營(yíng)業(yè)主推

1、保護(hù)各方的合理利益。

這是解決利益鏈的問(wèn)題，任何一個(gè)利益環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)形成主推的阻力。比如給商場(chǎng)合理的利潤(rùn)，給營(yíng)業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

2、形成良好的密切的關(guān)系。

3、充足的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。

4、廠(chǎng)家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。

廠(chǎng)家主推指廠(chǎng)家重點(diǎn)推介某個(gè)主力牌子、產(chǎn)品和機(jī)型。如步步高廣告重點(diǎn)推kd005真音樂(lè)歌霸dvd、音樂(lè)手機(jī)等。廠(chǎng)家主推對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、商場(chǎng)、營(yíng)業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠(chǎng)家的良好的服務(wù)如包換、退貨、維修，市場(chǎng)保護(hù)政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷(xiāo)商、商場(chǎng)后顧之憂(yōu)，愿意主推。

5、派駐促銷(xiāo)員。向商場(chǎng)派促銷(xiāo)員專(zhuān)賣(mài)自己的產(chǎn)品，主推程度高。第八章 產(chǎn)品陳列助銷(xiāo) 1． 有關(guān)概念 l 陳列

n 產(chǎn)品擺放，主要工作是通過(guò)合適的產(chǎn)品機(jī)型組合、合適的位臵、合適的空間搭配、合適的襯托以展示產(chǎn)品本身的吸引力。l 助銷(xiāo)

n 協(xié)助銷(xiāo)售，主要工作是通過(guò)產(chǎn)品附加材料（主要是pop），包括店頭、吊旗、展板、燈箱、彩盒堆頭、貨架標(biāo)帖、貼墻廣告、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、海報(bào)等來(lái)吸引消費(fèi)者注意力。2． 意義

l 銷(xiāo)售通道的終端疏導(dǎo)重心之一：在終端環(huán)節(jié)使產(chǎn)品以良好的形象與顧客接觸并通過(guò)創(chuàng)造良好的購(gòu)買(mǎi)氛圍實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；

l 整體營(yíng)銷(xiāo)策略組合之一：配合“空中”廣告（電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等）、戶(hù)外廣告（路牌廣告、車(chē)體廣告等）、其他媒體廣告（報(bào)紙、雜志等），組成立體廣告網(wǎng)絡(luò)并作為售點(diǎn)廣告信息環(huán)節(jié)而把焦點(diǎn)會(huì)聚到產(chǎn)品本身； l 競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)之一：實(shí)現(xiàn)第一注目率，獲得顧客眼球的優(yōu)先注意，是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源和組成之一；

l 企業(yè)形象窗口之一：是企業(yè)形象樹(shù)立的重要方面，有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同；

l 改善同經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的切入點(diǎn)之一：既有助于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，又有助于增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員的好感，能增強(qiáng)其經(jīng)銷(xiāo)信心和忠誠(chéng)度。產(chǎn)品陳列助銷(xiāo)的原則 1． 顧客角度原則

謹(jǐn)記（?。侯櫩偷姆磻?yīng)是評(píng)判我們工作結(jié)果的最直接根據(jù)。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行產(chǎn)品陳列助銷(xiāo)時(shí)，必須以顧客購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣為第一位考慮因素，來(lái)選擇和安排產(chǎn)品及廣告品的種類(lèi)、數(shù)量、位臵、角度、空間搭配、燈光等等，因此要注意：

l 顧客的習(xí)慣視覺(jué)方位（如視平線(xiàn)）、方向； l 人流的習(xí)慣通道； l 照明度；

l 人對(duì)光線(xiàn)和色彩的敏感度；

l 顧客的“眼光”定位，這受其文化素養(yǎng)、風(fēng)俗、信仰、價(jià)值觀等決定，核心就是要考慮到：所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列助銷(xiāo)要為顧客所欣賞，至少不能使其反感；

2． 競(jìng)爭(zhēng)性原則

為了爭(zhēng)奪顧客眼球和形象上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，品牌之間必然會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，就產(chǎn)品的陳列助銷(xiāo)來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在：

l 售點(diǎn)戶(hù)外的廣告位，如最優(yōu)店頭位臵、橫幅位臵、店面海報(bào)位臵、售點(diǎn)入口堆頭位臵和店門(mén)的標(biāo)帖位臵；

l 店內(nèi)人流通道的廣告位，如通道兩側(cè)的專(zhuān)門(mén)廣告位臵、電梯兩側(cè)的墻壁及電梯口頂頭的橫幅或展板位臵、通道側(cè)的立柱、貨架側(cè)面空白位臵、店內(nèi)天花板的吊旗位臵；

l 店中產(chǎn)品最佳陳列位及產(chǎn)品區(qū)的廣告位，陳列位如入口處、電梯口、貨架的最顯眼位臵、最佳專(zhuān)柜位臵；廣告位如展板或橫幅位、海報(bào)位、吊旗位、燈箱位、堆頭位、資料架位、臺(tái)卡位、貨架標(biāo)帖位；

l 貴重陳列設(shè)施和助銷(xiāo)品的投入，如專(zhuān)柜及店頭、大燈箱等投入數(shù)量、設(shè)計(jì)水平及單位耗費(fèi)；

l 陳列的豐富程度，如產(chǎn)品上柜組合，所占據(jù)的貨架位臵空間大小、專(zhuān)柜大小、產(chǎn)品堆頭。3 謹(jǐn)慎操作原則

l 行動(dòng)之前，應(yīng)該請(qǐng)示經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)主管人員，講明產(chǎn)品陳列助銷(xiāo)的益處，爭(zhēng)取其同意和主動(dòng)配合；

l 行動(dòng)之中，盡可能不影響經(jīng)銷(xiāo)商的生意，同時(shí)盡可能減少給該售點(diǎn)其他品牌促銷(xiāo)人員（或營(yíng)業(yè)員）的心理壓力，努力維護(hù)好各方面的關(guān)系； l 行動(dòng)之后，迅速整理好現(xiàn)場(chǎng)，并征詢(xún)相關(guān)主管和營(yíng)業(yè)人員的意見(jiàn)，以示尊重和了解其評(píng)價(jià)，并對(duì)其表示感謝。4 成本意識(shí)原則

l 了解產(chǎn)品專(zhuān)柜、各種廣告品的成本，不無(wú)原則地答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的要求； l 各種廣告品要合理搭配，避免貴重廣告品的過(guò)度投入；

l 成本—效益分析核心：根據(jù)銷(xiāo)量和競(jìng)爭(zhēng)需要來(lái)合理分配專(zhuān)柜和各種廣告品的投入及進(jìn)行前后銷(xiāo)量對(duì)比分析；

l 專(zhuān)柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的制作，要合理選擇廣告公司并監(jiān)控好質(zhì)量；

l 盡可能維護(hù)好已投入的產(chǎn)品專(zhuān)柜和各種廣告品，減少損壞。5 計(jì)劃原則

l 專(zhuān)柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的投入，要制定區(qū)域投放計(jì)劃； l 計(jì)劃的實(shí)施應(yīng)尊循一定的程序要求：包括申請(qǐng)、審核、批準(zhǔn)、廣告公司制作、投放、監(jiān)控； l 計(jì)劃應(yīng)明示不同的責(zé)任人，以落實(shí)各項(xiàng)細(xì)節(jié)。6 長(zhǎng)期性原則

l 長(zhǎng)期監(jiān)控，主要是有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)、有無(wú)缺損、不規(guī)范投放等；

l 長(zhǎng)期改善和維護(hù)，以保證產(chǎn)品陳列助銷(xiāo)上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，保證第一注目率，保證企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象。7 ci規(guī)范原則

l 專(zhuān)柜和各種廣告品的設(shè)計(jì)、制作要符合統(tǒng)一的ci規(guī)范，如基本色、字體、標(biāo)志及人像圖案、彩盒堆頭、有關(guān)尺寸比例等等； l 廣告品的投放要有重心，品種不宜過(guò)多而顯得雜亂； l 及時(shí)更換淘汰的廣告品，如舊的形象代言人廣告品； 8 權(quán)責(zé)明確的原則

l 盡量以書(shū)面協(xié)議的形式與經(jīng)銷(xiāo)商明確有關(guān)權(quán)益和責(zé)任；

l 專(zhuān)柜和各種廣告品（尤其貴重廣告品如店頭、燈箱、展板、大立牌、條幅等）的所有權(quán)歸我方所有；

l 要求經(jīng)銷(xiāo)商提供相應(yīng)的位臵和空間并明確使用期限； l 要求經(jīng)銷(xiāo)商保證合理地使用和處臵我方提供的各種物品；

l 應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員提供一定的培訓(xùn)（如現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)）以使其有能力執(zhí)行其權(quán)責(zé)。

9 因地制宜原則

l 大售點(diǎn)與小售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列助銷(xiāo)要求應(yīng)有區(qū)別;l 在條件有限的情況下,努力抓住重點(diǎn),如鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)可以重點(diǎn)布臵店面并可選用橫幅、堆頭等;l 考慮制作橫幅等便利的廣告品。產(chǎn)品陳列助銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)要素 1 位臵

從售點(diǎn)戶(hù)外到戶(hù)內(nèi)通道，再到產(chǎn)品區(qū)，不斷地刺激、引導(dǎo)、再刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲和加深品牌印象。

**產(chǎn)品的陳列不要過(guò)于分散，根據(jù)需要爭(zhēng)取下列陳列位臵: l 商場(chǎng)入口處； l 電梯口柜區(qū)；

l 主要過(guò)道的入口處或或靠近人流的柜位； l 電器區(qū)的入口或靠近人流的柜位；

l 貨架或柜臺(tái)的最顯眼的格位（或銷(xiāo)售指數(shù)最高的格位）； l 以演示機(jī)的身份爭(zhēng)取進(jìn)入商場(chǎng)其他柜區(qū)（如電視機(jī)、音響）。

**產(chǎn)品的助銷(xiāo)要優(yōu)先抓住主要的廣告位（如店面、吊旗位），根據(jù)需要爭(zhēng)取下列助銷(xiāo)位臵：

l 售點(diǎn)戶(hù)外：店頭位、橫幅位、迎向戶(hù)外人流的海報(bào)位、戶(hù)外彩盒堆頭位及櫥窗位；

l 售點(diǎn)入口：門(mén)框海報(bào)位、門(mén)把手區(qū)的標(biāo)貼位、門(mén)口側(cè)的立牌位、正對(duì)入口的海報(bào)（或其他廣告品）位；

l 售點(diǎn)內(nèi)人流通道：立柱的海報(bào)位、墻壁的展板位或海報(bào)位、天花板的吊旗位、電梯側(cè)和正對(duì)口的展板位或橫幅位；

l 產(chǎn)品區(qū)：海報(bào)位、展板位、條幅位、燈箱位、資料架位、堆頭位、臺(tái)卡位、貨架標(biāo)帖或壓紙位等。2 空間

合理的產(chǎn)品陳列助銷(xiāo)空間以保證我品牌展示的清晰和醒目。l 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要具有較大的、相對(duì)獨(dú)立的陳列助銷(xiāo)空間； l 產(chǎn)品陳列時(shí)，兩機(jī)之間應(yīng)保持合理間距； l 同種海報(bào)宜多張并排張貼以占據(jù)優(yōu)勢(shì)空間； l 不同種類(lèi)、規(guī)格的廣告品不要混雜在一起。3 上柜

“巧婦難為無(wú)米之炊”，陳列機(jī)型的過(guò)于缺乏和過(guò)于陳舊將對(duì)產(chǎn)品的陳列助銷(xiāo)極為不利，將直接導(dǎo)致顧客對(duì)我品牌缺乏信心（尤其是在城市大商場(chǎng)）。l 不同類(lèi)型的售點(diǎn)應(yīng)有相應(yīng)的產(chǎn)品上柜組合； l 款式陳舊的機(jī)型應(yīng)控制上柜（尤其在城市大商場(chǎng)）； l 專(zhuān)柜或貨架上應(yīng)避免有空位；

l 遇到機(jī)型缺乏但短期內(nèi)無(wú)法解決時(shí)，應(yīng)用現(xiàn)有機(jī)型補(bǔ)足貨架 4 核心高度——視平線(xiàn)

一般來(lái)說(shuō)，視平線(xiàn)高度是應(yīng)用的最多的高度，這個(gè)高度最容易為顧客注意到。l 產(chǎn)品應(yīng)盡量擺放在視平線(xiàn)高度的位臵（約1.5米），不宜過(guò)高和過(guò)低； l 廣告品放臵高度也應(yīng)符合人的視覺(jué)習(xí)慣。5 次序

合理的次序能使產(chǎn)品陳列助銷(xiāo)清晰、醒目和為顧客所欣賞，并且方便顧客識(shí)別不同機(jī)型及有利于主力機(jī)型的主推。l 產(chǎn)品和廣告品的正面應(yīng)正對(duì)人流面； l 主推機(jī)型應(yīng)擺放在視平線(xiàn)位臵或居中位臵； l 相同類(lèi)型但不同規(guī)格的機(jī)型不要相互混雜，如vcd、svcd、dvd要分類(lèi)按次序擺放；

l 家庭影院等組合產(chǎn)品應(yīng)按組合次序擺放；

l 產(chǎn)品資料應(yīng)分類(lèi)清楚并擺放在產(chǎn)品旁，便于顧客取閱； l 標(biāo)帖、壓紙、專(zhuān)用價(jià)格牌、產(chǎn)品托架等小物品應(yīng)整齊劃一； l 彩盒、海報(bào)、展板等應(yīng)避免不同規(guī)格相互混雜； l 廣告品不宜過(guò)多、過(guò)濫。6 競(jìng)爭(zhēng)比較

產(chǎn)品的陳列助銷(xiāo)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要具有整體上的優(yōu)勢(shì)，給顧客強(qiáng)烈的品牌心理暗示，同時(shí)也增強(qiáng)營(yíng)業(yè)人員的信心。

l 位臵：占據(jù)從售點(diǎn)戶(hù)外、入口到通道、產(chǎn)品區(qū)、貨架或柜臺(tái)的最顯眼位臵； l 空間：a.整體陳列空間要大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)隔，有條件的話(huà)應(yīng)上專(zhuān)柜或店中店；b.助銷(xiāo)要占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的空間，同時(shí)盡量搶占優(yōu)勢(shì)位臵（如：店頭、大面積吊旗、大面積的多排海報(bào)、堆頭、主過(guò)道放臵大展板等）；

l 上柜：機(jī)型豐富，同時(shí)應(yīng)避免擺放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；

l 經(jīng)銷(xiāo)商支持：建立良好關(guān)系，有助于獲得經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)先支持和特別配合； l 營(yíng)業(yè)人員支持：建立良好關(guān)系或盡量減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)人員的敵對(duì)心理和行為； 7 清潔

注意保持產(chǎn)品、專(zhuān)柜或貨架、廣告品的清潔。第九章 價(jià)格管理 認(rèn)識(shí)價(jià)格管理

分銷(xiāo)寬度 價(jià)格控制 市場(chǎng)管理水平認(rèn)識(shí)市場(chǎng) 制度

亂價(jià) 縮小分銷(xiāo)寬度 市場(chǎng)穩(wěn)定 推銷(xiāo)

管理水平

擴(kuò)大分銷(xiāo) 談判能力增強(qiáng)

價(jià)格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高市場(chǎng)占有率。

價(jià)格管理的原則：禁止低價(jià)，不鼓勵(lì)高價(jià)，不要影響客商關(guān)系 進(jìn)行價(jià)格管理的原因

1、滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求

2、保證主推

3、品牌營(yíng)銷(xiāo)的要求

4、贏得談判的優(yōu)勢(shì)

5、銷(xiāo)量最大化 ……

1.可以給渠道中各成員一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的寬松環(huán)境和條件；

2.價(jià)格管理可以保障銷(xiāo)售通路順暢，也可以將合理的價(jià)格提供給消費(fèi)者； 3.抬高價(jià)格，導(dǎo)致失去部分消費(fèi)者，造成區(qū)域內(nèi)絕對(duì)銷(xiāo)售量下降，等同于幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高銷(xiāo)售量；

4.壓低價(jià)格會(huì)影響周邊地區(qū)的正常銷(xiāo)售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒(méi)有錢(qián)賺，并且也犧牲了自己合理的利潤(rùn)。 價(jià)格管理的內(nèi)容是：

1、最低零售價(jià)。

2、建議零售價(jià)。

3、商店的店家定價(jià)慣例。

4、季節(jié)性定價(jià)。

5、促銷(xiāo)定價(jià)。

6、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。

根據(jù)市場(chǎng)狀況，步步高規(guī)定了產(chǎn)品的最低零售價(jià)和建議零售價(jià)。價(jià)格管理的工作

1.價(jià)格規(guī)范；檢查零售定價(jià)是否低于最低零售價(jià)，以便保護(hù)各零售商的合理利潤(rùn)，使他們有積極性主推步步高產(chǎn)品，避免價(jià)格戰(zhàn)。

2.檢查零售定價(jià)是否遠(yuǎn)高于建議零售價(jià)，防止零售商片面追求單機(jī)利潤(rùn)，零售價(jià)格居高不下，使價(jià)格成為銷(xiāo)售的瓶頸，浪費(fèi)已經(jīng)投入的廣告和其他資源。 3.檢查各零售點(diǎn)的零售價(jià)格相差是否很大，避免消費(fèi)者的價(jià)格異議，影響步步高形象的統(tǒng)一。不同的售點(diǎn)類(lèi)型會(huì)有價(jià)格管理問(wèn)題。個(gè)體經(jīng)營(yíng)和承包的商店和出租柜臺(tái)的價(jià)格自主權(quán)較大，是價(jià)格規(guī)范管理的重點(diǎn)。國(guó)營(yíng)商場(chǎng)往往傾向于追求單機(jī)利潤(rùn)，零售價(jià)偏高。超市擅長(zhǎng)打低價(jià)。我們禁止低價(jià)出售，同時(shí)也不鼓勵(lì)高價(jià)銷(xiāo)售。零售網(wǎng)點(diǎn)密集的區(qū)域，統(tǒng)一零售價(jià)格是十分必要的，這樣才能保證零售商的利潤(rùn)，擁有更多的售點(diǎn)。

一、如何把價(jià)格管理執(zhí)行下去

1、制度——如何制定

2、執(zhí)行——怎么執(zhí)行

3、客情關(guān)系——買(mǎi)賣(mài)不成仁義在二、需要考慮的因素

1、客商關(guān)系——親而不密

2、競(jìng)爭(zhēng)需要——價(jià)格策略

3、執(zhí)行力度——嚴(yán)格但水至清則無(wú)魚(yú) 結(jié)論

¨ 市場(chǎng)上只有永恒的利益，沒(méi)有永恒的朋友 ¨ 沒(méi)有管理就沒(méi)有完善的服務(wù)

¨ 把管理從技術(shù)升華到藝術(shù)需要不斷的訓(xùn)練 第十章 促銷(xiāo)管理 促銷(xiāo)

促銷(xiāo)是通過(guò)傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的促使他們接受某種產(chǎn)品。促銷(xiāo)的目標(biāo)

對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，要服務(wù)于整體市場(chǎng)目標(biāo)，有目的有針對(duì)性地進(jìn)行。一般而言，促銷(xiāo)主要是為了達(dá)到： 1.增加試用的機(jī)會(huì)。如新產(chǎn)品上市時(shí)加快消費(fèi)者接受的速度而采取免費(fèi)贈(zèng)用活動(dòng)。

2.突出特點(diǎn)，樹(shù)立形象。

3.刺激消費(fèi)，提高銷(xiāo)量。有效的促銷(xiāo)活動(dòng)可以激發(fā)需求，在一定情況下還可以創(chuàng)造需求，從而提高銷(xiāo)量。

4.提高競(jìng)爭(zhēng)能力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如促銷(xiāo)使同一柜臺(tái)和同一商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)量減少。

5.鞏固與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，支持和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。 促銷(xiāo)對(duì)象的選擇

促銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)的消費(fèi)群，包括： 1.試用者。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。3.替代產(chǎn)品的使用者。4.經(jīng)常轉(zhuǎn)換品牌者。5.新使用者。促銷(xiāo)產(chǎn)品的選擇

是指選擇主推何種規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)。通常我們選擇新產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)，另外也可以對(duì)清庫(kù)產(chǎn)品或老機(jī)型進(jìn)行促銷(xiāo)。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)方式

1.添購(gòu)折讓。指短期內(nèi)減價(jià),以刺激經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)新貨,通常用于新產(chǎn)品上市時(shí),鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商陳列或補(bǔ)償陳列柜架所導(dǎo)致的損失。

2.清貨折讓。提供一定金額,鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)庫(kù)存。3.廣告贈(zèng)品。廠(chǎng)家將一些印有品牌名稱(chēng)或產(chǎn)品的東西贈(zèng)送給消費(fèi)者.最常見(jiàn)的如:筆、衣服、手表等。

3． 特別推銷(xiāo)金。給予經(jīng)銷(xiāo)商或其推銷(xiāo)員特別金錢(qián)或禮品，請(qǐng)其特別介紹我們的產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。

4． 設(shè)備贈(zèng)品。贈(zèng)送裝臵給購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量貨物的經(jīng)銷(xiāo)商。如貨車(chē)等。

5． 售點(diǎn)陳列及展示。在售點(diǎn)上進(jìn)行產(chǎn)品陳列和展示說(shuō)明，吸引消費(fèi)者。針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)方式

a)免費(fèi)樣品派送。免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中的一種促銷(xiāo)方式，主要針對(duì)潛在消費(fèi)者。當(dāng)一種新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，可以采用這種方法。b)贈(zèng)品。贈(zèng)品一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以免費(fèi)來(lái)縮短或拉近品牌與消費(fèi)者的距離。

c)價(jià)格優(yōu)惠。通過(guò)降低價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者 d)產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示有以下幾種： l 現(xiàn)場(chǎng)演示 l 店內(nèi)展示 l 展覽會(huì) l 咨詢(xún)服務(wù)講座

l 參觀總部（公司、工廠(chǎng)）

e)服務(wù)促銷(xiāo)。以活動(dòng)或勞務(wù)性工作向消費(fèi)者提供服務(wù)，以獲得消費(fèi)者的好感，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。如售后服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)和付款方式服務(wù)。促銷(xiāo)的時(shí)間

促銷(xiāo)的舉辦時(shí)間，通常根據(jù)下列五個(gè)因素確定： l 節(jié)假日；如元旦、“國(guó)慶節(jié)”、“勞動(dòng)節(jié)”等。l 季節(jié)性；如春節(jié)、暑假等。l 目前流行的、有新聞性的話(huà)題。l 公司的慶典節(jié)日。l 公司的策略性決定。

促銷(xiāo)的區(qū)域

要考慮促銷(xiāo)的實(shí)施地區(qū)的范圍。由于大量的廣告常與促銷(xiāo)同時(shí)進(jìn) 行，為加強(qiáng)執(zhí)行效果，應(yīng)讓廣告范圍與促銷(xiāo)實(shí)施地區(qū)相一致。促銷(xiāo)的組織、實(shí)施和監(jiān)控

通過(guò)促銷(xiāo)的組織達(dá)到各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)配合，以確保促銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。安排具體的人員去完成促銷(xiāo)計(jì)劃，保證促銷(xiāo)活動(dòng)可以正常實(shí)施。

為了監(jiān)控促銷(xiāo)過(guò)程，我們要有人員對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)做時(shí)事監(jiān)控，了解促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)區(qū)域是否合適，促銷(xiāo)品選擇是否得當(dāng)?shù)取⑹欠襁_(dá)到促銷(xiāo)效果，倘若促銷(xiāo)效果離預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，可以考慮停止促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)效果評(píng)估

1、事前評(píng)估

事前評(píng)估是促銷(xiāo)計(jì)劃正式實(shí)施前所進(jìn)行的調(diào)查測(cè)定，用以評(píng)估該計(jì)劃的可行性和有效性，或以此在多個(gè)計(jì)劃中確定出最佳方案。

l 征求意見(jiàn)法：即邀請(qǐng)部分消費(fèi)者對(duì)備選的幾套方案發(fā)表意見(jiàn)，選出一個(gè)可以得到普遍接受和相對(duì)理想的方案。

l 實(shí)驗(yàn)法：即選擇一定地區(qū)、對(duì)備選方案進(jìn)行短期實(shí)驗(yàn)性實(shí)施。根據(jù)市場(chǎng)記錄和信息反饋?zhàn)罱K確定實(shí)施效果最佳的方案。

2、事中評(píng)估

事中評(píng)估就是在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中對(duì)其效果進(jìn)行評(píng)估，主要方法是消費(fèi)者調(diào)查。

l 促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行期間消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)記錄來(lái)分析消費(fèi)者參與的數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)量的增幅等。l 消費(fèi)者的意見(jiàn)，包括消費(fèi)者參與動(dòng)機(jī)、態(tài)度、建議、要求、評(píng)價(jià)等。

3、事后評(píng)估

事后評(píng)估就是在促銷(xiāo)活動(dòng)告一段落或全部結(jié)束后對(duì)其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評(píng)估。常用的方法有：

l 比較法：即比較促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前后銷(xiāo)售額的變化情況。在假定其他條件不變的前提下，可對(duì)銷(xiāo)售額增幅與促銷(xiāo)投資進(jìn)行比較，以判斷和評(píng)價(jià)其實(shí)際效果。

l 調(diào)查法：即對(duì)參與促銷(xiāo)活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，以了解他們對(duì)促銷(xiāo)的意見(jiàn)和受影響程度，以及他們由此獲得的利益。

電信渠道經(jīng)理工作總結(jié)及計(jì)劃篇七

電信渠道整合在即

目前電信運(yùn)營(yíng)商面臨的挑戰(zhàn)主要有兩個(gè)：一是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從提供傳統(tǒng)話(huà)音業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向提供數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；二是要通過(guò)精準(zhǔn)分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。這就要求電信運(yùn)營(yíng)商就像銀行做網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一樣，也要開(kāi)始做電信渠道整合了。

三類(lèi)渠道三大挑戰(zhàn)

目前國(guó)內(nèi)的幾家電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)過(guò)多年的努力，已初步完成了渠道的基礎(chǔ)建設(shè)，形成了包括自有實(shí)體渠道、社會(huì)實(shí)體渠道、電子渠道在內(nèi)的渠道體系（如圖1）。它覆蓋相對(duì)完整、形式多樣，功能較為齊全。

在這樣的渠道體系下，各家運(yùn)營(yíng)商的做法都是以包括通信專(zhuān)營(yíng)店、百貨店、報(bào)刊亭等在內(nèi)的社會(huì)渠道為主來(lái)吸引新用戶(hù)，增加用戶(hù)數(shù)量；靠包括營(yíng)業(yè)廳等在內(nèi)的自營(yíng)實(shí)體渠道提供補(bǔ)卡、辦理套餐等服務(wù)；靠電子渠道補(bǔ)充完善整個(gè)渠道體系。電子渠道雖然方興未艾，但由于網(wǎng)站設(shè)計(jì)和流程等問(wèn)題，它的價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。

但現(xiàn)在來(lái)自客戶(hù)、業(yè)務(wù)和成本三方面的變化，都給電信運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。首先，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)接近飽和，據(jù)工業(yè)和信息化部截至今年5月底的統(tǒng)計(jì)，全國(guó)手機(jī)用戶(hù)已經(jīng)突破9億，總數(shù)達(dá)到90038.9萬(wàn)戶(hù)。同時(shí)，客戶(hù)的身份和行為都趨向于互聯(lián)網(wǎng)化，2.33億移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)和4.2億固定互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)成為電信運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略性成功要素。而且客戶(hù)越來(lái)越要求個(gè)性化的服務(wù)和透明化的消費(fèi)，這就使得電信運(yùn)營(yíng)商原來(lái)那種通過(guò)賣(mài)卡代理等社會(huì)渠道吸引新客戶(hù)的做法已經(jīng)行不通了。

其次，電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型也對(duì)渠道提出了挑戰(zhàn)，因?yàn)檎Z(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的捆綁、靈活的資費(fèi)套餐、移動(dòng)網(wǎng)和固網(wǎng)的融合都使業(yè)務(wù)復(fù)雜度提高了很多，銷(xiāo)售支撐的難度也大大提高，一站式服務(wù)組合、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度等都要求包括服務(wù)開(kāi)通、終端配送、票據(jù)管理等在內(nèi)的差異化很高的服務(wù)內(nèi)容得一體化完成，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不適合更加注重客戶(hù)體驗(yàn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)了。

另外，海量客戶(hù)覆蓋、地價(jià)和人工成本上升，都讓實(shí)體渠道的傭金成本和營(yíng)業(yè)廳建設(shè)、維護(hù)成本高居不下，也逼著電信運(yùn)營(yíng)商不得不琢磨渠道轉(zhuǎn)型的事情。

渠道協(xié)同困難重重

現(xiàn)在，電信運(yùn)營(yíng)商的自有渠道布點(diǎn)不優(yōu)化、運(yùn)營(yíng)成本高，經(jīng)營(yíng)模式過(guò)于以服務(wù)為主，缺少銷(xiāo)售職能；社會(huì)實(shí)體渠道控制客戶(hù)接觸機(jī)會(huì)、傭金成本高，套利作弊現(xiàn)象出現(xiàn)頻繁，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和忠誠(chéng)度管理難以統(tǒng)一；電子渠道缺乏整體規(guī)劃，渠道間發(fā)展不平衡，業(yè)務(wù)滲透率差，客戶(hù)體驗(yàn)不足。面對(duì)這些問(wèn)題，電信運(yùn)營(yíng)商要實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，實(shí)際上要做的就是跨渠道協(xié)同。

分析清楚各種渠道適合做的業(yè)務(wù)種類(lèi)和階段，共享信息，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，用統(tǒng)一的客戶(hù)視圖洞察客戶(hù)行為，匹配協(xié)同最高效的渠道，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是電信運(yùn)營(yíng)商整合渠道的目標(biāo)所在。

十幾年來(lái)一直在電信領(lǐng)域做咨詢(xún)，謙稱(chēng)自己“除了電信其余什么都不懂”的ibm大中華區(qū)全球企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)部通信行業(yè)合伙人郭繼軍告訴記者，電信業(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)正在經(jīng)歷一個(gè)前所未有的轉(zhuǎn)型期。在這一轉(zhuǎn)型期傳統(tǒng)社會(huì)渠道將從新用戶(hù)銷(xiāo)售主導(dǎo)向用戶(hù)服務(wù)和增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售主導(dǎo)轉(zhuǎn)型，自有實(shí)體渠道將從服務(wù)主導(dǎo)向用戶(hù)體驗(yàn)和銷(xiāo)售主導(dǎo)轉(zhuǎn)型，同時(shí)實(shí)體渠道也將向電子渠道轉(zhuǎn)型。

需要特別需注意的是，電子渠道需要和傳統(tǒng)渠道要有所區(qū)隔，專(zhuān)注于適合于線(xiàn)上發(fā)展的業(yè)務(wù)，要和企業(yè)門(mén)戶(hù)、社交網(wǎng)絡(luò)等相結(jié)合，加強(qiáng)用戶(hù)黏性，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)交叉營(yíng)銷(xiāo)的能力，得面向普通用戶(hù)，使用簡(jiǎn)單、易用、便捷、無(wú)處不在的方式實(shí)現(xiàn)和客戶(hù)的全方位接觸，需要通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的深度挖掘提升渠道效率。

郭繼軍介紹，ibm的bao能夠幫助運(yùn)營(yíng)商從人流到客戶(hù)流到訂單流到現(xiàn)金流的全過(guò)程實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的挖掘分析，幫助其協(xié)同渠道、降低成本、提高效益。

但郭繼軍也同時(shí)提醒，由于要打破現(xiàn)有格局，電信運(yùn)營(yíng)商的渠道轉(zhuǎn)型將面臨種種困難，其中電子商務(wù)的“非屬地化”特征就是一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。過(guò)去，電信運(yùn)營(yíng)商一直是以省地市為單位往下拓展渠道，但接下來(lái)的渠道轉(zhuǎn)型，尤其電子渠道，郭繼軍強(qiáng)調(diào)必須要走集團(tuán)化路線(xiàn)，集團(tuán)統(tǒng)籌拓展，不能各省各搞一套。

另外，如何保障各渠道利益、培訓(xùn)提升社會(huì)渠道能力、如何分步執(zhí)行渠道協(xié)同等也是電信運(yùn)營(yíng)商做渠道轉(zhuǎn)型不得不考慮的問(wèn)題。