總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績，更重要的是為了研究經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律，也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗教訓(xùn)是非常寶貴的，對工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用，在今后工作中可以改進(jìn)提高，趨利避害，避免失誤。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的總結(jié)嗎？以下是小編收集整理的工作總結(jié)書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

通用個人工作總結(jié)范文一

回首20xx年的銷售工作歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。

總體觀察，這一年對我取得長足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。作為一名銷售員，我將個人銷售工作總結(jié)如下，敬請各位領(lǐng)導(dǎo)指點。

在進(jìn)行工作總結(jié)前，我首先對公司的品牌推廣提出一些個人見解；

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"xx"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費者認(rèn)識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"xx"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠(yuǎn)效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問題；如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?；我們也不能忘記crm（客戶關(guān)系管理）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運費等問題，對于我們來說，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進(jìn)軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在20xx年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是20xx年的銷售額有望達(dá)到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20xx年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20xx年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過20xx年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我個人認(rèn)為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20xx年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達(dá)成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；

5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理xxx公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預(yù)計20xx年銷售額達(dá)到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、中東市場：20xx年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；20xx年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；

7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。

以上是我的銷售工作總結(jié)，在以后的工作中，我制定一份良好的

工作計劃

通用個人工作總結(jié)范文二

從接到一個招標(biāo)項目至最終標(biāo)書打印、封裝、投標(biāo)整個過程的進(jìn)度計劃安排一般如下：

一、 前期準(zhǔn)備

當(dāng)拿到招標(biāo)文件之后，首先從頭至尾仔細(xì)梳理一遍，整理分析出招標(biāo)書中的主要關(guān)鍵點，并形成具體文檔，便于后期校對。主要關(guān)鍵點如：

項目基本信息

原件備查

評分表中得分點和失分點

招標(biāo)書需要注意事項（特別是廢標(biāo)項）。

制定標(biāo)書編寫日程安排進(jìn)度表，按進(jìn)度表嚴(yán)格執(zhí)行，防止最后趕工，積壓任務(wù)，導(dǎo)致后期工作緊張、出錯，一定要留有充足的審查、修改時間。

二、 標(biāo)書編寫

投標(biāo)書是一篇針對用戶需求的文件，邏輯結(jié)構(gòu)和語言一定要清晰、可讀。這就要求在編寫之前要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系。當(dāng)對招標(biāo)書做出響應(yīng)時，要非常注意招標(biāo)書的細(xì)節(jié)要求，注意對客戶需求進(jìn)行實質(zhì)性響應(yīng)，按需編寫避免增大開發(fā)內(nèi)容和復(fù)雜度。

2.1目錄編寫

目錄是評標(biāo)時標(biāo)書的第一印象，是整體邏輯結(jié)構(gòu)的直觀反映，切忌目錄結(jié)構(gòu)混亂，無邏輯。一個好的目錄應(yīng)該能夠反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，使評審第一眼就能得到重要的評分基本信息和實施本項目的主要知識技能信息。最后標(biāo)書中插入目錄時，要隨著內(nèi)容章節(jié)順序添加、變更進(jìn)行及時更新。盡量使招標(biāo)方要求的點在目錄中就能夠顯示，且整個目錄格式整齊、字體統(tǒng)一。

2.2商務(wù)部分編寫

（1）投標(biāo)的主體內(nèi)容（按招標(biāo)書格式）。標(biāo)書篇幅一般很大，一定要嚴(yán)格按照招標(biāo)書要求的格式進(jìn)行，在未明確規(guī)定的部分，盡量把評標(biāo)時商務(wù)加分點凸顯出來，方便現(xiàn)場評標(biāo)。

（2）投標(biāo)報價及產(chǎn)品清單。如果投標(biāo)書給定了投標(biāo)報價單，按照標(biāo)準(zhǔn)報價單進(jìn)行填寫，如果沒有，需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計填寫，需要有一個明晰的各部分報價總計。另外，報價單要最后要注意核算，不能出現(xiàn)計算錯誤和重復(fù)、缺項。

（3）法定代表人授權(quán)書。一般招標(biāo)文件會給出具體的格式，按照要求逐項填寫，并逐項仔細(xì)核對填寫信息是否完整、正確。

（4）資質(zhì)證明。仔細(xì)注意招標(biāo)書要求的資質(zhì)證明，盡量把加分點資質(zhì)放在明顯位置；另外，要盡可能提供高于招標(biāo)文件并跟項目相關(guān)的資質(zhì)；對于要求具有“本地服務(wù)隊伍”要求的，需要提供相關(guān)證明文件。

（5）公司簡介。公司簡介要使用最新的，并對通用的簡介內(nèi)容進(jìn)行針對性地縮寫或者改寫，將與項目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來。

（6）項目團隊介紹。項目團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團隊成員類似項目的成功經(jīng)驗。

（7）公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡介。這部分要非常注意放在哪個部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點各是什么；如果評分標(biāo)準(zhǔn)中有這一條，嚴(yán)格按照或者高于此標(biāo)準(zhǔn)提供相關(guān)售后和培訓(xùn)方案。因此，應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合用戶的標(biāo)書要求，還要符合主流的國際、國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（8）近年業(yè)績或（成功）應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類似的項目經(jīng)驗放在比較前面的位置。

（9）一切對本次投標(biāo)有利的資料。提交獲獎證書、專利、知識產(chǎn)權(quán)證書等與項目關(guān)聯(lián)的證明材料。

（10）商務(wù)/技術(shù)偏離表。把招標(biāo)文件從頭至尾提出的要求，做出響應(yīng)，并分項說明響應(yīng)內(nèi)容和對應(yīng)章節(jié)。另外，需要注意的是評分標(biāo)準(zhǔn)里面的內(nèi)容也需要

包含在偏離表中進(jìn)行響應(yīng)和說明。

（11）服務(wù)承諾。以至少滿足招標(biāo)文件提出來的相關(guān)服務(wù)承諾為準(zhǔn)。

2.3技術(shù)部分編寫

招標(biāo)書提出來的技術(shù)規(guī)格、參數(shù)與要求要做出實質(zhì)性響應(yīng)，嚴(yán)格按照招標(biāo)書中要求，切忌技術(shù)部分?jǐn)U寬建設(shè)范圍和無端增大項目建設(shè)復(fù)雜度，內(nèi)容空泛文不緊扣要求。

（1）背景、現(xiàn)狀及項目需求分析。項目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，項目需求分析是對整個項目建設(shè)需求的理解和分析要求準(zhǔn)確全面透徹，這也是體現(xiàn)投標(biāo)書編寫針對性非常重要的地方。

（2）技術(shù)設(shè)計。項目的設(shè)計是標(biāo)書的主要部分，這一部分內(nèi)部的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)該從技術(shù)架構(gòu)、關(guān)鍵技術(shù)、設(shè)計方案、配置方案等多方面進(jìn)行邏輯論述。

（3）項目實施計劃。項目實施計劃要合理、可行、符合要求。項目團隊實施人員搭配要合理，主要實施人員簡歷中要體現(xiàn)跟招標(biāo)項目較高的實施經(jīng)歷或資質(zhì)匹配度，通常這一塊也是評分標(biāo)準(zhǔn)里邊的得分點。

（4）風(fēng)險控制和質(zhì)量控制計劃。風(fēng)險控制措施要落到實點，質(zhì)量管理、保障體系要清晰和符合招標(biāo)書要求。

（5）售后服務(wù)方案。售后服務(wù)方式及內(nèi)容、故障處理等往往是評分點，應(yīng)該盡最大可能滿足招標(biāo)要求；對于重要的服務(wù)承諾和期限，應(yīng)該以粗體加黑的形式突出出來。

（6）質(zhì)保期內(nèi)外服務(wù)承諾。以至少滿足招標(biāo)文件提出來的相關(guān)服務(wù)承諾為準(zhǔn)。

（7）其他內(nèi)容。按要求放置填寫對應(yīng)內(nèi)容。

三、最后階段

3.1檢查、校對

經(jīng)過修改合稿后，對照前期檢查表，逐項進(jìn)行檢查、核對，以防漏項、錯項導(dǎo)致廢標(biāo)。最終版本應(yīng)避免：

（1）標(biāo)書中出現(xiàn)其他項目或其他客戶名稱。投標(biāo)書編寫過程中會采用其它項目的資料，一旦忘記了改正用戶，影響很不好，因此需要專門對內(nèi)容進(jìn)行檢查。

（2）整體架構(gòu)設(shè)計錯誤?？蛻粜枨蟮暮屯稑?biāo)書設(shè)計的架構(gòu)是否一致，也非常重要。

（3）投標(biāo)書敘述前后矛盾。一個項目的投標(biāo)書可能由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要及時改正。

（4）目錄結(jié)構(gòu)混亂，無邏輯。會給別人留下思路不清、目標(biāo)不明的印象。

（5）套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種情況很容易出現(xiàn)在拷貝其他信息的時候。編寫過程中要嚴(yán)格按招標(biāo)文件，刪除不必要的內(nèi)容。

3.2封裝、打印

檢查過標(biāo)書內(nèi)容和簽字、蓋章項完整后，開始打印。按照招標(biāo)文件給出的封裝要求（包括正副本份數(shù)、包封數(shù)、包封及封條內(nèi)容）進(jìn)行封裝。

通用個人工作總結(jié)范文三

回首過去的12個月里，領(lǐng)導(dǎo)給了很多機會，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件并沒有虛度。

一、積極參加公司開展的各項活動。

今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節(jié)目，3月8日，是三八婦女節(jié)，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去長隆歡樂世界一日游；5月1日前一個晚上，公司組織了番禺的全部管理人員去k歌；7月29日，和番禺辦公室的同事們?nèi)デ暹h(yuǎn)黃騰峽漂流，28日入住清遠(yuǎn)新銀盞溫泉酒店泡溫泉；9月29日，國慶前的兩天，和辦公室的同事去長隆水上樂園一日游……加上每個月都有不同的活動，都積極參與，這是自己進(jìn)公司三年來，最多活動的一年。這代表著公司在不斷的進(jìn)步，不斷強大，關(guān)心員工的利益和身心健康所得來的成果。

二、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。

1、責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神。這是我們?nèi)A迅公司中很重要的一點，可以說是精髓之一。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責(zé)任心來完成來做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個沒有責(zé)任心的人，就不可能是一個有奉獻(xiàn)精神的人?？梢哉f，強烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好跟單工作的第一要求，也是業(yè)務(wù)跟單員應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。

2、勤快，團結(jié)互助。跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿(mào)跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。我操作過的1個單子就曾經(jīng)存在過這樣的情況，由于出廠前板材沒有經(jīng)過硬度的測試，以置到貨到了寶島后發(fā)現(xiàn)不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關(guān)那里取出來，造成了公司人工和財物的損失?；剡^頭來想想，如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵Ｎ矣X得作為我們業(yè)務(wù)跟單員只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認(rèn)真工作，對每批產(chǎn)品都有明確的質(zhì)量要求，出廠前都經(jīng)過各個環(huán)節(jié)的測試，及時發(fā)現(xiàn)和減少錯誤的發(fā)生。犯錯誤和遭遇國內(nèi)外退貨是最大的窩工和浪費，少犯錯誤就是降低成本，生產(chǎn)上和業(yè)務(wù)上來說道理都是一樣。

4、吃苦精神。做跟單員一定要有吃苦精神，對于我們跟單員來說有時要讓生產(chǎn)部的員工做出好質(zhì)量的產(chǎn)品，有時還要下去生產(chǎn)車間里親自監(jiān)工，根據(jù)客戶要求和自己的經(jīng)驗指導(dǎo)員工生產(chǎn)出完美的產(chǎn)品，并從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。

三、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點，在處理與相關(guān)主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認(rèn)識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

一、進(jìn)一步加強向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認(rèn)識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

三、加強產(chǎn)品知識、生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。這是目前我們業(yè)務(wù)跟單員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名跟單員，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓(xùn)，那是再好不過。

四、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。

五、如果有機會，要多出去開發(fā)客戶，在業(yè)務(wù)上增強自己的能力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。

六、爭取更多的機會，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)

通用個人工作總結(jié)范文四

學(xué)校教育教學(xué)工程中，班主任工作尤為重要，它關(guān)系到一個班群眾學(xué)生的思想、品行、知識潛力培養(yǎng)的質(zhì)量問題，也關(guān)系到一個學(xué)校的校風(fēng)校紀(jì)與社會影響的大事，它是學(xué)校各項工作的核心，是提高學(xué)校教育教學(xué)質(zhì)量的重要保證，尤其是在大力推行素質(zhì)教育的這天，班主任工作更是起著舉足輕重的作用。要想帶好一個班群眾，在此，我認(rèn)為班主任工作中就應(yīng)注意以下幾個方面：

一、“權(quán)威”與“平等”。

一個教師在教學(xué)的實踐過程中，沒有權(quán)威是不行的，但“權(quán)威”過高也是不可取的，那里我所說的“權(quán)威”，是指老師在學(xué)生心目中的地位，也就是說老師能說話算數(shù)。但如何在學(xué)生中樹立起老師的“權(quán)威”呢？我認(rèn)為首要的是親近學(xué)生，和學(xué)生打成一片，當(dāng)然這就要求老師曉之以理，動之以情，用愛來感動學(xué)生的心靈。比如，學(xué)生生活中有什么困難，當(dāng)班主任的首先要去詢問，去解決實際困難，讓學(xué)生從中體味到老師慈母般的愛和溫暖，在學(xué)習(xí)中有什么困難時，老師就應(yīng)耐心細(xì)致，循循善誘去開導(dǎo)他們，去指導(dǎo)他們，使他們在和風(fēng)細(xì)雨的溫暖中逐漸茁壯成長。這樣一來學(xué)生對老師的評價和信任也就更高了，“親其師，信其道”學(xué)生就會對你言聽計從，不僅僅學(xué)生的成績會提高，無形中也就樹起了老師的“權(quán)威”。老師切忌用簡單粗暴的訓(xùn)斥或變相的體罰，這樣很可能使學(xué)生受到精神上的創(chuàng)傷或者一齊學(xué)生的逆反心理，從而導(dǎo)致師生感情僵化，甚至視而不見，聽而不聞地遠(yuǎn)離老師，疏其師，就會離其道，不僅僅學(xué)生學(xué)不好，老師的“權(quán)威”也就無從談起了。

所謂“平等”是指學(xué)生與老師的人生地位。這與《未成年人保護法》相一致，但平等不等于庸俗，老師在學(xué)生中既是學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)，又是學(xué)生的朋友，要與學(xué)生同學(xué)習(xí)、同勞動、同玩耍。老師要展現(xiàn)出為人師表的風(fēng)范，要使學(xué)生既親近老師，又尊重老師；既感隨便，又感謹(jǐn)慎，這樣師生情感交融，就會其樂無窮。

二、身教與言教

古人云：“身教重于言教”。誠然我們在教學(xué)中體會到用自己言行去感染、熏陶學(xué)生比說教更顯行之有效，身教的資料多了，它包括老師的一言一行，言談舉止，所以當(dāng)班主任的不管任何時候，任何地方言談舉止都要禮貌，清正廉潔，不卑不亢，儀表端莊。俗話說有什么樣的老師就有什么樣的學(xué)生，老師的言行直接感染于學(xué)生，往往學(xué)生的舉止言談和個性就近似于老師，一個好勝的老師，他的學(xué)生往往也個性強，這就證明老師的身教十分重要。

當(dāng)然了言教也不可忽視，并不是說有了身教就能夠無言教，身教與言教是相對而言的，言教是傳播知識，教書育人不可缺少的手段。從某種好處上講身教比言教更有說服力，更有鮮明性和形象性。

三、關(guān)愛與班風(fēng)

一個班的班風(fēng)好壞與班主任老師有著密切的關(guān)系，一個班至少幾十人，各有各的個性和性格。當(dāng)然就難免出現(xiàn)一些不理想，不貼合中學(xué)生日常行為規(guī)范的行為，一旦出現(xiàn)了這些現(xiàn)象擋板主人的要沉著，冷靜地去分析，解決問題。解決問題的只有一個辦法，那就是用“愛”去化解矛盾，去緩解他們的創(chuàng)傷，去感化他們的心靈，去激發(fā)他們的求知欲望。當(dāng)班上有學(xué)生發(fā)生矛盾時，班主任要及時用關(guān)心愛護的態(tài)度給他們講諒解和寬厚待人的做人道里，講人生征途中有益的重要，從而使學(xué)生受到啟發(fā)而認(rèn)識到自己行為的不當(dāng)；當(dāng)某學(xué)生受到委屈，班主任要與之交談，了解疾苦，根據(jù)具體狀況去寬慰，去溝通他們的感情，去架起人生的橋梁，去揚起征途的風(fēng)帆；當(dāng)某同學(xué)出現(xiàn)學(xué)習(xí)態(tài)度不端正時，班主任要尊重學(xué)生，不要歧視或者施加壓力，要鼓勵學(xué)生樹立戰(zhàn)勝困難的信心，要細(xì)致入微的關(guān)心，孜孜不倦的教誨，和風(fēng)細(xì)雨的誘導(dǎo)。這樣加深師生的感情，從而使學(xué)生產(chǎn)生對學(xué)習(xí)的興趣，逐步提高學(xué)習(xí)成績。除此之外，班主任要個性注意善于發(fā)現(xiàn)后進(jìn)生的閃光點，一旦出現(xiàn)，班主任要及時抓住閃光點給以表揚和鼓勵，使之成為學(xué)生學(xué)習(xí)的動力使他們感受到自身的價值和樹立起學(xué)習(xí)的信心。有一個同學(xué)他是我們班的一個后進(jìn)生，平時作業(yè)馬馬虎虎。有一次，我忽然發(fā)現(xiàn)他的語文作業(yè)字跡工整，板書整潔，當(dāng)時我就吃了一驚，此時，我及時抓住這一閃光點，在班上表揚了他學(xué)習(xí)態(tài)度端正，作業(yè)認(rèn)真，并把他的作業(yè)舉起來讓同學(xué)們看，有的同學(xué)說，可能不是他做的。有的同學(xué)說，他做的真好，一聲聲夸獎映入他的耳朵，頓時他的臉上露出自信而又羞澀的笑意。從此，他的作業(yè)十分認(rèn)真，學(xué)習(xí)成績也不斷提高。由此看來，班主任要善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生的優(yōu)點，用愛去滋潤學(xué)生的心田，去啟迪學(xué)生的求知欲望，就能起到事半功倍的教書育人效果。

四、活動與興趣

“興趣”是學(xué)生學(xué)習(xí)的動力，是揚起航行的風(fēng)帆，是學(xué)生獲得知識的催化劑，一個學(xué)生一旦對某種活動或者事物產(chǎn)生了“興趣”，他就自然會對該活動去追求，去拼搏。反之，則肆無忌憚置之不理。班主任對學(xué)生興趣的培養(yǎng)，以我之見，興趣來源于活動，比如學(xué)生寫作文時，總是覺得沒什么可寫，無從下筆，即使老師給了題目和材料，但學(xué)生還是覺得無話可寫，寫來也但是三言兩語罷了。這就說明學(xué)生對事物的過程想象不出來。如果事先開展了活動，學(xué)生對活動的過程有了深刻的印象，寫起作文來也就胸有成竹，有話可說，有事可寫了，這樣不但使學(xué)生對活動記憶猶新，而且激發(fā)了學(xué)生對活動和寫作產(chǎn)生濃厚的興趣，寫出的文章既敘述清楚又資料充實具體。

班主任工作中，如何安排學(xué)生開展一些有目的，有好處的教學(xué)活動十分重要，它有利于學(xué)生思維的拓展與發(fā)揮，有利于學(xué)生的身心健康和發(fā)展，有利于教育教學(xué)的整體提高。由此看來，知識來源于勤奮、勤奮來源于興趣而興趣來源于教學(xué)活動的開展。

通用個人工作總結(jié)范文五

我是xxx系的一名年輕教師，參加工作四年，擔(dān)任一年的輔導(dǎo)員，三年的班主任。一路上有成功的喜悅，也有失敗的沉重。俗話說：“初生牛犢不怕虎”，我們青年人無論對生活或是工作都有著美好的憧憬和無窮的沖勁，可謂朝氣蓬勃，這是我們年齡上的優(yōu)勢；可年輕也有許多不足，如：社會閱歷少，工作經(jīng)驗不夠、做事缺乏耐心、容易沖動等。作為青年班主任，在管理學(xué)生的工作中如何恰當(dāng)?shù)靥幚砗米陨淼膬?yōu)點與不足？我想談?wù)勎易约旱膸c看法：

一、明確班主任的威信不是擺出來的，而是一步一步樹立起來的。

青年人做了班主任后，自然就成了這個班集體的領(lǐng)頭人和指揮者。有時為了顯出長者的威力或是受到多數(shù)老班主任從嚴(yán)治班的經(jīng)驗影響，在剛開始時就裝出一副深沉、嚴(yán)肅、不茍言談的樣子，在教育學(xué)生中易用命令式語氣，長此以往往教出的學(xué)生不是唯唯喏喏，毫無生氣；就是陽奉陰為，說一套做一套，到頭來班主任的威信是名存實亡，自己也被學(xué)生疏遠(yuǎn)成為孤家寡人一個！所以，年青班主任應(yīng)以一個長者兼朋友的身份出現(xiàn)在班中，對班級實行民主集中制，凡涉及班集體的事多聽取學(xué)生的意見。關(guān)心學(xué)生要從細(xì)節(jié)做起，平時多下到班里和宿舍看學(xué)生。對犯錯誤的學(xué)生要多用和風(fēng)細(xì)雨式的感化批評，而

不是暴風(fēng)驟雨般的摧殘打擊。但學(xué)生嚴(yán)重違紀(jì)時，也不能姑息，也要給予嚴(yán)肅、深刻的批評，但要遵循一個原則，那就是：不傷害學(xué)生的自尊！過后還要進(jìn)行適當(dāng)?shù)匕矒?，讓學(xué)生真正意識到，我們是為他(她)好，他(她)以前做的是不對的。這樣以來，威信自然會在學(xué)生中樹立起來，而且，在此基礎(chǔ)上樹立的威信已含有學(xué)生的信任在其中。這是“敬”和“畏”的最佳結(jié)合，是最持久、最好的狀態(tài)。與此同時要經(jīng)常深入學(xué)生中，和學(xué)生交流、溝通，及時了解學(xué)生的精神狀態(tài)。

二、避免出現(xiàn)職業(yè)倦怠感。

青年人剛擔(dān)任班主任時，會覺得這項工作是充滿新鮮感和挑戰(zhàn)性的。最初都是熱血沸騰地期望把自己在學(xué)校時學(xué)到的先進(jìn)理念付諸實踐；期望能大展身手且充滿自信！因此，我們看到很多青年班主任開始工作時都是非常積極、主動、勤奮的?？晌覀児芾淼膶ο笫菍W(xué)生，是一個個鮮活的、有思想、有主見、有感情的人；而不是一部任我們擺弄的機器，其中的很多問題都是我們不可預(yù)見的。這時就出現(xiàn)了一個矛盾：班主任的積極性與美好設(shè)想和學(xué)生的實際情況的多樣性、不定性出現(xiàn)沖突。這對青年班主任來說是一個措手不及的打擊。隨著時間的推移，班主任工作的新鮮感會漸漸地淡去，我們可能會面對很多始料不及的問題，如每天都有些學(xué)生上課遲到、睡覺等現(xiàn)象，雖天天講，時時強調(diào)，批評、談話教育都用到了，可就是不見效，而且短期內(nèi)又找不到方法解決時，便容易產(chǎn)生厭倦情緒。有時甚至?xí)幸环N無

助、無耐的感覺。當(dāng)理想與現(xiàn)實差距太大了，就會使人產(chǎn)生逃避現(xiàn)實的想法。所以，我們常?？吹揭恍┠昵喟嘀魅魏芸斓赜汕趭^、積極、自信轉(zhuǎn)到抱怨、煩燥、厭倦的情緒中去，有時甚至是逃避學(xué)生，認(rèn)為是“眼不見心不煩”。如何避免這種職業(yè)倦怠感呢？我個人總結(jié)了如下方法來避免這種現(xiàn)象的發(fā)生。

1、我們要根據(jù)學(xué)生的實際情況制定工作計劃，調(diào)整工作方法。常言道“老師是一本書”，其實學(xué)生也是“一本書”。班主任要認(rèn)真“閱讀”，才能找到解決其中各種難題的答案！

2、多向經(jīng)驗豐富的老班主任或優(yōu)秀班主任請教，通過借鑒別人的方法，來積累自己的經(jīng)驗。這樣，在“山重水復(fù)疑無路”時，自然就會得到“柳暗花明又一村”的驚喜。

3、培養(yǎng)耐性，切忌急躁，班主任工作不是靈丹妙藥，有立竿見影之效；而是一個持續(xù)、發(fā)展、變化、猶如滴水穿石般漫長的過程。所以，青年班主任要學(xué)會沉穩(wěn)地處事，保持冷靜的頭腦。

三、把握好與學(xué)生的距離。

由于我們在年齡上與學(xué)生差別不大，在與學(xué)生相處中比較容易溝通、融合，共同的話題也多。特別是剛從大學(xué)畢業(yè)出來的老師，身上還有一股很濃的學(xué)生味，這種年齡上的優(yōu)勢使得大多數(shù)青年班主任在與學(xué)生的交流中不會存在代溝與隔閡。但我們要注意到，班主任與學(xué)生走得太近未必是好事，相反還會出現(xiàn)很多問題！如：師生間過度親

密的朋友關(guān)系，有的甚至是稱兄道弟，表面上看是師生同樂，氣氛融洽，實際上會造成對學(xué)生的溺愛與放縱，會讓學(xué)生錯誤地認(rèn)為班主任是“自己人，一切好說”，從而自損威信。而一旦出現(xiàn)違紀(jì)現(xiàn)象，處理輕了，他們不當(dāng)回事，處理重了，他們和你翻臉，并由此造成抵觸情緒，使班級工作陷入被動。這就是陶行知先生說的：“將教與學(xué)的界限完全泯除，否定了教師主導(dǎo)作用的錯誤傾向。”

此外，我們與學(xué)生距離太遠(yuǎn)也不行。當(dāng)學(xué)生一星期或兩星期才見班主任一次，而班主任每次來都是一副居高臨下，不茍言笑，布置完工作就走了，學(xué)生會對這樣的班主任難以接受，避而遠(yuǎn)之。如此以來，班里很多情況就無法獲得，工作自然很難開展，而且學(xué)生對班主任可能因不了解而導(dǎo)致不信任，這樣，就會造成管理者與管理對象的嚴(yán)重脫離。所以，我們要處理好與學(xué)生的距離，既不能太遠(yuǎn)，也不可以過近。一句話，那就是若即若離！

四、充分發(fā)揮班團干的作用，讓學(xué)生參與班級的管理，避免越俎代庖的現(xiàn)象。

要管好一個班級除了班主任的身躬力行之外，更要充分發(fā)揮班團干的紐帶作用。年青班主任由于缺少經(jīng)驗，對班里的事不分大小，往往是眉毛胡子一把抓，結(jié)果是既消耗了精力，又沒有得到滿意的效果。

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