當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí)，就很有必要寫一篇心得體會(huì)，通過(guò)寫心得體會(huì)，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會(huì)范文大全，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。

房產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)心得體會(huì)篇一

我是xx講堂的學(xué)員。短短的幾天培訓(xùn)使我學(xué)到了很多關(guān)于如何做好一名房產(chǎn)中介的知識(shí)，、提升客戶接待技能的35個(gè)要領(lǐng)、與客戶進(jìn)行談價(jià)的19個(gè)要訣。正正因?yàn)檫@些知識(shí)，我懂得了如何與人有效地溝通交流，更懂得了作為一名房產(chǎn)中介應(yīng)如何以什么樣的心態(tài)去對(duì)待客戶，每當(dāng)回看起這些筆記時(shí)，都覺(jué)得這是多么寶貴的知識(shí)啊。

其實(shí)，xxx講堂的余老師告訴我們，房產(chǎn)中介是一個(gè)表面風(fēng)光，實(shí)際辛苦的職業(yè)，其中的滋味只有親身從事了這種職業(yè)之后才能了解。因?yàn)槊恳蛔诮灰锥紩?huì)遭遇到兩個(gè)完全不同的客戶，所以每宗業(yè)務(wù)都是與眾多人“斗智斗勇”的過(guò)程，每天絕對(duì)精彩。

在xxx講堂上房產(chǎn)中介培訓(xùn)課的時(shí)候，給我感悟最深的是客戶接待這一個(gè)環(huán)節(jié)?？蛻艚哟此坪?jiǎn)單，要做好可就不是一件容易的事情。

房產(chǎn)中介在業(yè)務(wù)過(guò)程中，接待通常有兩種形式：

在做客戶接待時(shí)，房產(chǎn)中介首先要對(duì)房屋周圍的主、次、輔商圈的均價(jià)、主力戶型、建筑年代、配套設(shè)施、交通、周圍環(huán)境等基本要素進(jìn)行細(xì)致的了解，這樣給客戶介紹的時(shí)候才會(huì)心中有數(shù)。

xxx講堂的老師說(shuō)，接待過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作，寒暄、詢問(wèn)、傾聽(tīng)、贊美的學(xué)問(wèn)，語(yǔ)氣、語(yǔ)速的細(xì)微差別，都能彰顯一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水準(zhǔn)。

的確，只有專業(yè)才能贏得客戶的更加信任，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則永遠(yuǎn)是成交的催化劑！詢問(wèn)與傾聽(tīng)要做到明確了解客戶的需求，如房屋本身，價(jià)格及付款方式，能承受的月供，買賣房子的動(dòng)機(jī)、緊迫性，現(xiàn)在住所的面積，居住感覺(jué)，滿意和不滿意的地方，家庭成員及決策人等等……在詢問(wèn)的時(shí)候有些不能太直接，要知道如何委婉地了解。

我雖然剛接觸這個(gè)房產(chǎn)中介行業(yè)，不懂得的地方還很多很多，但是我不后悔踏入這個(gè)行業(yè)，我會(huì)在這個(gè)行業(yè)中利用在xxx講堂學(xué)過(guò)的知識(shí)不斷地拓展學(xué)習(xí)、不斷地充實(shí)自己，讓自己盡快的成長(zhǎng)起來(lái)。

房產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)心得體會(huì)篇二

20xx年x月x日我們x房地產(chǎn)的全體員工在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，坐車來(lái)到xx參加xx培訓(xùn)活動(dòng)。

雖然只有短短x天x夜的時(shí)間，但卻帶給了我深刻的人生體驗(yàn)。在這次訓(xùn)練中身體上雖然承受了很大的苦與累，但是，精神上卻收獲了很多。通過(guò)這次訓(xùn)練，使我深深的感受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的用心良苦。無(wú)論我身處何種崗位，只要用心體會(huì)就會(huì)得到十分有益的人生感悟。

到達(dá)目的地集合后，在教練的指導(dǎo)下，我們分成x個(gè)小團(tuán)隊(duì)，各隊(duì)選出各自隊(duì)長(zhǎng)，大家發(fā)揮創(chuàng)意，積極參與，設(shè)計(jì)隊(duì)名，對(duì)歌，口號(hào)，當(dāng)唱起了我們自編的隊(duì)歌，齊聲喊起我們的口號(hào)時(shí)，自豪之情油然而生，大家真正的擰成了一根繩，自己的力量也變得強(qiáng)大了。

做每個(gè)項(xiàng)目大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調(diào)，必須有一個(gè)共同的價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)者的指揮協(xié)調(diào)要有力，最有代表性的項(xiàng)目就是最后的過(guò)電網(wǎng)，寓意是隊(duì)員在緊急的情況下，采取正確的措施以確保每個(gè)隊(duì)員能順利脫離險(xiǎn)境。全員通過(guò)，難度真的很大，在第一輪過(guò)到三分之二的時(shí)候，有隊(duì)員竟一不留神又觸到xx了，又得重做，有的隊(duì)員過(guò)去之后很激動(dòng)，竟發(fā)出聲音“好”，結(jié)果全軍覆沒(méi)，重做，有的隊(duì)員自我約束力不強(qiáng)，因?yàn)橐粋€(gè)人的疏忽，我們又的重做…..過(guò)到最后，還剩一個(gè)人的時(shí)候，是最困難的時(shí)候，一不小心又碰到xx了，當(dāng)時(shí)的選擇要么重來(lái)，要么總指揮做x個(gè)俯臥撐，總指揮義無(wú)反顧的選擇了xx個(gè)俯臥撐，看著總指揮一次又一次的艱難的做著俯臥撐，汗水濕透了全身，心里是那么的心酸。又是關(guān)鍵的時(shí)刻，最后一個(gè)隊(duì)員放松自己，一切隨著他們無(wú)聲的安排。在一陣掌聲中，她睜開(kāi)了雙眼，那一刻，我們每個(gè)人都很激動(dòng)。這個(gè)階段可以說(shuō)是痛苦的一個(gè)階段。這個(gè)項(xiàng)目告訴我們，作為一個(gè)集體，團(tuán)結(jié)就是力量，只要心往一處使，什么困難都可以迎仞而解。當(dāng)然強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)，合理，嚴(yán)密組織，團(tuán)結(jié)協(xié)作、嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)我們完成集體任務(wù)是多么的重要。在這其中，也暴露出我們很多的弱點(diǎn)，剛開(kāi)始對(duì)制度要求不嚴(yán)格，很多人不重視小細(xì)節(jié)，態(tài)度不端正，意見(jiàn)不統(tǒng)一，最終造成走了不少?gòu)澛?。因此團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的果斷合理地規(guī)劃及團(tuán)隊(duì)隊(duì)員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的服從也是至關(guān)重要的，在我們的實(shí)際工作中，每一項(xiàng)工作任務(wù)的完成，都需要我們制訂合理的，根據(jù)職責(zé)合理的分工，在實(shí)施過(guò)程中，一定要仔細(xì)考慮問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)，找出對(duì)應(yīng)的解決方法，同時(shí)每個(gè)成員一定要服從領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行下達(dá)的任務(wù)和使命，只有這樣才能保證我們集體任務(wù)的順利完成；對(duì)困難估計(jì)不夠，準(zhǔn)備不足以及思維模式的束縛也是導(dǎo)致我們項(xiàng)目失敗的原因。日常工作中，我們也會(huì)經(jīng)常遇到看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，以慣有的思維去準(zhǔn)備，當(dāng)現(xiàn)實(shí)情況與想象中不同時(shí)，我們由于準(zhǔn)備不足，容易造成混亂，極其被動(dòng)。這就要求我們?cè)诮鉀Q一個(gè)問(wèn)題時(shí)，一定要全面思考、認(rèn)真準(zhǔn)備，在碰到意外出現(xiàn)時(shí)才能從容應(yīng)對(duì)。同時(shí)，在出現(xiàn)混亂、被動(dòng)的情況下，大家一定要冷靜，團(tuán)結(jié)，要相互鼓勵(lì)，積極探索，通過(guò)集體的力量找到解決問(wèn)題的方法。

體會(huì)最深的就是自己在做吞火項(xiàng)目時(shí)，感覺(jué)真的有些力不從心，嚇的眼淚在眼圈上，覺(jué)得自己不行，這時(shí)當(dāng)看到對(duì)友的鼓勵(lì)，隊(duì)長(zhǎng)的目光都變成壓力的時(shí)候，就不得不有一種豁出去的感覺(jué)。最后自己順利的吞滅了火苗，回過(guò)頭才發(fā)現(xiàn)遇到困難并不可怕，怕的是缺少勇氣和信心。感觸最深的就是其實(shí)每個(gè)人內(nèi)心深處都是渴望別人幫助和鼓勵(lì)的。無(wú)論這個(gè)人多么強(qiáng)，多么封閉內(nèi)心都有這種潛意識(shí)的。這個(gè)吞火項(xiàng)目也告訴我們，挑戰(zhàn)自我，沒(méi)有不可能的事，不要輕易“不”，要重新認(rèn)識(shí)自我，超越自我。所以在今后的工作中對(duì)同事善意的贊美和鼓勵(lì)非常重要。也許你不經(jīng)意的一次鼓勵(lì)對(duì)別人會(huì)產(chǎn)生莫大的鼓舞。

在訓(xùn)練中，我們?nèi)〉煤贸煽?jī)，得益于團(tuán)隊(duì)成員都有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。通過(guò)完成一個(gè)集體項(xiàng)目，我們手牽手，心連心，充分發(fā)揮集體的智慧，個(gè)人的潛能都有效發(fā)揮出來(lái)了。

總之，通過(guò)這次xx活動(dòng)，增強(qiáng)了我的自信心，同時(shí)也磨練了我戰(zhàn)勝困難的能力，增強(qiáng)了對(duì)團(tuán)隊(duì)的參與意識(shí)和責(zé)任心，我想，通過(guò)這次xx，在今后的工作和生活中會(huì)有很大的幫助，因?yàn)槿松牡缆肥乔鄣摹⒙L(zhǎng)的。一次培訓(xùn)不能解決更多的問(wèn)題，只是對(duì)你的工作和生活起模范帶領(lǐng)作用。但他告戒我們，愿我們?cè)诮窈蠊ぷ骱蜕钪懈鼞?yīng)團(tuán)結(jié)，堅(jiān)強(qiáng)地發(fā)展下去。相信，今天的訓(xùn)練，給了我明天美好的憧憬。

房產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)心得體會(huì)篇三

我從事房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)半年多了，我的銷售業(yè)績(jī)還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想寫一些自己的東西，那就是找到改進(jìn)的地方，也可以找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，提高自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開(kāi)盤，我熟悉了從續(xù)水前期到成功銷售后期的整個(gè)銷售流程。在接待客戶的過(guò)程中，我的銷售能力得到了提高，逐漸了解了銷售的概念。從我自己的購(gòu)房客戶那里，我學(xué)到了很多關(guān)于銷售的東西。我想和你分享。

1、最基本的是在接待時(shí)，要始終保持熱情。

2、做好客戶登記、跟進(jìn)工作。良好的銷售前期工作，在后期的銷售工作中，便于啟動(dòng)。

3、經(jīng)常約老客戶來(lái)參觀我們的房間，了解我們房地產(chǎn)的動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并根據(jù)客戶的一些要求，為客戶做幾種方案，為客戶考慮并開(kāi)放銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

4、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)和最新動(dòng)向的了解。面對(duì)客戶能游刃有余，建立自己的專業(yè)性，也讓客戶更加相信自己。這將促進(jìn)銷售。

5、從客戶的角度思考，讓他們能夠有針對(duì)性地解決，為客戶提供最適合自己的房子，解決自己的疑問(wèn)，讓客戶能夠放心購(gòu)買。

6、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造購(gòu)買欲望和氛圍，適當(dāng)?shù)乇破瓤蛻舯M快購(gòu)買。

7、無(wú)論你做什么，如果你沒(méi)有一個(gè)好的心態(tài)，那肯定是不好的。在工作中，我認(rèn)為態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人需求受挫時(shí)，態(tài)度是你價(jià)值觀的.最好體現(xiàn)。

積極的，樂(lè)觀的歸結(jié)為個(gè)人能力，經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們需要不斷提高和改進(jìn)，但消極的，悲觀的人會(huì)指責(zé)機(jī)會(huì)，環(huán)境不公平，總是抱怨，等待和放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

8、找到并認(rèn)識(shí)自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前，堅(jiān)持到底的信心，這永遠(yuǎn)是最重要的。

在現(xiàn)實(shí)生活中不斷出現(xiàn)的龜兔賽跑的寓言是:兔子總是以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)實(shí)生活中，就像龜兔賽跑的終點(diǎn)一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人最終會(huì)贏得追求機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候就像爬山。當(dāng)你年輕強(qiáng)壯時(shí)，你總是像兔子一樣活潑。一次挫折想放棄，想休息。人生就是積累，有經(jīng)驗(yàn)的人，就像烏龜一樣，知道勻速行走的道理。

我堅(jiān)信，只要方向正確，道路正確，一步一個(gè)腳印，每一步都是在進(jìn)步的路上，可以提前到達(dá)終點(diǎn)。如果你偶然領(lǐng)先，總有一天你的運(yùn)氣會(huì)耗盡的。

要長(zhǎng)期保持工作的熱情和熱情，還需要有“不不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。因此，在過(guò)去的六個(gè)月里，我一直堅(jiān)持做我能做好的事情。我一直在積累經(jīng)驗(yàn)，一步一步地朝著我的目標(biāo)前進(jìn)。

房產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)心得體會(huì)篇四

不知不覺(jué)，在xxx工作已經(jīng)足月有余，在這一年里，工作量不大，要學(xué)的卻不少，盡管自己原來(lái)也是從事房地產(chǎn)銷售，可是銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵。也正因?yàn)槿绱?，我才?lè)此不彼，越來(lái)越喜歡這份工作。以前常聽(tīng)說(shuō)也遭遇過(guò)銷售員之間為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。幸運(yùn)的是目前的xxx擁有一個(gè)和諧的銷售氛圍，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有互相幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因?yàn)橛羞@樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我在康城成長(zhǎng)所需的養(yǎng)分。

20xx年房地產(chǎn)整體的銷售較于前今年有很大的滑坡，做為一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員我明顯感受到客流量的減小。如今的房地產(chǎn)會(huì)面臨這種情況，主要原因是由于國(guó)家宏觀調(diào)控政策所導(dǎo)致的一系列后果，例如：限制購(gòu)房量的政策、上限制衡手段、人民幣的升值等等。從中觀和微觀的角度，我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致房地產(chǎn)這種現(xiàn)象的原因也有很多，前幾年的房地產(chǎn)行業(yè)在所有人價(jià)值觀里是一個(gè)可以投資，并且可以賺取暴力的不二選擇，因此近幾年進(jìn)軍房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)的趨之若鶩，已有競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者給房地產(chǎn)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也帶來(lái)很大的威脅和挑戰(zhàn)。很多房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的管理組織結(jié)構(gòu)很少有新的變化或是改革，使復(fù)雜的軟件系統(tǒng)得不到更高的升級(jí)，這在某一定程度上必定影響房地產(chǎn)的銷售。

1、全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇趨緩，經(jīng)濟(jì)低迷;

2、通貨膨脹的壓力;

3、金融風(fēng)險(xiǎn)的增加。

1、在保證質(zhì)量的同時(shí)縮減可以縮減的成本;

2、提高售后服務(wù)質(zhì)量;

3、提高員工的積極性。

成本該怎么縮減?

1、我們需要精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，省去一部分的管理費(fèi)。

2、和其他房地產(chǎn)合作，共同購(gòu)買普遍的建筑材料，壓低采購(gòu)金額，節(jié)約成本，互利共贏。

2、及時(shí)解決本公司有責(zé)任解決的問(wèn)題，而不是一拖再拖，甚至置之不理。

提高員工積極性，主要是針對(duì)銷售房子的工作人員。把所有銷售人員分為幾個(gè)組，每個(gè)人的銷售額不僅決定了自己的銷售的收入，也決定了組內(nèi)各個(gè)成員的報(bào)酬。

本公司今年上半年的銷售額雖然不及往年，但在同類行業(yè)中銷售額是驕人的。所以做為公司員工我堅(jiān)信我們公司會(huì)攻破這次的難關(guān)，我愿意為公司的發(fā)展而奮斗，讓我們一起乘著機(jī)遇騰飛。

房產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)心得體會(huì)篇五

全程策劃的第一環(huán)節(jié)就是對(duì)土地進(jìn)行調(diào)研，開(kāi)發(fā)商在拿地之前，應(yīng)該對(duì)拍賣地塊進(jìn)行周密的調(diào)研和經(jīng)濟(jì)預(yù)算，以求得到可以支付的最大拿地成本，降低拿地風(fēng)險(xiǎn)。土地調(diào)研和成本利潤(rùn)率核算幾乎是同時(shí)進(jìn)行的。對(duì)于地塊的調(diào)研主要包括：地塊基本條件和規(guī)劃指標(biāo)，地塊所處城市位置和周邊資源，地塊所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境、地塊所在城市房地產(chǎn)微觀環(huán)境，地塊所在城市房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期等，對(duì)于地塊經(jīng)濟(jì)效益的測(cè)算主要是成本利潤(rùn)率的測(cè)算，其中需要重點(diǎn)考慮的是：不同的拿地成本所帶來(lái)的利潤(rùn)率、開(kāi)發(fā)周期的預(yù)估、市場(chǎng)價(jià)格的預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)，還有就是資金的機(jī)會(huì)成本評(píng)估。

隨著開(kāi)發(fā)商獲得土地后，策劃人的工作將正式展開(kāi)并進(jìn)入有計(jì)劃和有步驟地階段。第一階段是項(xiàng)目的前期規(guī)劃，通常認(rèn)為項(xiàng)目建筑規(guī)劃，園林景觀規(guī)劃只是設(shè)計(jì)院和園林景觀的工作，這種看法是錯(cuò)誤的。設(shè)計(jì)院雖然能夠設(shè)計(jì)出好的產(chǎn)品好的建筑，但未必能夠以市場(chǎng)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品，也就是通常所說(shuō)的需求導(dǎo)向。例如建筑類型的規(guī)劃、戶型比例的把握、戶型的創(chuàng)新需求等，因此在做項(xiàng)目前期規(guī)劃之前，相應(yīng)的要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。首先就是要對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行調(diào)研以此進(jìn)行建筑類型設(shè)計(jì)(如高層小高層、多層、別墅等)、戶型配比(如一房、兩房、三房、越層、單身公寓等)、戶型創(chuàng)新(如入戶花園、觀景陽(yáng)臺(tái)、空中庭院)等設(shè)計(jì)。在做好規(guī)劃前的市場(chǎng)調(diào)研后，開(kāi)發(fā)商、策劃師和建筑設(shè)計(jì)人員要集中開(kāi)動(dòng)腦大會(huì)，開(kāi)發(fā)商根據(jù)經(jīng)驗(yàn)提出對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的看法，建筑設(shè)計(jì)人員從建筑角度提出項(xiàng)目看法，策劃師則側(cè)重從市場(chǎng)分析的角度提出對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃的看法，也就是說(shuō)策劃師更加側(cè)重規(guī)劃的可行性，能夠在項(xiàng)目推出后滿足市場(chǎng)需求。這種需求導(dǎo)向?qū)τ谝粋€(gè)商品房項(xiàng)目是至關(guān)重要的。同時(shí)策劃師還要從國(guó)家宏觀政策的角度出發(fā)提出建筑規(guī)劃中所應(yīng)規(guī)避的問(wèn)題點(diǎn)。

作為策劃人在這一階段必須要有意識(shí)的把握建筑規(guī)劃中可以作為項(xiàng)目賣點(diǎn)的東西加以提煉，這為日后做項(xiàng)目定位，賣點(diǎn)總結(jié)都有很大的幫助。同時(shí)，策劃師還要對(duì)項(xiàng)目建筑做全盤性的理解和把握，掌握項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，建筑園林景觀、建筑類型、風(fēng)格、戶型比例、創(chuàng)新點(diǎn)等等。

在建筑設(shè)計(jì)方案審批通過(guò)之后，開(kāi)發(fā)商將著手于項(xiàng)目施工，在正式施工之前，施工方和開(kāi)發(fā)商要訂出項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃，策劃師必須要對(duì)這一份施工進(jìn)度計(jì)劃有足夠的掌握，以施工進(jìn)度安排為基礎(chǔ)才能準(zhǔn)確的制定項(xiàng)目的推盤計(jì)劃。

在建筑規(guī)劃中后期，市場(chǎng)人員配合策劃師要對(duì)項(xiàng)目所處市場(chǎng)進(jìn)行一次深入的市場(chǎng)調(diào)研，做出一份集合真實(shí)性、實(shí)用行、全局性的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。這一份調(diào)研報(bào)告可以說(shuō)是提交給開(kāi)發(fā)商作為項(xiàng)目操盤參考的依據(jù)，內(nèi)容涉及了項(xiàng)目自身調(diào)研總結(jié)(swot分析、配套資源調(diào)研、賣點(diǎn)匯總等)、宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析(宏觀政策、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀、供給與需求、整體價(jià)格、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)等)、微觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析(項(xiàng)目所在地樓盤匯總、項(xiàng)目所在地競(jìng)爭(zhēng)性樓盤等)、消費(fèi)者調(diào)研(需求分析、層次分析)、項(xiàng)目初步定位等，這份市場(chǎng)報(bào)告將為項(xiàng)目市場(chǎng)定位、推廣主題、目標(biāo)客戶選擇、定價(jià)策略、開(kāi)盤周期策略、廣告策略提供可靠依據(jù)，因此是至關(guān)重要的。

通過(guò)前期的土地調(diào)研、建筑規(guī)劃前第一次市場(chǎng)調(diào)研、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、第二次全面市場(chǎng)調(diào)研、施工進(jìn)度安排等一系列工作，策劃師開(kāi)始進(jìn)行項(xiàng)目的操盤運(yùn)作策劃，首先要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位要結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)和所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境給項(xiàng)目找準(zhǔn)當(dāng)前市場(chǎng)上的位置，定位務(wù)必要保證明確性和準(zhǔn)確性，市場(chǎng)定位將作為項(xiàng)目推盤的核心貫徹推盤全過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)定位，在客群分析的基礎(chǔ)上找準(zhǔn)本項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的目標(biāo)群體，著力明確目標(biāo)群體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買行為，接受信息渠道。在市場(chǎng)定位、目標(biāo)客群分析的基礎(chǔ)上，為項(xiàng)目提煉出推廣主題，這一主題即是項(xiàng)目的營(yíng)銷主題，貫穿項(xiàng)目推廣的全過(guò)程，也是項(xiàng)目的廣告主題，將反應(yīng)項(xiàng)目最核心最優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)。

擬定項(xiàng)目的總體營(yíng)銷推廣思路(推盤思路)是前期計(jì)劃的最重要一環(huán)，推廣思路應(yīng)明確運(yùn)用何種方式推盤;運(yùn)用何種營(yíng)銷方式引爆市場(chǎng)，使項(xiàng)目成為市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn);同時(shí)還要明確推盤時(shí)間的把握和控制;營(yíng)銷創(chuàng)新點(diǎn)的設(shè)計(jì)安排等，可以說(shuō)總體營(yíng)銷推廣思路是項(xiàng)目營(yíng)銷的前提和主線，策劃者必須對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者充分理解的基礎(chǔ)上才能做出正確的思路選擇。整體營(yíng)銷推廣思路下是項(xiàng)目推廣的策略環(huán)節(jié)，分策略計(jì)劃是項(xiàng)目執(zhí)行的基礎(chǔ)，主要包括了：項(xiàng)目分期推廣策略、價(jià)格策略、開(kāi)盤營(yíng)銷策略、階段廣告策略、現(xiàn)場(chǎng)銷售策略、公關(guān)活動(dòng)策略等。這些計(jì)劃制定要求既要有切實(shí)的可操作性，又要有前瞻性。到項(xiàng)目執(zhí)行階段，對(duì)分策略計(jì)劃的執(zhí)行要根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況變化采取靈活運(yùn)用，且不可拘泥于計(jì)劃、循規(guī)蹈矩。

廣告策略主要包括了：廣告計(jì)劃的制定、廣告媒體的選擇、廣告主題和文案的編寫(廣告表現(xiàn))、廣告設(shè)計(jì)、廣告分階段計(jì)劃、廣告預(yù)算等。制定廣告策略應(yīng)根據(jù)樓盤的差異性而有所不同，不同檔次、不同區(qū)域、不同的目標(biāo)群體都相應(yīng)有其獨(dú)特的廣告策略。這里要對(duì)比一下房地產(chǎn)策劃師和專業(yè)廣告公司的區(qū)別，專業(yè)的廣告公司無(wú)疑是廣告行家，對(duì)廣告表現(xiàn)、廣告手法的運(yùn)用都有其獨(dú)到和專業(yè)之處?？梢哉f(shuō)專業(yè)的廣告公司會(huì)把房地產(chǎn)廣告做得更像廣告，更有藝術(shù)性和美感。房地產(chǎn)策劃師則在對(duì)項(xiàng)目的理解、廣告主題把握、廣告階段推廣和投放計(jì)劃上擁有不可替代的優(yōu)勢(shì)，他們劣勢(shì)是寫出的文案過(guò)于現(xiàn)實(shí)性、缺少美感，甚至大多直白平淡，不具有沖擊力和表現(xiàn)力。因此對(duì)比廣告公司和策劃師，二者有利有弊，值得互相取長(zhǎng)補(bǔ)短?，F(xiàn)今有很多專業(yè)廣告公司出來(lái)的房地產(chǎn)策劃師能夠很好的彌補(bǔ)了二者的缺憾。

房地產(chǎn)廣告應(yīng)用的媒體與日常消費(fèi)品應(yīng)用的廣告媒體也有所不同，房地產(chǎn)對(duì)廣告媒體的選擇和搭配上都有其獨(dú)特的一面，房地產(chǎn)廣告更多的應(yīng)用大眾傳媒的報(bào)紙和雜志作為傳播媒體，而較少用電視廣播等。同時(shí)每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都有一個(gè)銷售中心，樓書(shū)、戶型圖、海報(bào)的平面廣告就成為房地產(chǎn)主要的宣傳媒介。

房地產(chǎn)廣告表現(xiàn)包括了廣告主題、廣告文案、廣告設(shè)計(jì)，這些文字大多見(jiàn)諸于平面媒體，如報(bào)紙、樓書(shū)、海報(bào)、直郵、招貼、戶外廣告牌等。房地產(chǎn)廣告與日常大眾消費(fèi)品的廣告不同之處還在于，前者廣告訴求單一、集中最核心的賣點(diǎn)吸引目標(biāo)客戶同時(shí)區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如沃爾沃轎車主力訴求是安全，海飛絲廣告主打去屑等。而房地產(chǎn)廣告必須是全面表現(xiàn)樓盤優(yōu)勢(shì)的廣告，在表現(xiàn)項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，盡可能的多羅列項(xiàng)目賣點(diǎn)，甚至一個(gè)賣點(diǎn)就可以做成一則廣告投放。可以說(shuō)如何用最具吸引力和創(chuàng)造力的文字把項(xiàng)目賣點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，是房地產(chǎn)宣傳推廣成功與否的關(guān)鍵，一則兼具了吸引力和獨(dú)特性的廣告能夠更好的區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)樓盤，便于受眾記憶。對(duì)于廣告文案的撰寫我個(gè)人更傾向與以宣傳賣點(diǎn)為主，藝術(shù)渲染為輔?？催^(guò)了太多現(xiàn)今房地產(chǎn)廣告，大多數(shù)是炒概念，烘托形象，斯斯文文、華而不實(shí)，反而對(duì)項(xiàng)目主力賣點(diǎn)介紹的很少，這種舍本逐末的行為多半會(huì)發(fā)生在廣告公司身上。

這里值得一提的是，樓盤銷售過(guò)程中如果出現(xiàn)銷售情況不利，沒(méi)有按照預(yù)期的銷售進(jìn)度時(shí)，那么我們就要適時(shí)地修改調(diào)整廣告策略。在調(diào)整之前應(yīng)該對(duì)前期廣告效果進(jìn)行調(diào)研并召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議找出前期廣告不足，重新制定新的廣告策略。調(diào)整的方式可以是對(duì)廣告媒體的更換，廣告發(fā)布時(shí)機(jī)的重新選取，廣告投入增加，廣告文案的調(diào)整，甚至必要的話廣告主題也可以進(jìn)行更換。當(dāng)然銷售不利可能是多方面的原因，如：樓盤定位不準(zhǔn)，市場(chǎng)容量有限，銷售淡季、宣傳推廣不到位等，這里從廣告推廣的角度考慮，不論什么原因?qū)е落N售不暢，都應(yīng)該對(duì)廣告策略進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

開(kāi)盤是項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后正式銷售的開(kāi)始，開(kāi)盤策劃在樓盤營(yíng)銷推廣中的地位舉足輕重。在銷售中心建立、銷售人員進(jìn)場(chǎng)到開(kāi)盤這段時(shí)間，通常在房地產(chǎn)營(yíng)銷中所說(shuō)的蓄水期階段就要確定開(kāi)盤策略。通常情況下，蓄水期階段售樓處的工作主要是：銷售道具準(zhǔn)備、銷講培訓(xùn)模擬，銷控表制定、銷售的各種表格準(zhǔn)備、接待來(lái)人來(lái)電、區(qū)分意向客戶、前期預(yù)約和vip卡發(fā)售(在不允許收售定金的情況下，以會(huì)員制或者vip卡的形式積累客戶是比較有效的方法)等。從蓄水期到開(kāi)盤日時(shí)間的把握不應(yīng)控制過(guò)死，應(yīng)根據(jù)客戶積累情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況適當(dāng)調(diào)整開(kāi)盤時(shí)間，蓄水期過(guò)長(zhǎng)或者過(guò)短都不利于客戶的積累，影響開(kāi)盤效果。

開(kāi)盤的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是預(yù)約客戶選房、簽訂認(rèn)購(gòu)合同的過(guò)程，而在整個(gè)操盤過(guò)程中，開(kāi)盤對(duì)樓盤造勢(shì)和宣傳都起到了巨大作用。因此許多代理商會(huì)在開(kāi)盤時(shí)作很多活動(dòng)和宣傳工作，以此達(dá)到宣傳推廣和造勢(shì)的目的。開(kāi)盤的準(zhǔn)備主要包括了開(kāi)盤流程制定、開(kāi)盤方式選擇、認(rèn)購(gòu)合同準(zhǔn)備、開(kāi)盤活動(dòng)安排、開(kāi)盤應(yīng)急預(yù)案等。這里主要強(qiáng)調(diào)開(kāi)盤方式的選擇，通常用的開(kāi)盤方式例如搖號(hào)法、排號(hào)法、vip客戶優(yōu)選法、所謂的開(kāi)盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則。這里運(yùn)用什么樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項(xiàng)目的規(guī)模。在客戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況下，通常采用排號(hào)方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。使用vip卡的方式通常是蓄水期的vip客戶按照vip卡的排號(hào)順序選房。開(kāi)盤考驗(yàn)的是一個(gè)策劃人的協(xié)調(diào)能力和組織控制能力，因此合理有序的開(kāi)盤流程，科學(xué)民主的開(kāi)盤方式都顯得尤為重要。開(kāi)盤的好壞直接影響到樓盤銷售期的銷售情況，一個(gè)場(chǎng)面熱烈、井然有序、具有轟動(dòng)效應(yīng)的開(kāi)盤將為樓盤銷售創(chuàng)造一個(gè)良好的開(kāi)端。

樓盤價(jià)格策略包括了樓盤定價(jià)和價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)，定價(jià)需要以定性和定量的方式科學(xué)的制定，常用的定價(jià)方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法和市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，通常兩種方法加以結(jié)合應(yīng)用，成本導(dǎo)向這里不必細(xì)說(shuō)，市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法主要是針對(duì)目前市場(chǎng)同類項(xiàng)目的價(jià)格制定出既有競(jìng)爭(zhēng)力，又符合本項(xiàng)目定位的價(jià)格，通常采用市場(chǎng)價(jià)格比較法系數(shù)修正表來(lái)制定價(jià)格，這種方法是通過(guò)定量比較得出的，從定性角度，同樣不能忽視策劃師和開(kāi)發(fā)商多年來(lái)對(duì)樓市價(jià)格的經(jīng)驗(yàn)把握，通過(guò)二者結(jié)合加上市場(chǎng)調(diào)研最終得出樓盤價(jià)格，制定好的樓盤價(jià)格同樣不能限制太死，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的.走勢(shì)和價(jià)格的浮動(dòng)有所變化，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格漲幅過(guò)快，樓市價(jià)格急劇變幻，因此要求策劃師能夠掌握先機(jī)，提前預(yù)測(cè)樓盤價(jià)格走勢(shì)，以期在合理的價(jià)格內(nèi)獲得較大利潤(rùn)，通常定價(jià)策略包括低開(kāi)高走、平開(kāi)高走、高開(kāi)高走等，一般情況下樓盤定價(jià)較多使用低開(kāi)高走策略，有利于先期銷售順暢和價(jià)格的抬升。

公共關(guān)系策略在樓盤營(yíng)銷中是比較常用的營(yíng)銷手段，這里不在贅述廣義的公共關(guān)系，樓盤公共關(guān)系策略主要包括了活動(dòng)營(yíng)銷和公關(guān)，活動(dòng)營(yíng)銷主要指通過(guò)各種活動(dòng)策劃達(dá)到宣傳樓盤知名度和影響力的目的，最終促進(jìn)銷售。活動(dòng)營(yíng)銷具體包括了謝老客戶答謝會(huì)，開(kāi)盤演出活動(dòng)、產(chǎn)品推介會(huì)、樓盤新聞發(fā)布會(huì)、明星代言、樓盤創(chuàng)新發(fā)布會(huì)、樓盤評(píng)比活動(dòng)、各種酒會(huì)名車會(huì)、贊助或捐款各類公共活動(dòng)和公益活動(dòng)、參加官方或非官方的房展會(huì)、樓盤事件營(yíng)銷(包括開(kāi)盤活動(dòng)、封頂活動(dòng)、入住活動(dòng)等)等，活動(dòng)應(yīng)根據(jù)樓盤銷售的不同時(shí)點(diǎn)適時(shí)地推出。所謂的公關(guān)主要是和公職人員及下屬機(jī)關(guān)打交道，爭(zhēng)取在第一時(shí)間得到公職人員頒發(fā)的房地產(chǎn)法律法規(guī)、市政規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整等信息，這些信息對(duì)樓盤營(yíng)銷的影響不可小視。開(kāi)展公共關(guān)系策略要把握三點(diǎn)：1是活動(dòng)的成本控制，在有限的廣告成本下活動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)盡量控制成本，以防超出廣告預(yù)算。2是必須有明確的目的性，公關(guān)活動(dòng)的目的必須是明確的，每一個(gè)時(shí)段，不同的銷售節(jié)點(diǎn)的公關(guān)活動(dòng)必定是與之后的銷售情況或者企業(yè)發(fā)展相關(guān)。3公關(guān)活動(dòng)要針對(duì)特定的目標(biāo)人群展開(kāi)，房產(chǎn)消費(fèi)群體在整個(gè)消費(fèi)群體的比例是非常小的，公關(guān)活動(dòng)在開(kāi)展之前鎖定目標(biāo)群體、做到有的放矢才能取得良好的效果?？梢哉f(shuō)沒(méi)有明確的目的性、沒(méi)有選擇目標(biāo)消費(fèi)群體展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)無(wú)疑是浪費(fèi)錢財(cái)。

一個(gè)樓盤在推廣時(shí)，大致可以分為以下幾個(gè)階段：入市期、蓄水期(積累期)、開(kāi)盤期、開(kāi)盤強(qiáng)銷期、持續(xù)期、第二強(qiáng)銷期、第二持續(xù)期、尾盤期。每一個(gè)階段都有特定的推廣目標(biāo)和工作安排，拿蓄水期來(lái)說(shuō)，這一階段主要推廣目標(biāo)是樓盤形象預(yù)告、知名度和影響力的提升，占領(lǐng)樓盤在目標(biāo)消費(fèi)群體心里中的位置、企業(yè)品牌宣傳、前期積累意向客戶等，這一階段的主要工作來(lái)自銷售中心和策劃部。包括了階段廣告計(jì)劃制定與發(fā)布、階段公關(guān)活動(dòng)策略和銷售中心現(xiàn)場(chǎng)接待。

這里的分期是在時(shí)間上把握和控制樓盤的營(yíng)銷推廣，在項(xiàng)目體量上同樣需要分期推廣，也就是項(xiàng)目體量的分期。通常情況下，項(xiàng)目分幾期銷售，主要取決于項(xiàng)目體量的大小和市場(chǎng)情況，在項(xiàng)目體量較大、市場(chǎng)預(yù)期不看好的情況下，會(huì)多期銷售，項(xiàng)目體量較小、市場(chǎng)預(yù)期看好的情況下，則會(huì)減少分期，甚至不分期銷售。項(xiàng)目如何分期的依據(jù)主要是戶型大小和優(yōu)劣的把握，一般情況下，好房子都是留到最后賣，以便可以提升房?jī)r(jià)。目前大多數(shù)樓盤強(qiáng)調(diào)均好性，戶型和套間沒(méi)有明顯的優(yōu)劣之分，因此分期的依據(jù)主要按位置和戶型大小。前期開(kāi)盤不會(huì)只推出一種戶型，而是推出幾種戶型供選擇，同時(shí)有試探市場(chǎng)的作用。前期推出的房子一般來(lái)說(shuō)位置和戶型不會(huì)是最好的，因此價(jià)格也較后續(xù)推出的低。

房地產(chǎn)全程策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要項(xiàng)目經(jīng)理、策劃師、市場(chǎng)人員、銷售人員、廣告文案、設(shè)計(jì)人員多方配合、協(xié)調(diào)工作。策劃是一項(xiàng)極具創(chuàng)新思維并需要經(jīng)驗(yàn)積累的工作，希望有志于此的人能夠真正領(lǐng)悟其中的奧秘，不懈探索策劃的真諦。希望在不久的將來(lái)，中國(guó)能夠產(chǎn)生數(shù)量巨大的職業(yè)策劃。

房產(chǎn)培訓(xùn)總結(jié)心得體會(huì)篇六

此次培訓(xùn)主要分為兩部分，第一部分主要探討房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷模式和房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷，第二部分講解有關(guān)銷售方面的內(nèi)容。結(jié)合自己目前所處的職位來(lái)說(shuō)，第二部分培訓(xùn)內(nèi)容可能更實(shí)用一些。里面講到了很多的職責(zé)、團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧等一些內(nèi)容，收益很大。特別是市場(chǎng)調(diào)研這一塊，通過(guò)這一次培訓(xùn)，我覺(jué)得以前自己去踩盤，不夠針對(duì)性。同時(shí)我希望自己今后不管做什么事情，一定要有針對(duì)性，這樣不僅能提高效率，而且能提高質(zhì)量。

老師在培訓(xùn)的過(guò)程中，提到三個(gè)和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人說(shuō)三人合作，一起去挑水；也有人說(shuō)一人休息，兩人去挑水。我覺(jué)得最好的答案，應(yīng)該是一個(gè)和尚去挑水，兩個(gè)和尚去打井。為什么說(shuō)這是最佳的答案呢？第一、前兩個(gè)答案體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，但是卻造成了人力資源的浪費(fèi)。明明一個(gè)人可以做的事情，卻要大家一起做，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)是最不喜歡的。第二、一個(gè)和尚去挑水，兩個(gè)和尚去打井這個(gè)方案不僅體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)精神，而且進(jìn)行創(chuàng)新，他們已經(jīng)站在從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看待問(wèn)題。從這個(gè)例子得出，很多的時(shí)候，光有團(tuán)隊(duì)精神是往往不夠的，我們必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才會(huì)贏得最后的勝利。

某天黃維老師與朋友去看某樓盤，走到小區(qū)的門口，看到一位保潔人員跪著擦地板，這情景讓給他們印象很深。先不去討論這位保潔人員是真的在擦地板還是在“做秀”，他們的目的都已經(jīng)達(dá)到了，并且聽(tīng)說(shuō)那樓盤還是很有知名度。從某方面講，我們可以把善于“做秀”理解為善于“表現(xiàn)自己”，在現(xiàn)實(shí)中那些善于“表現(xiàn)自己”的人往往更能受到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，更得到大家的認(rèn)同。而作為銷售人員，我希望自己也要學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)要善于“表現(xiàn)自己”，在今后的日子里要加油。

除了上述幾點(diǎn)，還有像xx售樓處被砸事件反映出的一些問(wèn)題等，類似收獲還有很多，在此得出一個(gè)結(jié)論，只有通過(guò)不斷努力，才能證明自己的運(yùn)氣永遠(yuǎn)比別人好。