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營銷渠道經(jīng)理的職責篇一

渠道拓展崗位職責

渠道拓展崗位職責

市場拓展崗位職責

在市場拓展階段，銷售人員的工作重點是業(yè)務拓展，即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。

在市場維護階段，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡，這個階段的工作重點是如何達到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長，并維護貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項。工作重點和作業(yè)內(nèi)容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護階段特點，調(diào)整績效管理方法。

本文經(jīng)過分析業(yè)務員在市場維護階段的作業(yè)目標與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標管理、關(guān)鍵績效指標（kpi）二個角度，探索市場維護階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實施建議。

一、作業(yè)目標與作業(yè)內(nèi)容

業(yè)務員的主要作業(yè)內(nèi)容有：

1、與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關(guān)系；

2、協(xié)助經(jīng)銷商建設或完善渠道（包括培訓、指導經(jīng)銷商業(yè)務人員）；

5、庫存查詢和定單管理；

6、促銷執(zhí)行和當?shù)貜V告協(xié)助實施； 7、市場信息收集和市場策略建議； 8、處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴。

二、目標管理法績效管理 1、制定目標

年/月度銷售額；費用率；回款率；

采取自下而上，再自上而下的過程，簽訂目標責任書。

銷售額目標的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力，費用率目標的制定必須對費用項目進行明確詳盡的細分后，考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經(jīng)濟性。

結(jié)合銷售額、費用率、回款率制定激勵政策，其中，回款率下限以設定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成；以銷售額和回款率目標完成情況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發(fā)放提成，年度

總結(jié)

月度、季度或半年、年度考核，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營銷行政或人力部或辦公室負責，財務部協(xié)作執(zhí)行，營銷負責人審批。

如：該員工7月完成銷售額30萬，費用率9%，當月全額回款，4

4、考核運用

業(yè)務指導：費用率略高

由于指標少，目標管理法操作簡便，容易執(zhí)行；但由于缺乏過程指標，銷售執(zhí)行情況不能全面反映，銷售改進和管理缺乏依據(jù)，當競爭激烈時，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。

三、

財務指標：收益和費用指標

月/年度銷售額、各品類月/年度銷售額比率、費用率、回款率；

設計原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類月/年度銷售額比率指標的目的，關(guān)注新品的銷售。

如： x品類達到總銷售額的20%—30%

顧客指標：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意情況

設計原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務的滿足情況為選用指標；

如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務培訓；每周1次與經(jīng)銷商策略交流；4小時內(nèi)處理客訴事件(1次超過4小時的無分，每超過1次扣25分)，權(quán)重均為25%。

業(yè)務流程：業(yè)務維護的過程性指標

如：終端管理標準；報表標準；促銷時間段和完成量； 便利店增加30個，權(quán)重均為25%。

學習創(chuàng)新：市場信息反饋和業(yè)務創(chuàng)新貢獻

競爭信息反饋、市場建議與執(zhí)行效果；

設計原則：業(yè)務員的主動自我提升和創(chuàng)造性工作；

如：a公司b市c區(qū)7月：

財務指標

業(yè)務流程

激勵

改進

x品類需加強，終端管理需加強，客戶投訴處理要加強。

結(jié)語

相對于市場拓展階段，市場維護階段的銷售人員績效管理應該做針對性的調(diào)整，才能為達到維護市場并提升銷量，提供管理支撐。

企業(yè)處于初級（品類少、管理不成熟、信息化不高），能夠采用目標管理法管理銷售人員的績效；企業(yè)處于中高級階段（品類較多、管理相對成熟、信息化程度較高），且市場競爭激烈的，應結(jié)合過程考核采用kpi法管理業(yè)務人員的績效。

（一）熟悉行業(yè)法規(guī)、政策和公司的管理思想，市場拓展工作能適應行業(yè)規(guī)范、時代特點和公司任務的要求，協(xié)作觀念和整體意識強。

（二）熟悉各類物業(yè)管理工作內(nèi)容、特點、技巧和流程，能根據(jù)任務要求或公司安排，高標準、高質(zhì)量的擬制物業(yè)管理方案（實施計劃）。

（三）深入研究物業(yè)管理市場形勢和同業(yè)競爭特點，多渠道、多手段地有效掌握業(yè)界動態(tài)，做到知已知彼，主動及時捕捉商機。

（四）重視素質(zhì)訓練,有較強的親和力、感染力、項目成本測算能力和公司資源整合能力,積極參與商務談判和投標活動,既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。

（五）經(jīng)常開展物業(yè)管理學術(shù)研究,積極探索物業(yè)管理新思路和新方法,及時向公司領(lǐng)導提出有價值的意見和建議。

（六）重視企業(yè)文化和社區(qū)文化建設與研究，積極探索新方法和新途徑，努力創(chuàng)立企業(yè)和社區(qū)新形象，提高知名度。

（七）積極組織企業(yè)各類宣傳活動，編寫企業(yè)宣傳資料，組織公司網(wǎng)站建設和維護。

（八）積極使用電腦及其管理軟件，提高工作效率。

直接上級：分管副總經(jīng)理

部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售及售后服務

主要職責：

2、嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責；

10、負責做好廣告宣傳，正確編制年度銷售費用及廣告費用計劃； 11、按時完成公司領(lǐng)導交辦的其它工作。

負責組織制訂年度經(jīng)營預算工作。

負責組織市場調(diào)查工作；整體營銷策略、方案的制訂并指導實施。

負責產(chǎn)品策略、客戶群策略、競爭策略、市場機會、營業(yè)方案和營銷業(yè)績的評估，做好月度、季度、年度經(jīng)營活動分析工作。

負責與其它運營商的互聯(lián)互通工作。

負責新業(yè)務的開發(fā)、推廣及跟蹤、評價工作，公司產(chǎn)品的資費和價格管理。負責業(yè)務廣告、宣傳的策劃、設計及實施工作。

負責用戶投訴的接待和處理；服務質(zhì)量的檢查與考核。

市場拓展專員崗位職責 部門名稱：國內(nèi)市場銷售部

直接上級：分管領(lǐng)導

部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售及售后服務

1、堅決服從分管領(lǐng)導統(tǒng)一指揮，認真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導負責。

2、嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責。

12、負責擬訂本部門工作目標。抓好對所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評與管理教育工作，關(guān)心營銷人員的生活及思想動態(tài)，做好耐心細致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟犯罪的事件發(fā)生.13,負責業(yè)務廣告、宣傳的策劃、設計及實施工作、正確編制年度銷售費用及廣告費用計劃.14.負責用戶投訴的接待和處理；服務質(zhì)量的檢查與考核 15、按時完成公司領(lǐng)導交辦的其它工作。

拓展部職能及崗位職責

拓展部部門職責

直接上級：總經(jīng)理

部門性質(zhì)：市場專賣店終端加盟客戶開發(fā)、拓展機構(gòu)

客戶信譽負責

主要職責：

終端加盟客戶；

度計劃，并實現(xiàn)目標、計劃；

成后的后期跟蹤與其它部門銜接服務工作；

拓展部崗位職責 拓展總監(jiān)崗位說明書

拓展主管崗位說明書

2、職務說明（逐項說明工作任務、職責、權(quán)限）3、工作關(guān)系：

三、任職資格： 四、工作場所：

營銷渠道經(jīng)理的職責篇二

尊敬的各位領(lǐng)導、親愛的同事們：

大家下午好！

首先我為我能夠，工作在移動公司這個快節(jié)奏、高效率的大家庭里感到十分榮幸，同時感謝公司領(lǐng)導給我這次機會，讓我站在這里進行競聘演講，相信這次競聘將會開啟我職業(yè)規(guī)劃的新的征程。

我的演講將從以下三個方面展開：自我介紹；我的競聘優(yōu)勢；對競聘崗位的工作思路。

首先，請允許我做一下自我介紹：

我叫解西瑞，xxxx年生人，20xx年9月到東平分公司下屬的新湖營業(yè)廳工作，我當時僅僅是一名普通的營業(yè)員。但是，我憑著對由這份工作的熱忱，在工作中刻苦鉆研業(yè)務知識，并虛心向老員工學習，在處理好與同事關(guān)系的同時，工作上也得到了領(lǐng)導的認可。其間我所從事的崗位歷經(jīng)是營業(yè)員、營業(yè)廳主任等崗位。這些一步步的歷練都促使我今天有勇氣站在這里參加競聘。

1、具有熟悉各項移動通訊業(yè)務的優(yōu)勢。幾年的工作經(jīng)歷，使我對移動的業(yè)務知識，特別是營銷方面的'業(yè)務知識有了比較全面的了解。

2、具有較強的處理問題能力和溝通能力：參加工作時，缺乏一定的工作經(jīng)驗，但在領(lǐng)導的關(guān)心和同事的幫助下，我努力學習和刻苦鉆研，憑著對工作的熱忱、責任感和長期學習摸索的經(jīng)驗，總結(jié)出了一些行之有效的方法，得到了領(lǐng)導和同事的認同。

3、愛崗敬業(yè)，有強烈的責任感：在日常工作中，不計較個人得失，得到大家的肯定，我現(xiàn)在已經(jīng)是一個三歲孩子的母親，（這里我要特別感謝一下我的婆婆，是她對孩子的照顧才減少了我的后顧之憂，讓我更放心地把精力更多地投入到工作中），每當看到用戶滿意的笑容掛在臉上和領(lǐng)導對我的認可，我感覺就是對我工作的最大肯定。

4、具有較強的業(yè)務發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力：每當有新業(yè)務推出時，我總是先使用并全面了解其功能、優(yōu)點、價格等。對代理商上門服務，和遇見用戶詢問時做到有問必答，回答詳細，并盡力推薦他們使用最適合他們的業(yè)務。在公司內(nèi)每次業(yè)務發(fā)展競賽活動中，我都能按時完成各項競賽任務，這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經(jīng)驗。

5、具有較好的年齡優(yōu)勢。我正值青年，身體健康，精力充沛，敬業(yè)好學，接受能力強，進取精神強，能夠全身心地投入到自己所熱愛的工作崗位中去。

1、?？蛻?、穩(wěn)固現(xiàn)有集團：隨著競爭對手客戶服務管理水平的提高，我們服務領(lǐng)先優(yōu)勢越來越小。我們要樹立以服務贏得客戶、服務贏得市場；堅持“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我特”的原則。業(yè)務上：緊跟區(qū)域內(nèi)的大項目、重點工程。做到“搶前、抓早”同時也不放過每一個新建的小企業(yè)。凡是有新的單位建立，都要第一時間將我們的政策傳達給他們，把他們發(fā)展成為我們的集團。深度挖掘集團信息化業(yè)務。另外，還要加強對集團客戶的走訪，走訪的同時將我們的新業(yè)務、優(yōu)惠政策及時帶給他們。適時地與集團客戶建立捆綁關(guān)系，以此來穩(wěn)固現(xiàn)在有集團客戶。

2、自有營業(yè)廳的管理：鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有營業(yè)廳的建立，是移動公司企業(yè)形象的展示。要抓好鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有營業(yè)廳的服務與業(yè)務水平。做好為當?shù)乜蛻舻姆展ぷ?，讓客戶實實在在感受到移動公司的便捷服務。更好地發(fā)揮區(qū)域營銷中心的作用。讓我們的自有營業(yè)廳真正實現(xiàn)：銷售、宣傳、服務、體驗的功能。

3、社會渠道的管理：加強與所管轄的社會渠道代銷商的溝通。在服務與業(yè)務上對其進行指導；在有困難的時候?qū)ζ溥M行幫助。做好代銷商思想工作，讓他們堅定信心，跟著移動公司的步伐向前走是不會錯的。加強對所管轄的村級代辦的管理，“下鄉(xiāng)、進村、到戶”開展一對一宣傳營銷，真正使公司的產(chǎn)品、優(yōu)惠活動宣傳到家、服務到家。

4、市場掌控情況：一方面加強所管轄區(qū)域，自有營業(yè)廳和社會渠道的新增市場情況。繼續(xù)保持高市場占有率，不斷提高農(nóng)村市場滲透率。另一方面及時了解競爭對手的動態(tài)信息，以此做出相應對策，保證現(xiàn)有市場的占有率。

以上是我對競聘，渠道經(jīng)理崗位的粗淺認識和理解，如有不妥之處，請各位領(lǐng)導、同事批評指正。最后，我想說，假如我有幸競聘成功的話，我將珍惜這個機會，盡100%的努力做好崗位工作，如果其他同事得到這個機會，我會對他們表示祝賀，同時懇請領(lǐng)導考慮讓我，可以到更大的平臺比如平湖營業(yè)廳去歷練，這也算是給予我的，一個更好地發(fā)揮我優(yōu)勢的機會，從而使我可以有機會為縣城人民服務。當然，即便是競聘和去平湖營業(yè)廳歷練都不能實現(xiàn)的話，在移動公司工作多年的我，也將一如既往的充滿著自信，以高昂的工作熱情、100%的努力投入到明天的工作中去，為移動公司的發(fā)展做出更大的貢獻。

營銷渠道經(jīng)理的職責篇三

渠道拓展經(jīng)理負責對接渠道資源的合作和服務，通過渠道獲取更多的潛在客戶。以下是的渠道拓展經(jīng)理崗位的具體職責模板。

渠道拓展經(jīng)理崗位的具體職責模板1

職責：

2：深入研究公司產(chǎn)品與所屬行業(yè)，制定適應公司發(fā)展戰(zhàn)略的拓展計劃;

3：根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源;

6：輔助app產(chǎn)品的運營和推廣，整體規(guī)劃和專題策劃;

崗位要求：

6.能接受前期全國調(diào)動以及后期不同城市的定期出差

渠道拓展經(jīng)理崗位的具體職責模板2

職責：

4、協(xié)調(diào)外部關(guān)系，區(qū)域客情管理及維護;

5、分析、掌握市場發(fā)展趨勢、商圈變化，及時做出正確判斷，提出應對策略與措施。

任職要求：

1、熟悉箱包、鞋服等相關(guān)行業(yè)，有一定的客戶資源者優(yōu)先;具有較強的市場開發(fā)和客戶管理能力。

2、具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力、判斷分析能力、談判能力、抗壓能力、人際關(guān)系處理能務;。

4、有較強的團隊管理能力、監(jiān)督能力和培養(yǎng)下屬的能力。

5、熟悉計算機操作辦公軟件。

渠道拓展經(jīng)理崗位的具體職責模板3

職責：

1.根據(jù)公司戰(zhàn)略指標，拓展并維護渠道代理商，完成公司業(yè)績指標;

3.保持區(qū)域內(nèi)業(yè)績的穩(wěn)健增長，維護管理現(xiàn)有渠道;

4.定期維護客戶關(guān)系，深入挖掘業(yè)務需求。

5.向公司提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋等方面的準確信息，并向公司提出合理化建議。

職責要求：

1.專科及以上學歷，5年以上渠道銷售管理經(jīng)驗;

渠道拓展經(jīng)理崗位的具體職責模板4

職責：

1、根據(jù)公司的目標，尋找潛在合作伙伴。

2、與潛在合作伙伴進行商務洽談和簽約。

3、行業(yè)渠道建設，渠道管理和渠道關(guān)系維護等工作。

4、開拓建立地區(qū)市場的銷售渠道。

5、地區(qū)市場狀況競爭公司的信息進行調(diào)研反饋。

6、制定當?shù)氐氖袌鐾茝V計劃及方案。

7、組織執(zhí)行當?shù)氐纳鲜型茝V方案

任職要求：

渠道拓展經(jīng)理崗位的具體職責模板5

職責：

1、負責渠道拓展、維護，為公司產(chǎn)品尋找新的合作渠道。

2、負責ios app產(chǎn)品的cpa合作，定期匯總報告，以持續(xù)提升用戶量、收入達成業(yè)績指標，并維護渠道合作關(guān)系。

3、負責渠道數(shù)據(jù)的分析與挖掘，提升所負責渠道的業(yè)務數(shù)據(jù)。

4、負責各自渠道的開拓及中高層關(guān)系維護及公關(guān)。

5、關(guān)注移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場尤其是ios行情，了解渠道主推產(chǎn)品信息，搜集同行產(chǎn)品數(shù)據(jù)為公司業(yè)務拓展提供信息支持。

6、統(tǒng)籌協(xié)助上游產(chǎn)品上線及各項工作。

7、負責拓展線上、運營商渠道，商務洽談、合同簽定等，維護渠道關(guān)系。

8、公司安排的其他事務。

任職要求：

1、大?；虮究埔陨蠈W歷，具備2年及以上移動互聯(lián)網(wǎng)市場渠道經(jīng)驗;

3、配合內(nèi)部的需求，制定每個月的渠道投放策略方案及實施;

4、負責渠道數(shù)據(jù)的分析與挖掘，以及用戶質(zhì)量的跟蹤;

營銷渠道經(jīng)理的職責篇四

如題，會計崗位職責是什么

最新評論陸政妍發(fā)表于xx-03-09銷售會計主要是負責公司銷售流程的會計處理，從銷售合同收集開始，到回款結(jié)束，隨時要清理公司應收賬款，合同執(zhí)行情況。

崗位職責和其他會計大同小異

希望采納邵朗聰發(fā)表于xx-03-09 會計人員的職責，概括起來就是及時提供真實可靠的會計信息，認真貫徹執(zhí)行和維護國家財經(jīng)制度和財經(jīng)紀律，積極參與經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益。

根據(jù)會計法的規(guī)定，會計人員的主要職責是：

(1)進行會計核算。會計人員要以實際發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務為依據(jù)，記帳、算帳、?報帳，做到手續(xù)完備，內(nèi)容真實，數(shù)字準確，帳目清楚，日清月結(jié)，按期報帳，如實反映財務狀況、經(jīng)營成果和財務收支情況。進行會計核算，及時地提供真實可靠的、能滿足各方需要的會計信息，是會計人員最基本的職責。

(2)實行會計監(jiān)督。各單位的會計機構(gòu)、會計人員對本單位實行會計監(jiān)督。?會計人員對不真實、不合法的原始憑證，不予受理;對記載不準確、不完整的原始憑證，予以退回，要求更正補充;發(fā)現(xiàn)帳簿記錄與實物、款項不符的時候，應當按照有關(guān)規(guī)定進行處理;無權(quán)自行處理的，應當立即向本單位行政領(lǐng)導人報告，請求查明原因，作出處理;對違反國家統(tǒng)一的財政制度、財務制度規(guī)定的收支，不予辦理。

(3)擬訂本單位辦理會計事務的具體辦法。

(4)參與擬定經(jīng)濟計劃、業(yè)務計劃，考核、分析預算、財務計劃的執(zhí)行情況。

(5)辦理其他會計事務。

不過我個人覺得要為公司提供有用信息是很重要的，現(xiàn)在很多會計都是為了報稅而做帳，忽略了為企業(yè)經(jīng)營者提供供決策的信息。

營銷渠道經(jīng)理的職責篇五

5、負責公關(guān)事件和主題活動策劃，并整合媒介資源等；

6、對市場和銷售合同的'管理負總體責任；

7、負責項目市場營銷費用的預算支出的控制；

8、負責策劃與營銷團隊全面管理工作。

營銷渠道經(jīng)理的職責篇六

催眠術(shù)（hypnotism，源自于希臘神話中睡神hypnos的名字)是運用暗示等手段讓受術(shù)者進入催眠狀態(tài)并能夠產(chǎn)生神奇效應的一種法術(shù)。催眠是以人為誘導(如放松、單調(diào)刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的意識恍惚心理狀態(tài)。

乍一看催眠給人以神秘、魔術(shù)般的印象，這也是合乎情理的。但是，認真研究一下催眠就會知道，催眠不是像魔術(shù)、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實際上，它有著非常嚴密、完整的理論，是一門古老而又年輕的大有作為的科學。

那么策劃師怎么又和催眠師有關(guān)系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業(yè)習慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動作”——結(jié)果策劃師也放棄了閃轉(zhuǎn)騰挪的細小功夫，覺得不上臺面，但好的策劃師如果不能做到內(nèi)外兼修，就不合格。而催眠效應就是近身搏擊的小功夫。

催眠效應也被成為暗示效應，是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。

企業(yè)管理中常用的是語言暗示，如老板在公共場合對好的行為進行表揚，就是對其他同事起到暗示作用。有的企業(yè)老板邀請我給員工做培訓，我在課程中穿插一些有針對性的故事，都是所謂催眠效應的運用，也都能產(chǎn)生較好的效果。

一、對內(nèi)催眠：

首先你要認同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術(shù)也是能夠發(fā)揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產(chǎn)生幻覺，高度認同企業(yè)文化，自覺遵守企業(yè)制度，甘心服從你的管理。

如果你的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續(xù)催眠了。如果你的企業(yè)不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應該對員工實施催眠術(shù)。

既然我們知道催眠術(shù)就是心理致幻，我們就要創(chuàng)造心理致幻的條件，這個條件就落實在企業(yè)場的建設上。我所說的企業(yè)場就是要讓你的企業(yè)有一種磁力，員工一進入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍圖行動。

現(xiàn)在的員工的自我保衛(wèi)意識是非常強的，他在潛意識中對企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當前的80后員工，自我為中心，不服人、不領(lǐng)情、不融入。筆者開出的藥方是：企業(yè)內(nèi)部定期召開員工大會，最好每周一大會，每天一小會。每次會議上反復針對員工的心理進行宣傳，使他們產(chǎn)生強烈的危機感，讓他們相信現(xiàn)在的工作是多么難得，他們是多么幸運，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運。

還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓練、融入團隊、激勵游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。

建議企業(yè)老板及時給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現(xiàn)員工在企業(yè)的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達到目標，即建立企業(yè)場。

或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業(yè)管理者還是員工，目標都是一致的，都是為了日子越來越好過。當團隊形成一個人，做出好業(yè)績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。

二、對外催眠：

這里說的對外催眠術(shù)指的是對消費者利用暗示的方式進行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。

拿旅行社為例，當游客猶豫著不報名！當團隊猶豫著不簽約！當游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。

有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實上，確實有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費者的行動。

實驗一：讓參與試驗者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實驗者表示自己有涼爽和冷的感覺。

實驗二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗一種投影儀，可以在1/3000秒的時間內(nèi)閃爍一些詞匯。他在一家影院做實驗的時候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷量提升了57.5%，可樂的銷售量提升了18.1%。

但是多數(shù)西方人認為這種嵌入式的偽裝符號是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應該是沒有的，否則腦白金也不會這么狂熱的播出。

郭德綱在北大演出的時候也曾說：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀眾什么時候笑，什么時候安靜，是他預先設計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非主動地贏得什么利益。因為觀眾是先付款再進場，進場也是為了滿足這部分的心理需求。

催眠過程一般經(jīng)歷兩個階段，首先使消費者產(chǎn)生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動。策劃師應針對不同的產(chǎn)品和人應采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。

1、命令催眠

這種策略是使消費者直接產(chǎn)生某種危機感，迫使自己采取行動。例如“數(shù)量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價銷售”，“緊急行動，除夕大贈送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練。

現(xiàn)代生活都非常緊張，消費者沒有時間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實惠，只看到最實惠的廣告語，就直接可以產(chǎn)生購買的沖動。

當然，這種策略特別適合“感性購買”的消費者，他們對便宜的促銷計劃有種潛意識，暗示就會使之表露出來。比如同行報名的母女，比如女同學，比如老年人都屬此類。

另外，電視購物被評價為有“催眠”的能量，有個很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的常客，她每天干家務時鎖定這個臺，買了幾十件商品堆在家里，作為臺長太太，她沒有要求贈送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。

2、建議催眠

這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，策劃好點子征集，可能會有意外驚喜。都會吸引顧客的眼光。

又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、旅行社都提醒消費者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費者。

總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實踐中地不斷開發(fā)和應用。比如，國外有家旅行社在報名的前臺不同的柜臺前，設計了不同的氣味去影響消費者、暗示和催眠游客。

比如，他們在負責去北美洲旅游的柜臺前，散發(fā)的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾；而在預定豪華輪做海上游的柜臺前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。

3、背書催眠

品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常還會借用第三方的信譽，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(brandendorsement)。

從企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。

來自奧美的一項研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個其他地區(qū)的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當心智統(tǒng)一時跟隨。譚小芳認為：傳統(tǒng)的品牌傳播很大程度上關(guān)注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。

例如，印度從旅游業(yè)角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎，著力打造“incredibleindia”的國家形象，從而讓印度散發(fā)出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準確定位，為印度旅游業(yè)帶來了豐厚的價值，也帶動了印度其他行業(yè)的發(fā)展。

為什么眾多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。譚小芳認為：在中國，只有央視能同時將這兩種功能發(fā)揮到極致。

4、明星催眠

有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應用得當，還是能有效樹立其專業(yè)印象的。

關(guān)于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。

成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點就是能將明星的作品、形象、特點與品牌有機地結(jié)合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。

明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星發(fā)展了一個行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了巨大的廣告效應。消費者由此還產(chǎn)生一種偏見：認為“韓國、泰國美容整形比中國強”的假象。

國人對我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實，韓國名列前茅的整容醫(yī)生甚至連我們1994年的水平還沒達到。但是大家就是認為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。

5、公關(guān)催眠

公關(guān)事件營銷的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人r型”的率領(lǐng)下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。

這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時報》等世界級媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對車隊歷程的詳細報道，真實地將杭州的美麗風情傳播到世界各地。

這個公關(guān)事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。

6、輿論催眠

最明顯的例子就是前段時間的5a景區(qū)評選，“選上5a”對景區(qū)來說，這不僅是陳述事實，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實際上它最大的功效是是暗示其他消費者：這是政府權(quán)威的認證，如果你相信政府，那么就請來我們這里參觀游覽吧。

而客戶的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一起錯，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費者想不“就范”，都難！

7、從眾催眠

家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時的笑聲來增加效果，一個動作、一句話都會被導演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達到了。這就是從眾效應。

其實，現(xiàn)在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現(xiàn)在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個可能的爆笑點上，被插進去了無數(shù)的人工笑聲，盡管有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點。難道是導演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現(xiàn)實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發(fā)真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導演不是傻子，導演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。

其實我們每個人身邊都有很多利用隨眾效應的情況：衛(wèi)生間盤中的小費（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤中的碎錢（可能那些數(shù)一直沒有變過）、平常所說的“托”、排隊多的小店.....觀光旅游團被稱為放羊，這里的羊群效應的學名就是從眾效應。

為什么總裁簽售模式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區(qū)總裁、中華區(qū)總裁、全球總裁也好，總經(jīng)理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現(xiàn)場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費者在現(xiàn)場反倒并不怎么關(guān)心和較真，他們關(guān)心的重點早轉(zhuǎn)到自己能否在現(xiàn)場搶到便宜了。

總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點太幼稚了，買的永遠沒有賣的精，商家正躲在門后數(shù)錢偷著樂呢。

再比如，每次去上?？萍拣^附近，都會看到地鐵站旁的出租汽車候車點上，乘客自覺地排著隊，靜靜等候著。而出租車也依次排隊，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾現(xiàn)象，看得多了，才知道這里的文明候車已習慣成自然。

沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進文明的隊列。因此，網(wǎng)友把這里譽為“上海最文明的候車點”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點”時，就推薦科技館地鐵站外排隊候車的人。

筆者認為：“科技館站現(xiàn)象”有借鑒意義，因為這是一棵“原生態(tài)的樹”，沒有人為的干預，自發(fā)形成了高度自律的狀態(tài)，這正是最為理想的狀態(tài)。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現(xiàn)象就是從眾效應的反運用了。

香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說30分鐘內(nèi)就可以催眠一個人，被專家證實是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營銷效果，當心，他在催眠你。策劃是忽悠，營銷是催眠，誰醒誰醉，就看定力了！