為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案，方案是書(shū)面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。

臺(tái)州賓館營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)篇一

1．地理位置以及環(huán)境概述：

交通賓館位于荊門(mén)市繁華城區(qū)，緊鄰兩個(gè)本市最大的客運(yùn)站（荊門(mén)市中心客運(yùn)站和萬(wàn)里交通客運(yùn)集團(tuán)），與荊門(mén)繁華的步行街，僅需兩分鐘步行的路程；交通賓館大門(mén)出口，緊挨著公交站臺(tái)，在此公交站乘坐公交汽車(chē)，可以直達(dá)火車(chē)站，僅需10分鐘的路程交通賓館的客源分析：

交通賓館為外表全玻璃覆蓋的11層建筑，內(nèi)部有一部客運(yùn)電梯，由于賓館運(yùn)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，建筑結(jié)構(gòu)落后，規(guī)劃布局不是太理想，以至于裝修更本不能上檔次，賓館的價(jià)值只能體現(xiàn)為，交通便利，環(huán)境干凈整潔衛(wèi)生舒適，價(jià)格實(shí)惠，服務(wù)優(yōu)質(zhì)。

我們客源的為以下幾個(gè)類(lèi)型：

（1）商務(wù)型

（2）旅游團(tuán)體及個(gè)人

（3）散客

2.營(yíng)銷(xiāo)方式：

（1）酒店內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：

1.針對(duì)以上三種類(lèi)型的客戶(hù)，都需要建立客戶(hù)檔，以便回訪客戶(hù)；在客戶(hù)檔案里，有入住的次數(shù)，客戶(hù)的生日?？蛻?hù)的類(lèi)型，以及是否有機(jī)會(huì)下次入住。對(duì)在生日當(dāng)天入住的客人，安排生日禮物并附上生日祝愿卡，全體前臺(tái)人員，寫(xiě)下祝福語(yǔ)，及簽名。

2.在賓館內(nèi)部統(tǒng)一著裝。提升員工的服務(wù)水平以及素質(zhì)。賓館大堂播放輕柔舒緩的背景音樂(lè)，大門(mén)自動(dòng)開(kāi)關(guān)。以使賓館安逸舒適的環(huán)境與外面喧鬧的環(huán)境隔開(kāi)。

（2）賓館對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)：

促銷(xiāo)方式

1。網(wǎng)絡(luò)促效

酒店預(yù)定網(wǎng)：

攜程、elong、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，按效果付費(fèi)，賓館在網(wǎng)路推銷(xiāo)旅游路線和優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

2。旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國(guó)最大的旅游中介網(wǎng)，平臺(tái)上主要是全國(guó)各地旅游中介商，賓館可以通過(guò)此平臺(tái)讓全國(guó)的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。

人員促銷(xiāo)

1）設(shè)計(jì)、印制酒店新裝修的宣傳單冊(cè)。可以在汽車(chē)站和火車(chē)站散發(fā)，與出租車(chē)簽訂勞務(wù)協(xié)議。

2）由營(yíng)銷(xiāo)部人員以電話傳真、上門(mén)拜訪的方式與目標(biāo)客戶(hù)簽定新的優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷(xiāo)我們酒店的會(huì)員卡。

3）制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營(yíng)銷(xiāo)人員在上門(mén)拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶(hù)，在以后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中也可使用。

其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對(duì)本地區(qū)消費(fèi)群體具有特殊意義的活動(dòng)方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽(yù)度。

臺(tái)州賓館營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)篇二

近幾年，隨著鲅魚(yú)圈旅游戰(zhàn)略的規(guī)劃實(shí)施，大手筆改善城市環(huán)境，對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)進(jìn)行高水平管理，使得旅游業(yè)興旺發(fā)展。旅游業(yè)帶動(dòng)了餐飲、酒店業(yè)的快速發(fā)展。我們的酒店要想發(fā)展，必須樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)為龍頭”的思想，制定完善的營(yíng)銷(xiāo)方案，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，建立酒店經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)理念，謀求具有酒店特色的發(fā)展方向，從而實(shí)現(xiàn)酒店贏利。

一、目標(biāo)任務(wù)

仙人島海港大廈

二、市場(chǎng)形勢(shì)

1、鲅魚(yú)圈具有規(guī)模的商務(wù)酒店16家，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加四至六間商務(wù)酒店，相繼開(kāi)業(yè)的商務(wù)酒店對(duì)原來(lái)酒店帶來(lái)沖擊。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和攬客爭(zhēng)奪仍會(huì)持續(xù)。

3、目前與本酒店規(guī)模與運(yùn)作相似的商務(wù)酒店有：恒基商務(wù)酒店、米蘭家庭酒店、皇家園林酒店、金燦快捷商務(wù)酒店、曼哈頓大酒店、新紅運(yùn)酒店等

4、目前與海港大廈自助海鮮形勢(shì)相似的有：紅運(yùn)首爾城、營(yíng)口億江南生態(tài)園、大連漁港、春華自助、二孩海鮮自助，從今年夏天海鮮自助餐飲形勢(shì)來(lái)看，春華自助和二孩海鮮自助依托旅行社，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出。

5、從鲅魚(yú)圈餐飲業(yè)的前景來(lái)看，新酒店以及團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，商務(wù)會(huì)議的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景很大。

6、高鐵的全線通行，將會(huì)加快沿海產(chǎn)業(yè)基地和營(yíng)口旅游業(yè)的發(fā)展。

三、競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

1、仙人島酒店作為特色酒店經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大。其特色為海邊休閑度假游為主。

2、海港大廈是鲅魚(yú)圈成立較早的酒店，有一定的知名度，以星級(jí)酒店的管理與周邊小酒店?duì)幨袌?chǎng)，具有一定的可操作性。

3、作為商務(wù)會(huì)議酒店餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施齊全，經(jīng)驗(yàn)豐富。

4、仙人島酒店夏季特色突出，而冬季經(jīng)營(yíng)因季節(jié)原因，是營(yíng)銷(xiāo)難題所在。

5、海港大廈設(shè)施老化，與新裝修的酒店對(duì)比形成劣勢(shì)

四、市場(chǎng)定位

仙人島酒店地處偏僻，大都作為假日休閑、度假以及商務(wù)會(huì)議酒店、集團(tuán)招待和私人聚會(huì)；海港大廈將以海鮮和家常菜為主，并接待團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、中小型婚宴。

客源市場(chǎng)

1、團(tuán)隊(duì)——-主要指旅行社（鲅魚(yú)圈目前擁有14家注冊(cè)資格的旅行社，與旅行社結(jié)合形成互利互惠，是拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)游的關(guān)鍵）

2、散客-----主要指周邊地區(qū)小團(tuán)隊(duì)的客人以及對(duì)外承接中小型婚宴慶典等慶?；顒?dòng)

3、會(huì)議（含培訓(xùn)）----主要指政府機(jī)關(guān)和各企業(yè)，如集團(tuán)各大公司、鞍鋼、電廠等。

五、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略

a、用價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

b、穩(wěn)住旅行社，力爭(zhēng)成為指定店，實(shí)行團(tuán)隊(duì)價(jià)或贈(zèng)送早餐、小紀(jì)念品等。

c、以入住、餐飲接待率給旅行社及團(tuán)隊(duì)返點(diǎn)。

2、散客營(yíng)銷(xiāo)策略

a針對(duì)散客實(shí)行客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，在酒店住房，可以同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

b大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù)，制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

c 擴(kuò)大出租司機(jī)、客運(yùn)公司的促銷(xiāo)，制定中介差價(jià)和提差等方法。

d 開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。

e 承接婚宴，運(yùn)作特色婚宴，為客人計(jì)算成本，爭(zhēng)取口碑，擴(kuò)大婚慶知名度。

3、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策略

a 參加行業(yè)連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并定期或不定期進(jìn)行走訪。

b 加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部各公司的聯(lián)系，爭(zhēng)取年終總結(jié)以及聯(lián)歡的在酒店進(jìn)行。

c 爭(zhēng)取政府部門(mén)的學(xué)習(xí)以及學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)等學(xué)習(xí)的場(chǎng)地租用機(jī)會(huì)。

4、特色營(yíng)銷(xiāo)策略

a設(shè)置周六、周日家庭度假酒店，銷(xiāo)費(fèi)群主要是三口之家，集游戲、住宿以及餐飲一體的假日休閑活動(dòng)，開(kāi)設(shè)垂釣活動(dòng)區(qū)域、兒童樂(lè)園，親子大比拼以及流行知識(shí)講座。(未來(lái)的仙人島b

區(qū))

關(guān)注點(diǎn)：在兒童，吸引孩子來(lái)此游玩。

攬客方式：企業(yè)事業(yè)單位集中宣傳，如鞍鋼、電廠以及區(qū)政府、各公司工會(huì)，觸進(jìn)團(tuán)體游的方式。

b設(shè)置婚宴場(chǎng)所，主要接待豪華婚宴，包括場(chǎng)地、婚宴以及新人在酒店入住(如園林婚禮、新人客房的超一流豪華)。(未來(lái)的仙人島b區(qū))

關(guān)注點(diǎn)：八零后年輕追求浪漫以及與眾不同，酒店特色就是為新人制造不同的結(jié)婚慶典以及浪漫的新婚之夜，讓新人享受浪漫氛圍。

攬客方式：廣告宣傳，拍攝浪漫的婚宴廣告，通過(guò)區(qū)臺(tái)和港臺(tái)播放，招攬客源。印制宣傳單，選擇一張婚紗影樓用其推廣，給其優(yōu)惠免費(fèi)用酒店場(chǎng)景。

c承接自助式婚宴，婚宴形勢(shì)改為自助式，穿叉烤肉流動(dòng)放送，為客戶(hù)算成本，以現(xiàn)在1桌/10人酒席500元計(jì)算，10桌/500人5000元計(jì)算，自助形勢(shì)可節(jié)省成8桌價(jià)格，從價(jià)格上為客戶(hù)著想。

d早茶以商務(wù)會(huì)議或二樓客宴贈(zèng)送餐卡方式，聯(lián)絡(luò)鞍鋼通勤大客以港都為一站，工人吃早餐地方，可以實(shí)行包月餐卡方式，以小吃店的價(jià)格推廣早茶。

e海鮮自助以游客為主，聯(lián)絡(luò)旅行社以吃住一體化方式，吸引旅行社，現(xiàn)在海鮮自助以春華、二孩為主，但二家的缺限在于不包含住，海港大廈的優(yōu)勢(shì)在于吃住一體。

f散客游玩的目的交通便利省錢(qián)，在交通上想辦法也可以招來(lái)客源，山海廣場(chǎng)、溫泉與運(yùn)輸公司聯(lián)手合作。

5、餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略

a 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

b根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等，可實(shí)行免費(fèi)送花、小禮品、以及報(bào)刊祝賀廣告。

c增加旅行社指定用餐，給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。

d仙人島酒店開(kāi)設(shè)特色餐或東北菜系，夏季的海鮮宴、農(nóng)家樂(lè)宴，秋冬季殺豬宴、殺羊宴以及特色燉菜。

e 開(kāi)設(shè)周點(diǎn)率統(tǒng)計(jì)，以每周點(diǎn)菜率最高或最低的菜式，對(duì)下周菜式進(jìn)行改良。

f 每周推出新菜品或四季營(yíng)養(yǎng)煲湯菜品，制作宣傳單。

6、宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略

a 運(yùn)用電視，報(bào)紙等新聞媒體進(jìn)行宣傳，除廣告外，抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作，如特色或舉行趣味比賽，上新聞節(jié)目，從側(cè)面對(duì)酒店進(jìn)行宣傳。

b 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)炒作，如設(shè)立酒店網(wǎng)頁(yè)，詳細(xì)介紹各酒店，網(wǎng)絡(luò)炒熱酒店人氣的方式，采用百度等貼吧跟貼等方式，使酒店成為熱門(mén)話題。

c 酒店內(nèi)部宣傳，自走進(jìn)酒店大廳開(kāi)始，就行了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱或圖片），在客房放置一些菜品的宣傳畫(huà)冊(cè)，讓客人產(chǎn)生品嘗欲望。

d 在報(bào)紙或局內(nèi)報(bào)紙舉辦為酒店獻(xiàn)一計(jì)或酒店建議等形勢(shì)的小活動(dòng)，贈(zèng)送酒店餐飲卡等，招攬人氣。

e 推行慶典活動(dòng)時(shí)，可以采用抽獎(jiǎng)方式如手機(jī)號(hào)碼、身份號(hào)碼等與慶典活動(dòng)日期相同等方式，發(fā)送折扣卡，激勵(lì)客戶(hù)消費(fèi)

f 內(nèi)部通過(guò)集團(tuán)電子平臺(tái)平發(fā)送邀請(qǐng)卡與價(jià)格，邀請(qǐng)集團(tuán)各公司職工在酒店就餐。

7、提高回頭率

酒店促銷(xiāo)，是把客人請(qǐng)進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是保證客源的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可采用建立客戶(hù)檔案，大客戶(hù)定期拜訪，采用vip會(huì)員制，贈(zèng)送相關(guān)客房、餐飲和娛樂(lè)的消費(fèi)券和體驗(yàn)券。

8、長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)目的通過(guò)各種促銷(xiāo)手段達(dá)到請(qǐng)客人、留客人、達(dá)到酒店贏利的目的，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是能夠保證酒店快速發(fā)展的根本所在，第一年以招攬團(tuán)隊(duì)客為主，而第二年在穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)客的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)散客以及會(huì)議達(dá)到營(yíng)業(yè)額的50%以上，改變客源結(jié)構(gòu)是保證酒店后期發(fā)展的根本。

9、節(jié)日促銷(xiāo)策略

a 加強(qiáng)春節(jié)的市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)拜會(huì)、春節(jié)期間的三十宴、十五團(tuán)聚宴，促銷(xiāo)重點(diǎn)以團(tuán)聚，節(jié)日促銷(xiāo)，營(yíng)造出濃重春節(jié)氛圍；

b 仙人島酒店打造浪漫吸引年輕人，打造浪漫情人宴；

c 五一黃金周，仙人島酒店推出特色游，促銷(xiāo)以團(tuán)隊(duì)和接待會(huì)議為主；

d 母親節(jié)，以報(bào)答母親的愛(ài)為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售

e 推出學(xué)子宴，以餐飲為促銷(xiāo)手段；

f 中秋節(jié)，以團(tuán)聚，親朋聚會(huì)為主的團(tuán)聚宴促銷(xiāo)；

g 十一黃金周以休閑度假為主的家庭游為主進(jìn)行促銷(xiāo)；

h 圣誕節(jié)，以吸引年輕聚會(huì)為主進(jìn)行促銷(xiāo)，以動(dòng)感、歡樂(lè)為哄托氛圍。

六、激勵(lì)方案

1、制定考核激勵(lì)方案，促使全員攬客是酒店?duì)I銷(xiāo)能夠真正切實(shí)有效開(kāi)展的關(guān)鍵點(diǎn)；

2、工資與月度酒店的營(yíng)業(yè)額掛鉤，實(shí)行保底工資+的浮動(dòng)工資；

3、超額完成任務(wù)，按超出比例x工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金；

4．?dāng)埧吞岢?，按團(tuán)隊(duì)、散客以及會(huì)議，設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)額度；

5、進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策略，提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平，以“我以酒店為家”，全員銷(xiāo)售的理念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

總之，仙人島賓館（海港大廈）最終的目的是：

優(yōu)質(zhì)服務(wù)，降低成本，淡季不淡，旺季更旺。

臺(tái)州賓館營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)篇三

賓館營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案

賓館營(yíng)銷(xiāo)由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，是對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的部門(mén)，銷(xiāo)售部的形象，直接影響賓館的聲譽(yù)。所以銷(xiāo)售部也是樹(shù)立良好公司形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)賓館進(jìn)行決策，為經(jīng)理人制定銷(xiāo)售方案，為賓館開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道，疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公關(guān)互聯(lián)，極高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力都起到了重要作用。賓館建立初期，工作重點(diǎn)贏放在以下幾點(diǎn)。

一． 目標(biāo)市場(chǎng)

（1）各個(gè)公司到本地出差的員工；穩(wěn)定性高，不具有太

強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶(hù)類(lèi)型。

（2）各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì)；穩(wěn)定性低且具有明顯的季

節(jié)性，聚集在一個(gè)時(shí)期。

（3）零散客戶(hù)；零散客戶(hù)時(shí)刻都有，所以抓緊零散客戶(hù)

很重要，可以給公司在淡季創(chuàng)收。

二． 目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位

賓館行業(yè)受季節(jié)等各個(gè)因素影響，例如旅游旺季，銷(xiāo)售量大，三． 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道

（1）網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，網(wǎng)上銷(xiāo)售。

（2）與各大旅行社，旅游團(tuán)隊(duì)合作。

（3）與各大公司，政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來(lái)等。

四． 產(chǎn)品定價(jià)

（1）淡旺季采取適當(dāng)決策，適當(dāng)提高或降低價(jià)格。

（2）適當(dāng)提高價(jià)格，并多打一些折扣。

具體實(shí)施方案

1.實(shí)行銷(xiāo)售優(yōu)惠政策

可以與各個(gè)酒店，旅行社合作，相互推薦客戶(hù)。共同發(fā)展。

并對(duì)各大公司，政府機(jī)關(guān)，各事業(yè)單位及老客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠政策，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng)，為客戶(hù)建檔，對(duì)客

戶(hù)實(shí)行分層管理，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，一般客戶(hù)，和有潛力的客戶(hù)進(jìn)行

分類(lèi)建檔。詳細(xì)記錄客戶(hù)所在單位，客戶(hù)姓名，地址，全年消費(fèi)

金額以及給該單位的折扣等等。積極聽(tīng)取客戶(hù)建議，完善反饋機(jī)

制，及時(shí)修改銷(xiāo)售決策。

2.建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。來(lái)爭(zhēng)取客源

銷(xiāo)售部應(yīng)配合賓館整體的營(yíng)銷(xiāo)體制，制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

及業(yè)績(jī)考核實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)

銷(xiāo)人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客

戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種

方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪

中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給總經(jīng)理。

3.中介開(kāi)發(fā)：

賓館為保證入住率至少要開(kāi)發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中

介，結(jié)合2～3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率。

4.各部門(mén)密切合作，發(fā)展優(yōu)勢(shì)

賓館各部門(mén)做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮賓館整體營(yíng)

銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦賓館，宣傳賓館，努力提高賓館知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

5.熱情周到的服務(wù)

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”

服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊

和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)

務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)

銷(xiāo)方案。

6．完善反饋機(jī)制，及時(shí)修改制定決策

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其

相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)

理提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推

銷(xiāo)方案。

7.實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制

建立公司網(wǎng)站，實(shí)行網(wǎng)上訂房機(jī)制。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，可以

在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍，加上同程、匯

通天下。

8.周期性?xún)?yōu)惠促銷(xiāo)

有很多種方式，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周邊賓

館，賓館的客源?，F(xiàn)在很多賓館都用送早餐，延遲退房（提高服

務(wù)附加值），住16免一等等活動(dòng)。這類(lèi)活動(dòng)開(kāi)展主要要注意2點(diǎn)：

1.活動(dòng)的吸引力，比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引，更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動(dòng)，零散客戶(hù)可以在門(mén)市價(jià)的基礎(chǔ)上打一點(diǎn)折等等。加強(qiáng)忠誠(chéng)度。

2.活動(dòng)的推廣，例如，可采取針對(duì)性的會(huì)員電話拜訪，短信

群發(fā)，傳單發(fā)放等等。

賓館的大部分運(yùn)營(yíng)及管理都是具有季節(jié)性的，完全可以根據(jù)

實(shí)際情況調(diào)整并制定一套銷(xiāo)售計(jì)劃并予以實(shí)施。

臺(tái)州賓館營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)篇四

賓館營(yíng)銷(xiāo)方案

賓館營(yíng)銷(xiāo)由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，是對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的部門(mén)，銷(xiāo)售人員的形象，直接影響賓館的聲譽(yù)。所以銷(xiāo)售部也是樹(shù)立良好公司形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)賓館進(jìn)行決策，為經(jīng)理人制定銷(xiāo)售方案，為賓館開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道，疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公關(guān)互聯(lián)，極高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力都起到了重要作用。

一、市場(chǎng)定位

根據(jù)周邊賓館檔次、環(huán)境、價(jià)位、服務(wù)以及競(jìng)爭(zhēng)情況作出自己的定位。

二、目標(biāo)市場(chǎng):

1、政府、企業(yè)、公司員工到本地出差的客戶(hù)；穩(wěn)定性高，不具有太強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶(hù)類(lèi)型。

2、各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì)；穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性，聚集在一個(gè)時(shí)期。

3、各大小公司展銷(xiāo)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)；如：三一重工、徐州重工的訂貨會(huì)，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)會(huì)。

4、零散客戶(hù)；零散客戶(hù)時(shí)刻都有，所以抓緊零散客戶(hù)很重要，可以給公司在淡季創(chuàng)收。

三、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道

1、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售。

2、電話銷(xiāo)售。

3、與旅行社，旅游團(tuán)合作。

4、與政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來(lái)。

5、與餐飲企業(yè)合作。

6、與大型企業(yè)合作。

四、具體實(shí)施方案

1、會(huì)員價(jià)

賓館制作會(huì)員卡，免費(fèi)辦理會(huì)員，憑會(huì)員卡入住可享受8.8折優(yōu)惠，可積分送禮。

2、限時(shí)特惠房

例：當(dāng)日晚上10點(diǎn)后，商務(wù)客房以x元特價(jià)出售或贈(zèng)x元左右的禮品。因個(gè)人思想不同，有很多顧客為這禮品前來(lái)。使用說(shuō)明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷(xiāo)售的情況下，酒店應(yīng)只針對(duì)某些入住率偏低的房型進(jìn)行促銷(xiāo)。截止日期和入住率的標(biāo)準(zhǔn)，由酒店根據(jù)實(shí)際情況決定。

3、禮品房

例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時(shí)間的客房銷(xiāo)售情況，對(duì)某些總體入住率較低的房型，進(jìn)行一種贈(zèng)送禮品銷(xiāo)售的方式。此種方式不限時(shí)段，起始終止時(shí)間由酒店自由確定。

4、超級(jí)團(tuán)購(gòu)價(jià)

例：買(mǎi)10送1，凡當(dāng)日一次性同時(shí)入住11間客房，可減免1間價(jià)格最低的客房房費(fèi)或一次性同時(shí)入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會(huì)是我們長(zhǎng)期客戶(hù)。多

為單位團(tuán)體。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多用于集團(tuán)客戶(hù)和團(tuán)隊(duì)客戶(hù)。

5、延時(shí)促銷(xiāo)

例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費(fèi)！或連續(xù)入住4夜送x元的禮品一份。有很多顧客即報(bào)銷(xiāo)了房費(fèi)又得到了禮品。你不讓他來(lái)住店都不行。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補(bǔ)。

6、提前預(yù)購(gòu)價(jià)

例：提前x日預(yù)訂2013年6月某房型并即時(shí)確認(rèn)，可享受8折瘋狂優(yōu)惠。使用說(shuō)明：此種促銷(xiāo)手段要求提前預(yù)訂，多出現(xiàn)在淡季促銷(xiāo)中，且限定某些房型，對(duì)付款或確認(rèn)也有要求。

7、?？投Y品體驗(yàn)

例：在3月內(nèi)，住宿超過(guò)6次，第7次入住時(shí)送x元左右的禮品一份。使用說(shuō)明：此種促銷(xiāo)旨在提高顧客的忠誠(chéng)度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。而禮品的強(qiáng)度，也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。

8、熱點(diǎn)事件促銷(xiāo)

例：開(kāi)學(xué)期間，所有學(xué)生憑錄取通知書(shū)入住酒店可享受8.8折優(yōu)惠或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多以社會(huì)事件為契機(jī)，如開(kāi)學(xué)、婦女節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)等等，但受制于熱點(diǎn)的時(shí)效性，只能短期使用。

9、特殊人群促銷(xiāo)

例：新住客超值體驗(yàn)價(jià)，所有第一次入住酒店可享受8.8折優(yōu)惠

或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多為酒店根據(jù)自身特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)而定，并且可以長(zhǎng)期使用，但需限定房型。

10、商家聯(lián)合促銷(xiāo)

例: 凡持xx卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時(shí)可再享受9折優(yōu)惠。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多以商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、互相共享其用戶(hù)資源，而且可不限房型并長(zhǎng)期使用。

11、限量超值搶購(gòu)價(jià)

例：x元超值體驗(yàn)價(jià)！標(biāo)準(zhǔn)房每日限量10間且只能預(yù)訂１晚，先確認(rèn)先得！使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)短期內(nèi)具有很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過(guò)多。

12、最低承諾價(jià)

例：2013年6月，某顧客可以多次以一定價(jià)格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時(shí)段內(nèi)，可多次享受此房?jī)r(jià)。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多用于淡季促銷(xiāo)活動(dòng)，建議預(yù)收房費(fèi)并限定入住次數(shù)。

13、優(yōu)惠顧客拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

例：2013年6月1日至6月31日，每月只要介紹新顧客累計(jì)達(dá)3名且每位新顧客在當(dāng)月酒店消費(fèi)達(dá)x元，可送x元左右的贈(zèng)品。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)需要酒店做好顧客的推薦人相關(guān)資料的紀(jì)錄工作。

五、建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

1、通過(guò)訂房提成提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。

2、與周邊餐飲企業(yè)的管理人員有償合作（合作方案附后）。

3、與周邊具有會(huì)展、培訓(xùn)、銷(xiāo)售活動(dòng)的有大量住宿需求的大中型企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有償合作（合作方案附后）。

臺(tái)州賓館營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)篇五

臺(tái)州賓館2008年?duì)I銷(xiāo)方案

根據(jù)酒店2007年年度試營(yíng)業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，在保證穩(wěn)定老客戶(hù)的前提下，開(kāi)拓新的客源。酒店上下應(yīng)樹(shù)立＂以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭＂的思想，全方位的做好銷(xiāo)售部的后勤工作，保障2008年全年?duì)I銷(xiāo)方案的貫徹和實(shí)施。

第一章全年目標(biāo)任務(wù)

一.客房目標(biāo)任務(wù)400萬(wàn)/年

二.餐飲目標(biāo)任務(wù)600萬(wàn)/年

三.婚宴目標(biāo)任務(wù)300萬(wàn)/年

三.起止時(shí)間2008.1.1-2008.12.30

第二章形勢(shì)分析

一.市場(chǎng)形勢(shì)

1.臨海市市區(qū)具備相應(yīng)接待能力酒店15家,其中四星級(jí)酒店2家,遠(yuǎn)洲國(guó)際大酒店.國(guó)貿(mào)大酒店。三星酒店1家,華僑賓館。準(zhǔn)三酒店3家,東方明珠大酒店.金馬假日大酒店.富士大酒店。二星酒店5家,匯豐大酒店.海洲大酒店.長(zhǎng)門(mén)大酒店.長(zhǎng)城賓館.臨海賓館（已停業(yè)）。商務(wù)酒店4家,九天商務(wù).e代商務(wù).深海商務(wù).華鋒商務(wù)?？头?500余間.預(yù)計(jì)2008年會(huì)增加2家五星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)，分別是華僑大飯店.雙鴿國(guó)際大酒店，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)繼續(xù)。

2.社會(huì)純餐飲酒店有15家，分別是新榮記.新名門(mén)（共三家分店）.朝陽(yáng)漁港.小家居.東海漁港.府上人家.狀元食府.古城莊園(已停業(yè)).鼎鋒記.外婆菜館.鉆石年代.糊涂大酒店.江南魚(yú)村（已停業(yè)），3.分析

隨著2家五星酒店的相繼開(kāi)業(yè)，勢(shì)必引起遠(yuǎn)洲國(guó)際.國(guó)貿(mào).華僑等老四星.三星酒店的降價(jià)。故酒店定價(jià)應(yīng)保持一個(gè)略低的政策，在保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)，全力開(kāi)拓中檔散客.團(tuán)隊(duì).會(huì)議市場(chǎng)。

二.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu).劣勢(shì)

1.老臺(tái)州賓館（地區(qū)招待所）知名度高，客房品種多；

2.酒店在2007年全面裝修完畢，餐飲餐位多，硬件條件較好，接待能力較強(qiáng)；

3.服務(wù)培訓(xùn)未到位，仍需加強(qiáng)二次營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)；

4.會(huì)議室少，缺乏小型.中型會(huì)議室，會(huì)議設(shè)施不全；

5.客房因工程問(wèn)題，細(xì)節(jié)須進(jìn)一步改善；

6.酒店地理位置隨著市中心東移，略顯偏僻，主要是門(mén)前單行線引起交通不便，但周邊配套成熟.購(gòu)物.旅游仍占優(yōu)勢(shì)，晚上住房較為安靜；

7.相對(duì)應(yīng)配套服務(wù)項(xiàng)目不足，如：ktv.桑拿浴.健身房等。

第三章 市場(chǎng)定位

作為目前臨海市三星酒店僅有華僑賓館一家，酒店在爭(zhēng)掛三星的同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)，瞄準(zhǔn)中層消費(fèi)市場(chǎng)，全力做好營(yíng)銷(xiāo)，在比較綜合硬件等條件下，酒店在競(jìng)爭(zhēng)上占有優(yōu)勢(shì)，包括中檔旅游團(tuán)隊(duì)接待.會(huì)議接待.商務(wù)接待等。

1）.客源市場(chǎng)分為

（1）團(tuán)隊(duì)-----本地各大地接社，外地各大組團(tuán)社；

（2）協(xié)議單位-------本地的政府機(jī)關(guān)，各企事業(yè)單位；

（3）散客------簽訂的現(xiàn)金優(yōu)惠協(xié)議（含金卡）客人.同學(xué)聚會(huì).家庭聚會(huì)等；

--1--

（4）會(huì)議------政府各職能部門(mén).外地企業(yè)駐臨海辦事處.臺(tái)州醫(yī)院.臺(tái)州學(xué)院及各商務(wù)公司促

銷(xiāo)會(huì)議等；

（5）婚宴----酒店承接社會(huì)人士喜事；

（6）長(zhǎng)住房-------入住滿(mǎn)一個(gè)月即為酒店長(zhǎng)住房客人；

（7）網(wǎng)絡(luò)訂房--------通過(guò)酒店自有網(wǎng)站、攜程、e龍、無(wú)憂等訂房網(wǎng)下單的客人；

2）銷(xiāo)售季節(jié)劃分

（1）旺季.1.2.3.5.10.11.12月，共214天，其中黃金周月份2.5.10月

（2）平季.4.7.8月，共92天

（3）淡季.6.9月份，共61天

3）銷(xiāo)售政策分類(lèi)

（1）在開(kāi)拓初期，全力開(kāi)拓地接社，并給予其房?jī)r(jià)優(yōu)惠支持，在制訂團(tuán)隊(duì)協(xié)議價(jià)基礎(chǔ)上下

浮20元/間，作為地接傭金，確定2008年重點(diǎn)合作地接社：臺(tái)州仙樂(lè)旅行社.臺(tái)州光大旅行

社.臨海中青旅行社.臨海中國(guó)旅行社.臨海春秋旅行社.臨海交通旅行社。

（2）旅游團(tuán)隊(duì)餐根據(jù)日期不同，用餐時(shí)間不同，制訂不同的菜單，晚餐低與20元/人的不

接，中餐為了拉動(dòng)就餐人氣，可酌情訂價(jià)；

（3）搞好旅游局相應(yīng)人員公關(guān)工作，特別是其下屬景點(diǎn)管理公司主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，做到政

府對(duì)外宣傳景點(diǎn)，景點(diǎn)重點(diǎn)推薦本酒店。特別是50公里內(nèi)的知名景點(diǎn)的合作。

（4）在正式掛牌三星后，銷(xiāo)售人員應(yīng)走出去，提高接團(tuán)綜合能力，形成酒店自有的組團(tuán)社

網(wǎng)絡(luò)，并積極的進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，全面掌握同業(yè)信息。

4）協(xié)議單位政策

（1）建立完善的客戶(hù)檔案資料，對(duì)可簽單人員進(jìn)行酒店管家式的陪同服務(wù)，確保服務(wù)質(zhì)量。

5）金卡（散客）政策

（1）建立健全的資料，不定期的回訪，針對(duì)不同性格的客人，送出意外驚喜。根據(jù)消費(fèi)金

額的不同，成立酒店會(huì)員俱樂(lè)部，根據(jù)積分獲得優(yōu)惠。

6）網(wǎng)絡(luò)訂房政策

（1）建立酒店自有網(wǎng)站，通過(guò)本地知名鏈接網(wǎng)站宣傳酒店，與國(guó)內(nèi)各大知名訂房網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行

合作，以返傭的形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)售房，重點(diǎn)合作單位確定為，攜程訂房網(wǎng).e龍訂房網(wǎng).114電

信訂房網(wǎng)；

（2）在經(jīng)濟(jì)條件允許的范圍下，參加網(wǎng)絡(luò)酒店.旅游同業(yè)信息網(wǎng)，積極的參與同業(yè)信息交流，增強(qiáng)酒店在網(wǎng)絡(luò)上的促銷(xiāo)。

7）長(zhǎng)住房政策，在淡季進(jìn)行促銷(xiāo)

（1）健全客人資料，維護(hù)好客人信息，不定期的回訪.感謝客人，送出優(yōu)惠，使其成為酒店

長(zhǎng)期顧客。

8）婚宴政策

（1）餐飲部出菜單：含880、980、1080、1180、1280、1580的菜單。

（2）滿(mǎn)10桌免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)房間（根據(jù)菜單金額不同，贈(zèng)送房間不同）。

（3）在促銷(xiāo)期間，每對(duì)婚宴滿(mǎn)18800元，再贈(zèng)送婚房一間（類(lèi)型視消費(fèi)金額而定,具體排房

根據(jù)酒店實(shí)際住房安排）。

9）會(huì)議政策 上半年1-4月促銷(xiāo)，下半年10-12月促銷(xiāo)

（1）酒店原重點(diǎn)會(huì)議單位應(yīng)全力維護(hù)，如：臺(tái)州醫(yī)院科室學(xué)分會(huì)議，臺(tái)州學(xué)院的培訓(xùn)會(huì)議，安監(jiān)局培訓(xùn)會(huì)議.司法局培訓(xùn)會(huì)議.醫(yī)藥公司產(chǎn)品推薦會(huì)等，應(yīng)對(duì)相關(guān)會(huì)議經(jīng)辦人員進(jìn)行必要的公關(guān)；

（2）銷(xiāo)售人員不斷的走出去，開(kāi)拓新的會(huì)議市場(chǎng)，提高綜合會(huì)議接待能力，會(huì)議設(shè)施建議

及時(shí)完善，增加中小型的會(huì)議，以期拉動(dòng)住房及用餐。

第四章不同季節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)策略

在本章節(jié)中，根據(jù)不同淡.旺季，制訂不同的平均房?jī)r(jià)及每月的工作重點(diǎn)，以便更好的完

成月度及季度任務(wù)。

1.旺季1.2.3.5.10.11.12月份 共214天

a.房?jī)r(jià)：

1）標(biāo)a：團(tuán)隊(duì)價(jià) 148元； 散客價(jià)178元；平均房?jī)r(jià) 160元/間，共32間（含8間行政標(biāo)房）

2）標(biāo)b：團(tuán)隊(duì)價(jià) 138元； 散客價(jià)168元；平均房?jī)r(jià) 150元/間，共32間（含3間豪華單

人房）

3）豪華標(biāo)間：團(tuán)隊(duì)價(jià) 238元；散客價(jià) 258元，平均房?jī)r(jià)248元/間，共11間

4）豪華套房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 268元；散客價(jià) 288元，平均房?jī)r(jià)270元/間，共16間（含3間行政

套房）

5）普通單人房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 118元；散客價(jià) 148元，平均房?jī)r(jià)120元/間，共32間

b.日平均開(kāi)房率，合計(jì)總收入2982732元，平均月任務(wù)426104元

1）標(biāo)a入住率85%即27間，收入924480元

2）標(biāo)b入住率85%即27間，收入866700元

3）豪華標(biāo)房入住率50%即6間，收入318432元

4）豪華套房入住率50%即8間，收入462240元

5）普通單人房入住率50%即11間，收入410880元

c.各月工作重點(diǎn)

1）1月份

（1）加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制訂春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)“年夜飯”團(tuán).散預(yù)訂；

（2）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷(xiāo)；

（3）拜訪新老客戶(hù)，反饋各大酒店春節(jié)促銷(xiāo)政策；

（4）加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)；

（5）加強(qiáng)春節(jié)假期內(nèi)朋友聚餐.家庭會(huì)餐.同學(xué)聚餐.同事聯(lián)誼會(huì)等促銷(xiāo)；

2）2月份

（1）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷(xiāo)；

（2）加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)；

（3）落實(shí).跟進(jìn)春節(jié)期間的接待任務(wù)；

3）3月份

（1）拜訪新老客戶(hù)，簽訂商務(wù)協(xié)議.現(xiàn)金優(yōu)惠協(xié)議，及時(shí)收集客戶(hù)全年的重大接待任務(wù)；

（2）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷(xiāo)；

（3）加強(qiáng)朋友聚餐.家庭會(huì)餐.同學(xué)聚餐.同事聯(lián)誼會(huì)等促銷(xiāo)；

（4）五.一黃金周-客房.餐飲銷(xiāo)售促銷(xiāo)政策在三月中旬完成；

4）5月份

（1）五.一黃金周接待任務(wù)；

（2）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷(xiāo)；

（3）出臺(tái)暑期房間促銷(xiāo)政策，推出鐘點(diǎn)房.午休.午夜房；

（4）加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，以“親情無(wú)限，快樂(lè)童年”為主題做出兒童節(jié)促銷(xiāo)政策；

（5）加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)；

5）10月份

（1）國(guó)慶節(jié)接待任務(wù)；

（2）加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)；

（3）制訂“年夜飯”春節(jié)相關(guān)促銷(xiāo)政策，開(kāi)始有計(jì)劃的接受預(yù)訂；

（4）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷(xiāo)；

（5）加強(qiáng)旅行社促銷(xiāo)；

6）11月份

（1）加強(qiáng)下半年商務(wù)、會(huì)務(wù)會(huì)議的促銷(xiāo)；

（2）加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)；

（3）加強(qiáng)散客團(tuán)體聚餐的促銷(xiāo)；

（4）制訂“圣誕節(jié)”“元旦節(jié)”的相關(guān)促銷(xiāo)政策；

7）12月份

（1）加強(qiáng)“年夜飯”、單位年底聚餐的促銷(xiāo)；

（2）加強(qiáng)會(huì)務(wù).商務(wù)促銷(xiāo)；

（3）加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)；

2.平季：4、7、8月份，共：30+31+31

a.房?jī)r(jià)：

1）標(biāo)a：團(tuán)隊(duì)價(jià) 148元； 散客價(jià)178元；平均房?jī)r(jià) 150元/間，共32間（含8間行政標(biāo)房）

2）標(biāo)b：團(tuán)隊(duì)價(jià) 138元； 散客價(jià)168元；平均房?jī)r(jià) 140元/間，共32間（含3間豪華單

人房）

3）豪華標(biāo)間：團(tuán)隊(duì)價(jià) 238元；散客價(jià) 258元，平均房?jī)r(jià)238元/間，共11間

4）豪華套房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 268元；散客價(jià) 288元，平均房?jī)r(jià)260元/間，共16間（含3間行政

套房）

5）普通單人房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 118元；散客價(jià) 148元，平均房?jī)r(jià)110元/間，共32間

b.日平均開(kāi)房率.合計(jì)總收入825424元，月平均任務(wù)275141元

1）標(biāo)a入住率60%即19間，收入262200元；

2）標(biāo)b入住率60%即19間，收入244720元；

3）豪華標(biāo)房入住率30%即4間，收入87584元；

4）豪華套房入住率30%即5間，收入119600元；

5）普通單人房入住率30%即11間，收入111320元；

c.各月工作重點(diǎn)

1）4月份

（1）加強(qiáng)5.1黃金周的促銷(xiāo)工作；

（2）加強(qiáng)旅行社促銷(xiāo)；

（3）加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)；

（4）加強(qiáng)商務(wù).會(huì)務(wù)促銷(xiāo)；

（5）拜訪新老客戶(hù)，反饋信息資料；

2）7月份

（1）加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷(xiāo)；

（2）制訂“學(xué)生謝師宴”方案，中秋節(jié)活動(dòng)方案促銷(xiāo)，餐飲部出菜譜；

（3）加強(qiáng)客戶(hù)拜訪，商務(wù).會(huì)務(wù)促銷(xiāo)；

（4）加強(qiáng)旅行社促銷(xiāo)，聯(lián)系各大旅行社；

3）8月份

（1）加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷(xiāo)；

（2）加強(qiáng)商務(wù).會(huì)務(wù)促銷(xiāo)；

（3）國(guó)慶節(jié)客房.餐飲促銷(xiāo)方案擬訂；

（4）加強(qiáng)旅行社促銷(xiāo)；

3.淡季：6.9月份，共31+30天。（因?yàn)榈?，建議房?jī)r(jià)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)下降）

a.房?jī)r(jià)：

1）標(biāo)a：團(tuán)隊(duì)價(jià) 148元； 散客價(jià)178元；平均房?jī)r(jià) 138元/間，共32間（含8間行政標(biāo)房）

2）標(biāo)b：團(tuán)隊(duì)價(jià) 138元； 散客價(jià)168元；平均房?jī)r(jià) 128元/間，共32間（含3間豪華單

人房）

3）豪華標(biāo)間：團(tuán)隊(duì)價(jià) 238元；散客價(jià) 258元，平均房?jī)r(jià)228元/間，共11間

4）豪華套房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 268元；散客價(jià) 288元，平均房?jī)r(jià)258元/間，共16間（含3間行政

套房）

5）普通單人房：團(tuán)隊(duì)價(jià) 118元；散客價(jià) 148元，平均房?jī)r(jià)100元/間，共32間

b.日平均開(kāi)房率.合計(jì)總收入396134元，月平均任務(wù)198067元

1）標(biāo)a入住率40%即12間，收入101016元；

2）標(biāo)b入住率40%即12間，收入93696元；

3）豪華標(biāo)房入住率30%即4間，收入55632元；

4）豪華套房入住率30%即5間，收入78690元；

5）普通單人房入住率30%即11間，收入67100元；

c.各月工作重點(diǎn)

1）6月份

（1）加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查；

（2）加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷(xiāo)；

（3）加強(qiáng)散客促銷(xiāo)；

（4）及時(shí)跟進(jìn)“午休.午夜.鐘點(diǎn)房”的落實(shí)情況；

（5）拜訪新老客戶(hù)，加強(qiáng)商務(wù).會(huì)務(wù)促銷(xiāo)；

2）9月份

（1）加強(qiáng)客戶(hù)拜訪，商務(wù).會(huì)務(wù)促銷(xiāo)；

（2）加強(qiáng)旅行社促銷(xiāo)，聯(lián)系各大旅行社；

（3）加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)的市場(chǎng)調(diào)查，接受團(tuán).散預(yù)定；

4.季度銷(xiāo)售任務(wù)

1）1季度，（1.2.3月份），客房任務(wù)120萬(wàn)，餐飲任務(wù)250萬(wàn)

1--3月份，客房月任務(wù)40萬(wàn)，餐飲月任務(wù)83萬(wàn)

2）2季度，（4.5.6月份），客房任務(wù)80萬(wàn)，餐飲任務(wù)200萬(wàn)

4月份，客房月任務(wù)20萬(wàn)，餐飲月任務(wù)60萬(wàn)

5月份，客房月任務(wù)40萬(wàn)，餐飲月任務(wù)80萬(wàn)

6月份，客房月任務(wù)20萬(wàn)，餐飲月任務(wù)60萬(wàn)

3）3季度，（7.8.9月份），客房任務(wù)80萬(wàn)，餐飲任務(wù)200萬(wàn)

7月份，客房月任務(wù)30萬(wàn)，餐飲月任務(wù)65萬(wàn)

8月份，客房月任務(wù)30萬(wàn)，餐飲月任務(wù)70萬(wàn)

9月份，客房月任務(wù)20萬(wàn)，餐飲月任務(wù)65萬(wàn)

4）4季度，（10.11.12月份），客房任務(wù)120萬(wàn)，餐飲任務(wù)250萬(wàn)

10--12月份，客房月任務(wù)40萬(wàn)，餐飲月任務(wù)83萬(wàn)

第五章公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)部考核工資.提成發(fā)放草案

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一、銷(xiāo)售、公關(guān)總監(jiān)各設(shè)一名,主體工作為餐飲銷(xiāo)售工作，全年任務(wù)指標(biāo) 600萬(wàn)負(fù)責(zé)對(duì)酒店餐飲客人接待工作并維護(hù)好重要客人

二、銷(xiāo)售部編制共5人,主體工作為客房銷(xiāo)售工作,全年任務(wù)指標(biāo)400萬(wàn)

（1）經(jīng)理:1人,負(fù)責(zé)全盤(pán)銷(xiāo)售部工作部署,并對(duì)本部門(mén)進(jìn)行行政管理,對(duì)所屬經(jīng)營(yíng)任務(wù)負(fù)責(zé)，制訂各階段的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)工作;

（2）高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理:1人,負(fù)責(zé)跟進(jìn)大型團(tuán)隊(duì)、會(huì)議事宜,并對(duì)酒店周?chē)?小時(shí)車(chē)程景點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)系。并對(duì)本地消費(fèi)市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)建立完善的市場(chǎng)調(diào)查及相關(guān)酒店的信息收集；

（3）客戶(hù)經(jīng)理:2人,負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客,積極維護(hù)好各協(xié)議單位,對(duì)來(lái)店客人進(jìn)行全程跟進(jìn)服務(wù),作好手頭客戶(hù)檔案資料信息保管工作及完善工作,走訪客戶(hù)應(yīng)建立完善的客戶(hù)反饋并以訪問(wèn)報(bào)告表單形式存檔；

（4）內(nèi)勤:1人,負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷(xiāo)售業(yè)務(wù),作好銷(xiāo)售人員的內(nèi)當(dāng)家,建立并完善酒店客戶(hù)信息庫(kù)；

（5）催款:1人,及時(shí)的作好公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)部所屬應(yīng)收賬款的回收工作。

銷(xiāo)售提成方案

1、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月、季任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2、銷(xiāo)售人員的工資發(fā)放：

a）高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理：如全額完成本月任務(wù)發(fā)放提成，未完成任務(wù)70%發(fā)給，剩余30%按酒店季度完成任務(wù)比例發(fā)給，每月扣除，季度總評(píng)，完成任務(wù)發(fā)給。

b）客戶(hù)經(jīng)理：如全額完成本月任務(wù)發(fā)放提成，未完成任務(wù)70%發(fā)給，剩余30%按酒店季度完成任務(wù)比例發(fā)給，每月扣除，季度總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。每月扣除當(dāng)月提成10%作為部門(mén)管理押金，每半年退還。

3、超額完成任務(wù)，按超出比例×工資（含提成）總額獎(jiǎng)勵(lì)，季度兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。

4、給銷(xiāo)售人員開(kāi)房、餐飲提成獎(jiǎng)勵(lì)：

1)每月制訂銷(xiāo)售任務(wù)到每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理。

2)在酒店制訂房?jī)r(jià)內(nèi)開(kāi)房按回款后3%進(jìn)行提成，低于最低房?jī)r(jià)計(jì)入任務(wù)但不發(fā)給提成。

3)凡協(xié)議單位、銷(xiāo)售部下單散客、團(tuán)隊(duì)均計(jì)任務(wù)和提成。

4）訂餐按回款后按1.5%計(jì)算提成，酒店允許在2個(gè)月內(nèi)掛帳，如超出時(shí)間則每月向客戶(hù)經(jīng)理按0.5%收取滯納金，向催款人員每月按0.5%收取滯納金。本月訂餐未回款的算入任務(wù)但不發(fā)給提成。

5）會(huì)議場(chǎng)租費(fèi)按2%提成，低于制定場(chǎng)租不發(fā)給提成但計(jì)入任務(wù)。

5、會(huì)議場(chǎng)租費(fèi)

1）主六樓：1000元/場(chǎng)；1800元/場(chǎng)（含空調(diào)）。

2）東五樓：500元/場(chǎng)；600元/場(chǎng)（含空調(diào)）。

3）主六樓包廂：300元/場(chǎng)；

4）投影儀收費(fèi)150元/場(chǎng)；投影布50元/場(chǎng)；橫幅100元/條；禮儀鮮花70元/盆。

備注：實(shí)際場(chǎng)租費(fèi)視會(huì)議消費(fèi)金額不同可適當(dāng)減免，具體情況以備忘錄形式向總經(jīng)理報(bào)批。

6、行政人員工資發(fā)放：

1）經(jīng)理：基本工資1500元，每月根據(jù)部門(mén)所屬業(yè)績(jī)銷(xiāo)售額按0.5%計(jì)算獎(jiǎng)金;

2)內(nèi)勤：基本工資1000元，每月根據(jù)部門(mén)所屬業(yè)績(jī)銷(xiāo)售額0.2%計(jì)算獎(jiǎng)金;

3）催款：基本工資1000元，每月任務(wù)催款25萬(wàn)元，超出部分按照5%計(jì)算獎(jiǎng)金，未完成部分按0.5%從工資扣回。

7、相關(guān)促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售部以備忘錄形式至總經(jīng)理經(jīng)批準(zhǔn)后予以報(bào)銷(xiāo)執(zhí)行。

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