在人民愈發(fā)重視法律的社會(huì)中，越來(lái)越多事情需要用到合同，它也是實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化合作的紐帶。合同的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編給大家?guī)?lái)的合同的范文模板，希望能夠幫到你喲!

銷(xiāo)售合同管理制度流程篇一

執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)

第1章總則

第1條為明確銷(xiāo)售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷(xiāo)售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，特制定本制度。

第2條本制度根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè)各銷(xiāo)售部、業(yè)務(wù)部門(mén)、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售合同審批及訂立行為。

第2章銷(xiāo)售格式合同編制與審批

第3條企業(yè)銷(xiāo)售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理會(huì)同法律顧問(wèn)共同擬定。

第4條企業(yè)銷(xiāo)售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。

1．供需雙方全稱(chēng)、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。

2．產(chǎn)品名稱(chēng)、單價(jià)、數(shù)量和金額。

3．運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確。

4．付款方式及付款期限。

5．免除責(zé)任及限制責(zé)任條款

6．違約責(zé)任及賠償條款。

7．具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。

8．合同雙方蓋章生效等。

第5條企業(yè)銷(xiāo)售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。

第6條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際需要可對(duì)格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批。

第3章銷(xiāo)售合同審批、變更與解除

第7條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷(xiāo)售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷(xiāo)售合同。

第8條銷(xiāo)售合同訂立后，由銷(xiāo)售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)。

第9條合同履行過(guò)程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷(xiāo)售部或客戶提出變更合同申請(qǐng)，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。

第10條根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)際和客戶的要求，銷(xiāo)售部與客戶協(xié)商解除合同。

第11條變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證。

第12條銷(xiāo)售合同的變更、解除一律采用書(shū)面形式（包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律無(wú)效。

第13條企業(yè)法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷(xiāo)售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章銷(xiāo)售合同的管理

第14條空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。

第15條銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫(xiě)合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員因書(shū)寫(xiě)有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。

第18條銷(xiāo)售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存××年以作備查。

第19條銷(xiāo)售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷(xiāo)毀處理。

第5章附則

第20條本制度由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。

第21條本制度自頒布之日起生效。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

銷(xiāo)售合同管理制度流程篇二

第1條目的

為了規(guī)范銷(xiāo)售合同制定、加強(qiáng)銷(xiāo)售合同管理、合理規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合本公司實(shí)際情況，特制定本制度。

第2條適用范圍

本制度適用于公司對(duì)外銷(xiāo)售合同的簽訂、審批、變更、保管等各項(xiàng)事項(xiàng)的規(guī)范和管理。

第3條簽訂原則

簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，必須貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t，以維護(hù)公司合法權(quán)益。

第4條客戶信用審查

1、銷(xiāo)售專(zhuān)員在與客戶洽談時(shí)，必須審查客戶的資格、信用等情況。

2、合同簽訂過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于客戶資信等級(jí)管理的有關(guān)規(guī)定，不得與信用等級(jí)低下的客戶簽訂合同。

第5條合同形式規(guī)范

1、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售合同的格式必須由公司法務(wù)部門(mén)統(tǒng)一制定。

2、銷(xiāo)售合同一律采用書(shū)面形式簽訂，任何口頭形式的承諾本公司都不予承認(rèn)。

3、一般情況下，銷(xiāo)售合同需采用法務(wù)部制定的標(biāo)準(zhǔn)合同文本；特殊情況下，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由銷(xiāo)售部、相關(guān)人員與客戶共同擬定銷(xiāo)售合同。

第6條合同內(nèi)容規(guī)定

公司銷(xiāo)售合同的簽訂應(yīng)包括但不限于以下8項(xiàng)內(nèi)容。

1、供需雙方全稱(chēng)、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。

2、產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量。

3、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及容差界限。

4、運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)及明確、具體的驗(yàn)收方法。

5、付款條件、付款方式及付款期限。

6、免除責(zé)任及限制責(zé)任條款。

7、違約責(zé)任及賠償條款。

8、具體談判業(yè)務(wù)時(shí)可選擇的其他與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)的條款。

第7條合同審批

1、本公司所有對(duì)外銷(xiāo)售合同必須經(jīng)過(guò)合同評(píng)審程序方可簽訂。

2、在合同簽訂和修改前評(píng)審，銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員進(jìn)行合同評(píng)審。

第8條簽訂權(quán)限

1、銷(xiāo)售合同總額在萬(wàn)人民幣以下的，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理主管審批，由銷(xiāo)售專(zhuān)員自行簽訂。

2、銷(xiāo)售合同總額在萬(wàn)至萬(wàn)人民幣的，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批后，由銷(xiāo)售主管與客戶簽署。

3、銷(xiāo)售合同總額在萬(wàn)人民幣以上的，報(bào)總經(jīng)理審批后，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與客戶簽署。

4、外銷(xiāo)合同，根據(jù)其簽訂時(shí)匯率換算成人民幣單位后的價(jià)格，確定審批和簽訂人員。

第9條合同履行原則

銷(xiāo)售合同依法成立，即具有法律約束力。合同簽訂雙方必須本著“重合同、守信譽(yù)”的原則，嚴(yán)格執(zhí)行合同所規(guī)定的義務(wù)，確保合同的實(shí)際履行或全面履行。

第10條合同履行監(jiān)控

各相關(guān)部門(mén)及簽約人應(yīng)隨時(shí)了解、掌握銷(xiāo)售合同的履行情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理匯報(bào)。否則，造成銷(xiāo)售合同不能履行、不能完全履行的，要追究有關(guān)人員的責(zé)任。

第11條變更與解除要求

1、客戶提出變更、解除合同的要求時(shí)，銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)從維護(hù)本公司利益，的角度出發(fā)，采取恰當(dāng)?shù)奶幚矸绞剑ＷC公司的合法權(quán)益不受侵犯。

2、因客戶原因造成合同變更與解除的，銷(xiāo)售部經(jīng)理必須要求其賠償本公司損失。

3、因本公司過(guò)錯(cuò)造成客戶要求變更與解除合同的，應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，以免造成雙方損失擴(kuò)大。

4、因雙方原因造成客戶要求變更與解除合同時(shí)，應(yīng)與對(duì)方積極協(xié)商，共同解決。

第12條變更與解除程序

變更、解除合同，應(yīng)按簽訂合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，必須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證，才具有法律效力。

第13條合同變更與解除形式

銷(xiāo)售合同的變更、解除一律采用書(shū)面形式，書(shū)面形式需包括合同雙方的信件、函電、電傳等，所有口頭形式的變更本公司不予承認(rèn)。

第14條合同糾紛的處理原則

1、在處理合同糾紛時(shí)，必須堅(jiān)持以事實(shí)為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩，保障公司合法權(quán)益不受侵犯。

2、合同糾紛處理以雙方協(xié)商解決為主、其他解決方式為次。

3、本公司員工在處理糾紛時(shí)，及時(shí)上報(bào)上級(jí)，積極主動(dòng)地做好應(yīng)做的工作，不互相推諉、指責(zé)、埋怨，統(tǒng)一意見(jiàn)，統(tǒng)一行動(dòng)，一致對(duì)外。

第15條合同糾紛的處理方法

1、因?qū)Ψ截?zé)任引起的糾紛，應(yīng)堅(jiān)持保障公司合法權(quán)益不受侵犯的原則。

2、因本公司責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)尊重對(duì)方的合法權(quán)益，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并盡量采取補(bǔ)救措施，減少雙方損失。

3、因合同雙方責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)實(shí)事求是，分3、銷(xiāo)售合同總額在萬(wàn)人民幣以上的，報(bào)總經(jīng)理審批后，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與客戶簽署。

4、外銷(xiāo)合同，根據(jù)其簽訂時(shí)匯率換算成人民幣單位后的價(jià)格，確定審批和簽訂人員。

第15條合同糾紛的處理方法

1、因?qū)Ψ截?zé)任引起的糾紛，應(yīng)堅(jiān)持保障公司合法權(quán)益不受侵犯的原則。

2、因本公司責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)尊重對(duì)方的合法權(quán)益，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并盡量采取補(bǔ)救措施，減少雙方損失。

3、因合同雙方責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)實(shí)事求是，分清主次，合情合理解決。清主次，合情

合理解決。

4、協(xié)商達(dá)不到預(yù)期要求時(shí)可依合同約定的糾紛解決方式進(jìn)行訴訟或仲裁。

第16條空白合同保管

1、空白標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售合同由銷(xiāo)售部檔案管理人員統(tǒng)一保管，并設(shè)置合同文本領(lǐng)取記錄。

2、銷(xiāo)售人員領(lǐng)用空白標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售合同時(shí)，需在檔案管理人員處登記，填寫(xiě)合同編碼并簽名確認(rèn)。

第17條銷(xiāo)售合同原件管理

1、銷(xiāo)售專(zhuān)員因書(shū)寫(xiě)有誤或其他原因造成合同作廢的，必須將原件交還合同管理檔案人員。

2、簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔，原件未及時(shí)上交的，檔案管理人員應(yīng)及時(shí)向合同簽訂人員索取。如其拒不補(bǔ)交的，應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理追收。

第18條建立合同檔案

1、每份合同都必須有一個(gè)編號(hào)，不得重復(fù)或遺漏。

2、每份存檔合同必須資料齊備，應(yīng)包括合同正本、副本及附件，合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的'協(xié)議（包括文書(shū)、電傳）等。

第19條建立合同管理臺(tái)賬

1、銷(xiāo)售部應(yīng)根據(jù)合同的不同種類(lèi)，建立銷(xiāo)售合同的臺(tái)賬。

2、銷(xiāo)售合同臺(tái)賬的主要內(nèi)容包括：合同號(hào)、經(jīng)手人、簽約日期、合同標(biāo)的、價(jià)金、對(duì)方單位、履行情況等。

3、臺(tái)賬應(yīng)逐日填寫(xiě)，做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整。

第20條保管年限要求

銷(xiāo)售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存3年備查。

第21條合同的清冊(cè)與銷(xiāo)毀

銷(xiāo)售合同保存3年以上的，檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷(xiāo)毀處理。

第22條本制度由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。

第23條本制度自發(fā)布之日起生效。

銷(xiāo)售合同管理制度流程篇三

一、“銷(xiāo)售合同”為公司經(jīng)營(yíng)樓宇銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中由有關(guān)業(yè)務(wù)人員與購(gòu)樓客戶雙方簽訂的買(mǎi)賣(mài),內(nèi)容包括雙方名稱(chēng)地址、執(zhí)照及身份證號(hào)碼、物業(yè)情況、戶型、樓號(hào)、價(jià)格條件、付款方式、違約罰則等內(nèi)容,具有雙方遵照?qǐng)?zhí)行的經(jīng)濟(jì)約束力及發(fā)生買(mǎi)賣(mài)糾紛時(shí)的法律依據(jù)作用,應(yīng)予嚴(yán)格管理與執(zhí)行。

二、“銷(xiāo)售合同”的形式各銷(xiāo)售項(xiàng)目中使用的“樓號(hào)確認(rèn)書(shū)”、“樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)”、“樓宇預(yù)定書(shū)”及可經(jīng)公證機(jī)關(guān)公證的“商品房買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)”等。其中“確認(rèn)書(shū)”、“認(rèn)購(gòu)書(shū)”或“預(yù)定書(shū)”的形式及條款可根據(jù)各銷(xiāo)售項(xiàng)目的實(shí)際情況由公司銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)制定,并報(bào)經(jīng)公司主管總經(jīng)理審批實(shí)施?！吧唐贩抠I(mǎi)賣(mài)合同”應(yīng)使用政府統(tǒng)一制作的標(biāo)準(zhǔn)版本。

三、各銷(xiāo)售項(xiàng)目中使用的“樓號(hào)確認(rèn)書(shū)”、“樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)”等自雙方簽署,并經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理核驗(yàn)無(wú)誤加蓋合同章后生效。此類(lèi)“認(rèn)購(gòu)書(shū)”應(yīng)在客戶履行部分(如按期支付首期樓款〔或全部〕并按期付清購(gòu)樓全款)義務(wù)后。由買(mǎi)賣(mài)雙方改簽“商品房買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)”并按需要公證手續(xù),“認(rèn)購(gòu)書(shū)”同時(shí)失效。失效的“認(rèn)購(gòu)書(shū)”應(yīng)予保存于“購(gòu)樓客戶檔案”中備考,直至客戶獲得房產(chǎn)證書(shū)。經(jīng)市公證機(jī)關(guān)公證后的“商品房買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)”由公司保存的文本應(yīng)予長(zhǎng)期妥善保存。

四、公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員應(yīng)在其主理的銷(xiāo)售項(xiàng)目確定后,嚴(yán)格執(zhí)行并督促客戶執(zhí)行有關(guān)的“銷(xiāo)售合同”。

銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在核定銷(xiāo)售合同有關(guān)條款無(wú)誤并確認(rèn)收到預(yù)付定金后方可加蓋合同章;

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極配合財(cái)務(wù)部、合同審算部對(duì)銷(xiāo)售合同執(zhí)行情況的審查。

五、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在簽署和執(zhí)行銷(xiāo)售合同過(guò)程中,如發(fā)生下述情況應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理反映,銷(xiāo)售經(jīng)理如不能即時(shí)解決,應(yīng)報(bào)告主管總經(jīng)理審批處理:

客戶以任何理由要求修改價(jià)格條件或付款方式;

客戶因任何理由而拖欠不交付樓款的;

因任何理由要求改變買(mǎi)主姓名、換樓或中止合同的;

客戶以非標(biāo)價(jià)幣種支付樓款而其兌換率不能確定的;

客房要求改變所購(gòu)樓宇的建筑格局、裝修條件的;

其他導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)糾紛的情況。

上述情況的處理結(jié)果應(yīng)記錄于“客戶購(gòu)樓檔案”中備查。

六、上述第五條情況發(fā)生,經(jīng)審批程序認(rèn)可,其處理辦法規(guī)定如下:

客戶因故拖欠樓款,須按應(yīng)付期至實(shí)付期收取所拖欠款的利息:

每期拖欠一個(gè)月內(nèi)的收取月息‰

每期拖欠三個(gè)月內(nèi)的收取月息‰

每期拖欠六個(gè)月內(nèi)的收取月息‰

客戶在辦理銷(xiāo)售合同公證手續(xù)之后,公司不再接受改變買(mǎi)主姓名、更換樓號(hào)及退樓事宜。

客戶購(gòu)樓時(shí)間如晚于原定分期付款期限,在公司認(rèn)可的情況,業(yè)務(wù)人員可按其實(shí)際購(gòu)樓時(shí)間順延分期期限,但交樓前必須收回全款。

如確因公司方面原因、不可抗力因素、市場(chǎng)的變化等客房拖欠、拒交樓款、要求換樓或退樓等情況,其處理辦法由公司即時(shí)另行確定。

七、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員應(yīng)在項(xiàng)目竣工交付使用時(shí)為正常履約的客戶辦理房產(chǎn)證書(shū)。如客戶在此前因任何理由未全部履行銷(xiāo)售合同規(guī)定的有關(guān)義務(wù),公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員應(yīng)交樓及停辦房產(chǎn)證書(shū),直到客戶交清購(gòu)樓全款及按第六條有關(guān)規(guī)定支付欠款利息后才可為其完成全部購(gòu)樓程序。

八、客戶在付清購(gòu)樓全款時(shí),由財(cái)務(wù)部開(kāi)具正式發(fā)票;樓宇竣工后以公司名義向客戶發(fā)出“入伙通知書(shū)”,該類(lèi)發(fā)票與通知書(shū)應(yīng)由人員在客戶檔案內(nèi)記錄。

九、包含上述各類(lèi)銷(xiāo)售合同及有關(guān)文件的客戶檔案屬保密性質(zhì),業(yè)務(wù)人員不得擅自向無(wú)關(guān)人員出示或作其他用途;如有公安、司法機(jī)關(guān)人員因辦案需查閱、復(fù)印客戶檔案,應(yīng)要求提供有關(guān)機(jī)構(gòu)的介紹信及出示來(lái)訪人員的身份證明文件并予記錄。

十、本規(guī)則經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施,公布之日起啟用,本部各銷(xiāo)售管理、業(yè)務(wù)人員應(yīng)遵照?qǐng)?zhí)行,并充分利用電腦方式進(jìn)行記錄與操作。如有違反,將按公司有關(guān)條例處理。

銷(xiāo)售合同管理制度流程篇四

第1條為明確銷(xiāo)售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷(xiāo)售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，特制定本制度。

第2條本制度根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè)各銷(xiāo)售部、業(yè)務(wù)部門(mén)、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售合同審批及訂立行為。

第2章銷(xiāo)售格式合同編制與審批

第3條企業(yè)銷(xiāo)售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理會(huì)同法律顧問(wèn)共同擬定。

第4條企業(yè)銷(xiāo)售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。

1．供需雙方全稱(chēng)、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。

2．產(chǎn)品名稱(chēng)、單價(jià)、數(shù)量和金額。

3．運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確。

4．付款方式及付款期限。

5．免除責(zé)任及限制責(zé)任條款

6．違約責(zé)任及賠償條款。

7．具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。

8．合同雙方蓋章生效等。

第5條企業(yè)銷(xiāo)售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。

第6條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際需要可對(duì)格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批。

第3章銷(xiāo)售合同審批、變更與解除

第7條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷(xiāo)售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷(xiāo)售合同。

第8條銷(xiāo)售合同訂立后，由銷(xiāo)售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)。

第9條合同履行過(guò)程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷(xiāo)售部或客戶提出變更合同申請(qǐng)，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。

第10條根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)際和客戶的要求，銷(xiāo)售部與客戶協(xié)商解除合同。

第11條變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證。

第12條銷(xiāo)售合同的變更、解除一律采用書(shū)面形式（包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律無(wú)效。

第13條企業(yè)法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷(xiāo)售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章銷(xiāo)售合同的管理

第14條空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。

第15條銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫(xiě)合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員因書(shū)寫(xiě)有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。

第18條銷(xiāo)售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存××年以作備查。

第19條銷(xiāo)售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷(xiāo)毀處理。

第5章附則

第20條本制度由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。

第21條本制度自頒布之日起生效。

銷(xiāo)售合同管理制度流程篇五

為進(jìn)一步加強(qiáng)和規(guī)范醫(yī)院合同管理工作，維護(hù)單位合法權(quán)益，防范各種風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，結(jié)合醫(yī)院實(shí)際，制定本制度。

一、合同的訂立

1、該制度適用醫(yī)院（各科室）對(duì)外簽訂的各類(lèi)合同和協(xié)議書(shū)。醫(yī)院對(duì)外經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，原則上各立項(xiàng)科室以醫(yī)院名義簽訂合同并依合同辦事，一般標(biāo)的金額在1萬(wàn)元及以上的工程、設(shè)備、物資、維保及服務(wù)的采購(gòu)必須簽訂書(shū)面合同。

2、醫(yī)院簽訂合同時(shí)，應(yīng)盡可能參照各類(lèi)示范文本合同進(jìn)行簽訂，若沒(méi)有示范文本合同可參照，則合同條款中應(yīng)包含標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或報(bào)酬、履行期限、履行地點(diǎn)和方式、權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任、解決爭(zhēng)議方法和對(duì)方的名稱(chēng)及住所等合同要素。

3、對(duì)外簽訂合同時(shí)，由醫(yī)院法人代表簽字并加蓋公章，否則醫(yī)院不支持所簽訂的合同。合同內(nèi)容由兩張及兩張以上紙張組成的，相關(guān)科室需加蓋合同騎縫章。

4、醫(yī)院在簽訂房屋等不動(dòng)產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)與合同，重大基建項(xiàng)目承包合同等及其他法律法規(guī)規(guī)定需辦理公證的合同，需由相關(guān)職能科室辦理公證手續(xù)。

二、合同會(huì)簽

1、合同會(huì)簽人有：經(jīng)辦人、立項(xiàng)科室、財(cái)務(wù)科、審計(jì)科、辦公室負(fù)責(zé)人、分管院領(lǐng)導(dǎo)、院長(zhǎng)。各會(huì)簽人一般在2個(gè)工作日內(nèi)完成會(huì)簽。

2、立項(xiàng)科室會(huì)簽時(shí)應(yīng)將招投標(biāo)文件、合同、會(huì)議研究情況等資料準(zhǔn)備齊全，并根據(jù)審核意見(jiàn)和各科室會(huì)簽意見(jiàn)，與合同另一當(dāng)事人（合同的對(duì)方）進(jìn)行溝通并根據(jù)意見(jiàn)進(jìn)行修改。

3、合同會(huì)簽科室應(yīng)根據(jù)各自的工作職責(zé)進(jìn)行認(rèn)真會(huì)簽，切實(shí)維護(hù)醫(yī)院利益，防范各種風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)需經(jīng)醫(yī)院聘用的法律顧問(wèn)進(jìn)行會(huì)簽與審核。

4、合同審核與會(huì)簽完成后，立項(xiàng)科室才能提交分管院領(lǐng)導(dǎo)、院長(zhǎng)簽訂合同。若另一當(dāng)事人對(duì)審核和會(huì)簽意見(jiàn)持不同意見(jiàn)，則立項(xiàng)科室應(yīng)與相關(guān)科室進(jìn)一步溝通協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)一致后再簽訂合同。

三、合同的履行與管理

1、合同簽訂生效后，醫(yī)院應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行合同條款，履行權(quán)利與義務(wù)。若另一當(dāng)事人出現(xiàn)違約時(shí)，立項(xiàng)科室應(yīng)及時(shí)按合同約定條款或法律法規(guī)規(guī)定追究違約方責(zé)任，并視違約責(zé)任的大小，醫(yī)院將部分履行或停止履行合同義務(wù)，同時(shí)向醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告合同履行情況。

2、合同履行過(guò)程中，對(duì)需要醫(yī)院支付款項(xiàng)的合同，立項(xiàng)科室應(yīng)按合同條款約定和執(zhí)行進(jìn)度建立臺(tái)賬管理；對(duì)形成醫(yī)院收入的合同，立項(xiàng)科室應(yīng)加強(qiáng)與財(cái)務(wù)科的核對(duì)工作。

3、所有簽訂的合同應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，合同編號(hào)統(tǒng)一由醫(yī)院辦公室編寫(xiě)與提供并規(guī)范編碼，合同編號(hào)由xx縣中醫(yī)醫(yī)院拼音第一個(gè)字母、年份和合同序列號(hào)（三位碼表示）組成。如xx縣中醫(yī)醫(yī)院2017年度第1個(gè)合同的編號(hào)為“zyyy2017001”。若另一當(dāng)事人同時(shí)要求合同編號(hào)的，則實(shí)行雙編號(hào)辦法。

4、合同簽訂完成生效后，醫(yī)院辦公室、財(cái)務(wù)科和立項(xiàng)科室分別對(duì)合同進(jìn)行存檔，并由專(zhuān)人做好匯總、分類(lèi)、保管工作；醫(yī)院辦公室負(fù)責(zé)對(duì)全院合同的存檔（原則上要求正本合同）；財(cái)務(wù)將合同作為原始憑證予以存檔；立項(xiàng)科室保存好合同審核、會(huì)簽流程資料和合同文本，并履行與管理好合同；若該合同涉及審計(jì)程序，則審計(jì)科應(yīng)按審計(jì)資料存檔；存檔年限不少于15年。

5、醫(yī)院辦公室、財(cái)務(wù)科、審計(jì)科、紀(jì)檢辦對(duì)合同履行和保管負(fù)有檢查與監(jiān)督權(quán)力及義務(wù)，應(yīng)定期或不定期開(kāi)展檢查工作。

四、其他規(guī)定

1、若合同履行過(guò)程中發(fā)生糾紛時(shí)，立項(xiàng)科室應(yīng)及時(shí)向分管院領(lǐng)導(dǎo)和醫(yī)院法人代表報(bào)告糾紛情況，并及時(shí)通知財(cái)務(wù)科，暫時(shí)停止一切付款行為。

2、立項(xiàng)科室應(yīng)主動(dòng)收集、整理對(duì)方違約證據(jù)材料以及其他與糾紛有關(guān)資料。

3、立項(xiàng)科室應(yīng)及時(shí)與醫(yī)院法律顧問(wèn)以及有關(guān)科室進(jìn)行咨詢(xún)，積極主動(dòng)地做好應(yīng)對(duì)工作。立項(xiàng)科室應(yīng)堅(jiān)持原則，維護(hù)醫(yī)院利益，加強(qiáng)與另一當(dāng)事人進(jìn)行友好協(xié)商，合情合理合法地尋求解決方案。

4、經(jīng)協(xié)商仍無(wú)法解決，可提交上級(jí)主管部門(mén)、仲裁部門(mén)或人民法院依法處理。

5、相關(guān)科室應(yīng)嚴(yán)格按照醫(yī)院合同管理制度執(zhí)行，對(duì)未按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行、應(yīng)當(dāng)報(bào)送相關(guān)科室審核與會(huì)簽而未報(bào)送會(huì)簽的、未經(jīng)醫(yī)院法人代表批準(zhǔn)私自更改或簽訂合同的相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)追究責(zé)任，造成醫(yī)院經(jīng)濟(jì)損失的應(yīng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定或責(zé)任大小賠償經(jīng)濟(jì)損失。

五、本合同管理制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。

銷(xiāo)售合同管理制度流程篇六

5．控制銷(xiāo)售成本和費(fèi)用，嚴(yán)格按公司的規(guī)定對(duì)本部門(mén)業(yè)務(wù)員進(jìn)行崗 位考核；

6．組織下屬做好銷(xiāo)售合同的簽訂，監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好應(yīng)收款的催收工作；

7．嚴(yán)格保守公司秘密，崗位變動(dòng)時(shí)，按規(guī)定辦理好交接手續(xù)；

8．要加強(qiáng)對(duì)本部門(mén)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，保持良好的個(gè)人形象，服務(wù) 熱情，信息反饋及時(shí)。

銷(xiāo)售合同管理制度流程篇七

為了提高公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)維護(hù)，以及進(jìn)一步提升公司的'形象，提高銷(xiāo)售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷(xiāo)售人員以及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開(kāi)展工作。

一、考勤制度

1、工作時(shí)間9：00—18：00

2、按規(guī)定時(shí)間遲到早退者1元分鐘，凡事先未辦請(qǐng)假手續(xù)而無(wú)故缺勤或請(qǐng)假未準(zhǔn)即私自休假者為曠工，除被違紀(jì)處罰及扣除當(dāng)日工資外，另按公司罰款處理，曠工三天或以上者，視自動(dòng)離職。

3、提前離開(kāi)崗位必須征得銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管的同意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理，同上條規(guī)定一并累計(jì)計(jì)算。

二、請(qǐng)假制度

1、如遇病、事假，提前向主管請(qǐng)假，填寫(xiě)員工請(qǐng)假條，再由主管上交銷(xiāo)售經(jīng)理簽字批準(zhǔn)，最后將請(qǐng)假條交由財(cái)務(wù)保管。

2、病假超過(guò)兩天者需提供醫(yī)院證明。

三、輪休

1、原則上每人每周休息一天（周一至周五選一天），如遇特殊情況不能休息，由銷(xiāo)售主管統(tǒng)一安排調(diào)休。

2、同一崗位工作人員分開(kāi)休息，以保證工作的順利開(kāi)展；

3、值班情況

4、如員工在規(guī)定時(shí)間以外加班，員工應(yīng)根據(jù)工作需要服從公司安排。公司以年調(diào)休方式給予補(bǔ)償，如員工個(gè)人自愿加班，視情況而定。

四、日常管理制度

1、工作人員上班期間要佩帶工作證；

2、注意保持個(gè)人衛(wèi)生及桌面整潔（每天值日人員要負(fù)責(zé)當(dāng)天辦公室內(nèi)的整體衛(wèi)生）；

3、客戶接待完畢后，必須做客戶信息登記。

5、有客戶在場(chǎng)，禁止談?wù)撆c工作無(wú)關(guān)的話題；

6、不允許用公司座機(jī)接打私人電話，接私人電話時(shí)簡(jiǎn)明扼要，不許煲電話粥；

7、保管好個(gè)人辦公用品（包括電腦）。

一、銷(xiāo)售部人員及崗位職責(zé)：

負(fù)責(zé)人：許景峰

1、渠道銷(xiāo)售部的管理；

2、公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售組織工作。定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

3、部門(mén)員工招聘，錄用，培訓(xùn)，解聘；

4、培訓(xùn)和造就一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍；

5、制定、優(yōu)化部門(mén)各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程并監(jiān)督貫徹實(shí)施；

6、制定部門(mén)績(jī)效考核制度，交由總經(jīng)辦審批執(zhí)行；

7、年度費(fèi)用預(yù)算控制及執(zhí)行。

銷(xiāo)售主管：吳聲亮

1、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部管理；

2、店面零售管理；

3、售后處理；

4、協(xié)助許總完成各項(xiàng)工作；

5、處理突發(fā)事件。

助理:杜燕針

1、協(xié)助主管完成工作；

2、負(fù)責(zé)店面零售接待；

3、接收每天退回快遞，登記核對(duì)；

4、打印每日發(fā)貨單與快遞單并核對(duì)；

5、協(xié)助主管和銷(xiāo)售人員輸入、維護(hù)、匯總銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，每日下班前統(tǒng)計(jì)并交由財(cái)務(wù)；

淘寶售前客服：孟小容韓光華周區(qū)桃

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店接待；

2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；

3、打印每日發(fā)貨單與快遞單（如果時(shí)間允許）；

4、接聽(tīng)來(lái)電，為預(yù)約安裝客戶排隊(duì)，避免時(shí)間沖突。

售后服務(wù)：吳聲亮

二、接待

(一)、顧客到門(mén)店：顧客到門(mén)店時(shí)由銷(xiāo)售主管或助理接待；

1、“先生女士您好”“請(qǐng)喝水”“請(qǐng)坐”；

2、“請(qǐng)問(wèn)您要買(mǎi)行車(chē)記錄儀嗎？”；

3、向顧客介紹產(chǎn)品；

4、當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)：“您的擔(dān)心我們很理解，是這樣??”；

6、客戶提出優(yōu)惠，隨機(jī)應(yīng)變（以數(shù)據(jù)包為依據(jù)）；

8、顧客如果需要安裝，由技術(shù)部人員為客戶安裝。

（二）、顧客電話咨詢(xún)

1、使用電話不得使用免提；

3、電話要在鈴響2～3下內(nèi)接起，接聽(tīng)電話使用普通話，先問(wèn)“您好，上海兄盟

銷(xiāo)售合同管理制度流程篇八

我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)的銷(xiāo)售都有各自的特點(diǎn)，特別是醫(yī)療器械的銷(xiāo)售更有其獨(dú)特的地方，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們都總結(jié)了自己的銷(xiāo)售歷程，綜合起來(lái)醫(yī)療器械的銷(xiāo)售無(wú)外乎以下十個(gè)基本流程：

1、售前的準(zhǔn)備工作

2、建立良好的第一印象

3、建立信賴(lài)感

4、了解需求和想要解決的問(wèn)題

5、提供一個(gè)方案，我們的方案

6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

7、解決問(wèn)題，解決反對(duì)的問(wèn)題

8、成交

9、轉(zhuǎn)介紹，架橋梁

10、售后服務(wù)

好了，了解了十個(gè)流程就可以去做銷(xiāo)售了嗎？當(dāng)然是不可以的，我們還要知道我們?cè)趺磥?lái)利用這十個(gè)流程，讓我們從第一個(gè)流程開(kāi)始吧！首先是準(zhǔn)備工作：我們所要做的準(zhǔn)備工作很多，比如我們的資料、名片、得體的服裝等等物質(zhì)的準(zhǔn)備，我們還要有思想上的準(zhǔn)備，比如被拒絕了怎么辦？讓我進(jìn)去講產(chǎn)品怎么講？要拜訪的人不在或者開(kāi)會(huì)沒(méi)有時(shí)間怎么辦？見(jiàn)不到我要拜訪的人怎么辦？等等這樣的問(wèn)題，我們還要準(zhǔn)備什么的呢？我們還要帶著目的去見(jiàn)我們的目標(biāo)客戶，我們一定要知道我們?nèi)サ哪康氖鞘裁?，我們要得到什么信息，要得到誰(shuí)的認(rèn)可等等，所以當(dāng)我們做好了充足的準(zhǔn)備后，才把被拒絕的可能降低到最小。當(dāng)然還是有很多被拒絕的可能存在。但只要我們有足夠的信心，就一定可以達(dá)到我們的目的。

準(zhǔn)備工作做好了，我們就要給我們的客戶留下良好的第一印象了。我們現(xiàn)在也來(lái)分析一下我們要拜訪的幾個(gè)客戶有什么不同：決策者，拜訪決策者是最困難的。一般來(lái)說(shuō)醫(yī)院的決策者就是院長(zhǎng)了，拜訪院長(zhǎng)是最困難的事情，級(jí)別越高的醫(yī)院的院長(zhǎng)最難見(jiàn)到，但接觸起來(lái)確實(shí)最容易的，相反，級(jí)別越低的院長(zhǎng)越容易見(jiàn)到，但接觸起來(lái)卻很困難！我們?nèi)グ菰L院長(zhǎng)要做些什么呢？要說(shuō)些什么呢？我們?nèi)グ菰L的目的又是什么呢？我們?cè)诔醮伟菰L的時(shí)候要帶著什么目的去呢？首先我認(rèn)為第一次的拜訪就是了解信息和雙方的認(rèn)識(shí)，相互有個(gè)了解。去見(jiàn)院長(zhǎng)我們一定要有好的思想準(zhǔn)備，很容易被拒絕的，所以我們的準(zhǔn)備工作很重要，物質(zhì)上一定準(zhǔn)備齊全，思想上也一定有最壞的準(zhǔn)備。第一次見(jiàn)院長(zhǎng)常見(jiàn)的拒絕語(yǔ)言有：我很忙，沒(méi)有時(shí)間！我要開(kāi)會(huì)，再說(shuō)吧！我們現(xiàn)在不需要！這個(gè)事情你去找設(shè)備科！等等的托詞，那我們應(yīng)該怎么做呢？首先要說(shuō)明來(lái)意，簡(jiǎn)單介紹自己和公司，然后贊美幾句醫(yī)院的建設(shè)和管理，看看院長(zhǎng)室的家具和物品的擺放。做好細(xì)節(jié)工作，比如個(gè)人形象、敲門(mén)、自我介紹的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等等?？傊?，做好準(zhǔn)備就是被拒絕也不用沮喪，畢竟第一次就是敲門(mén)磚，先探聽(tīng)一下虛實(shí)，做好下一次的應(yīng)對(duì)方案。

拜訪設(shè)備科長(zhǎng)的工作流程是這樣的，首先我們要明確我們?nèi)サ哪康氖鞘裁?，需要?zhǔn)備什么樣的資料和語(yǔ)言。我們要明白，設(shè)備科長(zhǎng)是個(gè)承上啟下的角色，而且是對(duì)產(chǎn)品有一定了解的人，在3級(jí)醫(yī)院是個(gè)很重要的人，他不但是我們的消息傳遞者，還是一個(gè)對(duì)結(jié)果有影響的重要人物。所以拜訪設(shè)備科是個(gè)很重要的過(guò)程。首先我們可以在設(shè)備科得到詳細(xì)、正確的信息，其次我們可以知道我們下一步的工作重點(diǎn)和工作方法。我們?nèi)グ菰L設(shè)備科的時(shí)候一定了解現(xiàn)在醫(yī)院正在使用的設(shè)備型號(hào)和使用情況，還要知道現(xiàn)有設(shè)備的價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)日期、維護(hù)情況等等，這樣我們就可以有的放矢的去做工作了。設(shè)備科長(zhǎng)是我們必須搞定的人！

一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：

醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。

決策部門(mén)是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。

執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。2，采購(gòu)程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)

耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱(chēng)器械科）采購(gòu)。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)（萬(wàn)元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。2.3大設(shè)備的采購(gòu)（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買(mǎi)，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷(xiāo)售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷(xiāo)售工作中的憲法：

4．銷(xiāo)售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷(xiāo)售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6．醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的，但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。

.隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銷(xiāo)售代表已經(jīng)不是把貨銷(xiāo)售到經(jīng)銷(xiāo)商就可以了，還要幫助經(jīng)銷(xiāo)商出貨，也就是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商做零售店的工作，這就是所謂助銷(xiāo)。寶潔公司就有長(zhǎng)駐客戶的市場(chǎng)部，有專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)小姐做店面維護(hù)和促銷(xiāo)工作，同樣摩托羅拉各地的sales也是負(fù)責(zé)管理促銷(xiāo)員，做針對(duì)零售店的服務(wù)。助銷(xiāo)概念已經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和企業(yè)的共識(shí)。

但是企業(yè)面臨的問(wèn)題是如何去操作，只是知道營(yíng)銷(xiāo)理念，企業(yè)不一定能用好。即便是使用，也不一定能達(dá)到管理好終端，提高終端的忠誠(chéng)度和擴(kuò)大銷(xiāo)量的目的?？偟膩?lái)說(shuō)拜訪零售店就是要完成企業(yè)的任務(wù):銷(xiāo)售產(chǎn)品、終端維護(hù)、零售店店員培訓(xùn)、店老板的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個(gè)步驟。

步驟一:事前計(jì)劃:

事前計(jì)劃是要讓市場(chǎng)代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端pop的維護(hù)、是向老板宣傳銷(xiāo)售政策還是加強(qiáng)感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候，市場(chǎng)代表要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫(xiě)下來(lái)，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，市場(chǎng)代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。

要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況表，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的pop、禮品等市場(chǎng)資源。

做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9:00-9:30這個(gè)區(qū)間，或者是下午1:00-1:30的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷(xiāo)售等事情占滿。如果市場(chǎng)代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，市場(chǎng)代表要在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)市場(chǎng)代表。有的店銷(xiāo)量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會(huì)顯得不專(zhuān)業(yè)，影響拜訪效果。

步驟二:掌握政策:

有的行業(yè)，價(jià)格和市場(chǎng)信息變化的比較迅速，比如it行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場(chǎng)代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷(xiāo)售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)還要和覆蓋這個(gè)零售店的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜合兩個(gè)方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場(chǎng)的變化，價(jià)格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情;別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。

同時(shí)還要了解公司的促銷(xiāo)政策。新的促銷(xiāo)活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開(kāi)始?，F(xiàn)在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。

財(cái)務(wù)方面的政策怎么樣，促銷(xiāo)的額度是不是要審批了，以前的額度什么時(shí)候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場(chǎng)代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)。

步驟三:觀察店面;

有些市場(chǎng)代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒(méi)有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己pop的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手pop的情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。

市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問(wèn)，老板是希望市場(chǎng)代表給自己提出一些專(zhuān)業(yè)建議。市場(chǎng)代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個(gè)店銷(xiāo)售的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議，解決問(wèn)題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場(chǎng)代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。

步驟四:解決問(wèn)題:

零售店是市場(chǎng)代表信息的來(lái)源的主要方面，也只有通過(guò)對(duì)零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷(xiāo)商。所以市場(chǎng)代表要不斷地解決零售店的問(wèn)題，為零售店做好服務(wù)。這些問(wèn)題包括:零售店在促銷(xiāo)活動(dòng)中遇到的問(wèn)題，促銷(xiāo)的禮品是否能及時(shí)到位;經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)情況;售后服務(wù)的情況;銷(xiāo)售的壓力在什么地方;需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問(wèn)題以后，市場(chǎng)代表要和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員共同解決。

通過(guò)解決零售店的問(wèn)題，市場(chǎng)代表可以知道經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售店的服務(wù)怎么樣，從而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷(xiāo)商打下基礎(chǔ)和找到理由。

步驟五:催促定貨:

拜訪終端的目標(biāo)是:完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo);讓零售店主要銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品;銷(xiāo)量是持續(xù)上升的;零售店老板和我們的理念是一致的;零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。

以上這些中，基礎(chǔ)是讓零售店銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，所以市場(chǎng)代表訪問(wèn)零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以市場(chǎng)代表要了解零售店的銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就要要求進(jìn)貨。一般來(lái)說(shuō)“見(jiàn)面三分情”，市場(chǎng)代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會(huì)進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨。

步驟六:現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn):

老板對(duì)你產(chǎn)品的了解，對(duì)你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太多的市場(chǎng)代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會(huì)主推 誰(shuí)的產(chǎn)品呢?除了銷(xiāo)量大，利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷(xiāo)量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此，店員更傾向于銷(xiāo)售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣(mài)自己最喜歡市場(chǎng)代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場(chǎng)代表的一項(xiàng)核心任務(wù)。

步驟七:做好記錄:

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)代表一天要拜訪15-40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書(shū)面的記憶是有必要的。但是對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題盡量現(xiàn)場(chǎng)解決，現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問(wèn)題的時(shí)候要貫徹5w1h的原則，要記:什么事情;什么時(shí)候;和誰(shuí)有關(guān);在那里發(fā)生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決。

如果對(duì)市場(chǎng)代表對(duì)零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟，并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“零售店資料表格，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存、銷(xiāo)售計(jì)劃、市場(chǎng)代表工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理，那么市場(chǎng)代表對(duì)零售店的拜訪將是高效的，整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，企業(yè)也必將長(zhǎng)期受益。