方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用、時(shí)間的安排以及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等，以確保問(wèn)題能夠得到有效解決。下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)篇一

自2010年1月中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，給中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)一個(gè)發(fā)展的契機(jī)，同時(shí)也中國(guó)與馬來(lái)西亞經(jīng)貿(mào)合作帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)商務(wù)談判是建立中馬經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展的橋梁，能否正確認(rèn)識(shí)和處理好中馬兩國(guó)間的跨文化差異及其沖突，并有針對(duì)性地選擇合理的談判策略，是決定商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵本文以馬來(lái)西亞的文化背景為基礎(chǔ)，從跨文化意識(shí)的視角分析文化差異對(duì)中馬商務(wù)談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。

一、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化意識(shí)解讀

跨文化商務(wù)談判融入了文化因素，商務(wù)談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來(lái)自不同的國(guó)家，也可能來(lái)自同一個(gè)國(guó)度因此具有不確定性，充滿了挑戰(zhàn)中國(guó)和馬來(lái)西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會(huì)環(huán)境風(fēng)俗習(xí)慣和政治制度，導(dǎo)致其在價(jià)值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來(lái)的文化差異性必然給雙方談判帶來(lái)語(yǔ)言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關(guān)鍵在于談判雙方是否對(duì)彼此文化了解，并是否意識(shí)到文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響與作用俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想在跨文化商務(wù)談判中取得預(yù)期效果，除了要了解商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能以及靈活地運(yùn)用談判策略外，加深對(duì)方國(guó)家文化的了解，提高跨文化意識(shí)，也是促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判取得成功必不可少的前提和基礎(chǔ)。

二、中馬商務(wù)談判的個(gè)案分析及跨文化問(wèn)題

(一)案例綜述

中國(guó)桂林風(fēng)情旅行社邀請(qǐng)馬來(lái)西亞一家旅行社洽談一筆國(guó)際旅游業(yè)務(wù)經(jīng)雙方約定于某日上午十點(diǎn)在桂林榕湖飯店進(jìn)行洽談風(fēng)情旅行社派車(chē)接馬來(lái)西亞旅行社代表來(lái)榕湖飯店進(jìn)行洽談?dòng)捎谒麄兪堑谝淮蔚焦鹆謱?duì)桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時(shí)間晚到了一個(gè)小時(shí)，后在商討價(jià)格時(shí)，因雙方提出的交易條件與價(jià)格相差較大中方代表有點(diǎn)不悅，談判中失去耐心來(lái)了情緒，說(shuō)話聲音過(guò)高，且在條件與價(jià)格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀(jì)較大，認(rèn)為中方代表的言語(yǔ)舉動(dòng)對(duì)他們不禮貌不尊重在享用午宴過(guò)程中中方代表為了增進(jìn)雙方感情拿出接待貴賓專(zhuān)用酒茅臺(tái)并極力勸說(shuō)馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來(lái)西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點(diǎn)了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來(lái)炒被馬方認(rèn)為沒(méi)有誠(chéng)意，生氣的離開(kāi)了致使談判陷入了僵局。

(二)國(guó)際商務(wù)談判案例分析及跨文化問(wèn)題

(1)時(shí)間觀念的差異對(duì)商務(wù)談判的影響

中國(guó)和馬來(lái)西亞都是亞洲國(guó)家，但對(duì)時(shí)間和日程安排的觀念在認(rèn)識(shí)上也各有差異中國(guó)是個(gè)恪守時(shí)間的民族，比較強(qiáng)調(diào)日程的安排和遵守而馬來(lái)西亞屬于靈活時(shí)間文化，對(duì)時(shí)間的觀念比較淡薄他們認(rèn)為談判時(shí)間的具體安排與談判的最終結(jié)果相比，談判時(shí)間安排是微不足道的。本案中，馬來(lái)西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時(shí)間，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是無(wú)關(guān)緊要的，而中方認(rèn)為對(duì)方一開(kāi)始對(duì)雙方約定的談判時(shí)間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協(xié)議、合同他們能信守嗎?為此就認(rèn)為人家沒(méi)有合作的誠(chéng)意由于中方不具備文化意識(shí)，誤解了馬來(lái)西亞代表的時(shí)間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。

(2)非語(yǔ)言行為的差異對(duì)中馬商務(wù)談判的影響

非語(yǔ)言行為是人類(lèi)交流的一個(gè)重要方式非語(yǔ)言行為是指在交往過(guò)程中人們利用聲音和動(dòng)作進(jìn)行溝通的行為它包括體態(tài)語(yǔ)輔助語(yǔ)言類(lèi)語(yǔ)言人際距離及其他非語(yǔ)言行為在商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言行為和非語(yǔ)言行為都可以維持和調(diào)節(jié)相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補(bǔ)充的作用一個(gè)微妙維俏的動(dòng)作，一個(gè)豁達(dá)寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時(shí)峰回路轉(zhuǎn)。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價(jià)格方面意見(jiàn)分歧較大，而說(shuō)話聲音過(guò)高，此非語(yǔ)言行為使馬來(lái)西亞代表認(rèn)為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見(jiàn)，在談判前事先了解對(duì)方的非語(yǔ)言行為的習(xí)慣，掌握并有針對(duì)性地使用某些非語(yǔ)言技巧，這對(duì)推動(dòng)商務(wù)談判的順利進(jìn)行有事半功倍的效能。

(3)宗教觀念的差異對(duì)中馬商務(wù)談判的影響

馬來(lái)西亞是個(gè)復(fù)雜的多種文化交融的多民族國(guó)家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來(lái)西亞的主要宗教，《古蘭經(jīng)》章節(jié)中說(shuō)到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認(rèn)為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動(dòng)物的肉和血，忌諱將這些動(dòng)物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點(diǎn)了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來(lái)西亞代表非常不舒服，同時(shí)，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務(wù)談判陷入僵局。

三、中馬跨文化國(guó)際商務(wù)談判策略

(一)談判前：充分準(zhǔn)備，運(yùn)籌帷幄，加強(qiáng)中馬商務(wù)談判跨文化意識(shí)的培養(yǎng)

其一，加強(qiáng)馬來(lái)西亞文化的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)異文化的認(rèn)識(shí)，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進(jìn)行商務(wù)談判的前提在進(jìn)行商務(wù)談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價(jià)值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語(yǔ)言得當(dāng)方法得體比如，在安排會(huì)議約定談判時(shí)間時(shí)，要留有余地，盡可能不要在同一天安排兩個(gè)以上的會(huì)議同時(shí)還要了解對(duì)方實(shí)際決策者的綜合情況因?yàn)閷?shí)際決策者對(duì)談判的導(dǎo)向?qū)⑵鸬經(jīng)Q定性的作用具體而言了解其社會(huì)地位愛(ài)好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應(yīng)的住所和談判場(chǎng)所根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣布置好房間，安排好坐席，避免由于對(duì)地位等級(jí)的不了解而引起的消極影響。

其二，充分的評(píng)估馬來(lái)西亞的投資環(huán)境產(chǎn)品市場(chǎng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)

首先要評(píng)估投資可行性可通過(guò)瀏覽官方網(wǎng)站論壇或博客等渠道，盡可能多的掌握有關(guān)資料，客觀全面地評(píng)估馬來(lái)西亞的投資環(huán)境，確認(rèn)可行性比如，馬來(lái)西亞當(dāng)時(shí)的政治環(huán)境是否穩(wěn)定?雙方投資合作產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模如何?合作投資的產(chǎn)業(yè)在馬來(lái)西亞是否具有優(yōu)勢(shì)?當(dāng)?shù)孛癖娛欠衲芙邮艽水a(chǎn)品?市場(chǎng)﹑銷(xiāo)路和發(fā)展前景如何?等等其次要深入了解馬來(lái)西亞的各項(xiàng)法律制度及相關(guān)政策可先深入了解馬來(lái)西亞政府對(duì)此項(xiàng)投資合作項(xiàng)目是否給予支持政府有關(guān)部門(mén)對(duì)審批此類(lèi)項(xiàng)目是否開(kāi)設(shè)有綠色通道從投資合作申請(qǐng)到完成各項(xiàng)審批大概需要多長(zhǎng)時(shí)間?政府對(duì)與外資合作是否給予優(yōu)惠政策，稅率如何?為了確保投資項(xiàng)目在政策法律允許范圍內(nèi)順利開(kāi)展，可聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)律師或法律顧問(wèn)提供法律服務(wù)，聽(tīng)取他的意見(jiàn)，避免產(chǎn)生不必要的麻煩。

(二)談判中，善于運(yùn)用語(yǔ)言及非語(yǔ)言藝術(shù)和感情策略，正確處理文化差異

始終保持謙和的心態(tài)，注重禮貌禮節(jié)，熱情周到款待客人，尊敬長(zhǎng)者，給足面子。

其次運(yùn)用非語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)處理文化差異，使談判順利進(jìn)行。理解不同文化背景下的非語(yǔ)言暗示，對(duì)談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當(dāng)?shù)厍⒄務(wù)叩姆钦Z(yǔ)言行為而產(chǎn)生的高昂代價(jià)在談判過(guò)程中注意對(duì)方的面部表情及肢體語(yǔ)言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對(duì)方的名片后，應(yīng)認(rèn)真的先看一看然后再收起來(lái);同時(shí)在與馬來(lái)西亞人接觸或相聚時(shí)不要用腳亂碰或挪動(dòng)任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人;贈(zèng)送禮物時(shí)，不要當(dāng)著送禮人的面打開(kāi);對(duì)伊斯蘭教徒不要送酒類(lèi)、豬肉等忌諱產(chǎn)品。

(三)談判后，注重合同的履行及保持良好關(guān)系

談判順利進(jìn)行后，要注意合同的履行及產(chǎn)品質(zhì)量，增加互信，為將來(lái)更多地合作打下牢固的基礎(chǔ)首先在履行合同時(shí)，要注意當(dāng)?shù)氐闹Ц稐l件馬來(lái)西亞進(jìn)口商通常向出口商開(kāi)具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時(shí)不堅(jiān)持要求進(jìn)口商開(kāi)具信用證，由此而經(jīng)常發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產(chǎn)品質(zhì)量馬來(lái)西亞人認(rèn)為質(zhì)量代表著信譽(yù)，非常注重商品的質(zhì)量因此在出口產(chǎn)品到馬來(lái)西亞的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量不僅要達(dá)到合同上的要求，還要努力提升其品質(zhì);同時(shí)，在售后服務(wù)方面也要跟上。

國(guó)際商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)國(guó)際貿(mào)易的重要手段如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略，促成談判的順利進(jìn)行，并能依法簽訂合同，履行好雙方達(dá)成和簽署的協(xié)議，以促成雙贏;同時(shí)又要注意保持良好的合作伙伴關(guān)系，為進(jìn)一步做強(qiáng)做大國(guó)際貿(mào)易打下基礎(chǔ)，這既是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)在中馬共舞，進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，深入全面的了解中國(guó)與馬來(lái)西亞之間在宗教信仰民族習(xí)俗等方面的文化差異，提高跨文化意識(shí)，有助于中方找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)，采取相應(yīng)靈活的策略來(lái)駕馭談判過(guò)程，把握談判的方向和進(jìn)度，促成談判的順利進(jìn)行，為進(jìn)一步拓寬國(guó)際貿(mào)易的空間，積累經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)篇二

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將透過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力。

（一）活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動(dòng)時(shí)間：x年11月18日—x年12月16日

（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）

（四）活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

（七）贊助單位：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

（一）初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成）。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

（二）復(fù)賽階段

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)高^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

（四）評(píng)比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)。

“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

“x華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。

（一）活動(dòng)啟動(dòng)：x年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū)，

x年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì)；

x年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì)；

（二）宣傳活動(dòng)：x年11月17日—x年12月16日

（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：x年11月25日—x年11月27日

分3輪：（同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程）

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；

（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：x年12月4日；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：x年12月4日—x年12月8日；

（十）復(fù)賽階段：x年12月9日（星期二）；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：x年12月9日；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：x年12月9日—x年12月14日；

（十三）決賽時(shí)間：x年12月16日（星期二）。

透過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

透過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；

綜上所述，透過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)篇三

成員：張晗、張霞、何銀盈

購(gòu)買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交

總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策

法律顧問(wèn)：張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西ps公司

背景

天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

（一）我方談判類(lèi)型

價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判

（二）我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析

我方

核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

優(yōu)勢(shì)：

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán)；

劣勢(shì)：

1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對(duì)方

核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢(shì)：

1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò)；

3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低；

劣勢(shì)：

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大；

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理

（三）我方目標(biāo)層次分析（上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）

上線目標(biāo)：

1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：

1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：

1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

（四）策略運(yùn)用

1、開(kāi)局

方案一：感情交流式開(kāi)局策略

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

（1）談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案：為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。

（2）談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。

解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)篇四

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。

談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

查詢(xún)--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)篇五

人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn)，與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來(lái)您的公司拜訪，您應(yīng)盡量到接待室迎接客戶，再一起走到辦公室，如果有可能，盡量派人到機(jī)場(chǎng)或車(chē)站去接。如果訪客已進(jìn)人辦公室，這時(shí)您正在接電話，應(yīng)立即起身致意，并以手勢(shì)示意，請(qǐng)來(lái)客坐下。如果是初次見(jiàn)面，在一步之距時(shí)，以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后，應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱(chēng)以示尊重?？赐旰髴?yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，雙方談判代表的身份、職務(wù)。作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干;爭(zhēng)，穿西服、打領(lǐng)帶，顯得莊重大方，女士穿著也應(yīng)穩(wěn)重，宜化淡妝切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。

談判雙方談判的第一印象十分重要，會(huì)見(jiàn)之初言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意，并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。切忌雙臂在胸前交叉，那樣會(huì)顯得傲慢無(wú)禮。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣，多用”請(qǐng)”。接物時(shí)，如”名片”，要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒喧，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

這是談判的'實(shí)質(zhì)性階段，要及時(shí)切入正題。談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要，明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)，應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問(wèn)得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此，談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽(tīng)，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。

在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，也就明確矛盾之所在，雙方為了達(dá)到目標(biāo)，獲得利益，討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌，論證要有力，條理要清晰，表達(dá)要嚴(yán)密，能簡(jiǎn)潔最好，但重點(diǎn)一定要突出，因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有所預(yù)見(jiàn)和準(zhǔn)備。

在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議，談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題，或者說(shuō)明接下來(lái)所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。當(dāng)然，如果生意不成。也還是朋友，彼此仍應(yīng)該以禮相待。這樣也是一種溝通，也是一個(gè)好的結(jié)果。

簽約儀式談判過(guò)程的最后階段。應(yīng)到禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所，并得到對(duì)方的同意。

簽約儀式前，應(yīng)組織專(zhuān)業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員要協(xié)助簽約人。雙方代表先在己方文本上簽字，然后由助簽人員交換，簽約人再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方代表應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手。祝賀合作成功，其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。

饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。

商務(wù)談判的方案設(shè)計(jì)篇六

在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方要想達(dá)成交易，往往需要彼此之間做出讓步。那么，如何在商務(wù)談判中做出有效讓步?商務(wù)談判讓步方法有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判讓步方法，供你閱讀參考。

80元、90元、100元1100元。

這種方法是一開(kāi)始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛報(bào)價(jià)格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，他還會(huì)在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，讓你無(wú)法承受，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。即使達(dá)成了交易，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。

5元、15元、25元、35元。

開(kāi)始，如此小的幅度對(duì)方肯定不會(huì)同意，會(huì)要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到訂單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到訂單嗎?這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你在有意試探，誘騙價(jià)格且有失嚴(yán)肅，會(huì)造成對(duì)方對(duì)你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對(duì)方也不高興。

20元、20元、20元、20元。

從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

40元、20元、15元、5元。

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買(mǎi)方的談判欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買(mǎi)方在其他方面給予回報(bào)，最后的讓步要讓對(duì)方看出你異常艱難，認(rèn)為你已經(jīng)到了底線，導(dǎo)致最終雙方取得雙贏的交易。

有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商“蜂擁而至”。王某代表弱勢(shì)品牌的機(jī)械廠家與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期實(shí)在讓廠家難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。一天，對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理打電話給王某，希望廠家在還沒(méi)有簽訂

合同

王某知道剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里，但卻沒(méi)有當(dāng)即答應(yīng)，他回復(fù)說(shuō)：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨賬賬期呢?”最后，他贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣(mài)吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，這其中當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

談判是雙方不斷地讓步，最終達(dá)到利益交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者急于求成，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒(méi)有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不讓?zhuān)⑶疫€會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是絕不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇桥笥验g的饋贈(zèng)，其核心是利益之爭(zhēng)，因此，在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不可心慈手軟。