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銷售人員行為管理辦法十篇一

一、營業(yè)前準(zhǔn)備:?

1.提前十分鐘到崗，打卡后應(yīng)立即進(jìn)入工作崗位。

2.檢查貨架商場及陳列品，做到充足美觀。?

3.檢查和核對物價(jià)、標(biāo)簽、做到貨簽對位，一貨一簽，準(zhǔn)確無誤。?

4.做好商場、貨架、商品、銷售工具的衛(wèi)生清潔。

5.穿著制服、佩帶工牌、保持個人衛(wèi)生整潔 ?

二、銷售步驟：?

（5）當(dāng)客戶離開時(shí)應(yīng)親切說聲：“歡迎下次光臨!慢行！”?

三、商場紀(jì)律：（違者處以警告或罰款）?

1.不準(zhǔn)在商場內(nèi)吸煙、吃東西、看與業(yè)務(wù)不相關(guān)的書和玩手機(jī)。（警告累計(jì)3次罰20元）

2.不準(zhǔn)聊天、嬉笑打鬧、大聲喧嘩。（警告累計(jì)3次罰20元）

3.不準(zhǔn)未經(jīng)同意不得私自取用商品。（警告累計(jì)3次罰50元）

4.不得擅自離崗，串崗。（警告累計(jì)3次罰50元）

6.不得趴柜臺，打瞌睡、無精打采。（警告累計(jì)3次罰50元）?

7.不得無故遲到，早退、曠工。（罰100元/次）?

8.不得同部門兩人以上在休息室時(shí)間過長，導(dǎo)致出現(xiàn)空崗情況。（罰50元/次）

9.未經(jīng)許可不準(zhǔn)上班時(shí)間辦私事，有事必須請假。（警告累計(jì)3次罰50元/次）

10.前臺收款員外，其他人員未經(jīng)許可不得私自進(jìn)入收款臺。（警告累計(jì)3次罰100元）

11.執(zhí)行公司各制度文件，服從工作安排，按時(shí)完成工作安排。（不按時(shí)完成者罰50元/次）

12.嚴(yán)禁破壞工作場所或不按規(guī)定試用商場的設(shè)備。（警告累計(jì)3次罰100元）

14.嚴(yán)禁未經(jīng)部門主管許可修改銷售商品的價(jià)格或?qū)ι唐反蛘鄢鍪?。（罰100元/次）

15.嚴(yán)禁偽造或欺騙的形式使用優(yōu)惠卡（券）。（罰100元/次）

16.嚴(yán)禁代人打卡或讓人打卡，涂改或偽造考勤記錄。（罰50元/次）

17.關(guān)注貨品周轉(zhuǎn)情況，減少斷貨或滯銷情況發(fā)生，積極提出促銷方案。（獎勵50元/次）

18.積極主動處理顧客投訴。（令客戶不滿意罰50/次）

為有效開發(fā)和合理利用經(jīng)銷客戶資源及客戶下伸網(wǎng)絡(luò)資源，正確評價(jià)和不斷提高客戶網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作質(zhì)量，現(xiàn)對經(jīng)銷客戶的管理作如下規(guī)定。

本規(guī)定適用于德寶電器、雙喜之星非直營類經(jīng)銷商客戶。

（一）德寶電器、雙喜之星經(jīng)銷客戶依據(jù)經(jīng)營公司產(chǎn)品情況，分為三類：

１、經(jīng)營流通產(chǎn)品類客戶:即只經(jīng)營公司流通類產(chǎn)品的客戶。

２、經(jīng)營商超產(chǎn)品類客戶：即只經(jīng)營公司商超類產(chǎn)品的客戶。

３、經(jīng)營商超及流通類產(chǎn)品客戶：即經(jīng)營公司商超類產(chǎn)品又經(jīng)營公司流通類產(chǎn)品的客戶。

１、專營德寶電器、雙喜之星產(chǎn)品客戶：只經(jīng)營公司產(chǎn)品且不經(jīng)營其它公司產(chǎn)品的客戶，即專營雙喜產(chǎn)品的客戶。

２、非專營德寶電器、雙喜之星產(chǎn)品客戶：不僅經(jīng)營公司產(chǎn)品，而且同時(shí)經(jīng)營其他公司產(chǎn)品的客戶。

１、一級商：指直接與公司簽訂經(jīng)銷合同的客戶，可以直接向公司回款及要貨。

２、二級商：指經(jīng)營公司產(chǎn)品并直接向公司一級商進(jìn)貨的客戶。

３、三級商：指經(jīng)營公司產(chǎn)品并直接通過公司二級商拿貨的客戶。

（四）2015年客戶管理重點(diǎn)

１、核心管理一級商客戶，控制重點(diǎn)二級商客戶，掌握非重點(diǎn)二級和三級商（包括形象店及終端）客戶情況。

２、重點(diǎn)支持專營德寶電器、雙喜之星產(chǎn)品的客戶，重點(diǎn)扶持商超類產(chǎn)品客戶的經(jīng)營。

３、流通類產(chǎn)品客戶堅(jiān)持集中化、規(guī)?；?jīng)營策略。

１、總部銷售管理部作為客戶管理的主管職能部門，負(fù)責(zé)全國所有經(jīng)銷客戶的管理工作。

２、各區(qū)域營銷中心負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷客戶的直接管理工作。

１、由目前的混合型客戶向快鍋產(chǎn)品純流通客戶和電器產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道相結(jié)合的客戶分開逐步過度，分別評定其資質(zhì)，本評定方案只針對我司的一級商客戶。

２、資格審查項(xiàng)目如下：

a、尋找更為合格的替代客戶

b、要求追加資金投入

c、壓縮區(qū)域，減少合同任務(wù)量

３、歷史任務(wù)完成率

對于老客戶，調(diào)查其往年的任務(wù)完成情況，歷年任務(wù)完成率在60%以下的，作為優(yōu)化對象，調(diào)整合同標(biāo)的、調(diào)整覆蓋區(qū)域、調(diào)整經(jīng)銷商級別。

４、銀行信譽(yù)

無論老客戶，還是準(zhǔn)備開發(fā)的新客戶，有不良信譽(yù)記錄的，堅(jiān)決不要。

５、物流、售后能力

要求每一個一級客戶必須具備充分的物流、售后服務(wù)能力。平均每百萬任務(wù)大概需要1-2維修服務(wù)人員，新開發(fā)的客戶必須具備配套服務(wù)能力，否則，總部不予批準(zhǔn)。

６、經(jīng)營資歷：

同等條件下：經(jīng)營廚房小家電時(shí)間長的，優(yōu)于時(shí)間短的；

７、理念認(rèn)同度：要求一級客戶認(rèn)同德寶電器、雙喜之星理念，相信德寶電器、雙喜之星，緊跟德寶電器、雙喜之星的`思路。

８、主推程度：

同時(shí)代理若干廚房小家電品牌的經(jīng)銷商，要求必須主推德寶電器、雙喜之星。如果忠誠度不夠，原則上考慮更換，如果確實(shí)無可取代，區(qū)域營銷中心將加大力度培養(yǎng)中小客戶，逐步削弱其實(shí)力。

９、經(jīng)營水平

考察客戶的經(jīng)營理念、行業(yè)口碑和下級網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，盡量挑選具備網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，分銷能力強(qiáng)的客戶。如果一級客戶的合同任務(wù)量超過其分銷能力，必然導(dǎo)致終端拉力不足。分銷能力嚴(yán)重不足的，降低其合同任務(wù)量或者尋找替代客戶。

１０、?政策暢通性

一級客戶配合德寶電器、雙喜之星政策，該下放到終端的政策必須下放終端，執(zhí)行不到位者，不合格。

１１、?服務(wù)水平：要求一級客戶的服務(wù)意識較好，以顧客為中心。服務(wù)水平差者，不合格。

１、根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)：對基地市場客戶方向主要是確定潛在替代一級客戶的關(guān)注，已有合作客戶維護(hù)，下級客戶的開發(fā)，協(xié)助分銷；對潛力市場客戶開發(fā)方向主要是對已合作的經(jīng)銷商的培養(yǎng)、引導(dǎo)，新一級客戶的開發(fā)；對空白市場的客戶開發(fā)，主要是采取重點(diǎn)開發(fā)一級客戶，拉動區(qū)域市場整體銷量。

２、根據(jù)區(qū)域規(guī)劃制定新客戶開發(fā)推進(jìn)表：區(qū)域營銷中心要根據(jù)區(qū)域市場的特點(diǎn)和開發(fā)設(shè)定的目標(biāo)，確定新客戶開發(fā)推進(jìn)表。

３、對新客戶開發(fā)效果的評估和跟進(jìn)：新客戶開發(fā)成功后，確定其為潛在客戶后，上一級業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)同拜訪，解決新開發(fā)客戶的凝慮，盡快達(dá)成合作。新客戶開發(fā)成功后要定期、不定期的回訪，解決客戶在合作過程中的問題。

１、各區(qū)域營銷中心開發(fā)新客戶、必須詳細(xì)收集和掌握客戶情況，認(rèn)真填報(bào)《德寶電器、雙喜之星客戶檔案信息表》。

２、區(qū)域營銷中心、區(qū)域經(jīng)理、客戶主任都應(yīng)對所轄區(qū)域建立客戶資料的動態(tài)管理，定時(shí)對客戶資料進(jìn)行更新、傳遞，中心助理負(fù)責(zé)客戶信息檔案的管理工作。

３、總部銷售管理部下設(shè)客戶管理組負(fù)責(zé)全國客戶信息檔案的管理工作，并實(shí)施動態(tài)跟蹤管理。

４、各營銷中心應(yīng)建立客戶資料管理信息庫

２）?要求：客觀、完整、認(rèn)真 ，使用excel表格形式；

５、客戶資料管理分類：

１）?按銷量貢獻(xiàn)對客戶進(jìn)行a、b、c分類管理

２）?按區(qū)域客戶分布進(jìn)行管理

３）?按客戶經(jīng)營產(chǎn)品類別進(jìn)行分類管理

６、銷售管理部專人加強(qiáng)客戶資料管理有助于公司對客戶資源進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范管理，規(guī)避營銷人員獨(dú)占客戶資源，加強(qiáng)客戶資料管理有效維護(hù)老客戶，大大節(jié)省營銷費(fèi)用。

１、區(qū)域營銷中心依據(jù)年度任務(wù)指標(biāo)和月度任務(wù)指標(biāo)，分解落實(shí)到每一位經(jīng)銷客戶，對銷售完成進(jìn)度實(shí)時(shí)跟蹤考核，積極幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，如現(xiàn)有經(jīng)銷客戶確實(shí)無力完成分解指標(biāo)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以確保整體銷售指標(biāo)的完成。

２、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)跟蹤客戶的打款提貨情況，力爭使客戶做到按銷售計(jì)劃進(jìn)行打款提貨。

３、區(qū)域營銷中心要努力提高德寶電器、雙喜之星品牌在經(jīng)銷客戶各經(jīng)銷品牌中所占份額，實(shí)現(xiàn)品牌地位提升。

４、區(qū)域營銷中心對客戶的資信度進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)了解客戶的經(jīng)營和資信狀況，確保經(jīng)銷商與公司的正常業(yè)務(wù)合作，一旦出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即向總部書面報(bào)告，以便盡快采相應(yīng)的對策和措施。

５、銷售管理部按月／季／年度對客戶回款情況進(jìn)行分析，對月度無回款客戶進(jìn)行通報(bào)，對于連續(xù)兩個月無回款的客戶提出警告，如三個月無回款，則區(qū)域營銷中心要對客戶進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，總部責(zé)成區(qū)域重新進(jìn)行新客戶開發(fā)及規(guī)劃，切實(shí)提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作質(zhì)量。

６、銷售管理部每季度對客戶進(jìn)行一次綜合評價(jià)，并對客戶信用等級及時(shí)作出調(diào)整。

１、客戶應(yīng)按公司要求配備必要的信息管理硬件及軟件，如電話、傳真、電腦、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼相機(jī)、操作人員等。

２、公司要求一級商客戶必須按周向公司提供產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)信息，提供重點(diǎn)二級經(jīng)銷商、重點(diǎn)終端的銷售數(shù)據(jù)，提供重點(diǎn)產(chǎn)品銷售動態(tài)，公司將通過數(shù)據(jù)綜合分析，從而提高客戶資金運(yùn)作效率及客戶產(chǎn)品單品及庫存配置。

３、客戶提供的信息準(zhǔn)確性、及時(shí)性將作為經(jīng)銷商信用評估及年終評優(yōu)的重要參考依據(jù)。

１、銷售管理部將針對不同類別的客戶開展各種形式的客戶意見調(diào)查，對客戶提出的意見匯總分析，提供總部領(lǐng)導(dǎo)決策參考。

２、銷售管理部不定期走訪和電話回訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)糾正區(qū)域營銷中心政策不到位、隱瞞、截留、暗箱操作等侵犯客戶利益的違規(guī)行為。

３、銷售管理部設(shè)立客戶投訴電話，及時(shí)處理客戶投訴，對客戶反映的問題，及時(shí)給予核查和解決。

４、開設(shè)“德寶電器、雙喜之星經(jīng)銷客戶信箱”，收集客戶意見和建議，有價(jià)值的予以采納，并給予客戶相應(yīng)的獎勵。

銷售人員行為管理辦法十篇二

適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

原則

堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。

制定程序

管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

執(zhí)行

營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

實(shí)施監(jiān)督

主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

實(shí)施效果考核

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。

類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。

經(jīng)驗(yàn)對比法

主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。

綜合法

在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。

銷售員管理

（一）產(chǎn)品銷售員管理；

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

銷售員激勵機(jī)制

銷售員的業(yè)績評估

銷售員職責(zé)

（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)

2. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；

4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；

5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責(zé)

2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；

3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；

4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；

5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；

6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

管理目標(biāo)

（一）銷售目標(biāo)；

（二）利潤目標(biāo)；

（三）市場占有率；

（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如a銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省；b銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；b銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目標(biāo)性管理原則

營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則

營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。

管理制度

（一）營銷管理制度

為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計(jì)劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。

為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀(jì)律》等。

銷售員培訓(xùn)

（一）管理制度培訓(xùn)

（二）崗位技能培訓(xùn)

渠道網(wǎng)絡(luò)管理

（一）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。

2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。

銷售員時(shí)間成本管理

（一）時(shí)間成本投資效益分析

1.時(shí)間特征

時(shí)間具有兩個最重要的特征，一個是時(shí)間的有限性，另一個是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。

2.時(shí)間投資收益

銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場匯報(bào)率是不同的`，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場時(shí)間投入的最大收益。

（二）時(shí)間分配

表1??銷售員時(shí)間分配

業(yè)務(wù)時(shí)間分類

主要內(nèi)容

時(shí)間比例

決定性時(shí)間

與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等

20%

組織時(shí)間

市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告

25%

業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間

給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)

55%

（三）時(shí)間管理

1.時(shí)間規(guī)劃

主要根據(jù)營銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時(shí)間。如表2所示

2.日常時(shí)間安排

1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容

（1）年度銷售計(jì)劃

（2）年度市場發(fā)展計(jì)劃

（3）客戶拜訪計(jì)劃

（4）市場推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃

（5）市場信息收集計(jì)劃等

以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計(jì)劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。

2.計(jì)劃分解

（1）任務(wù)描述

l? 任務(wù)目的

l? 任務(wù)目標(biāo)

l? 任務(wù)內(nèi)容

l? 實(shí)施起止日期

（2）資源配置描述

（3）實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）

（4）考核指標(biāo)

（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）

（6）改進(jìn)建議

3.計(jì)劃執(zhí)行

4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核

在對計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過程考核主要針對分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來評估。

5.管理職責(zé)

（1）責(zé)任人

業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核。

（2）考核人

營銷主管負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。

（二）業(yè)務(wù)流程管理

（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)

（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程

（3）市場擴(kuò)展工作流程

（4）應(yīng)收賬款管理流程

以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見《中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室

業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告》。

（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理

1.建立客戶銷售檔案

將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。

2.銷售目標(biāo)落實(shí)

（1）首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)

根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。

根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識，另一方面將營銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。

根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)。

3.銷售活動支持

（1）市場推廣活動支持

根據(jù)發(fā)行室市場推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。

（2）產(chǎn)品銷售支持

在隨時(shí)了解客戶銷售活動的同時(shí)，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本?？蛻翡N售如表5所示。

同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。

4.銷售業(yè)績跟蹤

在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進(jìn)行溝通。

表5?客戶銷售記錄卡

在對客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行巡視。

客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：

（1）拜訪計(jì)劃時(shí)間安排

（2）拜訪路線

（3）客戶巡視

1）客戶巡視的主要內(nèi)容為

主要檢查內(nèi)容：

a 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分。

第一條為了加強(qiáng)對兼職從事律師職業(yè)人員的管理，依據(jù)《中華人民共和國律師法》，制定本辦法。

第二條兼職從事律師職業(yè)人員是指取得律師資格和律師執(zhí)業(yè)證書，不脫離本職工作從事律師職業(yè)的人員。

第三條兼職從事律師職業(yè)人員在執(zhí)業(yè)活動中統(tǒng)稱律師，與專職律師有同等的權(quán)利和義務(wù)。

第四條兼職從事律師職業(yè)人員應(yīng)當(dāng)接受司法行政機(jī)關(guān)和律師協(xié)會的監(jiān)督、指導(dǎo)。

（一）具有律師資格；

（二）所在單位允許兼職從事律師職業(yè)；

（三）在律師事務(wù)所實(shí)習(xí)一年；

（四）品行良好；

（五）符合律師執(zhí)業(yè)的其他規(guī)定。

第六條申請兼職從事律師職業(yè)的人員，應(yīng)當(dāng)在擬加入的律師事務(wù)所實(shí)習(xí)一年。

第七條申請兼職從事律師職業(yè)的人員，應(yīng)當(dāng)依照《律師執(zhí)業(yè)證管理辦法》的有關(guān)規(guī)定申請領(lǐng)取律師執(zhí)業(yè)證書。

（一）與律師事務(wù)所簽定的“聘用協(xié)議”；

（二）所在單位允許其兼職從事律師職業(yè)的證明。

第八條律師事務(wù)所聘請兼職人員，數(shù)量不得超過本所專職律師的數(shù)量。

在法學(xué)院校、研究單位設(shè)立的律師事務(wù)所聘用兼職人員的數(shù)量，由省、自治區(qū)、直轄市司法廳（局）規(guī)定。

第九條在法學(xué)院校、研究單位設(shè)立的律師事務(wù)所只能從本院校、研究單位符合條件的人員中，聘用兼職從事律師職業(yè)的人員。

第十條兼職從事律師職業(yè)人員應(yīng)當(dāng)接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)。

第十一條兼職從事律師職業(yè)人員，不得同時(shí)在二個或二個以上的律師事務(wù)所或其他法律服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)。

第十二條兼職從事律師職業(yè)人員，不得接受與本人工作單位有利害關(guān)系的案件的對方當(dāng)事人委托，擔(dān)任代理人。

第十三條兼職從事律師職業(yè)人員違法執(zhí)業(yè)或因過錯給當(dāng)事人造成損失的，由所在的律師事務(wù)所承擔(dān)賠償責(zé)任。

第十四條兼職從事律師職業(yè)人員執(zhí)業(yè)時(shí)，由律師事務(wù)所統(tǒng)一收案、統(tǒng)一收費(fèi)。

第十五條兼職從事律師職業(yè)人員的報(bào)酬，由所在地的司法行政機(jī)關(guān)規(guī)定。

第十六條兼職從事律師職業(yè)人員應(yīng)當(dāng)加入所在地的律師協(xié)會。

銷售人員行為管理辦法十篇三

第一章 總 則

第一條 為了加強(qiáng)對保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的管理，保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的合法權(quán)益，維護(hù)保險(xiǎn)市場秩序，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員是指為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，包括保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售人員和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售人員。

第三條 中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會（以下簡稱中國保監(jiān)會）根據(jù)法律和國務(wù)院授權(quán)，對保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)督管理。

中國保監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)在中國保監(jiān)會授權(quán)范圍內(nèi)依法履行監(jiān)管職責(zé)。

第四條 保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)符合中國保監(jiān)會規(guī)定的資格條件，取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的資格證書，執(zhí)業(yè)前取得所在保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書。

第五條 保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員從事保險(xiǎn)銷售，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定。

第二章 從業(yè)資格

第六條 從事保險(xiǎn)銷售的人員應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會組織的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格考試（以下簡稱資格考試），取得《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》（以下簡稱資格證書）。

第七條 報(bào)名參加資格考試的人員，應(yīng)當(dāng)具備大專以上學(xué)歷和完全民事行為能力。

有下列情形之一的，不予受理報(bào)名申請：

（一）隱瞞有關(guān)情況或者提供虛假材料的；

（二）隱瞞有關(guān)情況或者提供虛假材料，被宣布考試成績無效未逾1年的；

（三）違反考試紀(jì)律情節(jié)嚴(yán)重，被宣布考試成績無效未逾3年的；

（六）因犯罪被判處刑罰，刑罰執(zhí)行完畢未逾5年的；

（七）法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會規(guī)定的其他情形。

第八條 參加資格考試的人員，考試成績合格，且無本辦法第七條第二款規(guī)定情形的，自申請資格證書之日起20個工作日內(nèi)，由中國保監(jiān)會頒發(fā)資格證書。

第九條 有下列情形之一的，由中國保監(jiān)會注銷資格證書：

（一）資格證書被吊銷的；

（二）資格證書被依法撤銷的；

（三）法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會規(guī)定的其他情形。

（一）登記事項(xiàng)發(fā)生變更的；

（二）損毀影響使用的；

（三）遺失的。

第十一條 中國保監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際，適當(dāng)調(diào)整轄區(qū)內(nèi)資格考試報(bào)考人員的學(xué)歷要求，有關(guān)辦法由中國保監(jiān)會另行制定。

降低學(xué)歷要求取得資格證書的，從業(yè)地域不得超出該中國保監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)轄區(qū)。

第十二條 中國保監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)向中國保監(jiān)會備案后，可以對縣級以下農(nóng)村基層地區(qū)的報(bào)考人員以及民族自治地區(qū)的少數(shù)民族報(bào)考人員實(shí)行資格考試特殊政策。

第三章 執(zhí)業(yè)管理

第十三條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)為取得資格證書且無本辦法第七條第二款規(guī)定情形的人員在中國保監(jiān)會保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)（以下簡稱信息系統(tǒng)）中辦理執(zhí)業(yè)登記，并發(fā)放《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》（以下簡稱執(zhí)業(yè)證書）。

執(zhí)業(yè)登記事項(xiàng)發(fā)生變更的，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)及時(shí)在信息系統(tǒng)中予以變更，并在3個工作日內(nèi)換發(fā)執(zhí)業(yè)證書。

第十四條 執(zhí)業(yè)證書應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：

（一）名稱及編號；

（二）持有人的姓名、性別、身份證件號碼、照片；

（三）資格證書名稱及編號；

（四）持有人所在保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)名稱；

（五）業(yè)務(wù)范圍和執(zhí)業(yè)地域；

（六）發(fā)證日期；

（七）持有人所在保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)投訴電話；

（八）執(zhí)業(yè)證書信息查詢電話和網(wǎng)址。

第十五條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得向下列人員發(fā)放執(zhí)業(yè)證書：

（一）未持有資格證書的人員；

（二）未在信息系統(tǒng)中辦理執(zhí)業(yè)登記的人員；

（三）已經(jīng)由其他機(jī)構(gòu)辦理執(zhí)業(yè)登記的人員。

第十六條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得委托未持有資格證書及本機(jī)構(gòu)發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險(xiǎn)銷售。

第十七條 執(zhí)業(yè)證書持有人的執(zhí)業(yè)地域不得超出資格證書規(guī)定的從業(yè)地域范圍。

（一）保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員離職的；

（二）保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的資格證書被注銷的；

（三）保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員因其他原因終止執(zhí)業(yè)的；

（四）保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)停業(yè)、解散或者因其他原因無法繼續(xù)經(jīng)營的。

第十九條 保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的授權(quán)范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)銷售。

保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員從事保險(xiǎn)銷售，應(yīng)當(dāng)出示執(zhí)業(yè)證書，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員還應(yīng)當(dāng)告知客戶所代理的保險(xiǎn)公司名稱。

第四章 管理責(zé)任

第二十條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的管理檔案，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地登記保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的基本資料、培訓(xùn)情況、業(yè)務(wù)情況等內(nèi)容。

第二十一條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其具備基本的'執(zhí)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守。培訓(xùn)內(nèi)容至少應(yīng)當(dāng)包括業(yè)務(wù)知識、法律知識及職業(yè)道德。

保險(xiǎn)公司委托保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)對保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容至少應(yīng)當(dāng)包括本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識。

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)可以委托行業(yè)組織或者其他機(jī)構(gòu)組織培訓(xùn)。

第二十二條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得發(fā)布有關(guān)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員收入或者其他利益的誤導(dǎo)性廣告，不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為發(fā)放執(zhí)業(yè)證書的條件。

第二十三條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員在保險(xiǎn)銷售中存在違法違規(guī)行為的，應(yīng)當(dāng)立即予以糾正，并向中國保監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。

（一）欺騙投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人；

（二）隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況；

（三）阻礙投保人履行如實(shí)告知義務(wù)，或者誘導(dǎo)其不履行如實(shí)告知義務(wù)；

（七）挪用、截留、侵占保險(xiǎn)費(fèi)或者保險(xiǎn)金；

（八）委托未取得合法資格的機(jī)構(gòu)或者個人從事保險(xiǎn)銷售；

（十一）在客戶明確拒絕投保后干擾客戶；

（十二）代替投保人簽訂保險(xiǎn)合同；

（十三）違反法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的其他規(guī)定。

保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員有前款規(guī)定行為之一的，由中國保監(jiān)會責(zé)令改正，可以對相關(guān)保險(xiǎn)公司采取向社會公開披露、對高級管理人員監(jiān)管談話等監(jiān)管措施。

第二十五條 保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)要求保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)提供銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的基本資料、培訓(xùn)情況等內(nèi)容。

第二十六條 保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)及其保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售其保險(xiǎn)產(chǎn)品存在違法違規(guī)行為的，應(yīng)當(dāng)立即予以糾正。保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)及其保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員拒不改正的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)立即終止與保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的委托代理關(guān)系，并向中國保監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。

第二十七條 任何機(jī)構(gòu)、個人不得扣留或者變相扣留他人的資格證書。

第五章 法律責(zé)任

第二十八條 以欺騙、賄賂等不正當(dāng)手段取得資格證書的，依法撤銷資格證書，由中國保監(jiān)會給予警告，并處1萬元以下的罰款。

第二十九條 為他人提供虛假報(bào)名材料，代替他人參加資格考試，或者協(xié)助、組織他人在資格考試中作弊的，由中國保監(jiān)會給予警告，并處1萬元以下的罰款。

第三十條 偽造、變造、轉(zhuǎn)讓或者租借資格證書、執(zhí)業(yè)證書的，由中國保監(jiān)會給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。

第三十一條 未取得資格證書和執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險(xiǎn)銷售的，由中國保監(jiān)會責(zé)令改正，依據(jù)法律、行政法規(guī)對該人員及相關(guān)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)給予處罰；法律、行政法規(guī)未作規(guī)定的，由中國保監(jiān)會對相關(guān)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款；對該人員給予警告，并處1萬元以下的罰款。

第三十二條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)違反本辦法第十三條、第十五條、第十八條、第二十條至第二十三條、第二十七條規(guī)定的，由中國保監(jiān)會責(zé)令改正，給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。

第三十三條 保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員違反本辦法第十七條、第十九條和第二十七條規(guī)定的，由中國保監(jiān)會責(zé)令改正，給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款。

第三十四條 保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員有本辦法第二十四條規(guī)定行為之一的，由中國保監(jiān)會依照法律、行政法規(guī)對該保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員及相關(guān)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)給予處罰；法律、行政法規(guī)未作規(guī)定的，對相關(guān)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過3萬元，沒有違法所得的，處1萬元以下的罰款；對該保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員給予警告，并處1萬元以下的罰款。

第三十五條 保險(xiǎn)公司違反本辦法第二十五條、第二十六條規(guī)定的，由中國保監(jiān)會責(zé)令改正，逾期不改正的，給予警告，并處1萬元以下的罰款。

保險(xiǎn)營銷體制的改革由于涉及人員眾多，關(guān)系保險(xiǎn)?業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，如推進(jìn)順利，將有效調(diào)整當(dāng)前保險(xiǎn)銷售的生產(chǎn)關(guān)系，進(jìn)一步釋放保險(xiǎn)銷售生產(chǎn)力，提升保險(xiǎn)公司自主創(chuàng)新能力，提升從業(yè)人員素質(zhì)和發(fā)展信心，提高行業(yè)整體競爭力和聲譽(yù)；如不能得以有效推進(jìn)，很可能出現(xiàn)市場主體無動于衷、行業(yè)陋習(xí)積弊難返、從業(yè)人員隨波逐流、社會公眾缺乏信任、監(jiān)管部門束手無策、行業(yè)發(fā)展喪失根基的不利局面。

轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方式已經(jīng)成為推動保險(xiǎn)業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的重要工作。當(dāng)前，改革和完善當(dāng)前影響市場規(guī)范、阻礙可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)體制機(jī)是改變發(fā)展方式的重要工作，而變革保險(xiǎn)營銷員管理制度已經(jīng)成為改革完善體制機(jī)制的重要內(nèi)容。

自20世紀(jì)90年代初友邦保險(xiǎn)?入駐上海建立保險(xiǎn)營銷員制度起，至今已有10余年的歷史，經(jīng)過多年的發(fā)展，保險(xiǎn)營銷制度在我國保險(xiǎn)市場已經(jīng)成為推動行業(yè)的強(qiáng)大動力，極大地拓展了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間，成為了我國保險(xiǎn)銷售特別是壽險(xiǎn)銷售的主力渠道。

隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我 國保險(xiǎn)營銷制度的缺陷日益凸顯，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的粗放性在保險(xiǎn)營銷體制方面體現(xiàn)得比較突出。

努力探索建立適合國情的營銷管理體制

在建立保險(xiǎn)營銷體制新模式的過程中，必須適應(yīng)國情、穩(wěn)妥推進(jìn)。

（一）正視社會大環(huán)境對保險(xiǎn)營銷體制改革的期望和影響。在穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營銷體制改革的過程中，必須正視社會大環(huán)境對保險(xiǎn)營銷的影響。

從誠信體系尚不健全的社會現(xiàn)狀方面考慮，保險(xiǎn)的誠信體系建設(shè)必須與社會誠信同步發(fā)展，甚至要有推動社會誠信發(fā)展的責(zé)任感和使命感。社會誠信即在整個社會生活中逐漸形成的誠實(shí)守信的社會風(fēng)氣，其形成不僅包括個人誠信，還包括在社會生活中被廣泛認(rèn)可的道德及規(guī)則。當(dāng)前，我國的誠信體系尚不健全，保險(xiǎn)作為一個講究誠信的行業(yè)，必須根植于社會誠信完善健全的基礎(chǔ)之上，并努力推動全社會誠信體系的建設(shè)，否則將出現(xiàn)“皮之不存，毛將焉附”的狀況。作為直接影響從業(yè)人員銷售行為公平性、合理性、合法性的制度，保險(xiǎn)營銷制度直接關(guān)系和影響保險(xiǎn)誠信體系的建設(shè)，為此在制度設(shè)計(jì)方面，必須考慮準(zhǔn)確界定和涵蓋各保險(xiǎn)市場主體與員工、營銷員之間的權(quán)責(zé)，特別是明確規(guī)定范圍內(nèi)各自的責(zé)任、義務(wù)和權(quán)利，建立、實(shí)現(xiàn)公司和營銷員之間的誠信關(guān)系。

從人民群眾求穩(wěn)思想的長期慣性方面考慮，設(shè)計(jì)穩(wěn)定的服務(wù)體系。保險(xiǎn)營銷體制的改革和完善必須考慮到中國人長期形成且尚未完全改變的求穩(wěn)怕變、風(fēng)險(xiǎn)意識弱、不愿接受新事物的心理和思想。在制度的設(shè)計(jì)上必須考慮為人民群眾提供穩(wěn)定的服務(wù)主體、固定的服務(wù)人員、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系框架，避免出現(xiàn)因服務(wù)人員、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、投資收益變化波動太大而造成的不穩(wěn)定因素。

（二）在保險(xiǎn)營銷制度的改革中注重發(fā)揮群體和個人的主觀能動性。轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實(shí)行制度變革是一項(xiàng)長期艱巨的任務(wù)，需要監(jiān)管機(jī)關(guān)、市場主體、保險(xiǎn)營銷員共同努力。

監(jiān)管機(jī)關(guān)要積極發(fā)揮組織引導(dǎo)作用。在保險(xiǎn)營銷體制的改革完善進(jìn)程中，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)必須積極履行職責(zé)，做好改革的規(guī)劃和組織引導(dǎo)工作，設(shè)計(jì)好改革的制度框架和方案，從制度上強(qiáng)化對保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營銷員的管理。

保險(xiǎn)公司要努力進(jìn)行營銷制度改革方面的探索。各家保險(xiǎn)公司的營銷制度變革要從公司自身實(shí)際出發(fā)，做到因司制宜，根據(jù)公司的實(shí)際情況和發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和選用相匹配的營銷制度，特別是要明確適合公司長期發(fā)展戰(zhàn)略的營銷制度框架。

保險(xiǎn)營銷員的主觀能動性和正當(dāng)權(quán)益必須得到尊重。在保險(xiǎn)銷售過程中，保險(xiǎn)營銷員不能被簡單視為生產(chǎn)工具，其主觀能動性和正當(dāng)權(quán)益必須得到尊重。在制度的變革過程中，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)和保險(xiǎn)公司必須充分考慮保險(xiǎn)營銷員的定位，維護(hù)保險(xiǎn)營銷員的切身利益，避免制度變革對營銷員的傷害。在強(qiáng)化營銷員隊(duì)伍管理的同時(shí)，確保保險(xiǎn)營銷員收入的穩(wěn)定增長。

（三）保險(xiǎn)營銷制度的改革要注重前期調(diào)控。針對當(dāng)前保險(xiǎn)營銷制度存在的問題，監(jiān)管機(jī)關(guān)在改革制度時(shí)要兼顧當(dāng)前和長遠(yuǎn)，處理好速度和效益的關(guān)系， 特別要變被動為主動，將一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的處理由后置處理轉(zhuǎn)化為前期調(diào)控。

首先，要通過建立健全可行的保險(xiǎn)營銷員的教育培訓(xùn)制度改防范銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。在制度設(shè)計(jì)上，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要主導(dǎo)并強(qiáng)化對保險(xiǎn)營銷員的培訓(xùn)工作，逐漸改變保險(xiǎn)公司普遍疏于保險(xiǎn)營銷員法規(guī)教育的現(xiàn)狀，通過制度性的保證強(qiáng)化營銷員法律法規(guī)、誠信教育、職業(yè)道德教育，避免出現(xiàn)無視國家法律和行業(yè)的利益，以不正當(dāng)競爭的手段爭攬同行業(yè)務(wù)，欺騙投保?人、被保險(xiǎn)人或受益人的行為。

其次，要通過制度設(shè)計(jì)強(qiáng)化保險(xiǎn)公司高管人員對銷售行為的管理，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。從監(jiān)管實(shí)踐上看，當(dāng)前保險(xiǎn)營銷過程中出現(xiàn)的種種損害消費(fèi)者利益、損害行業(yè)形象的行為，與保險(xiǎn)公司特別是保險(xiǎn)公司高管人員的管理責(zé)任密不可分。為此，在制度選擇和設(shè)計(jì)上必須強(qiáng)化保險(xiǎn)公司高管人員對銷售行為的管理責(zé)任和違規(guī)處罰事項(xiàng)。

采取切實(shí)措施有效推動體制改革進(jìn)程

保監(jiān)會?明確提出繼續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員體制改革的要求，支持保險(xiǎn)公司等市場主體結(jié)合公司實(shí)際，本著體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)的原則，積極探索保險(xiǎn)營銷新模式。考慮到保險(xiǎn)營銷員的規(guī)模和現(xiàn)狀，可以從以下幾個方面入手，推動體制改革進(jìn)程。

（一）穩(wěn)妥變革營銷員身份。在充分考慮巨大的轉(zhuǎn)型成本和工作強(qiáng)度的基礎(chǔ)上，依據(jù)現(xiàn)有法律規(guī)定，將代理轉(zhuǎn)雇傭作為保險(xiǎn)營銷制度變革的理想范式和探索路徑。在新的銷售人員錄用方面，指導(dǎo)保險(xiǎn)公司制定更為嚴(yán)格的營銷員錄用標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)培訓(xùn)和實(shí)踐合格的新錄用營銷員簽訂勞動合同，作為公司員工管理。對原有的保險(xiǎn)營銷員，根據(jù)公司實(shí)力和工作量，定期確定代理轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計(jì)劃，提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn)，對轉(zhuǎn)制人員采取員工管理，為其提供相應(yīng)的福利待遇。

（二）嚴(yán)格銷售人員準(zhǔn)入條件。在新的銷售人員實(shí)行員工制的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格營銷員進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)是可行的，監(jiān)管部門、保險(xiǎn)公司為此要嚴(yán)格保險(xiǎn)營銷員從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提高新的銷售人員學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)，逐步提升營銷員整體素質(zhì)。

（三）積極改變營銷增效方式。保險(xiǎn)公司不能簡單依托銷售人員的增加推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是建立完善新的保險(xiǎn)營銷產(chǎn)能評價(jià)甑別評價(jià)體系，對一定期限內(nèi)產(chǎn)能較低的人員及收入進(jìn)行分類評估，真實(shí)反映正常拓展業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營銷員的銷售能力和效果；二是進(jìn)一步設(shè)計(jì)適合保險(xiǎn)專業(yè)代理渠道的銷售產(chǎn)品，發(fā)揮保險(xiǎn)專業(yè)中介作用，依托專業(yè)中介渠道提升保險(xiǎn)營銷收入；三是逐步改變多層級的保險(xiǎn)營銷管理制度，將費(fèi)用傭金向一線營銷員傾斜，提高營銷員業(yè)務(wù)發(fā)展積極性。

（四）規(guī)范營銷培訓(xùn)制度。監(jiān)管機(jī)關(guān)要主導(dǎo)保險(xiǎn)公司的營銷培訓(xùn)工作，確保保險(xiǎn)營銷員具備全面扎實(shí)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、法規(guī)基礎(chǔ)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)用能力基礎(chǔ)。一是逐步增加保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試難度，提高保險(xiǎn)從業(yè)人員準(zhǔn)入門檻；二是通過法律法規(guī)等制度性要求明確保險(xiǎn)公司對營銷員的法律法規(guī)、誠信教育、職業(yè)道德培訓(xùn)，對不嚴(yán)格落實(shí)要求的公司嚴(yán)肅處理；三是要直接參與對保險(xiǎn)營銷員教學(xué)的過程和評估之中，審查保險(xiǎn)公司培訓(xùn)材料，聯(lián)合高校等單位對保險(xiǎn)營銷員特別是講師組訓(xùn)直接進(jìn)行法律法規(guī)、誠信教育方面的培訓(xùn)。

（五）嚴(yán)格實(shí)施懲罰制度。對因?yàn)闋I銷員違法經(jīng)營造成保險(xiǎn)市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的，要對直接責(zé)任人和管理人員、保險(xiǎn)公司嚴(yán)懲不貸，直至取消其保險(xiǎn)從業(yè)和經(jīng)營資格，以有效規(guī)范保護(hù)各保險(xiǎn)市場主體的合法權(quán)益及廣大投保人的合法利益，維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的社會形象。

銷售人員行為管理辦法十篇四

2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)打掃和維護(hù)門店衛(wèi)生，收銀臺不得放置非公物件；?

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

9、積極參加公司組織的各項(xiàng)集體活動；?

二、商品管理規(guī)定?

1、一般商品展示?

（1）展示面統(tǒng)一，時(shí)刻保持豐滿且整齊；

（2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；?

（3）錯置商品及時(shí)調(diào)整；?

（4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：

1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；?

2、店內(nèi)商品補(bǔ)充?

（2）做好門店商品進(jìn)銷存管理，及時(shí)補(bǔ)充庫存；?

3、店面整理?

（1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；

（2）扔掉空箱，先進(jìn)先出原則；?

（3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗(yàn)收，盤點(diǎn)，陳列，商品安全）

4.退貨?

（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；?

（2）退貨程序：

1）店面人員將有關(guān)商品撤出；

2）退貨商品送至成都倉庫。?

三、考勤制度?

1、遲到、早退?

遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān)。

2、曠工?

曠工4小時(shí)以內(nèi)負(fù)鼓勵50元，一天曠工滿4小時(shí)，扣發(fā)當(dāng)天的應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開除。

3、調(diào)班?

調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20元。?

4、病假?

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的`，可用電話告知客服經(jīng)理或店長。

5、事假?

員工因私事請事假超過1天，須向客服經(jīng)理提出書面申請(格式和情況說明一致)。

6、加班?

加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為基本工資的3倍。

總經(jīng)理 ??

總經(jīng)理負(fù)責(zé)全面工作，運(yùn)作商場發(fā)展和策略，并督導(dǎo)落實(shí)執(zhí)行。 ??

店長職責(zé) ??

1：是由總經(jīng)理和經(jīng)理及公司批準(zhǔn)的專賣店直接管理者。

2：并搞好監(jiān)督，協(xié)調(diào)，考核，培訓(xùn)工作。?

3：為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，搞好店內(nèi)及門面衛(wèi)生，維護(hù)員工之間融洽關(guān)系。

4：負(fù)責(zé)檢查員工儀容，儀表工作。?

5：掌握顧客購買心態(tài)，及時(shí)向經(jīng)理回報(bào)。

銷售顧問職責(zé)?

1：由店長直接管理。?

2：愛崗敬業(yè)，積極工作，團(tuán)結(jié)互助，攜手并進(jìn)。

3：堅(jiān)守崗位，不許串崗，不得向外人泄漏商機(jī)機(jī)密。?

4：接待顧客時(shí)要主動熱情，面帶微笑，解答要耐心細(xì)致。?

5：介紹產(chǎn)品要當(dāng)好顧客的好參謀，并根據(jù)顧客不同需求技巧向顧客推銷產(chǎn)品。

7：嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格，未經(jīng)店長，經(jīng)理同意不得擅自降價(jià)。?

9：節(jié)假日，周六，日不得請假，不許帶小孩進(jìn)店上班，上班時(shí)間不允許會客。

10：不許坐，躺，靠，看書，吃零食及做對工作無關(guān)的事情。?

12：對進(jìn)店顧客要問清地址，電話，戶型及裝修風(fēng)格。?

13：如遇帶小孩顧客一定要看好飾品和產(chǎn)品，并盡可能提顧客照顧小孩。

14：如在責(zé)任區(qū)損壞飾品又自己承擔(dān)，并包賠

員工著裝管理規(guī)定?

1：為樹立公司良好形象，對專賣店實(shí)行統(tǒng)一管理。?

2：員工在上班時(shí)間要注意著裝，整潔，大方，平整，得體。?

3：男女員工上班時(shí)間必須按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，系領(lǐng)帶，佩戴胸卡。?

5：男員工不準(zhǔn)留長頭發(fā)，胡子，衣服勤換勤洗并佩戴胸卡。?

6：胸卡佩戴處罰規(guī)定：未按規(guī)定佩戴胸卡及著裝者。第一次提醒，第二次罰 15元，第三次罰100元。?店內(nèi)衛(wèi)生：員工分區(qū)系列打掃衛(wèi)生。

專賣店考勤制度?

一：時(shí)間：?

1；遲到5分鐘罰款5元；半小時(shí)扣半天工資。

2；員工曠工一天扣除2倍工資?

二：請假：?

2：臨時(shí)請假，承諾出行時(shí)間，必須按時(shí)間回公司。

三：店內(nèi)責(zé)任?

1燈具管理：長時(shí)間不關(guān)射燈者，發(fā)現(xiàn)一次罰款15元。?

五：每周星期一定為例會時(shí)間，開會時(shí)間早于以往上班時(shí)間30分鐘，節(jié)假日會日不準(zhǔn)請假 。

銷售人員行為管理辦法十篇五

解決方案?

當(dāng)前問題：?

1.銷售人員外出辦公時(shí)間長、流動性大、活動范圍廣、難以考勤管理；?

2.企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)日益龐大，企業(yè)管理成本日益增加；?

3.銷售人員不能切實(shí)落實(shí)執(zhí)行公司的營銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃。?

平臺效益：?

1.能夠隨時(shí)定位銷售人員，可進(jìn)行有效管理和調(diào)度；?

3.銷售人員早上可以不用再到公司考勤，節(jié)約時(shí)間成本。?

使用對公司管理提升的作用

1、它能增加有效工作時(shí)間

使用了定位系統(tǒng)后，公司取消不必要的報(bào)到式早會、固話回復(fù)抽查、手機(jī)?拍照抽查、定時(shí)短信匯報(bào)等工作形式，為業(yè)務(wù)人員節(jié)省大量路途損耗時(shí)間，平均每天增加有效工作時(shí)間2小時(shí)。

2、它能讓工作匯報(bào)更務(wù)實(shí)

通過定位系統(tǒng)的使用，主管對員工每天的工作情況了然于胸，工作溝通、會議總結(jié)不再是泛泛而談，而是變得有的放矢，直指問題所在，工作效率明顯提高。

3、它能讓人員考核更科學(xué)

定位系統(tǒng)的使用，使公司對員工日常工作的考核變得有據(jù)可查，使人心服口服，公司人事獎懲、任免更有科學(xué)依據(jù)；從而讓混水摸魚的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯干的受提拔，團(tuán)隊(duì)發(fā)展更加健康。

4、它能讓成本管理更有效

定位系統(tǒng)使用后，公司外出人員和車輛管理方面減少了一些不必要的費(fèi)用，如電話抽查統(tǒng)計(jì)、虛報(bào)費(fèi)用、資源浪費(fèi)等，公司成本管理相比以前更高效；同時(shí)增進(jìn)財(cái)務(wù)部門、銷售部門間的理解、互信、合作，使公司的運(yùn)營管理更順暢。

5、它能讓公司決策更科學(xué)

通過工作計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、定位系統(tǒng)信息之間的對比分析，能讓公司管理人員能及時(shí)發(fā)現(xiàn)目前工作中存在的問題，然后公司可以制定相應(yīng)的對策、策略及配套的管理措施，使公司策略制訂、任務(wù)分配、資源分配更高效，公司決策更科學(xué)。

總之，定位服務(wù)平臺的使用將使公司在原來只注重結(jié)果和業(yè)績的基礎(chǔ)上，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ鬟^程和結(jié)果并重的管理理念，未來公司的管理水平將會實(shí)現(xiàn)由粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。

一．?目的

為了進(jìn)一步規(guī)范員工外出流程及報(bào)銷，加強(qiáng)差旅費(fèi)及有關(guān)費(fèi)用的控制和管理，特制定本制度。

二．?范圍

適用于公司全體員工。

三．?定義

1．? 員工外出分為外勤和出差二種。

2．? 因公出差，于本市或本地區(qū)范圍內(nèi)，當(dāng)天往返的，視為外勤。

3．? 因公出差，不能當(dāng)天往返，且發(fā)生住宿的，視為出差。

四．?審批程序、權(quán)限和流程

1．? 員工因工作需要出差時(shí)，填寫《出差申請單》。并交由廠長審批，總工批準(zhǔn)。

2．? 研發(fā)部人員因工作需要出差時(shí)，填寫《出差申請單》，由總工審批，并報(bào)請總經(jīng)理批準(zhǔn)。

3．? 項(xiàng)目組人員因工作需要出差時(shí)，填寫《出差申請單》，報(bào)請總經(jīng)理批準(zhǔn)。

4．? 公司總部人員因工作需要出差時(shí)，須填寫《出差申請單》，由人事部審批，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

5．? 員工出差國外一律由總經(jīng)理批準(zhǔn)。

6．? 工廠各部門將填寫好《出差申請單》交由前臺處，前臺確定簽批完整后，掃描電郵至相關(guān)人員，并第一時(shí)間通知到出納及人事行政部。（經(jīng)電話申請總經(jīng)理批準(zhǔn)的，須注明。）

7．? 出納收到《出差申請單》，根據(jù)出差日期及出差人員級別購買火車票/飛機(jī)票。若火車售票系統(tǒng)內(nèi)車票不足或無票情況下，需要更換出差日期，應(yīng)第一時(shí)間通知到相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。

8．? 員工外出時(shí)，必須嚴(yán)格按照上述流程操作。因特殊情況未能履行出差審批手續(xù)的，可由部門負(fù)責(zé)人或相關(guān)人員代為填寫或出差后補(bǔ)辦。否則，作曠工處理。

五．?外出人員管理原則

1．出差人員必須采用高效、經(jīng)濟(jì)、安全、便捷的交通工具、路線和時(shí)間出行，反對浪費(fèi)行為，提倡節(jié)約。

2．外出人員公干時(shí)，應(yīng)隨時(shí)保持熱情、禮貌、友好，自覺維護(hù)公司形象。

六．?差旅費(fèi)構(gòu)成

1．? 長途交通費(fèi)：飛機(jī) 、火車、輪船、高鐵、長途大巴產(chǎn)生的費(fèi)用

2．? 市內(nèi)交通費(fèi)：公交、地鐵、出租車產(chǎn)生的費(fèi)用。

3．? 住宿費(fèi)；異地出差因過夜住宿產(chǎn)生的費(fèi)用。

4．? 餐費(fèi)補(bǔ)貼：按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)和職務(wù)，限額計(jì)發(fā)補(bǔ)貼。

5．? 通訊費(fèi)用：因工作需要電話溝通產(chǎn)生的費(fèi)用

6．? 其它費(fèi)用：傳真、復(fù)印、郵寄等公共費(fèi)用。

七．?具體規(guī)定如下：

1．??外勤人員外出時(shí)，須在《外勤人員登記表》上登記簽字即可。外勤人員報(bào)銷待定？建議：公司這邊邊只報(bào)車費(fèi)，工廠除了報(bào)車費(fèi)，另外報(bào)銷餐費(fèi)和住宿費(fèi)。但是沒有出差補(bǔ)貼。外勤寫外出單，出差寫出差單。餐費(fèi)按15元/餐補(bǔ)貼中/晚餐。

2．?出差人員選擇交通工具一般以火車/長途大巴為主，火車行駛6小時(shí)以內(nèi)，乘坐硬座；6小時(shí)以上為硬臥。管理級人員或研發(fā)部人員可乘坐高鐵/飛機(jī)出行。特殊情況下，出差人員選擇飛機(jī)出行，必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。出納也可綜合市場票價(jià)，擇優(yōu)選擇交通工具。

3．? 普通員工一線城市餐費(fèi)補(bǔ)貼40元/天，二三線城市餐費(fèi)補(bǔ)貼30元/天；主管級以上人員一線城市餐費(fèi)補(bǔ)貼60元/天，二三線城市餐費(fèi)補(bǔ)貼50元/天。另：早餐占日限額的20%，午晚餐占日限額的40%。（補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)待商議）

5．??因工作需要產(chǎn)生的通訊費(fèi)，出差負(fù)責(zé)人每月可享受100元/月補(bǔ)貼，特殊情況，可酌情增加報(bào)銷費(fèi)用。出差人員出差時(shí)間不足一個月情況下，也可按此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

6．??普通員工住宿費(fèi)用報(bào)銷一般不超過120元/晚，管理人員不超過150元/晚。超出部分自理。由三霞根據(jù)一線城市和二三線城市來定具體標(biāo)準(zhǔn)。

7．? 因特殊情況需要乘坐出租車的人員，須事前征得部門負(fù)責(zé)人同意后方可執(zhí)行。否則不予報(bào)銷。

8．? 因公務(wù)出差，嚴(yán)格從事與工作無關(guān)的事項(xiàng)。因特殊情況，確實(shí)需要辦理私事時(shí)，應(yīng)提前向廠長/總工申請，同意后方可辦理。否則按曠工處理。

9．? 出差人員中途改變路線時(shí)，應(yīng)提前向部門負(fù)責(zé)人申請，同意后方可執(zhí)行。

10．? 員工出差必須每天以郵件/電話形式向部門負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，不能以郵件形式匯報(bào)的，應(yīng)每天記錄當(dāng)天工作內(nèi)容，并于返回后以電郵形式發(fā)放至相關(guān)人員。重要人員出差返回5天內(nèi)應(yīng)向總工和相關(guān)人員提交出差報(bào)告。

11．? 出差人員需要借款時(shí)，填寫《借款單》，并經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字后方可領(lǐng)取。

13．? 員工因病、因事需要在當(dāng)?shù)卣埣?，可由出差?fù)責(zé)人批準(zhǔn)，并知會相關(guān)人員。出現(xiàn)無出差負(fù)責(zé)人或請假超過二天以上者，須報(bào)請廠長/總工批準(zhǔn)。

15．? 出差中公休：出差過程中，若遇公休日，應(yīng)以公務(wù)為重，繼續(xù)執(zhí)行出差任務(wù)；若遇到出差單位公休無法辦公，可安排休息。

16．? 超期停留：出差過程中，因生?。ㄎ醋≡海┙煌ㄖ袛嗷蚱渌豢煽沽σ蛩卦斐沙^預(yù)定期限停留的，在核清事實(shí)基礎(chǔ)上，按實(shí)際差旅費(fèi)報(bào)銷。

17．? 出差結(jié)束后回深圳（公司）的`交通費(fèi)用，實(shí)報(bào)實(shí)銷；出差地請事假/病假，不直接回深圳的，按出差地到深圳的交通費(fèi)用（火車硬座/硬臥）報(bào)銷；出差時(shí)遇法定節(jié)假日放假，不直接回深圳的，不矛報(bào)銷。

19．? 外出時(shí)借道探親訪友須經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)方可，相關(guān)費(fèi)用不予報(bào)銷，探親訪友期間公司不予發(fā)放任何補(bǔ)貼。

八．?出差費(fèi)用報(bào)銷審核

1．? 出差人員按相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，超支自理。

2．? 出差住宿費(fèi)用的審核以實(shí)際過夜天數(shù)和限額標(biāo)準(zhǔn)確定，并附有出差時(shí)間、出差地點(diǎn)一致的有效住宿憑證發(fā)票，超過限額標(biāo)準(zhǔn)部分，個人自理。住宿一般由出納負(fù)責(zé)預(yù)訂，相關(guān)出差人員離開入住酒店后，領(lǐng)取并保管好發(fā)票。待出差返回公司后上交至出納處即可。

3．? 同性人員一起出差的，應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)間為主，且報(bào)銷費(fèi)用只允許一人報(bào)銷。嚴(yán)禁重復(fù)報(bào)銷。

4．? 外勤人員無特殊情況，一律不準(zhǔn)報(bào)銷住宿費(fèi)用；外勤人員外出范圍包括深圳市內(nèi)、廣州、惠州、東莞、珠海等深圳周邊城市和地區(qū)。因特殊情況需要住宿的人員必須經(jīng)總工批準(zhǔn)。

5．? 乘坐火車以硬座或硬臥為原則；高鐵以二等票為原則；輪船以三等倉為原則；乘坐飛機(jī)以經(jīng)濟(jì)倉為原則，總經(jīng)理級以上可乘坐商務(wù)倉。

6．? 外出人員返回后應(yīng)于一周內(nèi)辦理報(bào)銷手續(xù)，并交到財(cái)務(wù)部。報(bào)銷人員應(yīng)填寫《出差報(bào)銷單》按財(cái)務(wù)要求粘貼好票據(jù)，否則財(cái)務(wù)部可以不予辦理。出差報(bào)銷單應(yīng)由部門負(fù)責(zé)人審批，由總經(jīng)理批準(zhǔn)。

7．? 財(cái)務(wù)應(yīng)遵循“前帳不清，后帳不借”原則辦理報(bào)銷手續(xù)。

8．??外出報(bào)銷盡可能提供正規(guī)發(fā)票。住宿費(fèi)用100元以上或乘坐長途大巴時(shí)，必須提供正規(guī)發(fā)票，否則不予報(bào)銷。結(jié)果待商議，建議遇到特殊情況將情況進(jìn)行書面說明。

9．? 出差人員負(fù)責(zé)保管好各項(xiàng)票據(jù)，若有遺失，財(cái)務(wù)不予報(bào)銷。嚴(yán)禁借/買其它日期相關(guān)票據(jù)代替。

10．? 由接待單位免費(fèi)提供食宿和交通工具的，公司一律不予報(bào)銷任何費(fèi)用和發(fā)放餐費(fèi)補(bǔ)貼。

11．? 搭乘公司提供交通工具者，不再報(bào)銷交通費(fèi)用。

12．? 出差人員在外有酗酒導(dǎo)致斗歐，或其它與公司無關(guān)事件發(fā)生意外傷害的，公司不承擔(dān)任何費(fèi)用。

13．? 外出人員應(yīng)嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，如發(fā)現(xiàn)從事違反法律法規(guī)規(guī)定的其它情形，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即按相關(guān)規(guī)定解除勞動關(guān)系，并不予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

九．?差旅費(fèi)報(bào)銷違規(guī)追究

1．? 出差人員應(yīng)實(shí)事求是原則，嚴(yán)禁虛報(bào)！一經(jīng)查出，責(zé)令退回虛報(bào)金額，并以虛報(bào)額三至五倍金額，貢獻(xiàn)員工成長基金。虛報(bào)金額，一次超出500元，或年終累計(jì)超2000元以上者，公司根據(jù)相關(guān)規(guī)定，解除勞動關(guān)系，并不予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，并向其追究公司損失。

2．? 各級審簽人員把關(guān)不嚴(yán)而失職，使弄虛作假的票據(jù)得以報(bào)銷，后經(jīng)查實(shí)收回的，審簽人員須貢獻(xiàn)50元員工成長基金，當(dāng)月考核扣5分，年終考核扣1分。情節(jié)嚴(yán)重的，貢獻(xiàn)員工成長基金100元，當(dāng)月考核扣10分，年終考核扣5分。經(jīng)查實(shí)無法收回的，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，由各級審簽人員承擔(dān)相應(yīng)連帶責(zé)任，并由各級審簽人員負(fù)責(zé)賠償相應(yīng)損失。

3．? 部門負(fù)責(zé)人或直接分管領(lǐng)導(dǎo)，如有故意包庇、縱容員工弄虛作假的違規(guī)行為，一經(jīng)查實(shí)，按虛報(bào)額三至五倍金額，貢獻(xiàn)至員工成長基金，并取消年終獎金。情節(jié)嚴(yán)重者，公司將根據(jù)相關(guān)規(guī)定以降職或解除勞動關(guān)系。

十．?相關(guān)文件

1． 《外勤人員登記表》

2． 《出差申請單》

3． 《考勤管理規(guī)定》

十一．?附則

1．? 本管理辦法如有與之前所擬定的相關(guān)規(guī)定產(chǎn)生沖突之處，以本管理辦法為準(zhǔn)。

2．? 以上規(guī)定自發(fā)布之日起生效！

銷售人員行為管理辦法十篇六

1.1.?制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

a)?適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

b)?權(quán)責(zé)單位

（?1?）?銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。?（?2?）?總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.?一般規(guī)定

2.1.?出勤管理

2.1.1.?在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.?在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

2.2?工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2.2.1?部門主管

a?、銷貨報(bào)告。

b?、收款報(bào)告。

c?、銷售日報(bào)。

d?、考勤日報(bào)。

（?8?）?定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2?銷售人員

（?1?）基本事項(xiàng)

a?、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。?b?、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。?c?、不得無故接受客戶之招待。?d?、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。?e?、不得有挪用所收貨款之行為。

（?2?）銷售事項(xiàng)

a?、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b?、價(jià)格之反應(yīng)。

c?、消費(fèi)者使用量及市場之需求。

d?、競爭品之反應(yīng)、評價(jià)及銷售狀況。

e?、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。

f?、新產(chǎn)品之調(diào)查。

e?、定期了解經(jīng)銷商庫存。

f?、收取貨款及折讓處理。

g?、客戶訂貨交運(yùn)之督促。

h?、退貨之處理。

i?、整理各項(xiàng)銷售資料。

（?3?）?貨款處理

a?、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。?b?、不得以任何理由挪用貨款。?c?、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。?d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。?e?、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。?f、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。?g?、不得向倉庫借支貨品。?h?、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.?移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1?銷售單位主管

（?1?）移交事項(xiàng)

a?、財(cái)產(chǎn)清冊。?b?、公文檔案。?c?、銷售帳務(wù)。?d?、貨品及贈品盤點(diǎn)。?e?、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。?f、已收未繳貨款結(jié)余。?g?、領(lǐng)用、借用之公物。?h?、其他。

（?2?）注意事項(xiàng)

a?、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。

b?、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

c?、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.?銷售人員

（?1?）移交事項(xiàng)

a?、負(fù)責(zé)的客戶名單。?b?、應(yīng)收帳款單據(jù)。?c?、領(lǐng)用之公物。?d?、其他。

（?2?）注意事項(xiàng)

a?、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。?b?、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。?c?、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。

3.?工作規(guī)定

3.1.?工作計(jì)劃

3.1.1.?銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

3.1.2.?作業(yè)計(jì)劃

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

3.2.?客戶管理

（?1?）?銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

（?2?）?銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。

3.3.?工作報(bào)表

3.3.1.?銷售工作日報(bào)表

（?1?）?銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報(bào)表》。

（?2?）?《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.?月收款實(shí)績表

（?3?）?銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。

3.4.?售價(jià)規(guī)定

（?1?）?銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。

（?2?）?如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

（?1?）?各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（?2?）?銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。

（?3?）?貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.?收款管理

（?1?）?有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

（?2?）?銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（?3?）?所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

（?4?）?未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

第一條?對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

第二條?原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條?銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)?xx?元。

第四條?部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理?xx?元，副經(jīng)理?xx?元，一般人員?xx?元。

第五條?銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第六條?銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

第七條?在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

（六）工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條?除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；

（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管：

1?客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2?客戶對價(jià)格的反映；

3?用戶用量及市場需求量；

4?對其他品牌的反映和銷量；

5?同行競爭對手的動態(tài)信用；

6?新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況；

（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議；

（八）退貨處理。

隨著國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)的增長，人們生活水平不斷的提高，消費(fèi)者需求變的越來越多元話、層次化，消費(fèi)個性特征愈來明顯。新流通業(yè)態(tài)的沖擊使得現(xiàn)在流通營銷轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)營銷和終端營銷，占領(lǐng)終端之戰(zhàn)已演變成現(xiàn)在非常流行的話語“決勝終端；得終端者，得市場”。終端之戰(zhàn)已是一個不爭的事實(shí)。

白酒終端營銷的誤區(qū)及困境

誤區(qū)一：酒文化誤區(qū)

現(xiàn)在的酒文化有著被遺棄之嫌。總體來說，現(xiàn)在酒文化氛圍不濃，喝酒喝的不就是一種文化嗎？現(xiàn)在酒行業(yè)能成功演繹一種文化的文化酒，是愈來愈少了，但是成功者也有，它們是現(xiàn)在白酒行業(yè)中的一面旗幟“金六福”的福文化，“小糊涂仙”的糊涂文化，“水井坊”的原產(chǎn)地文化，“國窖1573”的“國窖”文化，等等。然而有些白酒企業(yè)認(rèn)為將包裝設(shè)計(jì)的精美一些，開瓶費(fèi)及返利給的高一些就行了，卻忽略了酒文化的演繹與傳播。

誤區(qū)二：價(jià)格誤區(qū)

白酒行業(yè)長期以來都處在混亂無序的狀態(tài)，價(jià)格戰(zhàn)也是終端惡性競爭的一種手段。同時(shí)有些企業(yè)看到白酒市場消費(fèi)逐漸傾向“高價(jià)位酒”，于是幾元錢的白酒，經(jīng)過精美包裝以后，搖身一變變成了一百多元甚至幾百元的高價(jià)白酒。

誤區(qū)三：經(jīng)銷商誤區(qū)

1、 在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷商明白自己屬于弱勢群體，說不定哪天不小心就被廠家“過河拆橋”將之遺棄。于是迫使自己加大產(chǎn)品利潤，實(shí)現(xiàn)短期的資本積累，以增加與廠家對等的能力。

2、 由于經(jīng)銷商在經(jīng)營白酒過程中是以現(xiàn)金進(jìn)貨，而全款賒銷所帶來的資金乏力和風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)客情關(guān)系，所需要的費(fèi)用愈來愈多。于是經(jīng)銷商迫使廠家承擔(dān)各項(xiàng)費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

困境：白酒行業(yè)競爭手段的同質(zhì)化和低級化

白酒行業(yè)把餐飲終端寵壞到極點(diǎn)，使之撐大了餐飲終端客戶的胃口。給餐飲制作店招、進(jìn)店費(fèi)、管理費(fèi)等名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用支出，不斷吞噬著白酒營銷的利潤。然而對產(chǎn)品又起不到太大的作用。

賄賂營銷——競爭對手多了，競爭的手法也就多了。最后餐飲終端各環(huán)節(jié)有關(guān)人員也成為競爭的'對象，讓競爭升華到最激烈的一步（部分名酒除外）這就是現(xiàn)在大家說說的賄賂營銷。通過競爭的演變，費(fèi)用也是水漲船高，賄賂成本幾乎占到產(chǎn)品營銷成本的一半左右。

賒銷與跑單——由于白酒營銷企業(yè)和經(jīng)銷商對餐飲終端高度重視，不同品牌為了搶奪有限的終端資源而引發(fā)競爭，賒銷現(xiàn)象就此引發(fā)出來了。另許多酒店經(jīng)營都是在租貸場所搞經(jīng)營，一旦經(jīng)營不善卷款而逃的事情屢屢發(fā)生，跑單也就成為了經(jīng)銷商頭痛的事情。這些事情所引發(fā)的問題，經(jīng)銷商不斷的轉(zhuǎn)移到廠家，從而加大廠家的費(fèi)用和市場風(fēng)險(xiǎn)。

終端營銷策略制定的原則

區(qū)域特色原則：根據(jù)民族分布、民族消費(fèi)習(xí)慣、區(qū)域市場的消費(fèi)特征、終端網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)等指定相應(yīng)的終端營銷策略，實(shí)施區(qū)域終端特色營銷方式。

文化營銷原則：任何一家企業(yè)產(chǎn)品除了滿足消費(fèi)者的生產(chǎn)或生活的物質(zhì)需求外，更應(yīng)該從產(chǎn)品的先進(jìn)性、美譽(yù)度、使用的方便性、使用過程的情感滿足度等方面去傳播和演繹一種歷史的，民族的或現(xiàn)代的文化或是去培養(yǎng)消費(fèi)者的一種全新的消費(fèi)習(xí)慣，創(chuàng)造一種問哈氛圍，推行一種先進(jìn)的理念，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷工作。

情感營銷原則：隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識不斷的加強(qiáng)和產(chǎn)品知識不斷的加強(qiáng)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來越理性化，消費(fèi)者需求層次愈來愈高；人們從單純追求產(chǎn)品的實(shí)用性逐漸演繹到實(shí)用性以外的情感需求，如：服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣。某產(chǎn)品能否傳遞給消費(fèi)者某種情感等等，往往決定了消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的忠誠度。因此在終端營銷策略的制定中緊緊抓住消費(fèi)著的某些需求，成為這類消費(fèi)群體的情感載體，決定了一個企業(yè)產(chǎn)品推廣是否成功。

培養(yǎng)品牌的親和力原則：品牌的親和力包括對網(wǎng)絡(luò)客戶和消費(fèi)者的兩方面的吸引力。白酒營銷企業(yè)在制定終端營銷策略時(shí)，應(yīng)充分考慮到該策略對品牌親和力的培養(yǎng)和促進(jìn)作用，以及通過各種宣傳，促銷活動是終端網(wǎng)絡(luò)客戶和消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠，并能達(dá)到培養(yǎng)其對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度的目的。

市場競爭原則：針對市場和競爭對手的特點(diǎn)，不要采用與競爭對手相同和類似的方法參與競爭，而是從市場和競爭對手中尋找薄弱環(huán)節(jié)，攻其軟肋創(chuàng)出特色，從而達(dá)到制勝的目的。

重點(diǎn)攻略原則：不論是運(yùn)作局部市場還是全國市場。任何一種產(chǎn)品的營銷策略中都應(yīng)體現(xiàn)出重點(diǎn)、次點(diǎn)和非重點(diǎn)的區(qū)別，并針對不同的市場制定不同的市場攻略。

終端營銷策略

直接終端營銷策略：減少中間環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對終端網(wǎng)絡(luò)的掌控力度。在各級城市直接設(shè)立經(jīng)銷商，由公司與經(jīng)銷商一道直接運(yùn)營該城市的餐飲、商超和特殊渠道終端，建立可以被公司直接掌控的終端網(wǎng)絡(luò)。

梯度開發(fā)策略：一方面以重點(diǎn)省份重點(diǎn)城市為中心，向周邊輻射，形成梯度開發(fā)態(tài)勢；另一方面以重點(diǎn)餐飲或商超為中心，向周邊餐飲或商超輻射，形成梯度進(jìn)攻態(tài)勢。

“以動制靜”的策略：針對難點(diǎn)市場或難點(diǎn)終端客戶（重點(diǎn)目標(biāo)客戶）先全面開發(fā)周邊市場或客戶，形成良好的品牌效應(yīng)和銷售態(tài)勢，最后迫使難點(diǎn)可戶放低準(zhǔn)入條件進(jìn)行合作。

重點(diǎn)市場攻略：對影響企業(yè)整體銷售進(jìn)程或全局中起者關(guān)鍵作用的市場，可以集中企業(yè)的人力、物力和宣傳投入，一舉攻克。

避實(shí)就虛策略：針對競爭對手強(qiáng)有力的市場投入，結(jié)合企業(yè)自身勢力和戰(zhàn)略部署，認(rèn)真分析對手和市場的情況，尋找競爭對手和市場的薄弱環(huán)節(jié)展開進(jìn)攻。

個性化營銷策略：一方面在產(chǎn)品上（無論是包裝、質(zhì)量還是訴求）與競爭對手形成強(qiáng)烈的個性差異，另一方面在營銷手法上體現(xiàn)出與主要競爭對手的差異性。突顯自己的個性色彩，以吸引消費(fèi)者的眼球和購買欲望。

文化營銷策略：秉承中國白酒幾千年的酒文化，創(chuàng)造一種屬于自身品牌所獨(dú)現(xiàn)的酒文化。并加以傳遞和演繹轉(zhuǎn)換為廣大消費(fèi)者能樂意接受的“酒文化”。

情感營銷策略：一方面在產(chǎn)品包裝和廣告訴求中去營造情感氛圍，另一方面從營銷過程中去讓消費(fèi)者體驗(yàn)這種情感，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的心理體驗(yàn)。

伙伴營銷策略：在推介公司和品牌時(shí)，很好的將公司和經(jīng)銷商以及個主要終端網(wǎng)絡(luò)組成戰(zhàn)略同盟全面建立合作伙伴系統(tǒng)，共同運(yùn)作市場。共同宣傳，相互促進(jìn)以實(shí)現(xiàn)共同贏利的目的。

關(guān)系營銷策略：針對經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的優(yōu)勢親和力，進(jìn)入關(guān)系營銷領(lǐng)域。建立穩(wěn)定的特殊銷售網(wǎng)絡(luò)（行政、企事業(yè)單位、部隊(duì)等團(tuán)體消費(fèi)和婚、壽宴等集體）

終端營銷管理

終端網(wǎng)絡(luò)（渠道）管理：根據(jù)不同的終端特點(diǎn)及相同終端客戶的個性特點(diǎn)，制定相應(yīng)的管理辦法并進(jìn)行分類，專人管理。

價(jià)格管理：按照統(tǒng)一管理和統(tǒng)一價(jià)格的原則。針對局部市場的特點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的價(jià)格監(jiān)控，以免自己產(chǎn)品擾亂含辛茹苦培育的市場，適度調(diào)配不同渠道的價(jià)差，以充分調(diào)動各渠道終端客戶的積極性。

經(jīng)銷商管理：

1、對經(jīng)銷商市場價(jià)格掌控力度進(jìn)行管理；

營銷團(tuán)隊(duì)管理：針對助銷、促銷、營銷人員及終端客戶進(jìn)行管理。

產(chǎn)品陳列管理

1、產(chǎn)品在經(jīng)銷商門市及賣場的陳列管理；

2、產(chǎn)品生動化管理；

庫存管理

1、終端賣場周轉(zhuǎn)庫存管理；

2、經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)庫存管理；

終端營銷成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對促銷費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、店招費(fèi)、宣傳費(fèi)、營銷人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營銷個環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，降低不必要的營銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實(shí)專門人員進(jìn)行有效的管理。

一句話，建立一套完善的激勵和制約結(jié)合的機(jī)制，從而調(diào)動各級人員的積極性，并有效的進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到控制終端的目的。

銷售人員行為管理辦法十篇七

一、為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，規(guī)范?管理，防微杜漸，特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范?。

遵守國家的法規(guī)法紀(jì)和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，貫徹落實(shí)公司的文件、指示、精神，加強(qiáng)自身修養(yǎng)、素質(zhì)和氣質(zhì)。樹立集體主義觀念，樹立華銀公司和華銀人的形象。

二、熱愛本職工作，吃苦耐勞，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，盡職盡責(zé)完成業(yè)務(wù)拓展工作，并填寫好記錄回執(zhí)單，做好工作日記和每月的述職報(bào)告。

三、工作時(shí)間著裝整齊，遵守作息時(shí)間，按時(shí)向部門主管匯報(bào)工作和反饋信息。

四、要作風(fēng)正派，清正廉潔，不損公肥私，不營私舞弊，態(tài)度和藹，言語有禮，誠實(shí)守信，胸懷坦蕩，要具有良好的語言表達(dá)能力和宣傳能力，吃苦耐勞，勇創(chuàng)佳績。

五、要制訂月計(jì)劃、周計(jì)劃，有計(jì)劃有目的地拜訪客戶，勇于實(shí)踐，善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，使之立于不敗之地。

六、在工作中團(tuán)結(jié)協(xié)作，互相幫助，注意安全，杜絕隱患，樹立團(tuán)隊(duì)精神，聽從領(lǐng)導(dǎo)，服從分配，響應(yīng)公司的號召，按時(shí)參加公司、部門主持的會議和各項(xiàng)活動。

七、嚴(yán)格做到：

1、做到保守機(jī)密，不向客戶及競爭對手透露價(jià)格等機(jī)密。

2、做到通訊暢通，不無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。

3、做到據(jù)實(shí)報(bào)銷，不隱瞞行銷日程，不瞞報(bào)費(fèi)用。

4、做到愛護(hù)公物，不損壞公司物品。

八、業(yè)務(wù)中注意事項(xiàng)

（一）用戶詢價(jià)或報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)：

1、業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶時(shí)，嚴(yán)格按公司公布的當(dāng)日價(jià)格向客戶報(bào)價(jià)，并記錄備案。

2、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向本轄區(qū)的客戶報(bào)價(jià)，若接到其他區(qū)域用戶詢價(jià)，須轉(zhuǎn)接給其他轄區(qū)的業(yè)務(wù)人員。

（二）信息收集注意事項(xiàng)：

1、與客戶交流中要充分了解客戶目前的經(jīng)營狀況，建立各級客戶資料檔案，保持雙向溝通。

2、在業(yè)務(wù)操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。

3、 在鞏固原有客戶的同時(shí)，要積極調(diào)查市場需求狀況和發(fā)展趨勢，搜集新的信息，開拓新市場。

4、 做好行銷日志，要求明確具體，及時(shí)上交到公司。

5、 每月定期整理和分析市場信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司。

（三）簽訂合同的注意事項(xiàng)：

1、簽訂合同前，了解客戶資信，做好資信調(diào)查，有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

2、簽訂合同時(shí)，業(yè)務(wù)人員對合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真核查，逐項(xiàng)填寫完善。

3、合同文本采用公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)《購銷合同》。

（四）采購資金支付注意事項(xiàng)：

1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后，應(yīng)嚴(yán)格按約定執(zhí)行。

2、業(yè)務(wù)人員由于工作失誤造成采購資金丟失或被騙，承擔(dān)全額損失，對配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為，公司將追究其法律責(zé)任。

3、業(yè)務(wù)人員要按公司要求建立完整、規(guī)范?的個人業(yè)務(wù)計(jì)劃及總結(jié)。

（五）資金回籠注意事項(xiàng)：

1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后，要確?？蛻纛A(yù)付款、定金按合同或訂單注明的金額如期匯到公司賬戶。

2、業(yè)務(wù)人員要確保產(chǎn)品發(fā)出后貨款按合同約定回籠到公司。

3、業(yè)務(wù)人員拿到客戶匯票后，要仔細(xì)檢查，防止出現(xiàn)錯票和假票，防范其風(fēng)險(xiǎn)。

（六）與客戶交往過程中，務(wù)必堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益。

九、管理?xiàng)l例如下：

第一條 對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

第二條原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi) 元。（外出辦公人員）

第四條 部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，以書面形式作出計(jì)劃表，上報(bào)總經(jīng)理審批。

第五條 銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第六條 銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

（六）工作時(shí)間不得辦理私事，不得私用公司交通工具。

第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)；

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、各方面的特征；

（三）處理有關(guān)售后質(zhì)量問題；

（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管：

1 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2 客戶對價(jià)格的反映；

3 用戶用量及市場需求量；

4 對其他品牌的反映和銷量；

5 同行競爭對手的動態(tài)信用；

6 新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況；

（六）督促客戶訂貨的`進(jìn)展；

（七）提出改進(jìn)營銷方法和價(jià)格等方面的建議；

（八）退貨處理；

（ 九）整理同行的銷售和客戶的現(xiàn)況使用資料。

第九條 公司營銷或企劃應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條銷售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“周銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級主管。

第十一條 銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條 對于有希望的客戶，應(yīng)填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。

第十三條 銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售情況自行劃分為若干等級，或依事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。

第十四條 銷售人員應(yīng)把客戶明細(xì)情況做詳細(xì)分類，以保障銷售工作的順利進(jìn)行。

第十五條 各事業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。

第十六條 銷售人員應(yīng)多次拜訪有需求的客戶，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶情況確定。

第十八條 銷售人員每日出發(fā)時(shí)，應(yīng)攜帶名片、產(chǎn)品情況名錄等，以便推銷。

第十九條 銷售人員在巡回訪問時(shí)，應(yīng)檢查其庫存情況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。

第二十條 銷售人員有責(zé)任協(xié)助解決各經(jīng)銷之摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司經(jīng)理出面解決。

第二十一條 若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第二十二條 財(cái)會部門應(yīng)將銷售人員每日所售金額記入分戶賬目，將應(yīng)收賬款單據(jù)送各部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。

第二十三條 財(cái)會部門向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)一起，為避免混淆。

第二十四條 各部門接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按經(jīng)辦人分發(fā)給各部門銷售人員，但須在財(cái)務(wù)簽收。

第二十五條 外勤營銷員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)妥善保管，以免丟失。

第二十六條 銷售人員須將收款情況，報(bào)知財(cái)會部門。

第二十七條 銷售人員應(yīng)定期告知財(cái)務(wù)“未收款項(xiàng)目”，財(cái)會部門核對。

第二十八條 銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作報(bào)表”中，逐日呈報(bào)單位主管。報(bào)告內(nèi)容須簡明扼要。

第二十九條 對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新客戶報(bào)告表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。

第三十條 銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，使用公司交通工具，須填具有關(guān)申請（如車輛使用申請單）。

1.??? 總則

1.1.??????? 制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

a)????? 適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

b)????? 權(quán)責(zé)單位

（1）??? 銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）??? 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.??? 一般規(guī)定

2.1.出勤管理

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

2.2工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2.2.1部門主管

（1）??? 負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。

（2）??? 執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

（3）??? 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

（4）??? 控制存貨及應(yīng)收帳款。

（5）??? 控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

（6）??? 隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。

（7）??? 按時(shí)呈報(bào)下列表單：

a、銷貨報(bào)告。

b、收款報(bào)告。

c、銷售日報(bào)。

d、考勤日報(bào)。

（8）??? 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2銷售人員

（1）基本事項(xiàng)

a、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

b、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

c、不得無故接受客戶之招待。

d、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。

e、不得有挪用所收貨款之行為。

（2）銷售事項(xiàng)

a、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

b、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。

c、客戶抱怨之處理。

d、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價(jià)格之反應(yīng)。

c、消費(fèi)者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應(yīng)、評價(jià)及銷售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

e、定期了解經(jīng)銷商庫存。

f、收取貨款及折讓處理。

g、客戶訂貨交運(yùn)之督促。

h、退貨之處理。

i、整理各項(xiàng)銷售資料。

（3）??? 貨款處理

a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

b、不得以任何理由挪用貨款。

c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

e、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。

f、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

g、不得向倉庫借支貨品。

h、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1銷售單位主管

（1）移交事項(xiàng)

a、財(cái)產(chǎn)清冊。

b、公文檔案。

c、銷售帳務(wù)。

d、貨品及贈品盤點(diǎn)。

e、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。

f、已收未繳貨款結(jié)余。

g、領(lǐng)用、借用之公物。

h、其他。

（2）注意事項(xiàng)

a、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。

b、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

c、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷售人員

（1）移交事項(xiàng)

a、負(fù)責(zé)的客戶名單。

b、應(yīng)收帳款單據(jù)。

c、領(lǐng)用之公物。

d、其他。

（2）注意事項(xiàng)

a、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。

b、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

c、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。

3.??? 工作規(guī)定

3.1.工作計(jì)劃

3.1.1.銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)計(jì)劃

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

3.2.客戶管理

（1）??? 銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

（2）??? 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。

3.3.工作報(bào)表

3.3.1.銷售工作日報(bào)表

（1）??? 銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報(bào)表》。

（2）??? 《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實(shí)績表

（3）??? 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。

3.4.售價(jià)規(guī)定

（1）??? 銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。

（2）??? 如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

（1）??? 各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（2）??? 銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。

（3）??? 貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

（1）??? 有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

（2）??? 銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）??? 所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

（4）??? 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

1.總則

1.1.制定目的

為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦法。

1.2.適用范圍

凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。

1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。

銷售人員行為管理辦法十篇八

對銷售的考核，首先要有準(zhǔn)確的定位，即考核的對象是誰？因?yàn)殇N售經(jīng)理和銷售人員的考核是不一樣的。

對銷售經(jīng)理的績效考核

一、設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系。

僅從業(yè)績?nèi)タ己藸I銷經(jīng)理，顯然有失偏頗。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系，主要包括以下五個指標(biāo)，五項(xiàng)相加，總分?jǐn)?shù)為100分。

1、 銷售計(jì)劃完成率（40分）。

指銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場的實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例，也就是他的實(shí)際銷售收入與目標(biāo)相除，得到的一個評估標(biāo)準(zhǔn)。

也就是說,如果營銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分；如果他完成的銷售額超過計(jì)劃一半以上，則可以得到60分；但如果他實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，那這一項(xiàng)的考評分他只能是0 分。

2、 考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達(dá)標(biāo)率(20分）。

營銷經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷售的能力。有些營銷經(jīng)理為了完成業(yè)績，整天自己做業(yè)務(wù)，不管業(yè)務(wù)員，但這只表明他是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不能說他是個稱職的經(jīng)理。

這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營銷人員的達(dá)標(biāo)率，參考分值是20分。

具體來說，他的銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上，就可以得到20分。

3、 銷售費(fèi)用使用率（20分）。?

所謂的銷售費(fèi)用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例。如果他節(jié)省了銷售費(fèi)用，分值就高；如果費(fèi)用超額，分值就低了。

4、 信息系統(tǒng)管理（15分）。

這個信息系統(tǒng)管理，包括營銷人員的日報(bào)表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，銷售是一方面的職責(zé)，另一方面，他還必須為整個公司提供營銷信息和營銷決策。更關(guān)鍵的是，如果營銷經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職，帶走大批客戶的情況。

5、 工作態(tài)度（5分）。

即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取、服從指揮、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等等，這是一個綜合的軟性的指標(biāo)。

二、結(jié)果和過程并重

第一種方式，實(shí)體會議。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開會。

第二種方式，電話會議。

第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經(jīng)理把市場信息發(fā)過來，填報(bào)若干規(guī)定的表格。

不管是實(shí)體會議，還是虛擬會議，總之是要把營銷例會限定在每一個周。

比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出難點(diǎn)。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題，市場部可以給他協(xié)調(diào)。這樣，就保證每個銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。

三、考核與個人發(fā)展相結(jié)合

把考核和經(jīng)理的個人生涯規(guī)劃結(jié)合起來，促進(jìn)個人和公司共同成長?？己丝梢栽u定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的，還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。

比如說每一個銷售經(jīng)理，都由他的上級經(jīng)理同他做面談溝通，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對照，看看哪方面實(shí)現(xiàn)了，哪方面沒有實(shí)現(xiàn)？沒有實(shí)現(xiàn)的原因是什么？哪些是素質(zhì)問題，哪些是態(tài)度問題？對素質(zhì)問題采用什么培訓(xùn)方法，對態(tài)度問題又如何進(jìn)行培訓(xùn)？總而言之，就是要在考核的同時(shí)，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長期為其工作的。

對銷售員的績效考核

一、工作任務(wù)考核書的考核要求。

1．工作任務(wù)與目標(biāo)

按公司年度銷售任務(wù)層層分解落實(shí)，形成各銷售人員的月度銷售計(jì)劃。各銷售人員根據(jù)本地區(qū)計(jì)劃分解，填制全部可預(yù)見的工作任務(wù)、目標(biāo)等內(nèi)容計(jì)劃，包括常規(guī)性工作與非常規(guī)性工作。具體含5類任務(wù)：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務(wù)；公司上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)；日常工作和月初可預(yù)見的所有工作(本月目標(biāo))；本崗位應(yīng)建立健全的文檔或管理制度；以崗位說明書規(guī)定的年度常規(guī)工作內(nèi)容為基礎(chǔ)，本著每月應(yīng)有新的提高與創(chuàng)新的原則，提出當(dāng)月5～7個重點(diǎn)解決的問題。

2．工作步驟與措施

針對第一欄對應(yīng)的工作列出具體工作步驟，制定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的具體對策或措施。

3．完成時(shí)間

體現(xiàn)工作任務(wù)的時(shí)間進(jìn)度要求，跨月工作應(yīng)在工作任務(wù)內(nèi)容與目標(biāo)欄列出本月準(zhǔn)備完成部分的工作內(nèi)容。

4．設(shè)定分值

按工作的重要程度對各項(xiàng)工作劃分分值。總分值為100分。

二、工作任務(wù)書的審核

銷售員本人完成工作任務(wù)書的填寫后，交由考評者進(jìn)行審核，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、措施切合實(shí)際和各崗位協(xié)調(diào)一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務(wù)，其中量化包括具體時(shí)間、數(shù)額和是否結(jié)束。

三、工作任務(wù)書的實(shí)施與控制

銷售員必須嚴(yán)格按照工作任務(wù)書的要求進(jìn)行工作，考評者要經(jīng)常檢查各崗位工作任務(wù)的實(shí)施情況，發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行具體指導(dǎo)，以保證各項(xiàng)工作的進(jìn)展，并作為考評依據(jù)。

四、工作任務(wù)書的評議

指導(dǎo)意見由考評者記錄，目的是促進(jìn)上下級之間的溝通，提高和改進(jìn)下屬的工作能力和工作方式，使整個團(tuán)隊(duì)形成協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)、互助的.工作氛圍。考評者將被考評者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來，寫出考評意見。月末將結(jié)果反饋給被考評者，如被考評者不理解，可經(jīng)過協(xié)商與溝通，盡量達(dá)成共識。指導(dǎo)意見旨在促進(jìn)溝通、積累原始記錄，并有利于定性評價(jià)一個人的能力與業(yè)績。

表揚(yáng)加分、差錯扣分（此部分銷售經(jīng)理和銷售員均適用）

一、表揚(yáng)加分。

鼓勵所有員工為公司和本部門的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，對于能夠提高公司經(jīng)濟(jì)效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進(jìn)行獎勵加分。

1．出色完成工作受到公司級嘉獎，加15分；

2．出色完成工作受到公司級表揚(yáng)，加10分。

表揚(yáng)加10分，由部門領(lǐng)導(dǎo)報(bào)公司分管副總經(jīng)理確定；加15分報(bào)公司總經(jīng)理辦公會研究決定。所有公司級表揚(yáng)，均需有正式文件公布，表揚(yáng)加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部兌現(xiàn)。

二、差錯扣分

為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯，必須設(shè)立差錯扣分項(xiàng)目。包括兩類：一是工作效果低于設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；二是違反公司規(guī)章制度。

1．嚴(yán)重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報(bào)批評的，扣100分。

2．工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評的，扣20分。

3．違反管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度的，扣15分。管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數(shù)額的，按規(guī)定執(zhí)行。

4．工作任務(wù)書填報(bào)質(zhì)量不好的，扣10分。包括：公司年度計(jì)劃沒有分解到本崗位；本崗位常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說明書規(guī)定；任務(wù)目標(biāo)沒有量化；任務(wù)措施不具體；重點(diǎn)不突出，表現(xiàn)為每項(xiàng)任務(wù)的分值平均化。

填報(bào)質(zhì)量由企業(yè)管理部審定后，報(bào)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部兌現(xiàn)。

考核目的

1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績效,發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。

適用范圍

績效考評主要是對銷售員工進(jìn)行的定期考評，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。

考評分類及考評內(nèi)容

1、工作態(tài)度考評(占績效考評總成績的15%)

遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況；每一次扣一分或每請事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動加班一次加1分，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。

合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動積極承擔(dān)加1分，無故推卸減1分（典型事件加減分，或定期進(jìn)行民-主評議）

2、基礎(chǔ)能力考評 (占績效考評總成績的15%)

3、業(yè)務(wù)熟練程度考評 (占績效考評總成績的20%)

4、責(zé)任感考評(占績效考評總成績的25%)

星級服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總 考評員工服務(wù)行為，顧客表揚(yáng)加分，顧客投訴扣分。

6、協(xié)調(diào)性考評 (占績效考評總成績的25%)

績效管理和績效考評應(yīng)該達(dá)到的效果

4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。

6、加強(qiáng)各部門和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績效的提高，有利于推動公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

銷售人員行為管理辦法十篇九

為弘揚(yáng)部門認(rèn)真、求實(shí)、團(tuán)結(jié)、進(jìn)取、快樂的工作作風(fēng)，順利完成年度部門各項(xiàng)工作，特制定銷售部員工日常行為管理制度，望大家遵照執(zhí)行。

一、辦公紀(jì)律

（一）時(shí)間管理

1.到崗時(shí)間：無特殊原因早晨7：55分必須到崗。

2.在崗期間不得無假離崗、脫崗。

3.加班管理：

（1）因公司會議需要，需提前完成常規(guī)工作或提供數(shù)據(jù)；

（2）因事業(yè)部臨時(shí)要求提供數(shù)據(jù)；

（3）法定假日超過三天，導(dǎo)致地區(qū)上報(bào)工作延遲，部門工作需按期完成。

3.2因個人原因無法按時(shí)完成本職工作，需要申請加班的不給予串休。

3.3加班申請流程：由加班人員在核算主管電腦中填寫加班申請并告知部門（副）經(jīng)理，獲準(zhǔn)后，核算主管計(jì)算加班時(shí)間及串休時(shí)間。

3.4為保證會議質(zhì)量、滿足會議要求，會議期間不得串休。

3.5為保證人身安全，因公加班時(shí)間在下述規(guī)定時(shí)間內(nèi)，可以向部門（副）經(jīng)理申請乘坐出租車回家，公司給予核銷費(fèi)用：冬季（11月至2月）19：30以后，其他季節(jié)20：30以后。

4.請假管理

4.1請假者應(yīng)確保工作能如期完成，未在崗期間應(yīng)指定人員代理工作。

4.2因個人原因申請串休、事假、婚假在三天及以上者，需提前三天向部門（副）經(jīng)理申請；三天以下者，需提前一天向部門（副）經(jīng)理申請。

4.3產(chǎn)、病假等，至少在請假當(dāng)天8:00前向部門（副）經(jīng)理申請。

4.4法定節(jié)假日結(jié)束后應(yīng)及時(shí)返崗，原則上不得延期。

（二）衛(wèi)生清潔

1.值日生負(fù)責(zé)在8：00前，清掃部門公共區(qū)域衛(wèi)生、整理打印紙；下班前關(guān)閉打印機(jī)、上網(wǎng)電腦、空調(diào)等公共設(shè)備。

2.員工負(fù)責(zé)自己卡臺內(nèi)衛(wèi)生清潔，要求：桌面、地面無灰塵，卡臺壁無紙張懸掛，辦公用品擺放整齊，下班時(shí)將座椅推至桌子下方，關(guān)閉電源，文件資料收入柜內(nèi)并鎖好文件柜。

（三）辦公禮儀

1.著裝：按公司要求冬季著深色西裝；春、秋季節(jié)可著白色2長袖襯衫；夏季著白色短袖襯衫。

2.電話禮儀：

2.1撥打電話：

2.1.1選擇對方方便的時(shí)間：公務(wù)電話不要占用他人的私人時(shí)間；避開對方的通話高峰時(shí)間、業(yè)務(wù)繁忙時(shí)間；注意時(shí)差（新疆地區(qū)時(shí)差在兩個小時(shí)）。

2.1.2通話時(shí)間：通話內(nèi)容應(yīng)簡單扼要，事先列舉談話要點(diǎn)。通話時(shí)間控制在五分鐘以內(nèi)。

2.2接聽電話：

2.2.1接聽及時(shí)：在電話鈴響三聲以內(nèi)接聽電話。

2.2.2禮貌應(yīng)答：拿起聽筒后，應(yīng)自報(bào)家門且首先問好，例如：“您好！銷售部。”通話時(shí)精力集中，不可與其他人交談；通話終止時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ降馈霸僖姟?，讓對方先行掛線；接到誤撥電話，應(yīng)有耐心；出現(xiàn)通話故障時(shí)，耐心等候?qū)Ψ皆贀堋?/p>

2.2.3代接電話：以禮相待；如對方要找之人離自己較遠(yuǎn)，不要大喊大叫；別人通話時(shí)不要旁聽、插嘴；轉(zhuǎn)達(dá)別人事情時(shí)不要將此事隨意擴(kuò)散；準(zhǔn)確記錄傳達(dá)內(nèi)容，并及時(shí)轉(zhuǎn)述。

2.2.4如接到相關(guān)咨詢電話時(shí)，可做如下回答：

（1）如詢問是否設(shè)立地區(qū)辦事處，請回答：我們不設(shè)立辦事處。不可將地區(qū)辦事處電話告知他人。（2）如詢問其他部門電話，可直接告知號碼或請其撥打前臺0451-82367108電話咨詢。

（3）如無法回答對方所問問題，可將部門（副）經(jīng)理電話告知。

2.3接聽禮儀：音量適度，不可影響他人正常工作。話筒與嘴保持3厘米距離，輕放話筒。

2.4上班期間不允許用辦公電話處理工作以外的事情。

3.會議：按時(shí)參加部門或公司會議。

4.未經(jīng)許可不得私自修改電腦ip地址或在工作時(shí)間登陸外網(wǎng)從事與工作無關(guān)內(nèi)容。

5.文件及數(shù)據(jù)管理：

5.1紙制文件：要分類存放，至少保管一年以上；銷毀前應(yīng)征得主管或部門（副）經(jīng)理同意。

5.2電子文件及數(shù)據(jù)：每月10日前，每名專員或主管需將上一個月工作所涉及電子文檔備份至部門移動硬盤。

5.3未經(jīng)主管或部門（副）經(jīng)理允許，不得向任何人傳送公司政策性文件或數(shù)據(jù)資料（銷量臺帳等需與地區(qū)核對的數(shù)據(jù)除外）。

二、成長基金方案違反《銷售部員工日常行為管理制度》，將依下列條款處罰，處罰金額作為部門員工成長基金，獎勵符合《2011年銷售部激勵制度》的員工或作為部門活動資金。

1.早晨無故遲到每次處罰5元。

2.上班期間未請假擅自離崗、脫崗，30分鐘以內(nèi)罰款10元/4次，30分鐘以上罰款20元/次。

3.值日生未按時(shí)進(jìn)行清潔公共區(qū)域或清潔不徹底，每次每人處以5元罰款；下班未關(guān)閉打印機(jī)、上網(wǎng)電腦、空調(diào)，每次每人處以10元罰款。

4.不定期抽查員工卡臺內(nèi)衛(wèi)生，違規(guī)一項(xiàng)罰款5元。

5.未經(jīng)批準(zhǔn)不參加部門或公司會議，每次罰款50元；無故遲到或未經(jīng)批準(zhǔn)擅自離場，每次罰款10元。

6.私自修改電腦ip地址或在工作時(shí)間登陸外網(wǎng)從事與工作無關(guān)內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)一次處罰50元。

7.紙制文件保管無序，每次處罰5元；未征求部門主管或經(jīng)理同意，擅自銷毀重要文件，每次處罰50元。

8.未及時(shí)備份電子文件或數(shù)據(jù)，每發(fā)現(xiàn)一次，罰款5元；因未備份導(dǎo)致重要數(shù)據(jù)丟失，每次處罰50元。

9.未經(jīng)允許，向其他人傳送公司政策性文件或數(shù)據(jù)資料，每發(fā)現(xiàn)一次，罰款50元。成長基金采取“成長加倍制”累積，即單人單項(xiàng)第一次出現(xiàn)違規(guī)，按設(shè)定的相關(guān)處罰條款執(zhí)行，單人單項(xiàng)出現(xiàn)第二次違規(guī)罰款金額*2，以此類推。本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行，未涉及事項(xiàng)按公司辦公管理規(guī)定處理。

第一章一般規(guī)定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

第二條

原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。

第四條

部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。

第五條

銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交

費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第六條

銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請

表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)

秘密；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

（六）工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；

（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管：

1．客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的`反映；

2．客戶對價(jià)格的反映；

3．用戶用量及市場需求量；

4．對其他品牌的反映和銷量；

5．同行競爭對手的動態(tài)信用；

6．新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況；

（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的建議；

（八）退貨處理；

（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計(jì)劃

第九條

公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查

第十條

銷售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級主管。

第十一條

銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條

對于有希望有客戶，應(yīng)填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。

第十三條

銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售情況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。

第十四條

銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。

第十五條

各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。

第十七條

銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。

第十八條

銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)檢查其庫存情況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。

第二十條

銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫助其解決困難。

第二十一條

銷售人員有責(zé)任協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條

財(cái)會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。

第二十四條

財(cái)會部門向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款情況，填入“收款日報(bào)表”和“日差日報(bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會部門。

第二十八條

銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會部門核對。

第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

第二十九章

銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報(bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日報(bào)內(nèi)容須簡明扼要。

第三十章

對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”

銷售人員行為管理辦法十篇十

(一) 對于初次見面的客戶，應(yīng)首先進(jìn)行自我介紹。

(二) 有效識別客戶身份。

(三) 尊重客戶意愿，不得在客戶不愿或不便的情況下進(jìn)行宣傳銷售。

(四) 向客戶詳細(xì)介紹理財(cái)產(chǎn)品銷售流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及方式等。

(五) 了解客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估情況、投資期限和流動性要求。

(六) 提醒客戶閱讀銷售文件，特別是風(fēng)險(xiǎn)揭示書和客戶權(quán)益須知。

(七) 確認(rèn)客戶抄錄了風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)語句并在相應(yīng)欄位簽字