確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計(jì)劃開(kāi)展某項(xiàng)工作的時(shí)候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫(xiě)呢？下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略篇一

1、商場(chǎng)劃分及原則

①以墻、柱為基準(zhǔn)，以主通道為人流導(dǎo)向，合理設(shè)置通道走向與寬度，保持商場(chǎng)的通暢與美化商場(chǎng)整體布局;

② 與銷(xiāo)售價(jià)格綜合考慮，合理設(shè)置鋪位總值，利于銷(xiāo)售;尤其是針對(duì)返租銷(xiāo)售的客戶(hù)，鋪位總值要小;

③除一層臨街鋪位外，其余二層鋪位應(yīng)為全開(kāi)放式設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足視線(xiàn)通透及統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的要求;

④依據(jù)大型批發(fā)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的賣(mài)區(qū)與走道劃分要求及使用原則;考慮消防人流疏散;

⑤依據(jù)主力客戶(hù)需求較小鋪位的市場(chǎng)特征，主力鋪位以小開(kāi)間為主，除一層臨街鋪外，主力旗艦店的商鋪之銷(xiāo)售建筑面積控制在25～50平方米區(qū)間，售價(jià)控制在15～45萬(wàn)之間。這樣可降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，提高銷(xiāo)售速度;

⑥力爭(zhēng)使所有走道兩側(cè)均為賣(mài)區(qū)鋪位，避免產(chǎn)生冷通道，保持連續(xù);

>⑦ 獨(dú)立商鋪(自營(yíng)商戶(hù)購(gòu)買(mǎi))分割要充分兼顧銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，做到可分可合——“分小易售，和大好用”。

2、 市場(chǎng)銷(xiāo)售單位劃分，編制《xx廣場(chǎng)各棟號(hào)市場(chǎng)規(guī)劃圖》

3、編制市場(chǎng)銷(xiāo)售單位實(shí)用面積、建筑面積一覽表

二、銷(xiāo)售價(jià)格策略原則：

一)、銷(xiāo)售定價(jià)原則

1. 通過(guò)詳盡的周邊市場(chǎng)調(diào)研及商戶(hù)追訪(fǎng)，確定產(chǎn)品的日租金以0.5-1元/平米/天為基準(zhǔn)，不同樓層進(jìn)行合理比例調(diào)整 表一:xx廣場(chǎng)a棟、b棟、c棟銷(xiāo)售基價(jià)表衡的目的;

2. 通過(guò)返租方式，使各層商鋪在推市階段的節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售中，最大化的吸納商戶(hù)、投資者及終端消費(fèi)群體，同期制造促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，使之成為市場(chǎng)商鋪旺銷(xiāo)熱點(diǎn);

3. 確保項(xiàng)目具有區(qū)域價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和特色賣(mài)點(diǎn)，與市場(chǎng)上同類(lèi)型產(chǎn)品相比更具有較強(qiáng)的性?xún)r(jià)比;

二 )、 基本目標(biāo)均價(jià)

為了回避風(fēng)險(xiǎn)，可選用如下方式：開(kāi)始采用一個(gè)保險(xiǎn)的售價(jià)，商鋪銷(xiāo)售方式如果為返租的話(huà)，為了補(bǔ)償返祖給投資者的損失，可把商鋪的價(jià)格上浮30-50%，甚至100%，如表一這個(gè)價(jià)格適用在前期認(rèn)購(gòu)登記,視市場(chǎng)反應(yīng)再做調(diào)整。在籌備期和前期認(rèn)購(gòu)登記期，宣稱(chēng)均價(jià)為xx /平方米，看市場(chǎng)反應(yīng)決定正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)售價(jià)。 定價(jià)說(shuō)明：

1. 位差：根據(jù)鋪位所占主次通道的流向面多少，及人流抵達(dá)的易達(dá)性，各層“金角銀邊”的鋪位會(huì)在該層基價(jià)基礎(chǔ)上乘以1.0至2.0的系數(shù)。

2. 其它因素差異：因建筑結(jié)構(gòu)影響(如柱子等)，或因鋪位分割造成死角，則該類(lèi)鋪位應(yīng)適當(dāng)調(diào)低價(jià)位;因鋪位面積較大，購(gòu)鋪者對(duì)總價(jià)敏感度較強(qiáng)，應(yīng)相應(yīng)減少大面積鋪位銷(xiāo)售單價(jià)。

?三)、各期價(jià)格提升策略：

1、“小幅多次 小步快跑”是價(jià)格提升策略的基本原則。

預(yù)計(jì)銷(xiāo)售全程至少提價(jià)3次以上。首先執(zhí)行認(rèn)購(gòu)登記價(jià)格，正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)提一次價(jià)，幅度可稍大，正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后，在廣告策略和各種營(yíng)銷(xiāo)手段的支持下，視市場(chǎng)反映的熱烈度即時(shí)決定是否提價(jià)，不管如何，應(yīng)至少提價(jià)2次，以最大限度的營(yíng)造熱銷(xiāo)現(xiàn)象。至于提價(jià)的幅度可根據(jù)銷(xiāo)售中所體現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)者能接受的幅度極限來(lái)確定，提價(jià)最終以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的，任何提價(jià)都不能阻礙銷(xiāo)售。提價(jià)的形式有兩種，一是通過(guò)折扣提價(jià)，二是直接提高表價(jià)。本項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中建議以折扣提價(jià)為主，提高表價(jià)為輔的提價(jià)方式。

2、 分期間的價(jià)格策略：

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)與正式開(kāi)盤(pán)后價(jià)格要有明顯區(qū)別，以便形成良好的口碑;

3、 公開(kāi)銷(xiāo)售價(jià)格策略原則：

售價(jià)表不公開(kāi)發(fā)放傳銷(xiāo)方式銷(xiāo)售給老業(yè)主價(jià)格優(yōu)惠 公開(kāi)認(rèn)購(gòu)前期我們采取低價(jià)位入市的策略，不論何種付款方式。在此期間內(nèi)認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)將享有折扣點(diǎn)的優(yōu)惠。

公開(kāi)發(fā)售后期

我們采取低價(jià)位回升入市的策略，把物業(yè)的入市最低價(jià)調(diào)整，我們可以選一些朝向樓層相對(duì)較差的鋪位進(jìn)行炒作制造低價(jià)位入市(制造假象)，一般來(lái)說(shuō)，相鄰物業(yè)間的價(jià)格在幾百元錢(qián)/平方米的差價(jià)不怎么吸引人，但如果相鄰物業(yè)相差在4-5千元/平方米以上，則就可以明顯讓感覺(jué)到真正的優(yōu)惠。

采用“低開(kāi)高走”遞增策略，給物業(yè)足夠的升值空間;

三、銷(xiāo)售方式

一)、自主經(jīng)營(yíng)式(略)

二)、以租代售式

“以租代售”就是將商鋪進(jìn)行出租，并與投資經(jīng)營(yíng)者簽訂一個(gè)合同，在合同期內(nèi)買(mǎi)所租的商鋪，即以租賃時(shí)的價(jià)格(可提高價(jià)格)賣(mài)給投資者。投資者在經(jīng)營(yíng)期間所交的租金，可以抵沖部分購(gòu)房款，待付清所有房款后，即可獲得該商鋪的產(chǎn)權(quán);如果投資經(jīng)營(yíng)者在合同期限內(nèi)不購(gòu)買(mǎi)該商鋪，則作退租處理，先期交納的租金可以作為房產(chǎn)公司收取的房租

首付20%房款，連續(xù)8年每年年初按房款的10%交納租金，8年租金交納后該商鋪產(chǎn)權(quán)即歸租賃經(jīng)營(yíng)者所有(以交房日作為每年年初付款日，客戶(hù)提前付清房款可即時(shí)辦理產(chǎn)權(quán)證)。

三年后客戶(hù)若不想再購(gòu)買(mǎi)該商鋪，已經(jīng)支付的房款扣除前三年的租金，余款全額返還(每年租金為房款總價(jià)的10%) 三)、原值回購(gòu)式

主要是針對(duì)主力商家，對(duì)商鋪先實(shí)行購(gòu)買(mǎi)，在簽定購(gòu)買(mǎi)合同、明確回購(gòu)年限并按相應(yīng)比例繳拿房款后，自主經(jīng)營(yíng)，在回購(gòu)年限到期時(shí)，若商家愿意購(gòu)買(mǎi)，則補(bǔ)足房款后辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)。若商家不愿意購(gòu)買(mǎi)，則由公司按原值回購(gòu)，回購(gòu)年限內(nèi)，商家免費(fèi)經(jīng)營(yíng)

四)售后返租式

售后返租(售后包租、售后回租、售后承租)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采用在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買(mǎi)受人所購(gòu)該企業(yè)商品房的方式銷(xiāo)售商品房的行為。 即將所售商品房出售給投資者，只出售產(chǎn)權(quán)，由 公司統(tǒng)一與業(yè)主簽訂返租協(xié)議，交由專(zhuān)業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，采用固定回報(bào)形式向業(yè)主支付租金。購(gòu)買(mǎi)返租商鋪之業(yè)主同時(shí)簽訂買(mǎi)賣(mài)合同與《返租協(xié)議》。并以承租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的一種投資方式。

1、 返租的資金預(yù)算及可行性論證

對(duì)于返租的方案，當(dāng)然在操作手法上會(huì)有些難度，但結(jié)合我司的情況，其操作應(yīng)當(dāng)說(shuō)是非?？尚械?。下面我們以一組數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明：

(1) 例：一層一個(gè)建筑面積為30平方米的鋪位，單價(jià)5000元/㎡.公司提供5成10年按揭和最高5年返租， a:客戶(hù)的投資分析如下：

鋪位總價(jià)：15萬(wàn) 首 期：7.5萬(wàn) 貸 款：7.5萬(wàn) 月 供：851元 年 供:851×12=10212元 如果公司提供8%的投資回報(bào)率(返租率)：

客戶(hù)年投資回報(bào)率：15×8%=1.2萬(wàn)元 5年的投資回報(bào)：1.2×5=6萬(wàn)元 公司提供五年返租回報(bào)一次性從首期款中扣除,6 =1.5萬(wàn)元,相當(dāng)于首期1成,即可獲得一個(gè)15萬(wàn)元的商鋪產(chǎn)權(quán)。

今后五年之內(nèi)，客戶(hù)需每月向銀行交納851元(10年共計(jì)交納851×12×10=10.212萬(wàn)元)，五年之后則根據(jù)自己的意愿，可自營(yíng)也可對(duì)外出租，按目前同類(lèi)商場(chǎng)的租金狀況，本項(xiàng)目的租金可望在開(kāi)業(yè)后三年之內(nèi)達(dá)到如下平均水準(zhǔn)：

負(fù)一層：20元/平米*月

第一層 內(nèi)部：35元/平米*月 臨街:60元/㎡ 第二層：20元/平米*月

如客戶(hù)選擇對(duì)外出租，后5年則可獲得租金35×30×12×5=63000元的租金。 商鋪未來(lái)的增值)的收益可延續(xù)40年(總計(jì)504000元，按使用權(quán)50年計(jì)算)，這樣顯然對(duì)投資客戶(hù)是有明顯的刺激的，其操作性也是非常強(qiáng)的。

b:公司收益計(jì)算, 1) 2) 3) 回籠資金利用率按年貸款利息計(jì)算:9×(1+7.5%)5=12.92萬(wàn)元 4) 5年的總收入:12.92+2.88=15.8萬(wàn)元

實(shí)際上將資金用于開(kāi)發(fā)其它項(xiàng)目的利潤(rùn)大大超過(guò)此數(shù),高于此數(shù)的五年租金償還返租款的方式計(jì)算，則返租率可達(dá)到9%,從此來(lái)看，公司提供8%的5年返租方案是相當(dāng)可行的.

(2)確定公司提供8%租金回報(bào)的理由：

8%的租金回報(bào)是一個(gè)比較數(shù)，這個(gè)數(shù)比銀行利率略高一點(diǎn)，客戶(hù)能接受。如果低于8%的回報(bào)，客戶(hù)投資者就會(huì)感覺(jué)到明顯的不劃算，而不會(huì)有購(gòu)買(mǎi)欲望。如果高于8%對(duì)銷(xiāo)售當(dāng)然有好處，但對(duì)公司的利潤(rùn)會(huì)受到損失。 8%的租金回報(bào)，公司的補(bǔ)貼較少，同時(shí)如果一樓銷(xiāo)售效果好，能促進(jìn)和提高二層、負(fù)一層的市場(chǎng)售價(jià)，其附加值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)公司的補(bǔ)償部分。 2、售后返租方案

通過(guò)上述論證,我們可以采取如下售后返租方案;

五年返租對(duì)客戶(hù)來(lái)講有較強(qiáng)的吸引力，可以降低投資總額。五年返租對(duì)公司來(lái)講，可以在前五年賺回來(lái)。我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)直接在售房款總額中減去五年租金(總款的40%),但與客戶(hù)簽定補(bǔ)充協(xié)議，前五年經(jīng)營(yíng)權(quán)歸我們。 ⑴對(duì)客戶(hù)

從資金壓力、合理避稅、回報(bào)上更具吸引力。

①五年的租金一次性返還，直接降低了客戶(hù)的資金壓力。 ②五年的租金一次性返還，可以合理的避稅。

五年的租金扣減了房款，辦產(chǎn)權(quán)證契稅降低了金額：40%×4%=1.6% 五年租金的租賃稅可以避免，金額為：40%×17%=6.8% 總計(jì)可以避稅：1.6%+6.8%=8.4%

相當(dāng)于客戶(hù)前五年收回了40%+8.4%=48.4% ③客戶(hù)回報(bào)率高出8%為13.3% ⑵對(duì)開(kāi)發(fā)商

1、開(kāi)發(fā)商只需賺回5年8%的收益和少收回的40%房款資金利率40%×6%÷2=1.2%，實(shí)際負(fù)擔(dān)為9.2%，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低。 2、可以很快的回收60%的資金。 3、降低前5年定時(shí)返租的資金壓力。 b、十年返租

十年返租對(duì)客戶(hù)來(lái)講有更強(qiáng)的吸引力，可以降低投資總額。十年返租對(duì)公司來(lái)講，可以在前十年賺回來(lái)。 我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)直接在售房款總額中減去十年租金(總款的80%),但與客戶(hù)簽定補(bǔ)充協(xié)議，前十年經(jīng)營(yíng)權(quán)歸我們。 ⑴對(duì)客戶(hù)

從資金壓力、合理避稅、回報(bào)上更具吸引力。

①、十年的租金兩次(每5年一次)返還，直接降低了客戶(hù)的資金壓力。 ②、十年的租金兩次(每5年一次)返還，可以合理的避稅。 十年的租金扣減了房款，辦產(chǎn)權(quán)證契稅降低了金額：80%×4%=3.2% 十年租金的租賃稅可以避免，金額為：80%×17%=13.6% 總計(jì)可以避稅：3.2%+13.6%=16.8% 相當(dāng)于客戶(hù)前十年收回了80%+16.8%=86.8% ③、客戶(hù)十年后回報(bào)率高達(dá)53.4%

④、購(gòu)買(mǎi)50萬(wàn)的商位按揭只有7.5萬(wàn)元，大大的降低了投資門(mén)坎。

⑵對(duì)開(kāi)發(fā)商

①、開(kāi)發(fā)商只承擔(dān)5年8%的收益和少收回40%出國(guó)留學(xué)網(wǎng)房款的五年的平均貸款資金利率40%×6%÷2=1.2%(6%÷2為五年的貸款平均率，因?yàn)槲覀冊(cè)诓煌５幕厥召Y金。) 實(shí)際負(fù)擔(dān)為9.2%，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低。

②、可以很快的回收30%的資金。

③、降低前十年的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和前十年定時(shí)返租的資金壓力。

④、增加了成交率。

c、操作要點(diǎn)：

1、以3萬(wàn)的價(jià)格為總房款計(jì)算：實(shí)付房款=總房款×60%×優(yōu)惠比例。

2、合同上簽定房款總額為可為實(shí)付房款，也可為總房款，在銷(xiāo)售上可以盡量引導(dǎo)按實(shí)付房款計(jì)價(jià)(可合理避稅)。

3、對(duì)五年返租：一次性付款優(yōu)惠4%，按揭優(yōu)惠2%。對(duì)十年返租：一次性付款優(yōu)惠1%，按揭不優(yōu)惠。

4、對(duì)老客戶(hù)增加1%的優(yōu)惠。

d、分區(qū)域配合方案操作

根據(jù)公司現(xiàn)有的分區(qū)特點(diǎn)和租金利潤(rùn)特點(diǎn)?？梢园逊侄武N(xiāo)售、五年返租、十年返租，配合使用。

經(jīng)營(yíng)權(quán)銷(xiāo)售。

在c2棟位置好的區(qū)域劃出部份面積進(jìn)行經(jīng)營(yíng)權(quán)銷(xiāo)售。只銷(xiāo)售10年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，以每平米 4200元的價(jià)格銷(xiāo)售。相當(dāng)于35元/㎡·月，十年租金一次性交清租金10年不變。計(jì)算方法： 以100平米為例： 10年經(jīng)營(yíng)權(quán)銷(xiāo)售金額為：35×50×12×10=21萬(wàn)元

客戶(hù)回報(bào)率：30×8%÷12=20%

特點(diǎn)：

1、展示了xx廣場(chǎng)商業(yè)鋪面的升值空間。

2、通過(guò)銷(xiāo)售控制，達(dá)到少數(shù)區(qū)域銷(xiāo)售，不會(huì)造成大量未售資產(chǎn)。

3、20%的年回報(bào)率更具有吸引力。

4、對(duì)黃金區(qū)域本身有很大的升值空間，公司可以獲得更多的利益。 經(jīng)營(yíng)管理思路

(1) 從速組建專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)未來(lái)的商場(chǎng)進(jìn)行管理，從發(fā)展趨勢(shì)看，投資者越來(lái)越看重商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理，而商場(chǎng)本身能經(jīng)營(yíng)好才是物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本。因此，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的公司必須考慮商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，要考慮經(jīng)營(yíng)者的問(wèn)題，并盡可能形成共同投資共同管理商鋪，實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享，而不是一賣(mài)了之。

(2) 從增加商場(chǎng)附加值的角度出發(fā)，建立商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者、管理者的高級(jí)會(huì)員俱樂(lè)部(商會(huì))，使商家在本商場(chǎng)內(nèi)有一個(gè)聚會(huì)和交流生意的常設(shè)地址，令商場(chǎng)業(yè)主享受到超于其他商場(chǎng)的優(yōu)惠條件。

(3) 利用上述兩點(diǎn)建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)，安排各種社會(huì)活動(dòng)，樹(shù)立商場(chǎng)品牌形象。

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