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三級(jí)分銷模式 三級(jí)經(jīng)銷商運(yùn)作模式篇一

摘要：通過探討西南油氣銷售分公司的天然氣營(yíng)銷創(chuàng)新模式，從理論和操作層面上闡述了適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)制、高效率、低成本運(yùn)轉(zhuǎn)的天然氣終端銷售企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策和創(chuàng)新思路。

關(guān)鍵詞：天然氣終端銷售企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

引言

市場(chǎng)營(yíng)銷已成為中國(guó)石油西南油氣田分公司天然氣上下游一體化發(fā)展鏈條中的重要環(huán)節(jié)。面對(duì)能源行業(yè)和替代能源的競(jìng)爭(zhēng)以及天然氣供氣結(jié)構(gòu)的多樣化，占領(lǐng)天然氣銷售終端市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)銷售量與效益雙增長(zhǎng)，使有限的天然氣資源獲取最大的效益，已成為我們必須面對(duì)的重要課題，使我們不得不對(duì)天然氣銷售企業(yè)的體制和機(jī)制進(jìn)行改革，包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、規(guī)范化管理和企業(yè)文化建設(shè)、提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力等，不斷探索天然氣營(yíng)銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的調(diào)整與再造，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的“盈利模式”。

1、公司營(yíng)銷創(chuàng)新模式

無論何種營(yíng)銷，無一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度的高度統(tǒng)一和最大化。要獲得企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效快速提升，最佳發(fā)展方法就是保證這3個(gè)要素的同步（向外）擴(kuò)張。銷售分公司在天然氣終端銷售市場(chǎng)的實(shí)踐中將每一個(gè)“營(yíng)銷要素”對(duì)應(yīng)一個(gè)“績(jī)效指標(biāo)”，以用戶作為企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)的中心，有機(jī)地將企業(yè)的品牌形象、服務(wù)質(zhì)量以及用戶關(guān)系結(jié)合起來，從組織、觀念、戰(zhàn)略、市場(chǎng)、服務(wù)等方面對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行了再造，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的盈利模式。

1.1營(yíng)銷組織創(chuàng)新

天然氣行業(yè)區(qū)域壁壘和地方保護(hù)主義形成了目前天然氣終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出地域化分割的特點(diǎn)。地域或分割市場(chǎng)之外的企業(yè)因地區(qū)資源、地區(qū)保護(hù)及企業(yè)渠道專有性的差異而使“競(jìng)爭(zhēng)程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市場(chǎng)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)程度卻又相當(dāng)激烈。

銷售分公司近幾年來分別在沙灣、夾江、樂山、新津、雅安、溫江、成都等地市場(chǎng)進(jìn)行了積極的探索，取得了一定的成效，其中夾江營(yíng)銷部以“工作創(chuàng)新、管理有序、業(yè)績(jī)突出”被石油企業(yè)內(nèi)部及地方政府譽(yù)為“夾江模式”。如：在開發(fā)沙灣、夾江地區(qū)天然氣終端銷售市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)該地區(qū)供氣由地方天然氣公司壟斷，其規(guī)模小、管理水平低、供氣得不到保障，地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受到制約的狀況，按照以“資源換取市場(chǎng)，以資源換取政策”的營(yíng)銷思路，銷售分公司以“一套人馬，兩塊牌子“的操作模式分別組建了沙灣營(yíng)銷部和夾江營(yíng)銷部，兩個(gè)營(yíng)銷部對(duì)外均是具有獨(dú)立法人資格的天然氣公司。這種模式充分利用資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，打進(jìn)了地方天然氣公司供氣的格局。

1.2營(yíng)銷觀念更新

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。這必然驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的不斷更新。

其一，樹立親情營(yíng)銷觀念。我們追求與用戶互利雙贏，堅(jiān)持“尊重、誠(chéng)信、溝通、合作”的理念，始終把用戶當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系，把企業(yè)與用戶之間的距離最大限度地縮短，從而使用戶成為企業(yè)忠實(shí)的“朋友”。

2010/7/9/17:3來源：管理觀察

如：在冬季氣源緊張和大管網(wǎng)壓力低，需減少或壓縮用戶供氣量時(shí)，盡量提前告知用戶，以利于用戶安排好生產(chǎn)；同時(shí)在電力緊張時(shí)，積極主動(dòng)地與電力部門聯(lián)系，根據(jù)工業(yè)電網(wǎng)停供電安排，制定同步供氣計(jì)劃，以“同步供能”的方式盡最大可能地減少用戶損失，從而避免了供需的矛盾激化，得到了用戶的理解和支持。其二，堅(jiān)持剛性和柔性相結(jié)合的營(yíng)銷觀念。公司堅(jiān)持“不當(dāng)氣老虎，要作氣保姆”的親情營(yíng)銷理念，對(duì)用戶供氣的程序管理上堅(jiān)持剛性原則。一是嚴(yán)格執(zhí)行“先批后用”、“有計(jì)劃再實(shí)施”的原則和“先款后氣”制度，并始終把供氣和收款置于事前、事中、事后監(jiān)控狀態(tài)下，必要時(shí)采取“壓氣催款”措施。

二是建立用戶滿意度和效益評(píng)估體系。堅(jiān)持一年一度的用戶滿意度調(diào)查與走訪，及時(shí)處理和反饋用戶信息，逐戶建立了用戶檔案和交款臺(tái)賬，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。三是從內(nèi)部加強(qiáng)管理，將氣款回收情況與營(yíng)銷員個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)掛鉤。

其三，樹立“走出去”的營(yíng)銷理念。變被動(dòng)為主動(dòng)，變坐商為行商，由原來的等用戶上門變?yōu)橹鲃?dòng)找市場(chǎng)，尋找用戶，不斷挖掘爭(zhēng)取新用戶。公司積極關(guān)注各區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，作好潛在用戶的調(diào)查，努力擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)和開拓新的用氣市場(chǎng)，公司先后組織力量對(duì)雅安的工業(yè)用氣市場(chǎng)、雅安“三縣”（天全、滎經(jīng)、蘆山）和汶川、理縣的非管網(wǎng)用氣市場(chǎng)以及樂山的馬邊、峨邊市場(chǎng)等新的開發(fā)區(qū)域進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，為公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大作好用戶儲(chǔ)備。

1.3營(yíng)銷戰(zhàn)略制定

營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定離不開審時(shí)度勢(shì)，離不開因地制宜。公司對(duì)天然氣終端銷售市場(chǎng)制定了實(shí)施“政府主導(dǎo)型”綠色營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)與政府的溝通配合，進(jìn)一步

促使政府將天然氣的使用提升為涉及到整個(gè)地區(qū)發(fā)展前途和未來“生態(tài)安全”問題的高度來認(rèn)識(shí)，依靠政府力量，調(diào)動(dòng)各種手段來強(qiáng)化綠色能源（天然氣）的推廣利用，推行清潔生產(chǎn)方式。

1.4營(yíng)銷市場(chǎng)開拓

創(chuàng)造一種新的需求，也可以把它形象地比喻為另做一塊新的“蛋糕”。居安思危，積極發(fā)展多元化用戶，尋求替代市場(chǎng)和補(bǔ)充市場(chǎng)，打破用戶行業(yè)單一的不利局面，不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和規(guī)模。公司按時(shí)“關(guān)注一批、規(guī)劃一批、論證一批、開發(fā)一批”的工作思路，在穩(wěn)定老市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)培育潛在用戶，儲(chǔ)備替代用戶，把營(yíng)銷觸角伸向雅安周邊的縣城以及樂山的丹棱縣、沙灣不銹鋼工業(yè)園區(qū)、樂華高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等替代市場(chǎng)，積極進(jìn)行新市場(chǎng)開發(fā)，確保天然氣市場(chǎng)的良性發(fā)展和公司的持續(xù)盈利能力。

公司現(xiàn)有用戶中所占比例最大的為建筑陶瓷廠，約有60余戶，占總用氣量的90%，占公司總年產(chǎn)值的90%以上。一旦建材企業(yè)受到市場(chǎng)沖擊，也將很大程度影響天然氣等相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)。為分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益，公司已對(duì)夾江、峨沙、樂華、溫江、榮和等周邊區(qū)域進(jìn)行了市場(chǎng)開發(fā)的可行性分析。近年來經(jīng)過努力，新增了非建筑陶瓷的用氣戶如西南不銹鋼、中油節(jié)能、雅安cng二站等用戶，從而逐步形成了“以夾江陶瓷供氣為龍頭、工業(yè)（含cng加氣）和民商用戶為兩翼齊飛”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展格局。目前公司日天然氣銷售量已從2001年的44萬立方米發(fā)展到180萬立方米。

1.5營(yíng)銷理念塑造

在營(yíng)銷服務(wù)方面，我們將用戶營(yíng)銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳顑?yōu)質(zhì)的服務(wù)”，使用戶獲得“愉悅的購(gòu)買感受”。

公司強(qiáng)化規(guī)范化、科學(xué)化、合理化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，在員工中強(qiáng)化“人人是形象，事事有形象”的服務(wù)意識(shí)，努力做到高質(zhì)量地為用戶服務(wù)，最大化地實(shí)現(xiàn)互利雙贏，公司推行了“首問負(fù)責(zé)制”的服務(wù)方式，規(guī)定對(duì)前來辦事的用戶，任何部門不得推諉和扯皮，確保用戶的困難在第一時(shí)間內(nèi)能得到解決，其最終目的是實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的最佳服務(wù)。經(jīng)過多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——標(biāo)準(zhǔn)化——一站式”服務(wù)體系。

多年來，公司沒有出現(xiàn)過一起“吃、拿、卡、要”事件，沒有發(fā)生一起用戶投訴事件。公司連續(xù)多年被成都市、四川省授予“守信譽(yù)、重合同”企業(yè)稱號(hào)。

2、公司營(yíng)銷創(chuàng)新的文化保障

如果把治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)制度、管理制度看作企業(yè)體制中的“硬件”，那么企業(yè)文化就是“軟件”。公司堅(jiān)持繼承創(chuàng)新、以人為本、務(wù)求實(shí)效的原則，從夯實(shí)基礎(chǔ)、激發(fā)活力入手，以培育企業(yè)精神、核心理念和團(tuán)隊(duì)精神為重點(diǎn)，以推廣情感、知

識(shí)、民主、制度活動(dòng)為主要內(nèi)容，在繼承中國(guó)石油優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，積極吸收借鑒現(xiàn)代企業(yè)管理的優(yōu)秀成果，努力培育特色鮮明的企業(yè)文化，用文化推動(dòng)管理升級(jí)，用文化力推動(dòng)生產(chǎn)力，充分發(fā)揮企業(yè)文化對(duì)企業(yè)發(fā)展的保障和推動(dòng)作用。

2.1以文化建設(shè)引領(lǐng)觀念更新

企業(yè)理念是企業(yè)行為的指導(dǎo)方針。沒有統(tǒng)一的思想，就不可能有統(tǒng)一的步伐；沒有統(tǒng)一的步伐，企業(yè)是干不成事的。如何將來自不同單位、不同身份的員工在統(tǒng)一的理念下，為了共同的目標(biāo)而努力奮斗，是公司企業(yè)文化建設(shè)所致力于解決的一個(gè)問題。一是樹立“企業(yè)文化不是搞給外人看的，而是重在解決企業(yè)存在的問題”的觀念。

二是從市場(chǎng)觀念和危機(jī)觀念入手，從思想理念上調(diào)整不適合市場(chǎng)化、國(guó)際化要求的理念，重塑有利于公司未來發(fā)展的理念，努力實(shí)現(xiàn)變當(dāng)然生存文化為競(jìng)爭(zhēng)生存文化，變結(jié)果均等文化為效率優(yōu)先文化，變因循自封文化為居安思危文化，為公司持續(xù)發(fā)展提供有力的文化支撐。三是使員工樹立起3種理念：第一，企業(yè)是企業(yè)與員工共同生存和發(fā)展的平臺(tái)；第二，企業(yè)是制度共守、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的大家庭；第三，企業(yè)是一所學(xué)校，即學(xué)習(xí)型組織，員工在為企業(yè)做貢獻(xiàn)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高自身素質(zhì)。

思想觀念發(fā)生了變化，行動(dòng)自然就會(huì)發(fā)生變化，公司利用文化強(qiáng)大的心理激發(fā)力和精神感召力，將每個(gè)成員的個(gè)體行為整合起來，形成企業(yè)合力，確保了公司業(yè)績(jī)的不斷提高。

2.2以企業(yè)奮斗目標(biāo)凝聚人心

建設(shè)企業(yè)文化的最終目的是促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)能夠使企業(yè)員工收益與其他企業(yè)形成較大差異，企業(yè)員工容易產(chǎn)生自豪感和集體榮譽(yù)感。為此，公司充分發(fā)揮企業(yè)文化的功能作用，首先，給職工指明一個(gè)前進(jìn)的方向和目標(biāo)，用企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)來凝聚人心，鼓舞斗志。讓員工了解企業(yè)的各項(xiàng)重要精神，深入開展了中石油“形勢(shì)、目標(biāo)、責(zé)任”主題教育。其次，是讓企業(yè)的發(fā)展壯大與員工的自我實(shí)現(xiàn)同步進(jìn)行，除了把企業(yè)價(jià)值觀和用人標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合起來外，還在每年年終都拿出獎(jiǎng)勵(lì)資金，獎(jiǎng)勵(lì)在工作中做出突出貢獻(xiàn)的員工。企業(yè)文化建設(shè)成果只有使企業(yè)、員工、消費(fèi)者及社會(huì)各方受益，才能贏得各方的認(rèn)同、關(guān)心和支持，也才能夠使員工更加理解和認(rèn)同公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和理念，感受到公司對(duì)他們的尊重，從而促使員工發(fā)自內(nèi)心地按照企業(yè)的理念去做，使企業(yè)文化建設(shè)真正起到增強(qiáng)企業(yè)職工凝聚力、改善企業(yè)形象、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的作用。

2.3以文化人，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

抓好員工的綜合教育培訓(xùn)，是增強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。公司堅(jiān)持“人才成就企業(yè)，企業(yè)造就人才”和打造“學(xué)習(xí)型”企業(yè)的理念，大力倡導(dǎo)在團(tuán)結(jié)協(xié)作、目標(biāo)一致的基礎(chǔ)上積極學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提出了“員工學(xué)習(xí)化生存”的理念，還建立了學(xué)習(xí)型制度，要求科室每周要堅(jiān)持學(xué)習(xí)一次，一年進(jìn)行一次業(yè)務(wù)講座。在員工

中深入開展以崗位責(zé)任制為核心的崗位技能培訓(xùn)和技術(shù)比賽活動(dòng)，提倡“學(xué)一門技術(shù)，練一種絕活，解決一個(gè)難題”，把日常工作看成不斷學(xué)習(xí)的過程，并把培訓(xùn)考核結(jié)果與業(yè)績(jī)考核桂構(gòu)，作為崗位競(jìng)聘的條件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，與此同時(shí)還積極為員工營(yíng)造“學(xué)習(xí)化生存”環(huán)境。

2.4以規(guī)行事，推動(dòng)管理升級(jí)

沒有文化的制度是僵化的，沒有制度的文化也是不合實(shí)際的。公司在探索和形成價(jià)值理念體系的同時(shí)，也致力于建設(shè)與實(shí)施一套與國(guó)際管理規(guī)范接軌的管理體系，即hse管理體系，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)和整合，消除了各部門工作流程節(jié)點(diǎn)處的交叉和錯(cuò)位現(xiàn)象，通過了中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心iso9000：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

在規(guī)范行為的同時(shí)，還在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和凈化企業(yè)環(huán)境，將公司所屬的營(yíng)銷部、cng加氣站等，全部建成了“花園式場(chǎng)站”。戶外實(shí)行統(tǒng)一識(shí)別標(biāo)志，戶內(nèi)物品設(shè)置、擺放和環(huán)境衛(wèi)生實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。員工上崗，不論干部工人，必須穿戴統(tǒng)一式樣的工作服、工作帽，佩帶標(biāo)有“中國(guó)石油”字樣的胸卡。對(duì)員工言行儀表做出了統(tǒng)一、嚴(yán)格的規(guī)定，做了到服飾統(tǒng)一、標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、環(huán)境設(shè)計(jì)統(tǒng)一、顏色統(tǒng)一、工作用語統(tǒng)一，使來過加配氣站的人，深深感受到現(xiàn)代企業(yè)的文明。

2.5以人為本，營(yíng)造和諧氛圍

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來對(duì)企業(yè)員工管理提出更高的要求，公司在注重員工行為管理的同時(shí)，還注重加強(qiáng)員工的思想管理，把思想政治工作融合于企業(yè)文化建設(shè)中。首先，尊重、理解、關(guān)心、信任員工，承認(rèn)員工在企業(yè)中的非工具性地位和個(gè)人追求自身利益的合理性和現(xiàn)實(shí)性，尊重員工作為獨(dú)立的人的基本權(quán)力和利益，通過定期調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)辦公，加強(qiáng)了廠務(wù)公開、站務(wù)公開，從而使企業(yè)與員工之間形成一種互相依存、同舟共濟(jì)的親情文化。

積極營(yíng)造“家庭”式的環(huán)境。公司針對(duì)一線點(diǎn)站員遠(yuǎn)離生活基地和城市的狀況，實(shí)施“情感工程”，啟動(dòng)了生產(chǎn)、生活基地建設(shè)，讓員工真切地感受到溫暖，并建立“送溫暖基金”，每逢員工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物；節(jié)假日和氣候變化時(shí)，給機(jī)關(guān)和配氣站上值班人員打一個(gè)問候電話；親自到員工家對(duì)其親屬問寒問暖，始終把員工的安危冷暖放在心上。

中國(guó)石油西南油氣銷售分公司（四川成都）林田 伍小蓮 李科峰

三級(jí)分銷模式 三級(jí)經(jīng)銷商運(yùn)作模式篇二

三級(jí)終端營(yíng)銷模式

農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷，看似復(fù)雜的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷，總之都可以歸為三類：一是：一級(jí)經(jīng)銷商，二是分銷網(wǎng)點(diǎn)商，三即是最終消費(fèi)者，這三類都是我們公司產(chǎn)品的用戶和“消費(fèi)者”，只是由于在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)所處的位置不同，對(duì)產(chǎn)品的需求功用、目的不同罷了，因此我們不妨把他們都統(tǒng)統(tǒng)稱為用戶，分成三個(gè)終端類別，分別進(jìn)行營(yíng)銷和推廣。這就是“三級(jí)終端營(yíng)銷模式”的核心思想。

在“三級(jí)終端營(yíng)銷模式”中，我們把無論是一級(jí)經(jīng)銷商，還是分銷網(wǎng)點(diǎn)商，以及傳統(tǒng)意義上的終端用戶都當(dāng)作終端來看待，在營(yíng)銷活動(dòng)中，無論是品牌的打造，還是促銷的活動(dòng)，針對(duì)三極終端都要進(jìn)行，而不是只針對(duì)傳統(tǒng)終端產(chǎn)品用戶一個(gè)層面。

一級(jí)經(jīng)銷商的定義：從廠家到終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的中間所有環(huán)節(jié)，都?xì)w結(jié)為一級(jí)經(jīng)銷商。無論是采取市場(chǎng)代理、縣級(jí)代理還是渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商，都?xì)w為一級(jí)經(jīng)銷商。

分銷網(wǎng)點(diǎn)商的定義：直接面對(duì)終端用戶的銷售網(wǎng)點(diǎn)都稱為分銷網(wǎng)點(diǎn)商。分銷網(wǎng)點(diǎn)商和一級(jí)經(jīng)銷商在某種程度、某種范圍可能存在身份重疊問題。

消費(fèi)者的定義：我們把消費(fèi)者細(xì)分為購(gòu)買者和實(shí)際使用者，購(gòu)買者并一定是實(shí)際使用者，實(shí)際使用者也并不一定就是產(chǎn)品的購(gòu)買者，但不管是購(gòu)買者還是使用者，全都是我們的消費(fèi)者。

有了這樣的定義和理念，做起營(yíng)銷來就不會(huì)感覺到復(fù)雜和困難了。只要我們針對(duì)每一極終端用戶，分重點(diǎn)，根據(jù)需求不同，精心做好品牌塑造、忠誠(chéng)度培養(yǎng)、需求激發(fā)等工作，然后除陳出新，就不愁找不到解決市場(chǎng)營(yíng)銷難題的辦法。農(nóng)資營(yíng)銷“三板斧”

在三級(jí)終端營(yíng)銷模式里，我們把市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)分為三個(gè)終端，那么，農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷，只要解決好這三個(gè)環(huán)節(jié)的問題，也就等于解決了整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷問題。

1、第一板斧——目標(biāo)：經(jīng)銷商——目的：渠道通暢

經(jīng)銷商在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中主要起到分銷作用，保證產(chǎn)品流通渠道的通暢，把經(jīng)銷商當(dāng)作一個(gè)終端用戶來做，就是要解決農(nóng)資產(chǎn)品的物流和首輪分銷問題。由于農(nóng)資產(chǎn)品銷售的季節(jié)性較強(qiáng)，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企業(yè)的一大瓶頸，所以，農(nóng)資產(chǎn)品要想占領(lǐng)市場(chǎng)，營(yíng)銷功夫的“第一板斧”就必須要砍向經(jīng)銷商，必須要解決好經(jīng)銷商的問題。

作為經(jīng)銷商，主要關(guān)心的就是產(chǎn)品效果、品牌知名度、政策支持三大核心問題。值得注意的是由于經(jīng)銷商主要和當(dāng)?shù)卮蚪坏?，要長(zhǎng)期在本地立足和發(fā)展，產(chǎn)品效果、信譽(yù)對(duì)經(jīng)銷商來講便十分重要。在我們對(duì)經(jīng)銷商實(shí)地調(diào)研中，90%以上的經(jīng)銷商把對(duì)廠家穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量問題放在了首要考慮因素，這說明我們現(xiàn)存市場(chǎng)中的產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定，很多廠家在實(shí)際生產(chǎn)過程中存在嚴(yán)重的“偷換養(yǎng)分”現(xiàn)象，這對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)期利益形成了較大影響。

銷售旺季能否及時(shí)供貨也是經(jīng)銷商普遍關(guān)注的因素，無論是現(xiàn)在市場(chǎng)上的倉儲(chǔ)聯(lián)銷，還是聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷，還是駐點(diǎn)直銷，其實(shí)主要就是解決了旺季經(jīng)銷商的提貨問題，減小了經(jīng)銷商的資金壓力和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所以才受到了經(jīng)銷商的歡迎，并贏得了市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)。

2、第二板斧——目標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)商——目的：銷售便利

農(nóng)資營(yíng)銷“第二板斧”主要是要解決銷售的便利性、網(wǎng)點(diǎn)商的主推問題。農(nóng)資市場(chǎng)產(chǎn)品用戶85%以上的消費(fèi)者沒有自己的主見和有效信息來源，完全依賴于化肥銷售人員的介紹，且非常信任。所以，解決好第一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)品分銷問題以后，就必須要打通網(wǎng)點(diǎn)商的主推問題。

對(duì)于終端網(wǎng)點(diǎn)商，廠家就要協(xié)助經(jīng)銷商，通過層級(jí)分銷工作來協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷商完成網(wǎng)點(diǎn)的密度布點(diǎn)工作，貨物分銷工作，同時(shí)，要達(dá)到讓銷售人員主推的目的，這就要推行針對(duì)銷售人員的促銷工作。只要打通了終端銷售人員“任督二脈”，那么，產(chǎn)品銷售就不成問題，經(jīng)銷商二次進(jìn)貨也就不存在問題了。

需要說明的是：由于農(nóng)資網(wǎng)點(diǎn)商有的是老板本身即是銷售人員，有的不是，那么就要針對(duì)此二種情況設(shè)計(jì)完全不同的營(yíng)銷政策。針對(duì)老板即銷售人員的情況，可以通過公開經(jīng)銷政策，加大力度來增加其信心，而對(duì)于純銷售人員，除了給予老板的政策之外，還要設(shè)計(jì)暗促政策，通過暗促來激發(fā)銷售人員的積極性，充分發(fā)揮其強(qiáng)大的主推銷售作用。

3、第三板斧——目標(biāo)：消費(fèi)者——目的：需求旺盛

無論是作為廠家，還是經(jīng)銷商，以及網(wǎng)點(diǎn)商，都希望終端用戶即消費(fèi)者能忠情于自己的產(chǎn)品。而對(duì)于終端用戶，其實(shí)就是要解決其首次試用和重復(fù)購(gòu)買二個(gè)銷售環(huán)節(jié)，最終達(dá)到終端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的旺盛需求。只要終端需求的問題解決了，經(jīng)銷商的進(jìn)貨就不存在問題了，經(jīng)銷商有了充足的貨源，網(wǎng)點(diǎn)商也就可以給消費(fèi)者提供更多的便利，如此便形成供銷兩旺的大好局面。

如前所述，終端用戶存在購(gòu)買者和真正的使用者兩種情況，購(gòu)買并非最后的使用者，使用者也并非產(chǎn)品的購(gòu)買者，那么針對(duì)消費(fèi)者的銷售就必須要有針對(duì)性的來設(shè)計(jì)。終端用戶的初次購(gòu)買主導(dǎo)因素點(diǎn)在于現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)和瞬間刺激，二次購(gòu)買主要取決于效果和服務(wù)。農(nóng)資產(chǎn)品有其本身的特殊性，所以用戶對(duì)產(chǎn)品效果十分重視，在注重效果的前提下，農(nóng)戶還有其貪圖小便宜的本性，所以樣品贈(zèng)送、禮品贈(zèng)送在終端促銷活動(dòng)中大受歡迎。

農(nóng)資營(yíng)銷的第三道功夫就是要針對(duì)終端用戶、消費(fèi)者開展有效的促銷活動(dòng)，讓其初次嘗試購(gòu)買，并培養(yǎng)忠誠(chéng)度，變成長(zhǎng)期顧客。

“三級(jí)終端營(yíng)銷模式”主要在于市場(chǎng)理念的轉(zhuǎn)變，對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道成員角色的轉(zhuǎn)換，完成了這種轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，那么針對(duì)這三種終端來開展促銷和市場(chǎng)行為，根據(jù)位置不同、需求不同的基本原則，來設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案和標(biāo)準(zhǔn)，才不會(huì)隔靴搔癢，也能夠很好的解決農(nóng)資營(yíng)銷市場(chǎng)中的實(shí)際問題，并達(dá)到復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化的目的。

三級(jí)分銷模式 三級(jí)經(jīng)銷商運(yùn)作模式篇三

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識(shí)：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長(zhǎng)與店員交流

主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！

店員（乙）：（給他）慢走??！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時(shí)間！

終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問下午店長(zhǎng)在不在?。?/p>

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝??！再見啊！

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤(rùn)啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)劊趺床唤祪r(jià)也能賣出去。

店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣?。『眯α?！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便啊！店長(zhǎng)—李四：怎么了解?。∷齻兛蓻]時(shí)間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！

店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事??！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的啊！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎(jiǎng)啊！

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的！哈哈……

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的啊？買什么產(chǎn)品??？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！

店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長(zhǎng)—李四：那你說說天保寧吧??！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你?。?/p>

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見??！

場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。

店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對(duì)終端代表—張三說）你今天來干什么啊！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎，打廣告還說氣氛??！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好?。?/p>

場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么?。☆櫩停祝耗銈€(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么?。?/p>

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會(huì)不會(huì)是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪洌I什么要??？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意??！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會(huì)兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說）店長(zhǎng)，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見！

場(chǎng)景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影?！……好好，我繼續(xù)努

力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）

三級(jí)分銷模式 三級(jí)經(jīng)銷商運(yùn)作模式篇四

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與

能力的提高與培訓(xùn)，與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：

(1)終端人員管理與培訓(xùn)

首先必須做好基礎(chǔ)工作，如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；

其次是抓好店員（包括營(yíng)業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷售提成；有獎(jiǎng)銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績(jī)排行榜，評(píng)選金牌促銷員，給予精神榮譽(yù)。比如愛摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營(yíng)業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè)，并有唯一的編號(hào)。在銷售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊(cè)和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷標(biāo)貼是要累計(jì)的，營(yíng)業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷售是無獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì)，培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍。

（2）終端商客情關(guān)系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、賣場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠(chéng)打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現(xiàn)在以下方面

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

支持合作與促銷活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問題。有時(shí)，必須針對(duì)問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問題及對(duì)策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費(fèi)用。

(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制； 不少?gòu)S家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷售效果的有效解讀。對(duì)策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷售排名、星級(jí)促銷員評(píng)比，展開合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才，針對(duì)促銷員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長(zhǎng)、督導(dǎo)等，建立其成長(zhǎng)臺(tái)階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議，對(duì)終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系，增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見，不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場(chǎng)操作。

同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內(nèi)容

可以運(yùn)用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機(jī)動(dòng)促銷、回報(bào)老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷辦法 或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣場(chǎng)氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購(gòu)買達(dá)標(biāo)率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源； 或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤(rùn)產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)策略。

企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷，也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動(dòng)電話終端促銷管理上幾大問題及對(duì)策

事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對(duì)促銷低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對(duì)的問題。

1．目前移動(dòng)電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費(fèi)者的手段，不斷通過打折、降價(jià)、贈(zèng)送等促銷手段，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，談不上品牌忠誠(chéng)，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對(duì)促銷的依賴性極強(qiáng)

（2）攀比求同 最大問題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過于在意促銷的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時(shí)候促銷就什幺時(shí)候促銷，“宣傳單滿天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。

（4）效益失衡目前在庫存加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場(chǎng)，可謂是市場(chǎng)上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對(duì)策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

（1）做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。

（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對(duì)參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。

（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便 營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣場(chǎng)形象、促銷場(chǎng)面的營(yíng)造，比如場(chǎng)面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。

（5）針對(duì)不同的終端展開不同的促銷活動(dòng)

大賣場(chǎng)終端：如廣州蘇寧、國(guó)美等，價(jià)格比較低，對(duì)周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強(qiáng)，開展促銷活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長(zhǎng)時(shí)間，一般可以跨兩周促銷。

專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對(duì)較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測(cè)、咨詢類服務(wù)。

運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷資源。

鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場(chǎng)專柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷。

三級(jí)分銷模式 三級(jí)經(jīng)銷商運(yùn)作模式篇五

終端營(yíng)銷模式

1.人員培訓(xùn)

考慮到精細(xì)化營(yíng)銷對(duì)以往的銷售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細(xì)化營(yíng)銷是現(xiàn)階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場(chǎng)人員對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷的概念、作用、實(shí)施方法、考核辦法等有清晰的認(rèn)識(shí)。這樣才能保證將第三終端的精細(xì)化營(yíng)銷真正落到實(shí)處，發(fā)揮最大效果。

2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫是做好精細(xì)化營(yíng)銷的基礎(chǔ)，一個(gè)完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫將為品牌傳播、產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品分類、競(jìng)品調(diào)研等方面提供強(qiáng)大準(zhǔn)確的樣本庫。

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫的幾個(gè)常見途徑有銷售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會(huì)、培訓(xùn)會(huì)；舉辦有獎(jiǎng)?wù)魑摹⑼陡宓然顒?dòng)和鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行信息互動(dòng)，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進(jìn)行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫；與政府衛(wèi)生管理部門合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫。

當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開始著手進(jìn)行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書對(duì)第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進(jìn)華藥”活動(dòng)建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫，精細(xì)拓展第三終端市場(chǎng)。

3.渠道商管理

現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢(shì)和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國(guó)，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級(jí)縣級(jí)醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個(gè)體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢(shì)，銷售管理者對(duì)不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達(dá)成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個(gè)廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點(diǎn)和需求，對(duì)產(chǎn)品的品種、類別、價(jià)格有著不同的需求。

以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國(guó)家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購(gòu)方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購(gòu)配送渠道；鄉(xiāng)村診

所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購(gòu)量很小；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個(gè)延伸，主要功能是針對(duì)社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。

5.產(chǎn)品分類

第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格敏感度較高。企業(yè)需要針對(duì)不同區(qū)域、渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品利潤(rùn)率等方面細(xì)分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對(duì)不同的產(chǎn)品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業(yè)在第三終端進(jìn)行品牌傳播要準(zhǔn)確針對(duì)不同的傳播渠道，針對(duì)大眾的品牌建設(shè)重點(diǎn)是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽(yù)度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。

7.營(yíng)銷管理

落實(shí)管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個(gè)理解、適應(yīng)、遵從和擁護(hù)的過程。

此外，精細(xì)化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時(shí)看似簡(jiǎn)單、容易的事情用心、精心地做好，因?yàn)椤罢J(rèn)真做能把事情做對(duì)，用心做才能把事情做好”。