營銷計劃模版營銷計劃的主要內(nèi)容篇六

概 述

一、會議營銷的定義

1、會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費者之間進行 的，有較強的針對性。

2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。

3、會議營銷的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任。建立感情，最終樹立和提升公司形象、促進產(chǎn)品銷售。

二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

1、會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產(chǎn)品知名度、美譽度，提高目標(biāo)顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。

2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。

3、會議營銷的優(yōu)勢（1）易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。會議本身有明顯的運行規(guī)律，操作時間越長、經(jīng)驗越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強，可有效避開激烈惡性競爭和政府管制，易實施，而與巨額的廣告經(jīng)費相比，成本較低。

（2）雙向溝通，服務(wù)完善，與消費者面對面進行有效的溝通。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。

（3）交流情感，提高忠誠度。定期與消費者聯(lián)系、溝通，加深他們對公司的感情，對產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標(biāo)消費群的忠誠度。

（4）營造氣氛，促進購買。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買，他買，我也買，極大地調(diào)動了現(xiàn)場消費者的購買熱情。

三、會議形式與內(nèi)容

1、戶外促銷活動： 指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動。大型會議周期宜為每月一次，每次活動應(yīng)選擇好主題，對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。比如：免費游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報等。在會議內(nèi)容上，可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等，促使消費者從心理上產(chǎn)生購買欲望。特別強調(diào)大型會議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達到預(yù)期效果。

2、室內(nèi)健康講座：指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識的活動。此類活動適合于條件比較成熟的市場，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康知識的傳播與宣傳品有機地結(jié)合在一起，增強產(chǎn)品的可信度。該活動顯著地增強與消費者的情感交流，對擴大消費群效果明顯。周期宜為每周一次?；顒觾?nèi)容應(yīng)重點突出，如中老年健康講座活動。長期堅持大型健康講座活動，將無淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。

c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營銷）； d、實施者教育以建立顧客聯(lián)系制度。比如在選擇目標(biāo)消費群體時，必須掌握對方的經(jīng)濟情況、健康狀況、生活習(xí)慣等。做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購買欲望及動機。售中，如何促進消費者的希望購買及實現(xiàn)購買。售后，如何促使再一次購買，使其覺得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，介紹新的目標(biāo)消費人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫無效病歷（衍生法）。

4、社區(qū)活動：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測等活動，6-8人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有一個認識過程。首先讓他知道：什么是亞健康？對特別顧客簡單講明，送有天賜源健康手冊等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的。此活動適合于市場活動初期。目的：建立數(shù)據(jù)庫，鎖定消費群，開展此項工作時，應(yīng)大范圍地開展，多設(shè)幾臺檢測儀，在公園、居民區(qū)、老年活動中心等。操作中，檢測人員必須對圖像進行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂，并對顧客指出亞健康帶來的癥狀，恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來。

四、營銷活動部門的組織框架及崗位責(zé)任

2、崗位責(zé)任 市場部部長：負責(zé)整個活動的宏觀指導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù)。講座專家：講解產(chǎn)品的機理。主持人：主持現(xiàn)場活動節(jié)目，銜接各項活動，調(diào)動現(xiàn)場的活動氣氛。

聯(lián)誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)的，但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，有關(guān)人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。（30-50特小型會議）

顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動提供必需的顧客個人信息。

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫

（1）個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來幫助你進行消費行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入價層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。

（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時，它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布，下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費者的地址信息。詳細通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場或其它地市級城市）傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報紙廣告的覆蓋區(qū)域）（3）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因購買時間 ？被邀時間 所購產(chǎn)品 ？到會時間 購買地點 ？回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)根據(jù)為直銷活動服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。

2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1）社區(qū)科普隊提供：由6-8名人員組成科普隊，深入社區(qū)開展中老年性健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料。

（2）利用金卡、抵價券：將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時必須填好住址、姓名年齡等。

（3）調(diào)查活動：通過與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查，回收問卷收集參加者的資料，因為問卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。

3、利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動最相關(guān)的目標(biāo)消費群體。比如，將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座，可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有亞健康的顧客資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。

4、建立顧客數(shù)據(jù)庫時的注意事項（1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫。

（2）合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作。如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活動，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉?？赡苡捎陬櫩驮趦纱斡嗀洉r提供的詳細資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。

一、電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標(biāo)消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、電話邀約的步驟：

（1）說明身分。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。

（2）詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。

（3）發(fā)出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）確定地址和送函時間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細住址和送函時間。

2、電話邀約的溝通技巧：

（1）語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）

（2）禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語，不要稱對方“你”，這有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對方的表示你一直在聽他講話。

（3）控制交談時間：電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。

3、電話邀約時注意事項：

（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”，“歡迎您下次再來”等等。

（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。

二、上門送函

1、上門送函的作用

（1）體現(xiàn)公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。

（2）面對面地深入溝通，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致地介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)。

（3）借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù)。

2、上門送函的溝通技巧：

（3）提起顧客興趣。

（4）介紹產(chǎn)品特點時，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。

（5）當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時，引導(dǎo)顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。

3、上門送函的注意事項：

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。

（2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。

（3）促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。

三、活動現(xiàn)場的具體操作

1、前期準(zhǔn)備

（1）場地選擇： 交通方便，在當(dāng)?shù)赜兄?、高檔次的賓館、酒樓或飯店政府會議禮堂，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。

（2）場地布置：簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓計、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等。（3）明確分工：活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

（4）活動模擬： 如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。

2、流程控制

（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當(dāng)時候給予鼓掌，避免冷場。把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等突出此權(quán)威性，以項目發(fā)言人身分出現(xiàn)，注意保持會場安靜。

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨特，歡快，必要時公司主持人和員工也可參與。

（6）中場休息（約20分鐘）：入音樂、錄像，此時間為導(dǎo)購時期；

（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調(diào)動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。

（8）榮譽顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇榮譽顧客，上臺后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀念品，對他們表示忠心的感謝。留下2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。（9）幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設(shè)立： 特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產(chǎn)品；c、最好每個人都中獎。（10）結(jié)束：主持人提醒大家，進一步檢測，咨詢，以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購。顧客離場時，專人歡送。

四、注意事項：

1、工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。

2、顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。

3、促銷員在引導(dǎo)各自顧客時，選擇性進行檢測，咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動現(xiàn)過程，切忌強行硬銷。

4、在活動過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務(wù)。

5、促銷員之間必須互補，集體觀念強，避免非自己的顧客則淡漠之的思想。務(wù)必記住他（她）是我們消費者，是上帝。

一、健康講座活動的概述

（二）開展健康講座的前提：

1、產(chǎn)品必須具有顯著功能。產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。

2、產(chǎn)品消費具有重復(fù)購買的特點。

3、目標(biāo)消費群明確且較為固定。

4、活動前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)。

5、事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情：隨著健康意識的增強，人們越來越渴望了解健康知識，中老年人尤其如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費的好感，增進了公司與他們的感情。

2、口碑宣傳人是有感情的，你對他好，他也對你好。通過定期舉行的免費健康講座，消費者體會到公司對顧客的關(guān)心，一是從感情上認同公司和產(chǎn)品，他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。

3、樹立形象 達到公益宣傳的目的，樹立公司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。

4、促進銷售現(xiàn)在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者，對保健預(yù)防疾病的消費日趨理性，他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）。公司通過講座向消費者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理，疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購買。

二、健康講座活動的實施

（一）前期準(zhǔn)備

1、明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對天賜源產(chǎn)品的忠誠，挖掘潛在消費者。

2、確定活動目標(biāo)群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客。

3、確定活動時間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時間段。

5、定崗定責(zé)（略）

8、費用預(yù)算（1）場地租用費（2）獎品費

（3）主持或嘉賓出場費

9、應(yīng)急準(zhǔn)備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會場操作

1、布置會場：頭一天下午，會務(wù)組去會場布置。

2、流程控制

（3）到規(guī)定時間，主持人或主講人出場宣讀活動議程（10分鐘）（4）專題講座（30分鐘）（5）消費者發(fā)言（20分鐘）

（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排（15分鐘）（8）結(jié)束

3、注意事項

（8）參加活動的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅守崗位

（三）后期總結(jié)

一、社區(qū)活動的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動。6-8人一組，做鎖定目標(biāo)消費人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟狀況以及家庭住址和電話號碼，這一項非常重要。）

（二）意義

1、充實顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標(biāo)消費群做健康咨詢的同時，讓消費者填寫登記表，可收集他們的個人資料，方便以后做針對性的直面營銷。

2、加強宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費者，宣傳時性強，可挖掘潛在消費者。

（三）人員配備：

1、門迎一名：是檢測活動的窗口，主要職責(zé)是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來顧客要面帶微笑，對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢。

2、登記員1-2名：負責(zé)引導(dǎo)被檢測者填寫登記表，要求必須耐心幫助目標(biāo)人群按要求仔細填寫表格，特別是姓名、電話、家庭住址的填寫必須清楚。

3、量身高、體重一名：負責(zé)顧客身高、體重的檢測，注意親情化服務(wù)。

4、量血壓一名：注意要對血壓的數(shù)據(jù)精確到個位數(shù)。（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等。）

5、功能檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承擔(dān)，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測儀檢測和檢測結(jié)果的講解。

6、咨詢一名：作健康咨詢，主要是跟蹤檢測結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢，負責(zé)逐一向顧客解釋檢測結(jié)果。

7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局，協(xié)調(diào)組織、安排整場活動，哪里最忙就去哪里，對突發(fā)事件進行處理，一切以服務(wù)為主。

（四）社區(qū)活動的實施

1、活動前的準(zhǔn)備

（1）確定活動目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人。（2）確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量最大的時間。

（3）聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所，聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥。（4）準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌。

2、現(xiàn)場的具體操作

（1）現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿。

（2）主動邀請：被動地等消費者不如主動地邀請他們，這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有效率。

（3）精心檢測：檢測時應(yīng)流暢自如，講解時應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。同時填寫顧客資料要求完整、準(zhǔn)確。

3、注意事項

（1）工作人員必須熱情禮貌。

（2）工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服。（3）檢測員對檢測圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂。

（4）整個活動現(xiàn)場必須體現(xiàn)親情化服務(wù)，多于客戶聊天、溝通。

4、活動后期總結(jié)和整理

（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員

一、活動與媒體

無論何種形式的促銷活動前期準(zhǔn)備工作必須充分，包括場地的選擇、活動主體、宣傳方式、物品準(zhǔn)備、人員安排等。其中活動前期的宣傳工作尤為重要，是活動是否成功的主要因素之一?，F(xiàn)根據(jù)活動的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。

1、大型活動：預(yù)測參加人數(shù)在1000人以上，銷售額在當(dāng)日達20萬元以上，可以通過報紙、電視、電臺等媒體進行，以電臺、報紙預(yù)告為主，電視為輔。如廣播電臺中主持人通知、專家通知、滾動廣告插播通知，一般提前7-10天開始預(yù)告為宜。

2、中型活動：預(yù)測參加人數(shù)在500人以上，通過電臺、報紙、邀請函等媒體、電臺通知為主，提前3-5天開始預(yù)告。

（2）對于消費者而言，享受到尊重，以服務(wù)的真誠和產(chǎn)品的質(zhì)量打動消費者的心。另外，對于開展定點、定時的常規(guī)活動，可在每次現(xiàn)場通知下一次活動。

根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報價值，而電臺作為活動的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢表現(xiàn)在：活動場所為主持人、專家、服務(wù)專員、聽眾之間提供了面對面的交流機會，拉近了廠商與消費者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環(huán)境。

二、活動與產(chǎn)品

產(chǎn)品，一切營銷活動的基礎(chǔ)，他決定著活動營銷的成敗。

1、提升產(chǎn)品的附加價值 長期以來，人們對產(chǎn)品概念的理解往往局限在質(zhì)量、性能等物質(zhì)形態(tài)上，這是一種生產(chǎn)觀念支配下的舊產(chǎn)品概念?，F(xiàn)代市場的核心是滿足顧客的需要，從現(xiàn)代營銷觀念考察產(chǎn)品的內(nèi)涵，它包括一系列有形的物質(zhì)屬性和諸多的無形心理屬性。消費者購買一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿足。比如老年人用品，他們在獲得產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)之外，還希望得到良好的服務(wù)和贏得健康的快樂。因此，在活動中提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客得到心理上的某種滿足，提升產(chǎn)品的附加價值，可以使銷售效果更佳。

2、捆綁式銷售產(chǎn)品 這主要針對顧客聯(lián)誼活動和成熟的市場的活動。把功能相近的或相關(guān)的產(chǎn)品組成進行捆綁式銷售，對提高銷售額和售貨效率意義很大。而活動營銷通過活動進行多次雙向的有效溝通，消費者經(jīng)過豐富的感情認識和理性思考，對產(chǎn)品有了很強的認同感和忠誠感。在這樣的情況下，銷售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動產(chǎn)生的最大銷售力，才能事半功倍。

3、制定產(chǎn)品優(yōu)惠價格在活動中，制定優(yōu)惠的產(chǎn)品價格，可以吸引消費者，提高銷售額，但價格是要敏感神經(jīng)，得小心慎用。折扣不能太低。價格折得過低，不僅降低了自己的利 潤空間，而且會讓消費者對產(chǎn)品的真實價格產(chǎn)生懷疑。優(yōu)惠價要保持相對穩(wěn)定和統(tǒng)一。價格如果忽高忽低，缺乏相對穩(wěn)定性，無法使消費者信任產(chǎn)品的價格，尤其是買了高價產(chǎn)品的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進而影響他對產(chǎn)品的感情和再購買。

三、活動與心態(tài)

良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進取心、細心和耐心。

（一）信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的信念和勇氣，才有可能沖破重重困難，把活動做到底，把活動做成功。

（二）進取心：做好任何工作離不開進取心，特別是開拓市場，因為現(xiàn)今的市場競爭愈來愈激烈，猶如逆水行舟，不進則退。作為一個開拓市場者，應(yīng)永不自滿，不斷進取。給自己訂指標(biāo)，加壓力。全身心地投入到工作中去，平時要多思考問題，總能找到解決問題的方法，不能滿足已經(jīng)取得的成績。小富即安，是干不成大事的。一般來說，訂的目標(biāo)越高，取得的成績越大。

（三）細心：俗話說，膽大心細。營銷活動籌備工作事務(wù)繁雜，協(xié)調(diào)事項多，方方面面都盡可能考慮周全，比如活動中老年人的安全問題、貨款的安全問題，工作中不能有一點疏忽。

一、如何獲得顧客的信賴

1、獲得顧客信賴的要點（1）對待顧客要熱情

（2）以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客選購適合的產(chǎn)品。（3）實事求是，坦誠相見。（4）真誠為顧客服務(wù)，將顧客的購物煩惱減小為零。

2、促銷員言談舉止方面的禁忌

a）說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，看著一個部位，保持并顯出自信。b）不要神態(tài)緊張，口齒不清。

c）站姿要準(zhǔn)確，不要有小動作，如兩腿來回抖動。d）講話時不夾帶不良口頭語或說話唾沫飛濺。e）切忌談?wù)擃櫩偷纳砣毕荨）盡可能讓顧客說：“是”。

二、如何向顧客推銷產(chǎn)品

（1）吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)講話而不要讓顧客先開口，掌握主動權(quán)，規(guī)范促銷現(xiàn)場，以pop等工具突出宣傳產(chǎn)品。（2）引起顧客的興趣，以產(chǎn)品的實際演示及生動的解說吸引顧客。（3）激發(fā)顧客購買欲望。（4）促使顧客采取行動。2．介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題 a）保持愉快和睦的氣氛。b）樂于幫助顧客。

c）對顧客的詢問要耐心細致地回答，不厭其煩。

d）要以和善的口氣來說明產(chǎn)品，不可用強迫式的命令語氣。

e）要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，即不讓顧客有思考的時間，一次進入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好。f）給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)。g）盡量使用客觀的證據(jù)說明特點，避免摻雜個人主觀臆斷 h）充分示范產(chǎn)品，增強說明的效果。

i）盡可能讓顧客試用產(chǎn)品，以增加其購買興趣。

j）介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，說得過頭，以失其真，引起顧客的反感。k）不論是說明或示范，都要力求生動。

a）老顧客講話宜早不宜晚。在簡略介紹產(chǎn)品特點時讓顧客參與介紹，讓服用產(chǎn)品的顧客親自介紹，談?wù)劮煤髷[脫病魔的體會，增加其他顧客的興趣，進一步堅定其購買信心。b）老顧客講親身感受時要煽情，講產(chǎn)品的功效有理有句。（提前與講話之人溝通好講話內(nèi)容）

c）、演講時間不宜太長。如果太長，其他顧客就會產(chǎn)生反感，講話的效果就要打折扣。另外，老顧客要有1-2人，每個人的病歷不同，但療效卻很好，突出天賜源系列食品群功效和特性，使其他顧客產(chǎn)生購買欲望。另外，示范不要過于全面，要挑選對顧客最有影響的方面進行示范。

三、如何刺激顧客購買欲望

1．刺激購買欲望的要點 在促銷過程中，能否使顧客帶來益處。

2、把產(chǎn)品與顧客的實際問題和需要相聯(lián)系。

3、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處。

4、比較差異。

5、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品相聯(lián)系。

f）對顧客的看法和愿望表示理解和同情 g）咨詢時，要避免爭論。

h）在眾多信息傳遞中，應(yīng)先讓顧客知道他（她）心悅的信息，最好不要談令其傷感話題，千萬不要說“死”這個字。

四、如何向競爭對手的顧客推銷

1、向競爭對手的顧客推銷的要點讓顧客增加對已方企業(yè)了解，向顧客說明自己提供競爭對手更為高品質(zhì)低價格的產(chǎn)品。要讓競爭對手的顧客知道，使用我方產(chǎn)品將會得到最好效果，讓顧客覺得你真心為他著想，為他省錢而不為他花錢（應(yīng)多舉例說明），要從競爭對手產(chǎn)品的缺點與咱們產(chǎn)品的優(yōu)點比，從而提高我們產(chǎn)品的療效，增加說服力讓其購買。

2、為什么不要談?wù)撘逊降母偁帉κ秩绻務(wù)撟约浩髽I(yè)的競爭對手，會使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手產(chǎn)品上，所以絕對不要談?wù)摗Ｈ纛櫩吞峒?，可以講明競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，著重講競爭對手產(chǎn)品的缺點，如：天雌甘產(chǎn)品只是單向調(diào)節(jié)雌激素，而天賜源大豆異黃酮是雙向調(diào)節(jié)雌激素并且還能美容養(yǎng)顏等。

五、如何處理顧客的抱怨 1．處理顧客的抱怨的要點

a）顧客并非總是正確的，但讓顧客正確往往是必要的，而且也是值得的。b）不要將顧客的抱怨視為對自己的指責(zé)與刁難。

c）即使是顧客的錯也不要責(zé)備她（他），應(yīng)向她（他）婉言指出，以維護其自尊心。d）查明原因，及時向顧客道歉，不要拖延和敷衍了事。e）要讓顧客感到你對她（他）提出的抱怨非常重視。f）在顧客怒氣未消時，不要發(fā)表你的意見。

g）認真聽取顧客的抱怨，直至顧客把窩在心里的所有抱怨都發(fā)泄出來，這樣顧客的激動情緒才會平靜不來。逐漸恢復(fù)理智狀態(tài)，然后再與之商談，才有效果。h）不要用消極的態(tài)度對待顧客的抱怨。

i）對顧客的抱怨要盡快解決，不允許有推諉現(xiàn)象的發(fā)生。2．顧客為什么產(chǎn)生價格異議 a）經(jīng)濟狀況。

b）對產(chǎn)品的真實價值缺乏了解。c）以往購買經(jīng)驗。d）不急需推銷產(chǎn)品。

e）借口，以此為借口，避免購買商品。

六、應(yīng)用文明用語

（一）部分文明用語

1、您好?。g迎光臨?。?/p>

2、早上好?。ㄏ挛绾茫⊥砩虾茫。?/p>

3、請進！請坐！（同時輔助手勢，注意：用輔助手勢引導(dǎo)方位時，要伸手掌，五指自然并攏，禁止單指引導(dǎo)方向。）

4、請稍等。

5、對不起，讓您久等了。

6、對不起，打擾一下。

7、請……（請問……）

8、謝謝?。ㄊ指兄x?。?/p>

9、再見?。ㄕ埪?，歡迎下次再來，明天見）

10、稱呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。

11、稱呼客人的家人及同事的家人：令尊（父親）、令堂（母親）、令郎（兒子）、令愛（女兒）。

12、工作間接受上級指示：是！好的！明白！

（二）電話禮儀及語言規(guī)范

1、電話禮儀

◇ 不使用讓對方難以理解的省略句、方言土語或外語斷句等；

◇ 內(nèi)部員工通話時，即使對方失禮，我們也應(yīng)保持鄭重的態(tài)度，不準(zhǔn)出言不遜。

2、語言規(guī)范

◇ 接聽電話：您好，量維科技股份；

◇ 撥打電話：您好，我是量維科技××，請問……（外線電話）； 您好，我是×××，請問（內(nèi)線電話）； ◇結(jié)束通話：謝謝，再見！

①參加過聯(lián)誼會但未購買過產(chǎn)品;②參加過聯(lián)誼會并購買產(chǎn)品;③未參加過聯(lián)誼會的;根 據(jù)不同的檔案,打電話的話語、語氣就有所不同： 如：a ③邀請電話的打法：（最好打2-3次）“請問是**叔叔家嗎？我是中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的工作人員***，我們和西安量維生物納米科技股份有限公司共同舉辦的‘關(guān)愛老年健康工程’活動于2003年2月已開始正式啟動了.這一工程是面向中老年人進行健康知識普及、健康狀況調(diào)查監(jiān)測、老年聯(lián)誼會等系列活動組成。在活動期間，不但有資深專家進行健康知識講座、健康明星評選、生態(tài)健康旅游和精彩的文藝演出，而且還有精美的禮品贈送和一等、二等、三等獎抽獎活動。大將等著您，讓您在**天盡量抽出時間，把那天的時間安排好，希望您能準(zhǔn)時參加！” 注：最好是第一次與第三次之間為1天，第三次電話的時間為開會的前一天晚上，若叔叔來，問一下留幾個座位，順便告訴他，名額有限。

a①、a②邀請電話的打法（1-2次電話）“您好！請問***叔叔（阿姨）在家嗎？叔叔（阿姨）您好！我是西安量維生物納米科技股份有限公司的，我姓*。叔叔（阿姨）您在*年*月*日在***賓館參加過我們與中國健康產(chǎn)業(yè)促進會聯(lián)合舉辦的天賜源健康免費檢測活動，是嗎？叔叔（阿姨）是這樣一個情況，我們企業(yè)承諾，凡是參加過檢測的顧客一年之內(nèi)有*次免費復(fù)測的機會，明天（后天）在距您家很近的**賓館進行復(fù)查活動，望您以自己的身體為重，來**賓館進行復(fù)測檢查。請您記錄一下時間，來參加這次跟蹤復(fù)測（如果同意，詳細說明時間、地點，確定人數(shù)）如有必要，最后應(yīng)補充說明：“叔叔（阿姨）再單獨跟您說一下明天的程序。首先由專家講一些中老年防病治病的保健知識，然后是健康免費檢測，最后還贈一些健康和養(yǎng)生方面的資料”。b.發(fā)邀函的話述: 叔叔(阿姨)您好!稍微打擾您一下,我是中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的,我們現(xiàn)在國內(nèi)開展一項 “情系桑榆,關(guān)愛中老年人健康的愛心工程活動”。這個活動是由中國健康產(chǎn)業(yè)促進會舉辦，由中國醫(yī)藥衛(wèi)生報和西安量維生物納米科技股份有限公司提供贊助。

（2）講解一些中老年人防治病的保健知識；

（4）場上免費贈送一些健康和養(yǎng)生方面的資料。這個很簡單，我這兒有一份中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的正式邀請函，上面寫了時間，地點，到時歡迎您準(zhǔn)時參加。如果您能來，既得到了很多健康相關(guān)的知識，又能娛樂、高興等等。如果您沒有時間參加，也沒什么損失，只是給您一份邀請函而已。邀請函上所留電話的打法： “您好，請問**叔叔（阿姨）在家嗎？叔叔（阿姨）您好！我是昨天（切記第二天電話拜訪，否則會前功盡棄）**時間給您好送邀請函的中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的工作人員，我們是這樣一個情況，您看叔叔（阿姨），馬上就要到九九重陽節(jié)了，明天的聯(lián)誼會除了心臟免費檢測外，我們還增加了許多娛樂游節(jié)目（有您最關(guān)心的健康知識講座、趣味小游戲、有獎知識搶答等等，包您高興而來，滿意而歸）總之明天的聯(lián)誼會真是熱鬧多多，趣味多多?，F(xiàn)在想和叔叔（阿姨）您核實一下座位？明天早晨8點，您拿好邀請函到**賓館，我們有接待，您告訴是***邀請的就可以了。叔叔（阿姨），重陽節(jié)快到了，我預(yù)祝您節(jié)日快樂。

（四）電話邀約的11個信念

1、我所接聽的每一個電話都是最重要的。

2、我所接聽的每一個電話的對方都是我的貴人。

3、我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音。

4、我認為電話是世界上最快的交通工具。

5、我打電話可以得到我想要的結(jié)果。

6、我下一次通電話比上一次都有進步。

7、因為我要幫助別人健康長壽，所以我要打電話。

8、我充滿熱情，我會自我感動，自我感動才能感動別人。

9、我是打電話的頂尖高手。

10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕是他不夠了解或者我說話的方式不好。

11、電話是我最好的朋友，我愛電話。

（五）電話的技巧

1、電話開頭語，注意公司形象。

2、笑容（滿臉笑容）。

3、姿勢端正，清晰明朗。

4、注意向?qū)Ψ叫卸Y，說一些致謝語。

5、音量稍比平時聊天時高。

6、保證每通電話清晰悅耳的聲音。

7、讓電話響了兩聲再接。

8、若電話響了五聲再接，要向?qū)Ψ降狼浮?/p>

9、拿起話筒，先報公司名稱。

10、若外人打來的電話，無論言語如何，都要致謝。

11、要弄清楚對方是誰。

12、對方的部門是什么，干什么的。

13、左手拿電話，右手拿筆，準(zhǔn)備做好筆記。

14、電話旁備備記錄。

15、牢記五種技巧。

16、找的人不在，要試探對方來電的目的。

17、重復(fù)一次電話中重要事項，以便確定異誤。

18、不可忽略掛電話的禮貌。

19、對方先掛，我后掛。20、確定對方掛電話的動作快慢。

21、避免在公司內(nèi)打私人電話（不一定是公司電話，手機也不能接聽，特殊情況除外）。

22、在忙碌時若有私人電話要先掛斷。

23、正確牢記顧客姓名。

24、克服電話恐懼癥。

25、將?；仉娫捥柎a制成表，貼在電話旁。

26、對打進電話要極具重要性。

（六）電話的23個原則

1、對方來電時，若要查資料，先掛斷，然后找到資料以后再打過去。

2、對方問及需幾分鐘時要說得比估計時間長。

3、對無法負責(zé)的電話及時交與上司處理。

4、不理解對方所提事項時，要反復(fù)送上級領(lǐng)導(dǎo)進行判斷。

5、對方不滿時，最好先聆聽對方的訴說，然后妥善解決。

6、對經(jīng)常打過來的電話也要有禮貌地給對方打過去。

7、來電者若與公司問題無關(guān)，要有“度”回答（詳細但不能太羅嗦）

8、即使別人打錯電話也要有禮貌地給對方打過去。

9、項基本原則知道對方是長途時，要親切詢問是否給對方打過去。

10、事先要準(zhǔn)備詢問圖，以便回答對方（招聘或來人找）。

11、預(yù)先了解到公司的工具（公交車路線等）

12、聽不清楚對方聲音，要立即告訴對方。

13、分清兩個電話的重要性（或電話正通時來人來訪的重要性），要征求對方意見掛斷。

14、由外線轉(zhuǎn)達時，千萬要說聲，讓您久等了。

15、拿起聽筒，深吸氣，再講話。

16、和同事聊天時不能立即拿起聽筒。

17、電話中的人沒有離開時，不要大聲和其他人講話。

18、即使不是自己的電話，也要認真對待對方。

19、即使熟悉對方聲音，也要確定對方是誰，以免弄錯。20、電話中要確定對方姓名怎樣寫時，注意自己表達方式。

21、若對方已進入話題，可省略客套語句，直接進入話題。

22、即使對方公司名稱長而且難忘，也不能省略字句，以免鬧出笑話。

23、當(dāng)對方要打的人不在時，不要亂傳話。

（七）有效撥打電話的策略

1、要考慮對方的立場。

2、盡量避免午休、晚飯時間（休息時間）。

3、如果必順夜晚打電話，事先要打招呼。

4、打?qū)Ψ诫娫挄r，確定對方鈴響十次以后再掛斷。

5、要先說明意圖。

6、若商談事務(wù)，要先告訴對方。

7、先將談話內(nèi)容備成備忘錄（打電話有什么事、目的、意義等）

8、必要的資料，事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。

9、把重點反復(fù)重復(fù)幾遍（多次提醒對方）。

10、講話流暢，不要顛三倒四。

11、視情況讓對方重復(fù)一次（乘車路線、帶什么、時間、地點）。

12、若對方不解意思（內(nèi)容）時，可換個人說話。

13、在電話中傳達日期與時間時，要再三強調(diào)，以免對方聽錯。

14、即使對方是代言人，也不能忽視禮貌。

15、碰到直撥時，要記清對方電話（單位、手機、住宅）。

16、請對方來電邀約時，若自己不在，告訴別人再找誰。

17、即使是熟客戶，也要報出名稱。

18、對方公司名稱不好念時，要先查好資料再打電話，以免出錯。

19、若已和對方確定聯(lián)絡(luò)時間，要寫好備忘錄。20、有事打電話，對方不在時，要主動聯(lián)絡(luò)對方。

21、正在通話時，對方無意斷線，要主動打過去找對方。

22、自己另找時間聯(lián)絡(luò)時，要事先得到對方的同意（對方約定時自己沒時間的情況下）。

23、無論電話多么緊急，同樣要替對方著想，體貼對方。

24、即使是不好應(yīng)付的顧客，也要主動準(zhǔn)時打電話。

25、有重要事情商談時，要事先與對方商量確定時間。

26、切莫一掛電話就批評對方，發(fā)牢騷。

27、莊重地用手指撥電話（不能用筆）。

（八）到社區(qū)去談話的幾點要求

1、進入社區(qū)居委會門前時，在外邊銷站3-5分鐘，整理一下自己的談話內(nèi)容以及儀表。（最好在進入社區(qū)居委會前問清誰是負責(zé)人）

2、進入居委會以后先敲門，找準(zhǔn)誰是負責(zé)人以后，簡明的介紹自己是干什么的，出示自己的工作證以及相關(guān)的證件，（要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢）。

3、前面工作做完以后其中一個工作人員要向居委會主任介紹另一個是咱協(xié)會的重慶地區(qū)負責(zé)人。

5、在談話過程中最好不要涉及公司產(chǎn)品，盡量與負責(zé)人聊聊社區(qū)中老年人健康狀況、生活狀況，以及負責(zé)人感興趣的話題。

6、在談話過程中切忌要靈活避免自己不能深入的話題，得到負責(zé)人對活動的支持后，見好就收。

第七節(jié) 會議營銷的實施

一、會議營銷的定義、形式、內(nèi)容

1、會議營銷的定義

指選擇賓館、招待所、酒店、會議室等室內(nèi)場地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)的活動，營造出一種購物氛圍，與目標(biāo)顧客進行有效溝通，最終促進購買的一種銷售方式。

2、會議營銷的形式與內(nèi)容

會議營銷與最終消費者的直接交易是在會議現(xiàn)場實現(xiàn)的但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，會議現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。科普（身體檢測）建立數(shù)據(jù)庫 電話回訪（邀約）50-80人 送函到家 確認 社區(qū)健康檢測（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）

2.1立顧客數(shù)據(jù)庫 建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的起點，顧客數(shù)據(jù)庫為會議銷售提供必需的顧客個人信息。個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關(guān)信息，來幫助進行消費行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、職業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入階層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。（1）地址數(shù)據(jù) 詳細通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時，還有肋于分析消費人群的區(qū)域分布。

d企、事業(yè)單位退休處 2.3存儲顧客數(shù)據(jù)

以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動相關(guān)的目標(biāo)消費群體。比如，將要舉行“中老人如何防治亞健康”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有與所有亞健康相關(guān)的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的43針對性。2.5建立顧客數(shù)據(jù)庫時注意事項（1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫。

（2）合并和刪除是保持顧客數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作。如果顧客數(shù)據(jù)庫中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的會議邀請，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除。可能由于顧客提供的詳細資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。

二、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標(biāo)消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、電話邀約的步驟：

（1）說明身份

接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。（2）詢問顧客實用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。

（3）發(fā)出邀請邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）地址和送函時間 如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。

2、話邀約的溝通技巧

2.1語速和語氣電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。

（1）禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復(fù)對方的話表示你一直在聽他講話。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎下次再來”等等。

（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。

三、上門送函 1.上門送函的作用

(1)體現(xiàn)公司的邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。

（2）面對面地深入溝通，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致的介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)。

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況向顧客推薦產(chǎn)品。（2）推薦時，語言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步提起顧客興趣。

（3）介紹產(chǎn)品特點時，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。

（4）當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時，引導(dǎo)顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。

3.上門送函的注意事項

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。

（2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一至的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)時間和精力，提高送函效率。

(3)促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。

四、活動現(xiàn)場的具體操作 1.前期準(zhǔn)備

（1）場地選擇 交通方便，在當(dāng)?shù)赜懈咧取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。

如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。2.流程控制（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當(dāng)時候給予鼓掌，避免冷場。把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。

b、公司簡介、產(chǎn)品原理、功能 突出此權(quán)威性，以項目發(fā)言人身份出現(xiàn)，注意保持會場安靜。

（5）顧客上臺發(fā)言（約10分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為交大藥業(yè)宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。

五、銷售時間（約100分鐘）：

主持人提醒大家，進一步檢測、咨詢，此時員工繼續(xù)導(dǎo)購，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。

六、幸運抽獎（約20分鐘）： 獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定

a、獎品設(shè)立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎;b、獎品為產(chǎn)品;c、最好每個人都中獎。

七、結(jié)束：

社區(qū)檢測的前一天，小組負責(zé)人必須和社區(qū)負責(zé)人（最好是主任）講明：咱們幾點鐘去您社區(qū)，麻煩您早上幾點鐘在社區(qū)居委會門口，我們來以后要接電源線、擺桌子等。前期談話時必須講明：由于檢測儀器有2臺，所以最少需要桌子4張、凳子15張。

特別需要講明：我們是以您們社區(qū)居委會的名義搞的健康普查活動，所以您們要配合我們的工作。

社區(qū)檢測活動中每個環(huán)節(jié)的注意事項：

1、門迎門迎是檢測活動的窗口，主要職責(zé)是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來檢測的老人要面帶微笑，對行動不便的老人用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的工作人員），若登記太忙，可以協(xié)助登記工作。

2、登記填表調(diào)查表最好讓顧客填寫，填好后交于工作人員，工作人員確認無誤，再交于下一個環(huán)節(jié)的工作人員手中。切記名字、電話號碼要準(zhǔn)確，字跡要工整，對于不識字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫，則必須把登記表的內(nèi)容逐項讀給顧客聽，正確的在相應(yīng)位置打“√”，對于行動不便的老人，我們要體現(xiàn)攙、扶等動作，讓顧客從內(nèi)心深處感激我們，為以后的電話邀請埋下伏筆。填表處根據(jù)問與答，可以初步判定這個顧客為a、b、c三類顧客中的哪一類，可在右下角留下記號（a、b、c三類），以便下一個環(huán)節(jié)開展工作。這個環(huán)節(jié)極為重要，要求親和力極強人勝任。注：若顧客不愿意填寫電話號碼則告訴他，不填寫就無法檢測（計算機內(nèi)存無法識別），另外我們回到單位也要受到領(lǐng)導(dǎo)的批評。

3、量身高、體重這個環(huán)節(jié)比較簡單，但更能體現(xiàn)親情服務(wù)，對于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類型之后，和老人繼續(xù)溝通（溝通的方式多種多樣），找共同點，為聯(lián)誼會作好鋪墊。要求：若下一個環(huán)節(jié)人比較多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對不行的，總之，每個員工必須具有所有流程宏觀調(diào)控的能力。

4、量血壓老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問一下老人，最近幾天有沒有量過血壓。若量過，問問高壓、低壓多少，這樣我們量的時候就會心里有數(shù)。若近期沒有量過血壓，則問一下以前量過血壓沒有，不能出現(xiàn)咱們量血壓與顧客自己量的數(shù)據(jù)出入很大。切記要學(xué)會詢問，要對血壓的個位數(shù)，不能千篇一律的都是140/80，即使是140/80也要寫成138/82或者142/82等，讓顧客覺得很真實，若下一項人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項工作都井井有條，做到忙而不亂。

5、檢測 這是整個活動中最重要的環(huán)節(jié)，是社區(qū)活動的靈魂，要邊詢問邊檢測，詢問到位，身體有什么病等等。每個人檢測人員應(yīng)該注意：（1）在輸入顧客姓名時千萬不要出現(xiàn)錯別字。（2）找脈波時要仔細、有耐心，對極少數(shù)顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測，則可以換個人檢測，但方法要妥當(dāng)。（3）檢測出來的結(jié)果自己先看一下有沒有錯誤（由于計算機的錯誤），若有，則立即重新輸入再次打印。（1）對等得不耐煩的顧客要耐心的解釋，讓每個顧客都能感到我們是真心為他們服務(wù)的。（2）把登記表和檢測結(jié)果親自交于咨詢處（或者讓其他工作人員交），以免登記表丟失。

一、社區(qū)營銷員的工作使命

1、是企業(yè)代表者

2、信息傳播者

3、健康的顧問

4、服務(wù)大使

5、