報(bào)告，漢語(yǔ)詞語(yǔ)，公文的一種格式，是指對(duì)上級(jí)有所陳請(qǐng)或匯報(bào)時(shí)所作的口頭或書(shū)面的陳述。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的報(bào)告呢？下面是小編為大家?guī)?lái)的報(bào)告優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡。

采購(gòu)實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)篇一

老師還讓我們進(jìn)行合同的草擬與寫(xiě)作,這也鍛煉了我們的寫(xiě)作能力.最后是每個(gè)小組模擬產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),制作ppt然后上臺(tái)講解和讓同學(xué)們推廣本產(chǎn)品,這個(gè)形式的實(shí)訓(xùn)我們都是第一次接觸,為此我們還準(zhǔn)備了很多.結(jié)果還是令人滿(mǎn)意的.同學(xué)們各個(gè)組的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)ppt各式各樣，有的華麗有的樸實(shí)也有的很有采購(gòu)特色，但總體都發(fā)揮到了一個(gè)很高的水平，上臺(tái)講解的人滔滔不絕，下面聽(tīng)的同學(xué)熱情很高。都能積極參與其中。

本次采購(gòu)談判實(shí)訓(xùn)讓我學(xué)到了很多,其實(shí)采購(gòu)談判不僅僅只運(yùn)用于采購(gòu)活動(dòng)之中,在日常生活當(dāng)中也會(huì)有很大的作用,采購(gòu)談判是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的技能，他包含了禮儀，心理，知識(shí)等方面的內(nèi)容，能夠很好掌握這項(xiàng)技能在以后的職業(yè)生涯中還是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的!

采購(gòu)實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)篇二

日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。

談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì);主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿(mǎn)意.日方也滿(mǎn)意。

問(wèn)題：

1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?

2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)?

分析：

1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價(jià)格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。

采購(gòu)實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)篇三

美國(guó)y公司向中國(guó)石家莊工廠銷(xiāo)售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專(zhuān)家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過(guò)節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。

問(wèn)題：

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?

4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

分析：

1.美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。

2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過(guò)“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。

3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。

4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。

采購(gòu)實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)篇四

嘴角輕揚(yáng)，微瞇了眼成一彎弦月，一朵微笑在唇邊綻放。微笑，淺淺地笑，美好而恬靜，無(wú)聲亦脈脈，若有所憶，若有所思，適合給擦肩而過(guò)的陌生人，還有自己。 微笑是快樂(lè)寫(xiě)在臉上的印跡，我快樂(lè)是因?yàn)橛形⑿?。?dāng)早晨的第一縷陽(yáng)光把我從夢(mèng)里喚醒，我會(huì)微笑。當(dāng)深夜一片月色陪我入眠，我會(huì)微笑。當(dāng)柔柔清風(fēng)撫過(guò)我的發(fā)梢，我會(huì)微笑。當(dāng)悠悠白云飄過(guò)我的頭頂，我會(huì)微笑。當(dāng)絲絲細(xì)雨輕吻我的額頭，我會(huì)微笑。當(dāng)朵朵飛雪融入我的手心，我會(huì)微笑……微笑無(wú)處不在。

當(dāng)我微笑，心兒變得軟軟的，那份美麗的心情，是快樂(lè)給我。當(dāng)我微笑，心思變得柔柔的，那份溫暖的心情，是幸福給我。那樣的快樂(lè)和幸福，我無(wú)以言表，只有微笑。 清晨，睡覺(jué)睡到自然醒，揉著自己的睡眼，給鏡子里的自己一個(gè)大大的微笑。在那一瞬，昨晚晚的惡夢(mèng)已不再恐怖，昨日的傷感已離我遠(yuǎn)去，淚水的痕跡已消失不見(jiàn)。每天早晨，從一個(gè)微笑開(kāi)始。

夜晚，皎潔的月光透過(guò)紗窗，照在書(shū)桌邊的床上，抬頭看了看鐘，9點(diǎn)了，睡吧。小時(shí)候的我，總不敢一個(gè)人睡覺(jué)，因?yàn)橐粋€(gè)人睡覺(jué)，我的腦中會(huì)浮現(xiàn)出各種妖魔鬼怪，殺人不眨眼的伏地魔;吸血鬼威德?tīng)柤铀?假面人魯葛……可現(xiàn)在，我不怕了，因?yàn)樗X(jué)前都會(huì)向著月亮微笑。勇敢，從一個(gè)微笑開(kāi)始。

初秋，樹(shù)葉變得枯黃，有的已經(jīng)離開(kāi)了樹(shù)媽媽的懷抱。秋風(fēng)瑟瑟。喜歡秋天，因?yàn)榍锾焓敲利惖?，是豐收的季節(jié)。秋天的風(fēng)不大，但很涼爽，吹著感覺(jué)很舒服?！昂?呼-”一陣秋風(fēng)吹來(lái)，我微笑著去迎接秋天，我微笑著去告別夏季。秋天，從一個(gè)微笑開(kāi)始。

操場(chǎng)，同學(xué)活動(dòng)的天地。有那么多的那么多的同學(xué)都在操場(chǎng)上玩鬧。在操場(chǎng)上，沒(méi)有成長(zhǎng)的煩惱，沒(méi)有教師的批評(píng)，沒(méi)有父母的責(zé)罵，沒(méi)有哭泣的淚水，只有運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)，朋友的鼓勵(lì)，天空的蔚藍(lán)，小鳥(niǎo)的歌唱。今天的天，格外的藍(lán)，一朵白云從我頭頂漂過(guò)，一只小鳥(niǎo)從我頭頂掠過(guò)，我微笑?？鞓?lè)，從一個(gè)微笑開(kāi)始。

走廊，有人在大叫：“下雨了，下雨了!”同學(xué)們?nèi)齼蓛蓳泶卦谧呃壬?，感受初冬的雨滴。嗯，甜甜的，絲絲的，滑滑的，冷冷的。早已忘記去年冬天的雨，但今天的雨我不會(huì)忘記，因?yàn)檫@個(gè)初冬我并不孤獨(dú)，有那么多朋友和我一起看雨。大家一起不約而地同昂起頭，看雨從高得讓人看不見(jiàn)的地方緩緩落下，直到在它的終點(diǎn)――地面濺出一漂水花。伸出頭，雨滴滴落在我們的額頭上，再一次不約而同地微笑。友誼，從一個(gè)微笑開(kāi)始。

小學(xué)，下了我記憶深處的第一場(chǎng)雪。有人說(shuō)，無(wú)雪的冬天，注定是寡味無(wú)彩的。那一次，讓我看到了世界上最美麗的自然現(xiàn)象，雪。這潔白如玉的雪花又飄飄揚(yáng)揚(yáng)降臨到這世間。冬天的上海變成童話般如詩(shī)如畫(huà)的圣潔世界。當(dāng)雪毫不顧及地飄到我手上，身上，脖子里時(shí)，微笑是能形容我當(dāng)時(shí)心情的最快樂(lè)的笑容。美麗，從一個(gè)微笑開(kāi)始。

我在我在的地方，微笑。

從一個(gè)微笑開(kāi)始，我感受到快樂(lè)，我體會(huì)到友誼，我擁抱到美麗……

生活不會(huì)重來(lái)，因?yàn)樗皇莿”?，我也不是?dǎo)演。

所以我接受它的給以，感謝它的賦予，然后微笑，成長(zhǎng)。

我會(huì)一直幸福，很快樂(lè)地微笑。

到人生盡頭方停歇。

采購(gòu)實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)篇五

1、鍛練口齒，多念報(bào)紙，每天一小時(shí)，一張報(bào)紙都念一遍，不放棄任何一個(gè)版面，包括廣告板塊。

2、培養(yǎng)邏輯思維能力，學(xué)會(huì)把報(bào)紙上大段的新聞縮減成一個(gè)概要，提取內(nèi)容的主干。

3、多與人溝通，尤其是辯論，在實(shí)踐中提高表達(dá)能力。

4、不要羞澀，不要靦腆，而且這和培養(yǎng)外語(yǔ)會(huì)話能力、和減肥等一樣，都是循序漸進(jìn)慢慢改變的過(guò)程，是量變到質(zhì)變的過(guò)程，少則半年，多則一兩年。如果能堅(jiān)持，相信一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間未見(jiàn)你的朋友會(huì)對(duì)你的感覺(jué)大為改觀。

以上的四點(diǎn)只是對(duì)于口頭表達(dá)能力(甚至只是口齒能力)的鍛煉，是比較外在的，真正口才在我看來(lái)是一種由內(nèi)而外的展示。

在特定場(chǎng)合的交流和演講，當(dāng)你面對(duì)一群業(yè)內(nèi)人士甚至是專(zhuān)家需要展示你口才的時(shí)候，你的口才是建立在自信之上的，你的自信是建立在相當(dāng)?shù)拈喿x量和相當(dāng)?shù)闹R(shí)儲(chǔ)備上的。所以，談到“口才”的話，無(wú)他，唯熟爾。

我看到題主后來(lái)修改了問(wèn)題，為了保持回答的嚴(yán)謹(jǐn)性，不跑題，我再作針對(duì)性補(bǔ)充。

“發(fā)現(xiàn)自己表達(dá)能力原來(lái)越差，經(jīng)常會(huì)把一些東西講錯(cuò)掉或者講不清楚?！薄依斫鉃槟悴皇潜磉_(dá)能力差，而是對(duì)自己的項(xiàng)目(你后來(lái)也提出了以創(chuàng)業(yè)者的姿態(tài)演講)的不熟悉，這不屬于表達(dá)能力和口才的范疇了，你需要精熟自己的領(lǐng)域和項(xiàng)目，否則對(duì)你客戶(hù)排山倒海般的問(wèn)題(我客戶(hù)的問(wèn)題一般是排山倒海的)不能對(duì)答如流的話，在目前經(jīng)濟(jì)狀況不景氣的狀態(tài)下(當(dāng)然也要看什么領(lǐng)域，像蘭州拉面和沙縣小吃這兩個(gè)餐飲巨頭就是屹立不倒的)，客戶(hù)未必放心把單子給你。

口才像一輛汽車(chē)，表達(dá)能力是發(fā)動(dòng)機(jī)，知識(shí)積累、業(yè)務(wù)能力、敬業(yè)精神這些都是汽油。沒(méi)有汽油，再好的發(fā)動(dòng)機(jī)也沒(méi)用。腹有詩(shī)書(shū)氣自華，隨著內(nèi)在綜合實(shí)力的提高，你的外在形象氣質(zhì)理論上也會(huì)出現(xiàn)相匹配的分值上升，從而提升整體戰(zhàn)斗力。那么，你需要的就是時(shí)間了。

采購(gòu)實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)篇六

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié) 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段，達(dá)到談判的最佳效果。

在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。 在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫(xiě)和開(kāi)局與簽約的模擬。其中，方案撰寫(xiě)，分為買(mǎi)方和賣(mài)方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買(mǎi)方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣(mài)方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書(shū)館完成了談判情景模擬拍攝。

在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級(jí)的團(tuán)支書(shū)下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長(zhǎng)的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，(我們公司主營(yíng)景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽(yáng)銀猴，等等)，她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對(duì)應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：景寧惠明茶(這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國(guó)某公司關(guān)于購(gòu)銷(xiāo)茶葉談判的茶葉)，是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。

在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書(shū)寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書(shū)寫(xiě)了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。

實(shí)訓(xùn)的第五天，我們?cè)缭绲钠鸫?，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今天的談判過(guò)程中，我們遇到了很多問(wèn)題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣(mài)給了對(duì)方，最后對(duì)方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報(bào)價(jià)。

反思

(1)談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

(2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達(dá)成。

(4)在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

(5)要等對(duì)方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對(duì)對(duì)方的一種尊重。

(6)盡量抓做讓對(duì)方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。

(7)雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

(8)知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對(duì)自己公司負(fù)責(zé)任一些。

收獲：

談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捨覀兊哪芰Γ沧屛覀冋J(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

感言：

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門(mén)學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會(huì)春暖花開(kāi)。

采購(gòu)實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)篇七

問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。