“方”即方子、方法?!胺桨浮?,即在案前得出的方法,將方法呈于案前,即為“方案”。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢?下面是小編幫大家整理的方案范文,僅供參考,大家一起來看看吧。
房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇一
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(一)考核目的
為了有效評價房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績,及時改進和提升工作品質(zhì),激勵成績突出的員工,鞭策落后員工,全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益,特制定本方案。
(二)考核形式
以業(yè)績考核為主,多種考核形式綜合運用。
(三)考核周期
銷售人員采取月度考核的辦法,由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人員實施考核。
(一)業(yè)績考核的原則
銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績雙向掛鉤,部門銷售業(yè)績決定總提成額度發(fā)放的標準,個人銷售業(yè)績決定自身收入。
(二)銷售人員績效獎金的計算
銷售人員績效獎金實發(fā)額=個人績效獎金應發(fā)總額×業(yè)績提成比例
1.個人績效獎金應發(fā)總額
個人績效獎金應發(fā)總額=銷售數(shù)量獎+銷售價格獎+提前收款獎
(1)銷售數(shù)量獎
銷售人員超額完成個人任務指標的,按元/m2支付獎金,超額指標達到50%以上的部分,按元/m2支付獎金,上不封頂。成交者,按成交價%發(fā)放獎金。
(2)銷售價格獎
銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的,按其差率的%計提獎金。
(3)提前收款獎
銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期,若提前10天收到房款,則按實際收到房款折算成面積,按元/m2支付獎金,提前收款時間每遞增5天,折算到每平方米的提獎標準增加元。
2.業(yè)績提成標準
①完成本部門計劃銷售任務100%以上的,按個人績效獎金應發(fā)總額的110%支付。
②完成本部門計劃銷售面積任務的90%以上不到100%的,按個人績效獎金應發(fā)總額的100%支付。
③完成本部門計劃銷售面積任務的70%以上不到90%的,按個人績效獎金應發(fā)總額的80%支付。
④完成本部門計劃銷售面積任務不足70%的,按個人績效獎金應發(fā)總額的60%支付。
(一)獎勵規(guī)定
①受到客戶表揚的,每次酌情給予元到元的獎勵。
②每月銷售冠軍獎元。
③季度銷售能手獎元。
④突出貢獻獎元。
⑤超額完成任務獎元。
⑥行政口頭表揚。
⑦公司通告表揚。
(二)處罰規(guī)定
①銷售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的,每次酌情扣發(fā)元到元的獎金。
②銷售人員完不成銷售任務的,按元/m2扣罰,至每月工資不低于元止。
③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個月不能完成銷售任務的,員工待遇等同于試用員工;如果試用員工不能完成銷售任務的,將被淘汰。
④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費用的,做除名處理。
⑤銷售出現(xiàn)錯誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。
⑥銷售人員不按順序接待客戶,并受到客戶投訴的,第一次給予警告處分,第二次給予元的處罰,第三次給予元的處罰。
⑦銷售人員涂改客戶記錄的,視為作弊行為,第一次給予嚴重警告處分,本次成交提成充公,第二次給予除名處理。
⑧銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的,一經(jīng)核實做除名處理。
⑨銷售人員因服務之外原因遭到客戶投訴的,一經(jīng)核實,第一次給予警告處分,第二次給予元的處罰。
相關(guān)說明
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房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇二
傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為,商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動,而商品的價格取決于供求關(guān)系。按這一理論,一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動,就可以了解一個商品的內(nèi)在價值,并以此為交換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi),消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值,因而是理智的,因而也就不存在市場營銷概念了。
然而,西方經(jīng)濟學則認為,商品的價值取決于商品的utility,所謂utility是指商品的服務帶給人們的效用,或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念:同一商品在不同的消費者看來有不同效用,南方人認為米飯好,北方人認為饅頭好,誰也不能把自己的價值取向強加給對方。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西,因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟學的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同,使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品,而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。
現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟,“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流程,取而代之更好的流程,以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。
現(xiàn)在的競爭,已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢,而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,那么,就有可能在新一輪的競爭當中,被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰,這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西,一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下,我們必須打破常規(guī)、標新立異,充分運用創(chuàng)新思想,設計出多種全新的營銷模式。做到多點齊發(fā),連點成面,面面俱到;多線共拉,布線為網(wǎng),一網(wǎng)打盡。
(一)房地產(chǎn)營銷策劃書-立異:以租帶售
房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項目都期望盡快銷售出去,但往往事與愿違,欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業(yè),在買方市場的情況下,要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報,更是難上加難。因此,市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式,不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售,也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈,市場明顯供大于求。在此情況下,如果華翠園沉住氣,以“不變應萬變”(價格方面),倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此,必須盡快將部分尾樓處理掉,以加快資金的運轉(zhuǎn)速度。所以,房地產(chǎn)營銷應當調(diào)整思路,改變策略,在不“變”中求“變”:“千變?nèi)f化”(營銷手段方面),采取“租售結(jié)合”的營銷策略。
“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下:當市場發(fā)生變化,供給過度,造成樓房難以銷售時,應改變營銷策略:先設法將手中的物業(yè)租出去;然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體,讓其在有較高投資回報保障的前提下,成為該物業(yè)的擁有者。這樣,即使房子暫時未售出,我們也可以獲得一定的租金,而且,隨著高明經(jīng)濟的發(fā)展導致消費推動的房價上漲空間巨大,這樣,公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實,房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉(zhuǎn),可是,我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款,以緩解再開發(fā)的資金壓力,充分調(diào)整資金運轉(zhuǎn)率。這樣,我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外,本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查,通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫,吸引到了大批外來者,出租屋一直出現(xiàn)緊缺,并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以,本策略很具可行性,市場空間大,大可一試!
(二)房地產(chǎn)營銷策劃書-頂樓:困中創(chuàng)“圓”(園)
眾所周知,頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病,絕大部分避免不了“滯銷”的命運,開發(fā)商須費很大力氣才能將其出售,有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原,我們必須找出導致其獨特命運的原因:人的消費思想是理性的,同時,他們的消費行為也私利的,在決定高消費品時,他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”,特別是左右自己全家命運的物產(chǎn)時,他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是夏天過熱,炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析,一切從實際出發(fā),針對這種現(xiàn)狀,我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”,它雖是隔熱層,但它并不同于一般的其它隔熱層,相比前者隔熱效果更好,其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者,它的材料及鋪設形式有異:直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,然后于土層栽花種草,這樣,除了可以防熱外,還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能)。
并且,我們投入也不大,100平面大概只需20xx元即可,同時,我們的大量建設又可以產(chǎn)生規(guī)模效應,進一步降低“花園”建設成本。至此,頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”)
阻礙頂樓銷售的難題還有二:過高、容易漏裂。在這里,要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分,目標群定位于年輕階層(如本人);另外,還必須采取低價、甚至成本價銷售,在價格上對其固有的缺點以一定的補償,以彌補其不足。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題,在建造的過程當中如果嚴把了質(zhì)量關(guān)的話,是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的,但是既然現(xiàn)在房已建好,我唯一要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么?(當然我對您們還是有信心的),如果有的話,那在售房時,我們可以大膽對消費者以“三包”的承認,并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣,顧客們在夠買時就會很放心了。(其實,這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的,因為營銷是“末”,而產(chǎn)品是“本”;營銷是“術(shù)”,而產(chǎn)品是“道”)
(三)房地產(chǎn)營銷策劃書-中樓:以舊換新
俗話說:“沒有不好的產(chǎn)品,只有不好的定位”,市場如戰(zhàn)場,“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”。市場不同情弱者,在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中,沒有領(lǐng)先的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),就沒有長久的生命力與市場占有率;而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),必定走不出惡性競爭的陰影,最后也逃離不了失敗的厄運。因此,企業(yè)只有永遠保持創(chuàng)新的頭腦,不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨特的、適應現(xiàn)實要求的模式,并成功付諸實踐。才能穩(wěn)固并拓展市場,勝出于與己激烈競爭的強手之林。
目前,作為彈丸之地的高明,已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在,市場形勢更趨嚴禁。我們必須采取差異化的市場策略,努力創(chuàng)造與對方的差異,以正確的市場定位加上強有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思,本人又“鹵莽”獻上一計:隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”(社會中80%的錢掌握在20%的人手中,而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里,本人將這80%的人定為低層消費者),二手房市場異?;鸨?,有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費涌動,這種市場結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,不可逆轉(zhuǎn)!有時,機會就出現(xiàn)在市場的變化中,跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場,而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。我們必須抓住這大好時機,毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價,然后由消費者支付這個結(jié)果值即可。
關(guān)于這個手段,我也不是盲目瞎瓣,而是有一定的市場依據(jù)的。畢竟,高明舊樓多分布于市區(qū)西面,即荷香路以西,這里,多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式,設有保安及其他物業(yè)管理服務人員,安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟,在有一定經(jīng)濟條件下,市民多有“賣舊買新”的沖動,而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上(后面提到),一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲,調(diào)動著人們的沖動感。在這樣的作用下,成交是遲早的事。記?。菏袌錾系某晒φ叩拇_是那些最能適應現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出。
(四)房地產(chǎn)營銷策劃書-綠化:詩意棲居
“詩意棲居”是人類居住的最高夢想!所以古人云“無水則風到氣蔽,有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等,以藏風之地為次等”,有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要,遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今,人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層?;▓@者,人文、自然與建筑對話的靈性空間,于其中,人性獲得升華。建筑為園林讓路,生活回歸自然。本人今天考察過貴園,微覺不妥,完美當中有那么一絲絲不足:花園外圍綠化帶未建立,從外看,給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至時,必將帶給您們更多的“選票”。
滿眼的綠色意味著寬闊的視野,洞察市場才能開山立業(yè);氧氣如同良好的運營機制,保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿運轉(zhuǎn);陽光是花園的遠景,吸引更多市民“埋單”。
(五)房地產(chǎn)營銷策劃書-物業(yè):“和諧”民主
現(xiàn)代消費從一般消費轉(zhuǎn)向體驗消費,由理性消費發(fā)展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心、用的稱心;現(xiàn)今邊為消費者買得開心、用得滿心,再加上人都是有感覺的動物,在享受服務時,必須要受到特別的待遇、絕對的尊重,他埋單時才滿意,以后也高興再次光臨;在購買商品時,人們需要的是熱誠的售后服務。在這方面,海爾集團的品牌建設可算上乘。
海爾產(chǎn)品的核心價值就是“真誠”,品牌口號是“真誠到永遠”,其星級服務,產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展。因此,海爾的空調(diào)、冰箱、洗衣機等產(chǎn)品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。
在這方面,我們都得不恥于問師海爾,并還得把這樣的服務延伸、拓展到物業(yè)管理服務上。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了,才會受到更多消費者的追棒。具體操作:引進一家富有實力的物業(yè)管理公司來接盤,為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務,帶來人性化、親情化的先進服務管理理念,同時,最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽。這樣,老業(yè)主帶動新客戶,必將提升“華翠園”銷量。
一個成熟、成功的品牌,到最后所擁有的,并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象,而是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌,并不是消費者有意識認定的“好品牌”,而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態(tài)。強的品牌并不氣勢壓人,而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰(zhàn)爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子:你愛上一個女孩必須勇敢追啊!否則,你只能在單相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀!對嗎?
最主要的,因為房產(chǎn)乃關(guān)系到一個家庭的福祉的關(guān)鍵性消費,一生中就那么一兩次。面對它們時,誰不慎之又慎、顧這盼那?倘若我們“羞”于表達自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎?這點從下面的圖表就可以看出來:圖中陰影部分為人們車房消費,他們在面對這二者時都富有理性,這就要求我們借助一切可以借助的力量(手段)全力去說服他們、征服他們
(一)房地產(chǎn)營銷策劃書-廣告:媒體打壓
廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主,以高明有線電視臺為輔。其中,電視臺廣告盡量少放,一來減少廣告投入費用,最大限度地提高廣告資金的回報率;二來高明電視臺上映時間短暫,又沒有自己固定的頻道(只是在黃金時段插播少次),收視率低下,再者,電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實,采取任何活動都一樣,在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨,通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟”。
通過本人多次經(jīng)驗的證明,現(xiàn)有個很好的考核方法:
如果廣告后收益>廣告費用,則是經(jīng)濟的,可行!可是,學過甚至關(guān)注、了解過經(jīng)濟學的人都知道,企業(yè)是贏利組織,它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化!好!既然這樣的話,我們在醞釀廣告投入時,必須將其費用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化,以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化。舉個例子,如果你在平靜的池塘里投一個小石子,激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚,這是效果;而你往大海里扔一塊大石頭,激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大,這是無效,而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本,石頭不在大小,關(guān)鍵要扔對地方,而把大石頭扔在池塘里,那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益,我才做出上面的結(jié)論。
另外,特地針對區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實際,本人建議采取“過時”、“落后”的墻體廣告進入農(nóng)村的“心臟”,更快、更準、更優(yōu)地搶占農(nóng)村市場。的確,墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的,通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實,企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策。據(jù)調(diào)查,墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告,我能回憶到的也只有幾個,“中國
移動”、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”、“農(nóng)業(yè)銀行”等。時代進步、經(jīng)濟發(fā)達,并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉,反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù),講究外表舒適、品位高雅。但是,我們企業(yè)所追求的是實用、實惠的雙“實”原則!我們提倡的是“實實在在”的那點東西!對吧?
(二)房地產(chǎn)營銷策劃書-造勢:聲勢浩大
我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述:“流水之激,至于漂石者,勢也;故善戰(zhàn)者,求之于勢,而不求之于人?!痹靹葜饕窟M行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能。因為廣告是一個很抽象化的東西,給人以一種虛幻感。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化,即單純的符號化,有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度,品牌無一個個性化的內(nèi)涵,它對消費者購買決策的影響力非常有限。這時,我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉(zhuǎn)化成“實”的“物質(zhì)”。
具體推介有多種操作方法:
1、利用突發(fā)事件(包括國內(nèi)外甚至小到本省、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來進行炒作。商場如戰(zhàn)場,作戰(zhàn),不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己,對于知名度不高的品牌來說,會有出其不意的廣告效果,而對于知名品牌來說,更是具有拉動力。
2、必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會,將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二:一來,可以提高推銷力度跟效率,因為這樣的活動進行時,推銷員跟顧客之間是一對多的關(guān)系。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來,也就是最主要的一點,這樣可以補充廣告的不足,使消費者更充分、更全面、更真實地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動購房時打了一劑強心針;讓產(chǎn)品在消費者的意念當中構(gòu)筑了一個清晰的模型;令其在決定購買意識時給我們的產(chǎn)品下了一個重重的砝碼。
最后,特別要注意的是,在執(zhí)行上面計劃、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度,全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,在廣告中,可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息(如名稱、地址、性質(zhì)等),其實在推介新有樓上,可以隨便找個借口(理由、原因)進行,如可以是“推陳出新”(“陳”指華翠園的樓盤;而“新”則指我們即將推出的新樓盤)。
在市場經(jīng)濟條件下,只有飽和的思想,沒有飽和的市場。市場無處不在,缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字。缺的是獨具匠心、別具一格的思想,如何將思路與財路緊密地聯(lián)系起來,必須抓住以下三個關(guān)鍵:
1、勇于打破思維定式。
2、善于另辟蹊徑。
3、敢于抓住機遇。
房產(chǎn)營銷策劃方案電腦營銷策劃方案大型公益活動策劃方案
房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇三
刺激銷售
如今的客戶對房子的要求是越來越高,對車子的需求也是越來越多,不是有車一族,也是即將要成為有車一族,因此在購買房子時,車庫也是他們考慮的重要因素之一
選定一個活動日期,在活動規(guī)定期間內(nèi)購房者,均可享受“購房抽車庫”的活動,里面還可以包含一些其他的驚喜禮物,吸引客戶的注意。
讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息,“春天”的生動形象
年輕客戶
網(wǎng)上沖浪、白領(lǐng)的生活、生存方式之一。在網(wǎng)上拍賣房屋,是一種新興的促銷方式,具較強的吸引力,而且到達率極高,易于人際傳播。此活動與咸寧或嘉魚的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作。
選取幾套朝向湖邊,景觀上佳的單位,價高者得。同時,選擇一些主流媒體進行軟性新聞的炒作。
直接刺激銷售,聚集現(xiàn)場人氣
年底售樓前,提前半個月投播廣告,從而蓄積潛在購買人群。在開售之際,按買家買樓先后給予不同折扣。
在發(fā)售之初,按購買先后分別給予購樓折扣,前10名八六折,前20名九折,前50名九二折,前100名九五折。(具體按成本和銷售走勢而定)。
促進銷售
能夠加快實現(xiàn)商品住宅的價值和使用價值,“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修、裝飾,并購置家具家電,這就需要購房者投入大量時間和精力,通過買房送裝修的活動,減少了消費者購房投入的大量精力。
因為購房者的社會地位、文化程度以及個人氣質(zhì)等因素的不同,對室內(nèi)設計的要求和表現(xiàn)出來的個性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習慣,選擇適合于自己風格的室內(nèi)裝飾、裝修的個性追求?!安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷活動,選各不同戶型,以地段優(yōu)勢、小戶型優(yōu)勢和精裝修房優(yōu)勢為主要賣點?;蛟诨顒悠陂g,以菜單式裝飾送購房者裝飾。
以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作,樹立樓盤形象
攝影被視為關(guān)照世界,關(guān)注生命的一種力量的方式。攝影,是藝術(shù),同樣也是生活,用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最美麗,動人的瞬間。
與媒體、贊助商合作,公開征集三湖春天或三湖春天周邊景色,在廣場展覽一周,民眾和評委參與投票,選出優(yōu)秀攝影作品,舉行頒獎儀式。
加大樓盤宣傳力度,促進銷售
眼下由于社會環(huán)境的變化,單身的人數(shù)不斷增加,孤單的單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛機會,邂逅一段佳緣,不僅可以欣賞到現(xiàn)場版“非誠勿擾”,單身的朋友也許可以獲遇有緣人,也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意,實在值得期待。
地點選在廣場,時間為圣誕節(jié)時,現(xiàn)場將召集多名單身青年男女,傳遞勇敢,道別單身。屆時,三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所,現(xiàn)場不僅有濃郁的浪漫氛圍,更有多姿多彩的互動游戲和精彩表演。最后以 “擁抱幸福,告別單身”大型集體擁抱活動結(jié)束,參與者均有機會獲得禮品。
強力促進銷售
促銷的本質(zhì)是讓利,所以直接的過樓優(yōu)惠對買家是極具誘惑力的。而且××年免息的條件十分誘人。選取年底發(fā)售的時機(在樓盤推廣上,宜先蓄勢,而后“開閘”,鑒于前期已開始推廣,所以本次推廣需要進行包裝,讓人感覺前期推出單位已售完,此次是推全新單位),歲末大酬賓給現(xiàn)場積累人氣。
選取不同戶型單位,以××年免息按揭的方式銷售。在廣告宣傳上,將此信息作為單一營銷點,以強勢傳播。而且列出購樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù),以打動買家。
完善樓盤健康、綠色形象,為銷售助力
現(xiàn)在越來越多的機動車輛代替了原始的出行方式,同時也造成了很多環(huán)境問題。人們逐漸認識到保護環(huán)境的重要性,更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車出游是對綠色生活、綠色時尚的再一次追尋;是對追求低碳、健康生活的響應與擁護。
此次巡游活動時間,活動路線按實際情況定,整個騎游過程貫穿嘉魚新、老街道核心區(qū)域。本次單車巡游活動將宣傳低碳、健康、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達給民眾,塑造三湖春天的樓盤良好形象。
老帶新,新老客戶齊歡喜
新老客戶
老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法,但確是不能忽視的,老客戶是最能反映房子好壞的第一人,在新客戶眼中是最具有說服力的, 更能打動客戶的心,說服新客戶。
選定活動時間內(nèi),老客戶介紹新客戶購房,雙方都可以享受豐厚的禮品。
和諧社區(qū)氛圍,傳達社區(qū)文化
以老年人為中心的發(fā)散性客戶
以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨特理念,形成了濃郁的老年文化氛圍,這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務宣傳員,尤其是對項目滿意的老年業(yè)主,他們的社會經(jīng)驗豐富,社會關(guān)系深而且廣,并且還可以通過他們的子女的口碑相傳,這種營銷的深層效用不可小覷。
元旦佳節(jié)時,舉辦“元旦歡樂家庭總動員”,邀請社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目,以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化。然后組織多種興趣俱樂部,促進業(yè)主相互交流,營造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度。
房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇四
尾盤一般分為兩種,一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的,主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差,銷售人員或代理公司為追求業(yè)績,銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型,對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導,致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說,這種尾盤除了降價,沒有更多的辦法。
根據(jù)xxx的民意調(diào)查反映出,目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識,甚至還存在一定的排斥心理,常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外,其實尾盤具有兩大特點;一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房,實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等,不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設施及各方面的`磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住,實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認為,尾盤是別人挑剩下的,是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子,其原因:一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳,消費者很難辨認尾樓和爛尾樓的區(qū)別;二是開發(fā)商選擇中介公司代理時,一級代理公司大多只考慮代理新盤,尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,這些小型的代理公司接手后,本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售,沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法,更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項目本身,更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏,致使不能正確認識尾盤。xxx通過對尾盤市場的反復研究,決定對尾房信息進行整合利用,為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道,使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息,加深認識,消化尾樓,避免資源浪費,這就是xxx的現(xiàn)房超市!
其實,尾盤除了朝向、樓層、布局等問題,也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高,讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況,尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字,
尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說,降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧,如果只一味降低單位售價,有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè),熱賣時均價在7000—8000元/平方米左右,因為內(nèi)部問題,銷售受阻,所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題,這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊,更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度,反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以xxx更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式,就是所謂“隱性降價”,如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。
前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法,但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥,有些樓盤價格降到了最低點,廣告也打了不少,依然是無人理睬,根本無法收回成本,更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金,但會讓大部分準客戶進入觀望階段,期待著樓盤進一步降價,從而影響銷售,因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
1.重新定義市場
xxx認為尾盤的處理方式除了降價之外,重新定義市場、重新界定客戶群,同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法,首要工作是找出每一套單元的問題點,再有針對性的尋找解決方法,不僅會起到很好的效果,更能保障利益的最大化。
重新定義市場,一般必須對產(chǎn)品進行改進,但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高,雖然復式可以改為平層,小面積打通可以改大,但更多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時,要在軟性改進上多下工夫。
2.廣告媒體重新定義
比如認真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成,再進行針對性的推廣?,F(xiàn)房的目標客戶大多就在項目的周邊,所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣傳,主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房,并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動,這樣可以以最低的廣告費,取得最好的銷售業(yè)績。
3.宣傳內(nèi)容重新定義
一些樓盤在項目收尾期,仍以唯美抽象的概念進行宣傳,沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來,致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段,這樣就難免大量流失目標客戶。xxx在這里提醒開發(fā)商,此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力,主題應著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,更多的應該是使用說明書和質(zhì)量保證書,而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶,因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通,經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等,會得到意想不到的收獲。
房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇五
(一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間,因為-項目一期體量較小,建議以2個月左右為好,再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整,一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點,據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時,未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后,再最終定稿。
1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點,節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2. 鑒于年底臨近過年的情況,開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期。
3. 開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。
(二)銷售節(jié)奏安排:
1. 20xx年10月底—20xx年12月,借大的推廣活動推出-項目
2. 20xx年10月底—20xx年11月初,召開產(chǎn)品發(fā)布會,正式啟動某項目,同時策劃師對市場進行第一次摸底。
3. 20xx年1月中旬,開放樣板房,同時策劃師對市場進行第二次摸底。
4. 20xx年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強銷。
1. 戶型統(tǒng)計:
由工程部設計負責人、營銷部-共同負責,于xx年12月31日前完成
鑒于-項目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計,包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。
2. 銷講資料編寫:
由營銷部-、策劃師負責,于20xx年12月31日前完成
-項目銷將資料包括以下幾個部分:
購買-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的,由其出具銷講材料。20xx年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。
建筑工藝及材料:需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前,由-整理后,作為材料工藝說辭。
客戶問題集:以答客問形式書寫,針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,做出銷講解決辦法。
樣板區(qū)銷講:
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問培訓:
2. 預售證
由銷售內(nèi)頁負責,于20xx年1月10號前完成
3. 面積測算
由銷售內(nèi)頁負責,于20xx年1月10號前完成
4. 戶型公示
由于-項目戶型種類繁多,戶戶均不同,所以在銷售前應準備戶型的公示,方便客戶選房,避免置業(yè)顧問出錯。
由策劃師負責,于20xx年1月10號前完成
5. 交房配置
由工程設計線蔣總負責,于20xx年1月10號前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負責,具體調(diào)研后,與銷售經(jīng)理-會商后,于20xx年1月10號前完成,分析總結(jié)后,作為銷售時重點關(guān)注的抗性,專門進行培訓。
(一)樣板區(qū)
1. 樣板區(qū)范圍:考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,以下暫定為y區(qū))
2. 樣板區(qū)作用:最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念,體現(xiàn)獨具特色的建筑風格。
3. 樣板區(qū)展示安排:
確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;
確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務分解;
具體見附后(參觀園線說明)
(二)樣板房
1. 樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時間較晚,樣板間會有較好的景觀視線,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠,不會影響后期其他樓幢施工,同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。
2. 樣板房作用:考慮到-項目戶型面積偏大,通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好的理解戶型設計,同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。
3. 樣板房展示安排:
前期設計,包裝由項目部同事負責,-跟進協(xié)調(diào)。樣板房應于xx年12月底前完成,以便于先期推廣時,到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責,。
包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作:
1. 沙盤模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2. 戶型模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3. 戶型圖:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
均價確定:包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同-寫出定價報告,報領(lǐng)導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算,不包括贈送面積。價格策略包括:銷售均價,銷售起價,銷售實得單價,套內(nèi)單價。價格走勢分析,節(jié)點價格初步預計,職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,公司領(lǐng)導優(yōu)惠權(quán)限,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,堅決執(zhí)行,防止權(quán)限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場銷售。
時間安排:營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。
房地產(chǎn)銷售方案總結(jié)篇六
營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場,通過全方位地運用營銷策略,最大限度提升項目的附加價值,獲取項目的最大利潤,并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略,可以簡述為“五個一”,即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風暴。
根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略,擬訂本項目的營銷目標方針如下,作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。
1. 樹立一個新銳概念:休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導一個財富理念:創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題:產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動一個前衛(wèi)市場:崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體,讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購物主題明確。
5. 醞釀一場熱銷風暴:本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。
1. 銷售(招商)目標
2. 銷售目標分解
根據(jù)項目的定位及施工進度計劃,將營銷工作分為四個階段,各階段工作重點如表8-5所示。
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn),綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素,結(jié)合項目定位,確定以下銷售時機及價格。
(一)項目入市時機及姿態(tài)
1.入市時機:根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備,在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月),可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài):以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場,開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價格定位及價格策略
1.價格定位的原則:采用比價法和綜合平衡法。
2.價格定位:整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米,其中起價為3 328元/平方米,最高價為4 000元/平方米。
3.價格策略:采取“低開高走”型平價策略,開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升),均價為3380元/m2,尾盤銷售變相略降。
(一)宣傳策略主題
1.個性特色:“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。
2.區(qū)位交通:本項目地處××廣場旁,地段絕佳,高尚居住區(qū)地標建筑,交通便捷,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力:處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,發(fā)展前景好,購置成本低,升值潛力大,是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開盤前期:主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資,穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘,媒體主要以報紙為主,電視為輔。
2.開盤后的強勢推廣期:即項目營銷推廣的重要時期,宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主,配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3.開盤后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘為主,媒介選擇主要是電視和報紙,重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。