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成功的促銷案例分析篇一

根據促銷對象的不同，網上促銷策略可分為：消費者促銷、中間商促銷和零售商促銷等。本文主要是針對消費者的網上促銷策略。

1.網上折價促銷

折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的用心性下降。而幅度比較大的折扣能夠促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。

目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣。

折價券是直接價格打折的一種變化形式，有些商品因在網上直接銷售有必須的困難性，便結合傳統(tǒng)營銷方式，可從網上下載、打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點購買商品時可享受必須優(yōu)惠。

2.網上變相折價促銷

變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。

3.網上贈品促銷

贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般狀況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場狀況下利用贈品促銷能夠到達比較好的促銷效果。

贈品促銷的優(yōu)點：(1)能夠提升品牌和網站的知名度；(2)鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優(yōu)惠信息；(3)能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應狀況等。

贈品促銷應注意贈品的選取：(1)不要選取次品、劣質品作為增品，這樣做只會起到知得其反的作用；(2)明確促銷目的，選取適當的能夠吸引消費者的產品或服務；(3)注意時間和時機，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外在危急公關等狀況下也可思考不計成本的贈品活動以挽回公關危急；(4)注意預算和市場需求，贈品要在能理解的預算內，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。

4.網上抽獎促銷

抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者透過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。

網上抽獎促銷活動應注意的幾點：(1)獎品要有誘惑力，可思考大額超值的產品吸引人們參加；(2)活動參加方式要簡單化，因為目前上網費偏高，網絡速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網上抽獎活動要策劃的搞笑味性和容易參加。太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；(3)抽獎結果的公正公平性，由于網絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有必須的保證，就應及時請公證人員進行全程公證，并及時能過email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。

5.積分促銷

積分促銷在網絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易透過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者透過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。

積分促銷能夠增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；能夠增加上網者對網站的忠誠度；能夠提商活動的知名度等。

此刻不少電子商務網站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”就應是積分促銷的另一種體現，如8848的“e元”、酷必得的“酷幣”等。網站透過舉辦活動來使會員“掙錢”，同時能夠用僅能在網站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品，實際上是給會員購買者相應的優(yōu)惠。

6.網上聯(lián)合促銷

由不同商家聯(lián)合進行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產品或服務能夠起到必須的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯(lián)合促銷可起到相當好的促俏效果，如網絡公司能夠和傳統(tǒng)商家聯(lián)合，以帶給在網絡上無法實現的服務；網上售汽車和潤滑油公司聯(lián)合等。

以上六種是網上促銷活動中比較常見又較重要的方式，其他如節(jié)假日的促銷、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進行綜合應用。但要想使促銷活動到達良好的效果，務必事先進行市場分析、競爭對手分析、以及網絡上活動實施的可行性分析，與整體營銷計劃結合，創(chuàng)意地組織實施促銷活動，使促銷活動新奇、富有銷售力和影響力。

成功的促銷案例分析篇二

上世紀90年代末至本世界初，香港進入回歸祖國后的高速發(fā)展時期，同時隨著內地游客進入香港旅游購物人數的逐年遞增，香港的商業(yè)迎來了前所未有的一個高峰期。

由于香港施行的是零關稅，因此黃金和珠寶要比內地便宜不少，這也使得很多內地的人，特別是一些富人，在進入香港后，一定會購買一些黃金和珠寶，以顯示出自身的富貴之氣。而精明的香港人正是看到這一契機，開始紛紛進軍黃金珠寶界，使得各類參差不齊的黃金珠寶店如雨后春筍在香港遍地開花。

在父母和家族的幫助下，從廣州移居到香港的他，也在這個時候開了一家很小的黃金珠寶店，打算大賺一把，但是等店真正開起來后，他才發(fā)現這個行業(yè)遠不是自己當初所想象的那樣。由于此時整個香港黃金珠寶業(yè)的不規(guī)范，導致彼此間的惡性競爭異常激烈，亂降價亂促銷接連不斷，而他由于手頭的資金有限，根本比拼不過對手，再加上昂貴的店面租金，一度曾讓他陷入負債經營的狀態(tài)。

如何從眾多的黃金珠寶店中脫穎而出，獨樹一幟成了他急需解決的一個問題，但是他卻一直無法找到解決這個問題的突破口。

他的轉機是發(fā)生在一件很不起眼的小事上。有一天，內地有一位富豪帶著自己的太太在他店里挑選一件黃金首飾，期間，這位富豪內急需要上洗手間，當他把他領到一個離自己店鋪不遠的一個公廁里時，這位富豪卻突然憋紅了臉，最后退了回來，他一問才得知，原來對方覺得公廁太邋遢了，氣味太難聞了，根本無法忍受。

更巧的是，接下來，同樣的尷尬出現在那位渾身都是香氣的太太身上——她也實在是無法忍受公廁里氣味和簡陋，這也成了當天這位富豪和他太太唯一不滿意的地方。

送走了這兩位顧客后，回想剛才的經歷，他立即計上心頭——香港的公共洗手間普通很臟，邋遢得很，這讓一些身份高貴的人難以忍受，如果自己給這些來店里購買了商品的富有顧客，提供一個另他們滿意的潔凈洗手間，為他們免費提供一個滿意的如廁環(huán)境，是不是能引用更多的顧客來消費?

接下來的問題是，什么樣的洗手間才足以吸引那些顧客?答案是，足夠豪華，而且跟他的黃金珠寶店能牽扯上關系，與其品位相匹配的，因為他覺得只有這樣才能粘得上富豪們，跟他們身份相符合，才能讓他們有正當理由來!

很快，他說服了一個風險投資商，從他那貸到了一筆非常可觀的投資資金。接下來，他用這些錢打造出了當今世界上第一豪華、頂級的黃金洗手間，為其取名為“米達斯”洗水間，并將它安放在自己店普里面。

“米達斯”洗水間洗手間里共有4個大小不一的洗手間，小的每天能供70—100人如廁，大的每天能供150——200人如廁，每個洗手間都放有輕柔的高檔衛(wèi)生紙、質地很好的毛巾以及適合各種皮膚類型的化妝品。

而真正厲害的是，在“米達斯”洗手間的屋頂有6000顆紅寶石、藍寶石和珍珠鑲嵌在其中，而地下鋪是黃金線的化石，其功能是能夠減少風濕。洗手間里所有的物品幾乎都是用黃金打制造而成的，就連水龍頭、肥皂盒、卷軸、馬桶刷也都是，全是金光閃閃。

其中的“黃金座便器”標價更是高達300萬美元，此外，米達斯洗水間還放有各種高端時尚讀物，供如廁者翻閱。

而要都想親身體驗一下這個世界上最豪華，最頂級的洗手間到底是什么的，條件很簡單——只要你在他的黃金珠寶店里購買上300美元的商品。300美元，也就是折合人民幣元左右，這幾乎是所有想買黃金珠寶的人都能支付和承受得起的。

是的，這正是他成功的關鍵所在，因為他覺得不論是超級富豪，還是一般的普通富人，都想親身體驗一下世界上最豪華，最頂級的洗手間的感覺，他要做的就是滿足他們的這一愿望，讓更多的人走進“米達斯”就等于讓更多的人走進自己的黃金珠寶店，就能將其他對手的顧客都搶過來。

果然如他所料，自從“米達斯”洗水間一進推出后，他的黃金珠寶店一下子變成了車水馬龍，前來選購珠寶的顧客絡繹不絕，而每天等著要去“米達斯”的人都需要排隊排到兩三個街區(qū)外，黃金洗手間成了他最有效的促銷手段!

很快，他的黃金珠寶店迅速打敗許多同行，店鋪變得越來越大，到底，他已經將它店周圍的其他黃金珠寶店全部兼并收購了過來，這也讓他的身家達到20億港元。

他就是香港黃金珠寶大亨賴賽文!他說，要抓住富人首先要了解什么是富人?富人就是干什么都想圖一個新奇和新鮮，買什么做什么都要享受最貴的最頂級的，讓黃金洗手間去吸引富人，達到為自己促銷的目的，這也正是他成功的秘密所在!

而善于了解服務對象的特質，摸透他們的需求和心理，從而有的放矢對癥下藥，則是賴賽文最終贏得成功的關鍵所在。

成功的促銷案例分析篇三

【摘 要】現代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。

【關鍵詞】促銷;促銷策略;整合促銷

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。

促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產品信息、誘導消費者對企業(yè)產品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產品銷售等等。

促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。

推式策略側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場。

拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業(yè)的產品產生需求從而擴大企業(yè)產品銷售。

而促銷組合就是企業(yè)根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。

企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。

第二，企業(yè)自身產品優(yōu)勢。

由于產品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應根據企業(yè)不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。

第三，企業(yè)在促銷方面的費用預算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。

目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關方面予以闡述。

1.人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產品和企業(yè)服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產品銷售。

通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產品，建立目標受眾對企業(yè)產品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。

其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。

人員促銷的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標―成交策略、誘導―購買策略等幾種常用策略。

2.廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。

廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。

廣告活動離不開廣告媒體，依據不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。

除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。

企業(yè)在選擇廣告媒體時應結合企業(yè)產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。

企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。

因此，企業(yè)在對企業(yè)產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術性等幾個方面的結合。

企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。

其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業(yè)產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業(yè)產品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投入量變動率與企業(yè)產品銷售額變動率的比值)等。

3.公共關系促銷策略

公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個方面：

第一，公共關系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二，公共關系的目的是為企業(yè)產品中樹立良好的企業(yè)形象和產品聲譽;第三，公共關系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調藝術。

公共關系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內部而言，使企業(yè)內部各部門之間協(xié)調發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。

公共關系在企業(yè)產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：

收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產品提供正面輿論宣傳和導向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調處理企業(yè)內外部關系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

4.銷售促進策略

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產品或服務的促銷活動。

銷售促進具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。

銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：

4.1針對消費者的銷售促進方式

產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。

4.2針對經銷商的銷售促進方式

經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;代理商渠道拓展折扣獎勵政策;針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對代理商所轄區(qū)域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。

隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現在以下三個方面：

(1)從手段上講，互聯(lián)網絡技術的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。

從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發(fā)展，都會促進促銷策略的發(fā)展。

當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網絡，網絡已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快，出現了所謂的網絡促銷，其中發(fā)展最快的就是網絡廣告。

(2)從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。

傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。

現在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

(3)從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。

市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現在現代社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。

聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。

這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。

企業(yè)在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業(yè)預期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應考慮企業(yè)的長遠發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當的方式進行企業(yè)產品促銷。

企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經濟效益的必備要素。

【參考文獻】

[1]李升.新編市場營銷學[m].中山大學出版社，.

[2](美)菲利普·科特勒.市場營銷[m].華夏出版社，2003.

成功的促銷案例分析篇四

最新促銷方法案例

隨著市場競爭得加劇，促銷活動已經成為市場營銷活動中不可或缺的一部分，作為市場營銷的得一種手段，市場擴增需要他、抵御競品需要他、銷量上量需要他、品牌提升需要他……。能夠說促銷在此刻的市場營銷中已經滲透到各個行業(yè)的每一個角落，如醫(yī)藥、化妝、食品等等，各終端賣場促銷頻演你方唱罷、我登臺，這天你特價、明天我買贈，雖然采取的辦法各不一樣、實現的方式不同，歸根結底需要的的目的卻都如出一轍，然而真正到達預期目的的又有幾家呢？又有多少有效的促銷能在此脫穎而出呢？能夠這樣講在目前的營銷活動中，促銷活動的同質化、產品不促不銷等營銷癥結嚴重的影響著我們的市場發(fā)展。

然而如何讓促銷活動實現企業(yè)促銷的目的呢？結合個人的營銷實踐，筆者認為要注意以下幾個問題：

1、促銷的目的問題：

俗話說“有的放矢”，促銷目的是對行動的召喚，能夠從購買者那里得到的立即反應，每一種促銷手段都會在客戶心中產生一種特定的反應，但并不是所有的促銷手段都能夠創(chuàng)造銷售，因而只有目標明確方向對了，采取的方式方法法才能有針對性，促銷才能實現真正的目的，否則在促銷的開始方向都是錯誤的那么不論采取什么樣好的和高明的促銷方法結果可想而知，因而做促銷前必須要思考我們?yōu)槭裁匆龃黉N，促銷的理由是什么，促銷的目標是什么？市場人員只有想明白這些，這樣促銷方案才能有針對性，措施才能相應得當，促銷結果當然不言而喻即便有偏差也不會差到那，否則促銷只會本末倒置。

業(yè)務員小王是一家企業(yè)在a市場的負責人，負責整體市場的運作，上半年市場銷售一向還比較正常，沒有太大的波瀾，在進入下半年開始，市場中的競爭者對其旗下的一款產品開展了強有力的促銷活動，一時對小王企業(yè)的產品銷售產生了必須的影響，小王在沒有經過詳細的市場調查后立即給總部打了申請同樣也開展了一場類似的促銷活動進行全面開展，回擊對手，結果時市場銷量的以回升，但促銷活動結束后公司整體產品的價位體系卻被打亂，市場一片混亂，事后透過了解得知競爭對手對其旗下一款產品開展促銷的目的只是在于消化庫存而已，得知實情的小王懊悔不已。

針對小王的問題我們能夠看到：小王促銷時根本沒思考或者思考的不夠細，有的只是因為競品在做促銷對我有影響所以我就做做促銷，當然競品做你也能夠做，關鍵是你怎樣做，正確地方法是：

首先，明白自己的目的，如果只是單純的把競品在做促銷作為你的促銷導向，那就只能在人家屁股后面走了，思考有無及時跟進促銷的必要。

其次，了解競品本次促銷的理由是什么？是新品上市企圖引起消費者關注？或者是老包裝產品退出市場？思考做不做的必要。

最后，還就應清楚競品促銷能引起的后果是什么？會導致我們的固定顧客轉移？會擴大行業(yè)份額？確定自己促銷的思路。

2、認知自己的問題：

市場促銷是企業(yè)整體營銷策略的一部分，意味著企業(yè)資源投入，因而對于每一場場次促銷活動的開展，在準備的開始就要對自己有個正確地認識如：要明確自己在市場中的主角地位、產品的生命周期、產品的定位、自己在市場表現中的優(yōu)缺點、企業(yè)的實力、產品的特點、品牌認知度、產品的消費人群等等與自身相關聯(lián)的事情，只有正確對自身狀況的認識你的促銷活動才能得以有效實施。

如在產品生命周期的引入期階段，廣告和銷售促進的成本都很高，消費者對產品尚處于不認可階段，這個時期的促銷的選取，就應以推動產品試用為目的，能夠采取以老品搭贈新品的形式或免費品嘗、試用的方式讓消費者快速理解，在成長期階段，由于購買者的口碑宣傳等等，市場發(fā)展迅速，這時能夠適當降低促銷成本，選取特價或同品多賣贈的方式進行促銷，而在產品成熟期和產品衰退期階段，由于市場的競爭日趨激烈，此期間銷售促進成本增加，促銷也應進行調整，多以同競品進行有效區(qū)隔的促銷為主。

如你的產品目前在市場上銷售不暢的原因是終端鋪貨率不高，而造成這一因素的原因在于終端因為利薄而不接貨，那么你就要開展針對終端的促銷活動，如開展累計進貨獎勵、產品陳列獎勵或者進店獎勵，相反你的產品消費者因為價格問題理解度小，那么你就要針對消費者開展促銷活動，如賣贈、特價、消費獎勵等活動，如果兩種問題都存在，那么你可能兩種方法就要并用，

再如你的產品定位屬于高端產品，消費者對產品價格不敏感，你的促銷可能就要針對終端進行促銷，利用終端獲利的方式提升推動銷售

同樣，你的企業(yè)實力有限而你不切實際的開展一場針對強大競爭對手的促銷活動，要么你自找殘廢，要么你的促銷活動無疾而終，什么也得不到，因而要是促銷到達效果，正確認識自己就十分有必要。

某乳品生產廠家開發(fā)了高價格產品，上市后因為某些知名廠家在做同類產品的賣贈促銷活動，效果很好，隨即進行了模仿采取比知名廠家更大力度的賣贈促銷，但效果很差，關注者、購買者寥寥無幾。

針對這一問題我們能夠看到該乳品生產廠家就是在選取促銷形式時，沒有正確認知自己思考自身品牌消費者的認知度和產品在市場中地位的因素，只是望見別人的促銷效果好，就認為自己的力度這么大必須也能夠，殊不知人家是成熟品牌，此刻的購買者多是固定消費群，產品品質和價格已經在消費者心中構成沉淀，而作為一個新的品牌，在消費者根本不了解的狀況下，消費者對該品牌根本沒構成價格概念時，跟風開展這樣的促銷活動，根本引不起消費者關注更談不上購買了。

第四步，選取適宜的展示和發(fā)布地點、時間。地點和時間的選取是決定促銷活動成敗十分關鍵的問題，此刻很多企業(yè)做促銷看似很熱鬧，人氣很旺，但不買貨，其原因有很多，但很重要的一個原因就是時間和地點的選取沒有把握好，很多來看熱鬧的都是沒事做的民工，沒能吸引必須的目標顧客，實際是做了無效投入。因此我們在地點的選取上遵循兩個原則，既要有足夠的人氣，還務必要能吸引必須層次的目標受眾。在時間的選取上要選取女士個性是白領女士購物的時間。透過調查，決定把地點選在當地最高檔的購物廣場門前，時間定在周五－周日上午9：30到11點（主要思考到當地六月氣候已經很炎熱了）?；顒又芷谝彩且粋€需要思考的問題，時間太長會拖疲消費者，產生不了價值感，太短又不能充分拉動銷售。經過反復思考，整個活動周期定為一周，現場演示就做三場，做兩次整體造型課堂兩次（安排在晚上公司大會議室）。

第五步選取適宜的渠道和時間發(fā)布信息。在什么時間透過什么方式來發(fā)布這個信息呢？必竟這只是個季末促銷，不可能花太多的廣告費。而且在投放時間的把握上也是大費周章，太早浪費大，太晚又擔心信息傳達不充分。透過反復對媒體受眾和目標消費群接收信息的習慣進行調研，決定在活動前一周開始在報紙媒體做軟性訴求，極力炒作臺灣設計師，這也是我們此次活動最大的一個賣點，引導女性對整體造型的關注，同時輔以硬性促銷廣告（廣告文案略）。同時在活動前三天有針對性地投放部分精美的dm單（資料主要為設計師介紹、服裝流行趨勢、皮膚與色彩、發(fā)型與服裝的關系等相關資料，并告知活動資料）。

第六步確定促銷力度和具體資料。這才是此次活動的一個難點，額度太大，公司損失太大，如果太小又不夠吸引力，即使把人吸引來，也很難刺激消費。而且要讓顧客感到物超所值。根據公司成本核算確定為――凡單件零售價格在800元，以上，送全套搭配（含上裝或下裝及所有展示的飾品）；套裝在500以上送全套展示飾品。同時凡在活動期內消費必須額度，可免費參加“＆#215;＆#215;服飾女士整體造型課堂”，由臺灣設計師親自為顧客講解整體造型知識并為顧客量身定做整體造型設計，并將顧客最經典的造型拍照留影。

為了營造現場氛圍，市場部還下達一個指令dm單現場發(fā)放，做到進來的顧客人手一份，并引導顧客翻閱搭配手冊。所有賣場成列模特從活動前一天起，務必按搭配要求每三天更換一次展示樣裝。

促銷員也是一個關鍵環(huán)節(jié)，再好的策劃，促銷員不能踢好臨門一腳，達成交易，也是失敗的，因此市場部提前對促銷員進行培訓，由設計師講解每款搭配的理念、適合人群，市場督導講授相應的銷售語術。

做活動就是做細節(jié)，細節(jié)將決定著整個活動的成敗。在整個活動策劃和實施過程中我們做到將每個細節(jié)力求完美。

活動當天早早在選定位置（當地最大的購物廣場前）搭建一個十分精美的“t”型臺，北京為臺灣設計師的照片和介紹和搭配的照片，所有走秀模特由臺灣設計師親自指導，5名形象小姐身穿統(tǒng)一的服裝，穿梭于觀眾之中，給目標顧客派發(fā)著精美的dm。

9點開始播放音樂，主持人介紹活動資料和背景資料（重點炒作設計師），引導消費者。大約在9：15消費者陸續(xù)聚集過來（本人在后面仔細觀察，雖有一半的是非消費人群，但也有超過1/3的目標顧客）。

9：30“服飾碰碰”大型活動準時開始，當地著名電視女主持人上場，簡單介紹了公司和活動目的后，重點推出臺灣設計師。由設計師做流行趨勢服裝色彩搭配等知識介紹，并按搭配手冊挑選出20套進行實例講解。中間穿插互動環(huán)節(jié)，請現場觀眾提問解答，邀請觀眾代表上臺做現場造型設計，親自體驗（根據設計，現場觀眾到后臺上妝，更換搭配服裝）?；顒舆M行的十分順利，現場觀眾反響強烈，原本預計一個半小時的活動延遲到12點。當天銷售到達近5萬元。后續(xù)兩天狀況比第一天效果還好，以至原本預定的兩次“整體造型課堂”不得不增加一次。

初戰(zhàn)告捷，市場部迅速將方案復制到外阜市場。前期工作由分公司經理按策劃方案執(zhí)行，市場部派員協(xié)助，活動當天本人陪同設計師親到現場。

近兩個多月的市場巡回促銷，取得了十分好的效果，活動結束，庫存基本消化掉，而且在做最后效果評估時，將成本分攤到服裝上，每套服裝只相當于打了3折（這個價格基本貼合公司預期定價。最重要的是在整個活動的策劃中持續(xù)了公司品牌的堅挺，沒有因為促銷而傷害到品牌。

因此作為一個活動的策劃者，在進行活動策劃前首先想到的就應是如何將品牌保值，在保證品牌前提下，開展促銷活動。而這一切都是基于對市場和消費者的把握，而決不是策劃者坐在辦公室用ctrl+c和ctrl+v拼出來的。

成功的促銷案例分析篇五

xx空調的生產廠家是寧波xx空調公司，它是xx集團的下屬子公司。xx集團是目前世界上最大的電能表生產企業(yè)，其主打產品——xx牌電能表的產銷量已經連續(xù)7年位居國內第一，市場占有率到達30％。1993年，xx集團與美國xx集團合資，進入空調市場，最初生產國內很少見的高檔機。由于這必須位沒有得到響應，xx空調沒有獲得大的發(fā)展。從起，xx改變原有定位開始走優(yōu)質平價的路子，事實證明這一決定是正確的，xx空調銷路大增。此后，xx堅定了自己的發(fā)展方向：采取低成本戰(zhàn)略，為消費者帶給優(yōu)質平價的空調。像大多數創(chuàng)業(yè)企業(yè)一樣，xx并沒有急于宣傳自己的戰(zhàn)略，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，一方面加大內部整合力度，壓低生產成本，另一方面，繼續(xù)“只做不說”的市場開拓運動，穩(wěn)步提高自己的市場份額。從開始，xx逐步在市場上發(fā)力，大力宣傳自己的“優(yōu)質平價”戰(zhàn)略。

伴隨xx發(fā)動的一系列市場活動，xx的業(yè)績幾乎一年上一個臺階。據xx帶給的數據，20xx空調總銷售量為58萬套；為90.23萬套，位居業(yè)內第六；為157萬套，位居行業(yè)第四；空調總出貨量突破250萬臺，進入中國空調業(yè)的前三甲。與此同時，跨國性專業(yè)市場調查公司gfk的數據顯示，20旺季零售檢測到的活躍品牌為105個，而20減少到97個。市場分析機構也預測，今后幾年空調行業(yè)的洗牌將進一步加劇，很多以前熟悉的品牌將在市場上不見。種種現象讓很多人聯(lián)想起20世紀90年代同樣依靠價格戰(zhàn)沖擊市場，并在幾年內幾乎成為微波爐行業(yè)壟斷品牌的格蘭仕。

xx作為中國空調市場傳統(tǒng)強勢品牌的挑戰(zhàn)者成為推動空調市場重新洗牌的主要力量，透過差異化的定位，進攻性的價格策略，再配以一系列的事件營銷保證了自己的持續(xù)成長。

差異化的市場定位

xx從19開始改變原定路線走了一條差異化道路。它始終明確將其空調定位于“優(yōu)質平價”的“民牌”空調。相比于市場傳統(tǒng)強勢品牌的“高價優(yōu)質”定位，更容易為大眾喜歡，也用得起，并且有物有所值，甚至物超所值的感覺。

進攻性的價格策略

從年起，xx拉起空調降價的大旗，此時xx還是一個默默無名的區(qū)域品牌，但正是xx的價格殺手稱號，讓xx名聲鵲起，震動江湖。xx從自2000年以來的主要降價活動主要包括：

2000年3月在成都打出“1.5匹空調跌破2`500元生死價”的條幅，最大降幅到達25％，第一次喊出“要做優(yōu)質平價的‘民牌’空調”。

204月，40余款主流機型全面降價，最大降幅到達30％以上。

年4月，16款主流機型全面降價，包括1匹和1.5匹變頻空調，最大降幅到達26％。

年4月，所有機型一律降價。據稱平均降幅達30％，單款機型最大降幅達2000元。

xx空調的價格戰(zhàn)，每次基本選取在4月份，早了消費者沒反應，競爭者容易跟進，晚了也起不到作用。xx的降價，每次都是大規(guī)模、高幅度的降價，出其不意地襲擊競爭對手，堅定消費者購買的決心。另外，xx為配合價格戰(zhàn)，廣告攻勢強，采取“大中央小地方”的模式，例如2002年4月－6月在央視投入了3`000多萬元，進行大規(guī)模集中轟炸，有力地配合了降價促銷活動。

系列化的事件營銷活動

xx成功的另一個關鍵策略是巧用事件營銷的影響，不斷吸引消費者的眼球。透過事件營銷活動，xx不斷向空調業(yè)原有規(guī)則發(fā)起沖擊，在消費者面前出盡風頭，也讓全國的消費者獲得了新的體驗。

1．狂打“足球牌”

年年底，xx聘請米盧為品牌代言人，隨后開展了米盧“巡回路演”和售空調贈簽名足球活動。從五六月份xx投入6`000萬元在央視高頻度播出“米盧篇”廣告，并在之后推出“200萬巨獎任你贏”世界杯歡樂競猜活動。

2003年2月12日，xx投資2`000萬元贊助令中國球迷關注的“中巴之戰(zhàn)”。同一天，世界頂級球星羅納爾多的亞洲經紀人與xx空調全國市場總監(jiān)李曉龍達成一致意向，羅納爾多將以150萬美元的身價出任xx空調新一任品牌形像代言人。

2．《空調成本白-皮-書》

2002年4月20日，xx空調向外界首家披露《空調成本白-皮-書》，以行業(yè)背叛者的身份揭示了“一臺空調究竟該賣什么價”的行業(yè)秘密，顯然，矛頭指向消費者關注的空調業(yè)實際利潤的問題。在《空調成本白-皮-書》上，xx一一列舉了1.5匹冷暖型空調1`880元零售價格的幾大組成部分：生產成本1`378元，銷售費用370元，商家利潤80元，廠家利潤52元，xx還具體剖析了成本的組成部分。

3．“一分錢空調”

2002年，xx空調從11月22日至12月1日的10天時間內，在廣東省內的700多家電器店同時推出“一分錢空調”的促銷活動。顧客只要花4`338元購買xx60型小3匹柜機，再加一分錢，即能夠獲得另一臺價值1`600元的1匹壁掛式分體空調，同時承諾一分錢空調同樣享受廠家?guī)Ыo的優(yōu)質售后服務。在廣東市場，類似60型小3匹的品牌機的價格為4`800元～6`500元，25型1匹空調的價格為1`668元～2`700元，xx公布的空調套餐價格比市場均價低3`500元。

4．“冷靜”大行動

“關注美伊戰(zhàn)爭，呼吁世界冷靜”，是xx推出的“冷靜”大行動，目的是提升企業(yè)關心公益事業(yè)的形象。此次活動從2003年3月27日起至4月21日止，武漢地區(qū)xx空調再掀降價風暴，降幅都在17％以上。本次活動xx推出了代號為“冷靜1號”、“冷靜2號”、“冷靜3號”的多款機型。xx表示在此次活動中，消費者每購買一款xx空調，xx公司將以消費者的名義捐獻必須數額的現金給紅十字協(xié)會，用于伊拉克戰(zhàn)后重建工作，以此表達xx人對世界和平的支持。

5．《空調技術白-皮-書》

2003年4月23日，xx再次扮演了反叛者的主角，公布了《空調技術白-皮-書》，宣稱“空調技術炒作‘高科技’概念只是‘皇帝的新裝’，是空調行業(yè)的最后一塊‘神秘面紗’，xx要將其一揭到底，讓空調行業(yè)早日正本清源，回歸到空調‘冷、靜、強、省’的核心價值上來”等等。xx空調的總經理吳方亮宣稱xx想宣傳的核心資料是，空調不是高科技產品。吳還斷言至少在5年內，空調行業(yè)不會出現革命性的技術突破。xx最后總結稱，目前空調市場上包括“富氧技術”、“紅外線傳感技術”、“溫度傳感技術”等在內的幾大所謂“高科技”實質“只是一種牟取暴利的幌子，都是將附加功能進行包裝放大，從而到達誤導消費者讓自己獲取暴利的目的”。