心中有不少心得體會(huì)時(shí)，不如來好好地做個(gè)總結(jié)，寫一篇心得體會(huì)，如此可以一直更新迭代自己的想法。好的心得體會(huì)對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇心得體會(huì)接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會(huì)吧，我們一起來看一看吧。

招商心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇一

從這次實(shí)習(xí)中，讓我更清晰明白個(gè)人的職業(yè)發(fā)展前景是靠個(gè)人不斷的主動(dòng)學(xué)習(xí)和刻苦專研得來的，一個(gè)人應(yīng)該不斷的豐富自己的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能，從而形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如下是給大家的招商銀行培訓(xùn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所作用。

一直是招商銀行的忠誠(chéng)客戶，這次給招商銀行 * 中心提供課程，進(jìn)一步接觸發(fā)現(xiàn)招商銀行的成功要素之一：

招行服務(wù)好，源自招商 * 中心的主管經(jīng)理們： 1、有壓力但非?？鞓返墓芾碚?。2、有想法、愿學(xué)習(xí)的管理者。3、有心得，即實(shí)踐的管理者。

第一天上午下課后。馬上讓學(xué)員中午找任何機(jī)會(huì)去實(shí)踐上午的內(nèi)容。待下午一開課，精彩的案例全部涌現(xiàn)。

文君在中午休息的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一名員工的腳扭傷，前去詢問是否需要請(qǐng)假回家休息，員工感受到主管的關(guān)心，表明還有很多工作要完成，沒關(guān)系，文君讓員工可以穿自己的休閑鞋不用穿工作裝的皮鞋。員工感謝，文君心中也很開心。－－－文君說：如果我們不在細(xì)節(jié)上關(guān)心員工，了解他們的需求和感受，只是一味的要求他們把工作做好，員工是沒有動(dòng)力的。

第一天課程結(jié)束后宣布，優(yōu)勝的小組會(huì)在第二天會(huì)有精品。業(yè)務(wù)培訓(xùn)部的曉艷經(jīng)理說，覃老師說服務(wù)是要超越客戶的期望，明天大家會(huì)有驚喜。第二天一早，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的都有一束鮮花，鮮花的數(shù)量就是昨天大家的成績(jī)。每個(gè)人都那么的開心。也給我了一束鮮花，上課第一次被送花，感動(dòng)呀。感謝曉艷給大家驚喜。

管理既服務(wù)，讓員工滿意，員工才會(huì)讓客戶滿意。

最后的總結(jié)；剛好 * 中心的老大在上海做工作談話，有一點(diǎn)我們不謀而合：每一名管理者，都是服務(wù)改善的推手，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品、制度、流程都有責(zé)任從客戶的角度進(jìn)行審視，然后在公司內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品、流程的優(yōu)化。

每個(gè)管理者，不單是執(zhí)行者，更應(yīng)該是思考者和推動(dòng)者。

來到招行實(shí)習(xí)已經(jīng)兩個(gè)月了，我深切的感受到當(dāng)初上課時(shí)老師講的一句話：商業(yè)銀行本質(zhì)上是服務(wù)業(yè)，他不創(chuàng)造價(jià)值，要做好商業(yè)銀行，服務(wù)必須放在首位。

招商銀行是中國(guó)最佳零售銀行。都說經(jīng)濟(jì)是靠三駕馬車?yán)瓌?dòng)，招行也有自己的三駕馬車，那就是：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，和優(yōu)秀的員工。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

我所在的招商銀行成都人民中路支行是成都分行下面服務(wù)最好的支行，在這里，我深刻的見識(shí)到什么是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

要說優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，大堂肯定排在前列。因?yàn)樵趥€(gè)貸工作的緣故，對(duì)于大堂只能說些自己觀察到的片段。但就是這些七零八落的細(xì)節(jié)，就能看出人民中路支行服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。1、每天早晨的早會(huì)，主管先要檢查大家的衣著，領(lǐng)帶、領(lǐng)巾、胸牌是否戴整齊，皮鞋是否干凈等等。這些是給客戶的第一印象，必須要做好。

2、主管總結(jié)昨天的工作得失，主要強(qiáng)調(diào)服務(wù)客戶中哪些做得好，哪些做得不好，要求改正。同時(shí)告訴大家一些服務(wù)的技巧，安撫客戶的方法等。還要傳授營(yíng)銷產(chǎn)品的技巧，請(qǐng)同事講述經(jīng)驗(yàn)心得，請(qǐng)參加分行培訓(xùn)的同事講述新學(xué)到的手段與技巧。

3、早會(huì)完畢后大堂員工再仔細(xì)檢查早晨的準(zhǔn)備工作做好沒有，然后做好新的一天迎接客戶的準(zhǔn)備。

4、零售部的員工在八點(diǎn)半開門后站在門口迎賓，按標(biāo)準(zhǔn)禮儀站好。(這里我要說一下個(gè)人的一點(diǎn)建議：迎賓的時(shí)候最好男女分開站，女孩子多的話可以安排女孩子每天輪流站，這樣男女各一邊，按高矮順序排，看著也比男女夾雜著站舒服得多。)5、開始工作，每位員工要求普通話接待客戶，面帶微笑，多用禮貌用語(yǔ)與敬詞。對(duì)于文件夾的手拿姿勢(shì)，拿著文件夾走路的方式，指引客戶的手勢(shì)都有要求。前臺(tái)接待人員特別要求說話大聲，且一定要說：你好，請(qǐng)問辦理什么業(yè)務(wù)? 6、遇到客戶多的情況，要能夠很好的安撫客戶的情緒，注意分流，不能和客戶爭(zhēng)吵，要耐心和客戶解釋。

7、支行還定期請(qǐng)錦江管理公司來對(duì)支行員工進(jìn)行服務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)。

然后是高柜、低柜、金葵花室，同樣有各種服務(wù)的要求。接著說說個(gè)貸，也就是我所在的部門。這個(gè)部門，員工少，客戶來往多，很多時(shí)候像個(gè)菜市場(chǎng)一樣，這是我第一印象。但是，在這么一個(gè)地方，服務(wù)同樣不能丟棄。客戶來了，要用普通話詢問需要辦理什么業(yè)務(wù)，然后請(qǐng)客戶坐下來，給客戶倒水，與客戶交談，辦理業(yè)務(wù)，告別。雖然現(xiàn)在因?yàn)榈胤叫∪耸稚俚染壒剩?wù)有時(shí)沒有兼顧到每位客戶，但是在我實(shí)習(xí)的這兩個(gè)月中，還是能夠感受到個(gè)貸部門并沒有因?yàn)榭陀^環(huán)境丟棄服務(wù)。只是實(shí)話實(shí)說，和其他部門相比，確實(shí)個(gè)貸的服務(wù)意識(shí)還是有待加強(qiáng)的。

不管怎么說，來到招行的兩個(gè)月，讓我深入了解了什么才是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也提高了自己的服務(wù)意識(shí)，鍛煉了自己與人溝通時(shí)的耐心、技巧。知道了要想成為一名招行人需要什么樣的服務(wù)意識(shí)與素質(zhì)。

不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品

就我接觸到的招行的產(chǎn)品，最多的肯定是個(gè)貸的產(chǎn)品。循環(huán)授信、隨借隨還、消費(fèi)易，這些個(gè)人貸款產(chǎn)品，都讓我深刻體會(huì)到招行從客戶角度出發(fā)，打造靈活、便捷的零售產(chǎn)品的用心。還有招行各式各樣的 *、安全好用的網(wǎng)上銀行等等，都能讓人感受到招行那顆因您而變、勇于創(chuàng)新的心。

優(yōu)秀的員工

招行的員工，都是優(yōu)秀的，服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷技巧，與客戶的溝通交流，都讓我學(xué)習(xí)到了很多。在長(zhǎng)江證券，跟著陳興龍學(xué)習(xí)營(yíng)銷客戶的手段與技巧;在華西證券，觀察曾嘯與證券公司員工拉近距離搞好關(guān)系的方法;在個(gè)貸看茂叔如何與不同地方的客戶溝通，找到共同話題，學(xué)習(xí)他努力去記住客戶名字，學(xué)習(xí)他能從客戶身上學(xué)到東西的能力;看薇薇姐如何營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品、與開發(fā)商溝通;看李躍如何管理他的工作進(jìn)程、內(nèi)容，學(xué)習(xí)他的高效;看馬寧姐怎樣管理繁雜的檔案，與資產(chǎn)管理中心銜接工作;看馬哥怎么管理個(gè)貸的員工，協(xié)調(diào)擔(dān)保公司、大堂、高低柜與個(gè)貸之間的關(guān)系，怎樣控制外駐人員的工作績(jī)效。在這實(shí)習(xí)的兩個(gè)月里，我不斷觀察著周遭的同事們，學(xué)習(xí)著他們身上的優(yōu)點(diǎn)，找到自己的不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短。總之，一句話，短短兩月讓我受益匪淺。同時(shí)也讓我意識(shí)到，要成為一名招行人，自己還有哪些不足，需要自己去改正、去提高。

實(shí)習(xí)之前，自己總是對(duì)銀行有著各種各樣的幻想，對(duì)于學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐所說的一些東西也總是半信半疑。當(dāng)自己進(jìn)入銀行實(shí)習(xí)之后，當(dāng)自己親身經(jīng)歷一些事情之后，才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)社會(huì)，真的是很現(xiàn)實(shí)的，能力，思維方式，人脈，這些才是最重要的，而自己在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)，那，只是輔助工具而已，僅此而已。

磕磕絆絆寫下這么點(diǎn)東西，作為自己第一次實(shí)習(xí)的紀(jì)念。沒有總結(jié)出什么宏大的上升到理論高度的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，只有些瑣碎的細(xì)節(jié)讓我銘記，教會(huì)了我那么多以前在學(xué)校學(xué)不到的東西。我要謝謝這里的每一個(gè)人，你們所做的每一件事，我都從中所得甚多;你們教給我的每一樣?xùn)|西，我都心懷感激;你們幫我彌補(bǔ)的每一個(gè)過失，我都心懷感恩。

內(nèi)容僅供參考

招商心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇二

招商培訓(xùn)心得體會(huì)

【篇1：招商工作心得體會(huì)】

招商心得

參加招商工作一年多了，對(duì)招商工作也有點(diǎn)不成熟的想法。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會(huì)才能進(jìn)步.經(jīng)濟(jì)發(fā)展才是硬道理，經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，城鄉(xiāng)矛盾、社會(huì)矛盾才能解決。招商工作就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助力。南方在招商時(shí)往往是依托市場(chǎng)、環(huán)境和政策扶持。我們?cè)谡猩坦ぷ鲿r(shí)，除了依托土右旗優(yōu)越的區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)，豐沛的水資源和電力資源，還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)，土右旗面對(duì)的市場(chǎng)不單單有“金三角”，還有中國(guó)北部，蒙古國(guó)、俄羅斯甚至包括東歐。京包鐵路也是第二亞歐路橋的一部分。有市場(chǎng)企業(yè)就有錢賺，有錢賺才會(huì)落地投產(chǎn)，為我旗經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

在招商引資工作中還應(yīng)該注意民生。大企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)不需贅述，但是因?yàn)榇笃髽I(yè)投資大，投資期也比較長(zhǎng)，面臨當(dāng)今復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)國(guó)際形式，長(zhǎng)的投資期意味著高風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)有可能暫停或終止投資，這樣損失的就是土右旗人民的利益。我們不如把重點(diǎn)放在可以迅速產(chǎn)生效益的小企業(yè)上，注重小企業(yè)對(duì)民生、就業(yè)等方面的利好。我旗一直是農(nóng)牧業(yè)大旗，我們完全可以做精品農(nóng)業(yè)來獲得高收益、高社會(huì)效益，而且沒有污染。大打“有機(jī)”牌，讓農(nóng)民得到實(shí)惠，讓百姓得到益處，讓土右成為品牌、在以后的工作中，我會(huì)更加注重團(tuán)隊(duì)合作，更加注重企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ幼⒅仨?xiàng)目對(duì)土右宏觀的影響。做好人，做好招商引資排頭兵。

招商一分局 郭勁

二〇一一年十二月二十六日

【篇2：招商業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)心得】

招商心得

參加招商工作一年多了，對(duì)招商工作也有點(diǎn)不成熟的想法。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會(huì)才能進(jìn)步.經(jīng)濟(jì)發(fā)展才是硬道理，經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，城鄉(xiāng)矛盾、社會(huì)矛盾才能解決。招商工作就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助力。南方在招商時(shí)往往是依托市場(chǎng)、環(huán)境和政策扶持。我們?cè)谡猩坦ぷ鲿r(shí)，除了依托土右旗優(yōu)越的區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)，豐沛的水資源和電力資源，還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)，土右旗面對(duì)的市場(chǎng)不單單有“金三角”，還有中國(guó)北部，蒙古國(guó)、俄羅斯甚至包括東歐。京包鐵路也是第二亞歐路橋的一部分。有市場(chǎng)企業(yè)就有錢賺，有錢賺才會(huì)落地投產(chǎn)，為我旗經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。在招商引資工作中還應(yīng)該注意民生。大企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)不需贅述，但是因?yàn)榇笃髽I(yè)投資大，投資期也比較長(zhǎng)，面臨當(dāng)今復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)國(guó)際形式，長(zhǎng)的投資期意味著高風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)有可能暫?；蚪K止投資，這樣損失的就是土右旗人民的利益。我們不如把重點(diǎn)放在可以迅速產(chǎn)生效益的小企業(yè)上，注重小企業(yè)對(duì)民生、就業(yè)等方面的利好。我旗一直是農(nóng)牧業(yè)大旗，我們完全可以做精品農(nóng)業(yè)來獲得高收益、高社會(huì)效益，而且沒有污染。大打“有機(jī)”牌，讓農(nóng)民得到實(shí)惠，讓百姓得到益處，讓土右成為品牌、在以后的工作中，我會(huì)更加注重團(tuán)隊(duì)合作，更加注重企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ幼⒅仨?xiàng)目對(duì)土右宏觀的影響。做好人，做好招商引資排頭兵。

招商一分局 郭勁

二〇一一年十二月二十六日篇2：招商引資培訓(xùn)心得體會(huì)

參加全市招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)班的心得體會(huì)

襄州區(qū)招商局局長(zhǎng) 張 昌

（2011年3月14日）

尊敬的市領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家下午好！

在全國(guó)各地都在進(jìn)一步加大招商引資工作力度，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和發(fā)展態(tài)勢(shì)咄咄逼人的嚴(yán)峻形勢(shì)下，市委、市政府因時(shí)利導(dǎo)地舉辦高規(guī)格、大規(guī)模的招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，體現(xiàn)了市領(lǐng)導(dǎo)對(duì)招商引資工作的高度重視，進(jìn)一步增強(qiáng)了我們下大氣力推進(jìn)招商引資工作的責(zé)任感、緊迫感和危機(jī)感，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和指導(dǎo)意義。

本次培訓(xùn)班的授課老師都是與招商引資引資工作密切相關(guān)的市直部門的領(lǐng)導(dǎo)和專家，他們結(jié)合當(dāng)前的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、襄陽(yáng)市情、招商引資工作現(xiàn)狀和本部門職能，圍繞如何更好地推進(jìn)招商引資工作作了十分精彩的講解，他們的授課形象生動(dòng)、深入淺出、切合實(shí)際。在兩天緊張而充實(shí)的招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，我們系統(tǒng)了解了全市經(jīng)濟(jì)概況，產(chǎn)業(yè)信息，規(guī)劃、土地和稅收政策與招商引資的關(guān)系，還通過學(xué)習(xí)招商成功案例對(duì)創(chuàng)新招商方式方法有了一些感悟和體會(huì)，開闊了視野，豐富了知識(shí)，為創(chuàng)造性地開展招商引資工作，助推全市進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和諧發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。相信在座的各位和我有同樣的感受。（讓我們以熱烈的掌聲向各位老師的精彩授課表示衷心的感謝）。

下面，我結(jié)合招商引資發(fā)展趨勢(shì)、個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)和參加本次招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)班的感受，就如何扎實(shí)高效地推進(jìn)招商引資工作談?wù)勊膫€(gè)方面的想法，和大家共同探討學(xué)習(xí)，希望能起到拋磚引玉的作用。

一、精心策劃包裝項(xiàng)目，提高招商引資成功率。

客商投入，要的是賺錢；政府招商，為的是加快經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?！澳惆l(fā)財(cái)，我發(fā)展”是招商引資的一個(gè)基本原則。在招商引資活動(dòng)中，招引方必須拿出能夠吸引人的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目必須要合乎當(dāng)?shù)氐目傮w規(guī)劃和實(shí)際條件，合乎科學(xué)發(fā)展觀的要求，合乎最廣大人民群眾的利益和愿望，對(duì)投入方有比較豐厚的回報(bào)率和穩(wěn)定、持續(xù)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展空間。政府要招引到真心實(shí)意干事業(yè)的外商，就應(yīng)該在項(xiàng)目的包裝上“做文章”，搞好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，調(diào)查研究實(shí)際情況，抓好必要的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。近年來，我們襄州區(qū)重點(diǎn)圍繞農(nóng)副產(chǎn)品加工、機(jī)電汽

配、現(xiàn)代物流等支柱產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈條建設(shè)，以招商引資促進(jìn)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集聚，以產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)吸引客商投資，成效較明顯。

為爭(zhēng)取實(shí)力強(qiáng)勁的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)浙江兆山集團(tuán)入駐我區(qū)建設(shè)機(jī)電汽配項(xiàng)目，我們整理了高質(zhì)量的機(jī)電汽配項(xiàng)目建議書，系統(tǒng)介紹了襄州區(qū)情、支柱產(chǎn)業(yè)、招商引資現(xiàn)狀、優(yōu)惠政策，重點(diǎn)闡述襄州毗鄰東風(fēng)襄陽(yáng)基地機(jī)電汽配業(yè)基礎(chǔ)好、項(xiàng)目投資回收期及最終的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益等得好條件，打動(dòng)了兆山集團(tuán)的高層管理者，促成兆山集團(tuán)于2010年4月上旬與我區(qū)簽訂投資3億元，在伙牌工業(yè)園征地200畝建設(shè)精密機(jī)床和汽車零部件生產(chǎn)項(xiàng)目的正式協(xié)議。該項(xiàng)目于2010年4月下旬動(dòng)工，一期建成1.8萬(wàn)平方米的廠房，手動(dòng)和自動(dòng)輪轂項(xiàng)目已于當(dāng)年10月下旬投產(chǎn)；二期精密車床1棟1萬(wàn)余平方米的廠房在建。兆山集團(tuán)又在去年11月與我區(qū)簽訂了投資10億元的專用汽車車生產(chǎn)項(xiàng)目，襄州區(qū)成為兆山集團(tuán)在浙江之外的另一大重要生產(chǎn)基地。

此外，我們還借助高質(zhì)量的物流項(xiàng)目建議書成功引進(jìn)了鄂西北鋼鐵產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目和南燕油脂農(nóng)副產(chǎn)品加工項(xiàng)目。鄂西北鋼鐵產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目由上海本昌鋼鐵有限公司聯(lián)合上海九天鋼鐵有限公司、上海紅旗電纜集團(tuán)和上海周寧商會(huì)共同投資40億元，在物流園征地2000畝建設(shè)。2010年12月，投資方在我區(qū)注冊(cè)湖北本昌投資管理有限公司，注冊(cè)資金5000萬(wàn)元（實(shí)收資金5000萬(wàn)元）。2011年1月，注冊(cè)湖北寶融擔(dān)保有限公司、襄陽(yáng)市寶融鋼鐵有限公司和襄陽(yáng)市寶融鋼鐵有限公司3家公司。其中，湖北寶融擔(dān)保有限公司注冊(cè)資金1.06億元，襄陽(yáng)市寶融鋼鐵有限公司注冊(cè)資金和襄陽(yáng)市寶融鋼鐵有限公司注冊(cè)資金均為1000萬(wàn)元。

燕油脂農(nóng)副產(chǎn)品加工項(xiàng)目由汕頭市南燕油脂有限公司投資10億元，在雙溝鎮(zhèn)316國(guó)道北側(cè)、漢十高速襄樊東出口東側(cè)附近地塊征地750畝建設(shè)。投資方擬在我區(qū)注冊(cè)4家新公司，注冊(cè)資金分別為2500萬(wàn)元，總注冊(cè)資金1億元。目前已完成4家新公司的名稱核準(zhǔn)工作，擬于3月下旬來我區(qū)辦理完所有注冊(cè)手續(xù)，推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)。

二、創(chuàng)建優(yōu)良的投資環(huán)境，打造招商引資洼地。

環(huán)境是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力和生產(chǎn)力，是一個(gè)地方發(fā)展的最大品牌。當(dāng)前的招商引資競(jìng)爭(zhēng)力，正由單一的優(yōu)勢(shì)向投資環(huán)境等綜合優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變。要著力改善招商引資軟硬環(huán)境，通過加大城市硬環(huán)境建設(shè)力度，創(chuàng)建綠、美、凈的宜居環(huán)境；通過優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，積極打造“陽(yáng)光新政”努力營(yíng)造重商、親商、助商、護(hù)商的良好社會(huì)氛圍，增強(qiáng)本地對(duì)企業(yè)和客商的吸引力，以優(yōu)質(zhì)的軟硬環(huán)境承接項(xiàng)目入駐。當(dāng)前，打造招商引資洼地，要重點(diǎn)構(gòu)建“三個(gè)環(huán)境”：

（一）構(gòu)建良好的政策環(huán)境，讓企業(yè)投資順心?，F(xiàn)在不是招商，而是“搶”商，招商引資是一場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。一套好政策就是一個(gè)明確的導(dǎo)向，能使投資者、經(jīng)營(yíng)者聞風(fēng)而動(dòng)、紛至沓來。作為經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，我們要善于學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)地區(qū)好的經(jīng)驗(yàn)，凡是外地成功的做法，都可以大膽引用；凡是政策法規(guī)沒有明令禁止的，都可以大膽試行；凡是上級(jí)政策和規(guī)定有一定彈性幅度的，都要從有利于本地的發(fā)展出發(fā)，把涉及企業(yè)發(fā)展、投資條件、投資者的各種待遇等有關(guān)政策放到相對(duì)寬松的程度，放到企業(yè)和納稅人最滿意的程度。只有環(huán)境優(yōu)良、寬松，人家才愿意到你這個(gè)地方來，人來了就有機(jī)

都要努力營(yíng)造良好的政策環(huán)境，確保客商和企業(yè)的合法利益。

（二）構(gòu)建良好的法制環(huán)境，讓老板投資安心。一個(gè)地方的治安環(huán)境很大程度上決定招商引資成效。企業(yè)前來投資就是為了發(fā)展壯大，為了發(fā)財(cái)。如果沒有良好的法制環(huán)境作保障，連正常的生產(chǎn)生活都提心吊膽，決不會(huì)有老板愿意來投資。所以，抓治安，保安全就是招商。要嚴(yán)厲打擊破壞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和侵害投資環(huán)境的違法犯罪行為，整治“吃拿卡要”等不法行為，加強(qiáng)對(duì)各類投資主體的合法權(quán)益的保護(hù)，使客商能引得進(jìn)、留得住，發(fā)展得好。江蘇昆山經(jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá)，但也是利用招商引資發(fā)展起來的，他們到東莞等地招商，不宣傳其他的，就宣傳本地良好的社會(huì)治安，光這一點(diǎn)就吸引了大量客商投資。

（三）構(gòu)建良好的服務(wù)環(huán)境，讓老板發(fā)展開心。招商引資一定要提高辦事效率，優(yōu)化環(huán)境。辦事效率高不高，環(huán)境好不好，對(duì)內(nèi)關(guān)系到凝聚力，對(duì)外關(guān)系到影響力，對(duì)上關(guān)系到注意力，對(duì)下關(guān)系到號(hào)召力，歸根到底影響到競(jìng)爭(zhēng)力。辦事效率是衡量一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、環(huán)境好壞的重要標(biāo)志?？偼顿Y27億美元的南亞電子項(xiàng)目落戶昆山很能說明服務(wù)環(huán)境的重要性問題。為爭(zhēng)取該項(xiàng)目，山東一個(gè)很有名城市的市委書記親自給南亞電子公司董事長(zhǎng)寫信提出，對(duì)項(xiàng)目給予等同“零地價(jià)”的優(yōu)惠，一畝地一塊錢。但南亞電子項(xiàng)目最終落戶昆山，一畝地20萬(wàn)。為什么呢？是因?yàn)槔ド降木C合環(huán)境好，服務(wù)環(huán)境過硬?？梢姡己玫沫h(huán)境是招商引資成功與否的重要標(biāo)桿。我們襄州今后將進(jìn)一步完善“陽(yáng)光新政”，繼續(xù)實(shí)行首問負(fù)責(zé)制、服務(wù)承諾制、限時(shí)辦結(jié)制、責(zé)任追究制，減少審批環(huán)節(jié)，壓縮辦理時(shí)限，提高辦事效率，著力創(chuàng)建“零障礙、低成本、高效率”的服務(wù)環(huán)境。力爭(zhēng)通過創(chuàng)建優(yōu)良的投資軟環(huán)境，達(dá)到以情感商，誠(chéng)信留商的效果。

三、

招商引資是一項(xiàng)要求高、難度大、極富挑戰(zhàn)性的工作，做好這項(xiàng)工作，“人”的因素是關(guān)鍵，只有招商人員充滿激情、全身心地投入其中，才能確保招商事業(yè)取得成功。為此，需要從干部任用、實(shí)績(jī)考核、資金調(diào)配、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等多方面探索建立招商引資的激勵(lì)約束機(jī)制，最大程度地調(diào)動(dòng)工作主體的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

（一）加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化招商人員素質(zhì)。

招商工作處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿,招商工作的特定職能要求我們每一個(gè)招商人必須在第一時(shí)間掌握第一手信息和資料,用一流的招商服務(wù)態(tài)度來創(chuàng)造一流的招商業(yè)績(jī)。招商工作涉及方方面面,包羅諸多專業(yè)和學(xué)科，要做一名優(yōu)秀的招商人,單純依靠過去的知識(shí)積累很難適應(yīng)新時(shí)期招商工作要求，“工欲善其事,必先利其器”，招商隊(duì)伍的任何一員都應(yīng)當(dāng)多學(xué)、多思、多看。要大力開展各層次的招商業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)活動(dòng)，聘請(qǐng)專家、學(xué)者講授各地招商優(yōu)勢(shì)分析、項(xiàng)目

策劃包裝、招商禮儀、客商對(duì)接洽談、項(xiàng)目入駐程序、法律法規(guī)、國(guó)際貿(mào)易等方面的專業(yè)知識(shí)，提高招商隊(duì)伍的業(yè)務(wù)水平和實(shí)際操作能力。同時(shí)，要積極引導(dǎo)招商隊(duì)伍努力學(xué)習(xí)黨的各項(xiàng)路線、方針、政策和各種理論知識(shí)，提高政治覺悟和理論水平，努力打造一支政治修養(yǎng)高、分析辨別能力強(qiáng)、懂經(jīng)濟(jì)、善管理、熟悉法律法規(guī)、會(huì)外語(yǔ)的復(fù)合型招商隊(duì)伍，為推動(dòng)本地招商引資工作跨越式發(fā)展提供強(qiáng)有力的智力支撐。

（二）強(qiáng)化用人導(dǎo)向，增強(qiáng)招商人員斗志。

要堅(jiān)持把最優(yōu)秀的人才配置到招商一線，增強(qiáng)招商一線隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。同時(shí)，要優(yōu)先從招商一線選拔任用干部，調(diào)動(dòng)社會(huì)各界參與招商引資荼的積極性。2009年11月，為了加強(qiáng)專業(yè)招商隊(duì)伍建設(shè)，襄州區(qū)委組織部從全區(qū)范圍內(nèi)優(yōu)中選優(yōu)，一次性選派了4名年輕干部充實(shí)到區(qū)招商局工作。這幾名優(yōu)秀干部作風(fēng)扎實(shí)，工作務(wù)實(shí)、業(yè)績(jī)出眾，為襄州的招商引資工作快速進(jìn)展作出了積極貢獻(xiàn)。這幾名年輕干部也順理成章地被提拔重用，一大批年輕干部紛紛要求到招商一線鍛煉成長(zhǎng)。2010年，我區(qū)又任命招商引資有功人員原區(qū)經(jīng)信局局長(zhǎng)劉勇成同志為區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會(huì)主任（副縣級(jí)），同時(shí)將開發(fā)區(qū)兩名精通招商引資工作副科級(jí)干部提拔為班子成員（正科級(jí)）。鮮明的用人導(dǎo)向產(chǎn)生了良好的效果，目前，我區(qū)已經(jīng)形成了“招商工作有干頭、招商干部有奔頭”的濃厚氛圍。

（三）細(xì)化獎(jiǎng)懲機(jī)制，激發(fā)招商引資熱情。

招商引資不僅是快試金石，能試出每一位干部的能力；還是一個(gè)分水嶺，是能者與庸者層次分明。要通過兌現(xiàn)招商引資獎(jiǎng)懲機(jī)制，激發(fā)社會(huì)各界參與招商引資工作的熱情。襄州區(qū)在歷年年度考核時(shí)，都把招商引資工作作為各部門、各單位、各鎮(zhèn)年度目標(biāo)考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)，加分上不封頂。對(duì)沒有完成招商引資任務(wù)的單位，綜合考評(píng)得分再高，也不能參與評(píng)先表模，增強(qiáng)了各單位尤其是單位責(zé)任人抓招商引資工作的責(zé)任感，調(diào)動(dòng)了他們的工作積極

主動(dòng)性。在經(jīng)濟(jì)上，我們對(duì)招商有功人員不惜重金，實(shí)行重獎(jiǎng)，獎(jiǎng)得讓人眼紅心跳。2010年，區(qū)委、區(qū)政府拿出1000多萬(wàn)元，重獎(jiǎng)了2009年的納稅大戶和服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展先進(jìn)單位；拿出26萬(wàn)元，對(duì)6個(gè)項(xiàng)目中介人實(shí)行重獎(jiǎng)。在今年的經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，我們又拿出了1500萬(wàn)元，對(duì)2010年經(jīng)濟(jì)發(fā)展有功之臣給予了重獎(jiǎng)。

客觀實(shí)際證明，獎(jiǎng)懲機(jī)制是一項(xiàng)行之有效的工作機(jī)制，有利于營(yíng)造氛圍、擴(kuò)大影響，持續(xù)高效地推進(jìn)招商引資工作。但我們要根據(jù)招商引資工作的不斷出現(xiàn)的新變化，適時(shí)作出調(diào)整，不斷改進(jìn)完善，把握好度、改進(jìn)方式方法，使招商引資獎(jiǎng)懲機(jī)制發(fā)揮更好的作用，更好地為服務(wù)于招商引資工作。四、強(qiáng)力推進(jìn)項(xiàng)目落地建設(shè)，確保招商引資實(shí)效。

項(xiàng)目是發(fā)展的基礎(chǔ)，是財(cái)政增收的源泉。招商引資真正見到實(shí)效，就是要確保引進(jìn)的項(xiàng)目早建設(shè)、早投產(chǎn)、早見效益。我們必須牢固樹立抓項(xiàng)目就是抓發(fā)展的思想，切實(shí)增強(qiáng)加快發(fā)展的緊迫感和責(zé)任感，要理清思路，明確責(zé)任，改變傳統(tǒng)的思想觀念和工作

方法，要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)好方方面面的工作，要加大職能部門協(xié)作力度，加強(qiáng)信息的溝通反饋，形成合力，嚴(yán)格依法依規(guī)依程序?yàn)轫?xiàng)目的落地建設(shè)搞好服務(wù)，促進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)的快速推進(jìn)，為推動(dòng)本地支柱產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸奠定基礎(chǔ)。

（一）建立項(xiàng)目審批立項(xiàng)的快速通道。發(fā)揮行政服務(wù)中心的作用，完善以土地規(guī)劃、征地手續(xù)、工商注冊(cè)、項(xiàng)目建設(shè)為主要內(nèi)容的服務(wù)體系，全程跟蹤服務(wù)。正式簽約項(xiàng)目要盡快報(bào)批項(xiàng)目用地，配套好水、電、路等設(shè)施，為項(xiàng)目落地建設(shè)提供堅(jiān)強(qiáng)的保障。對(duì)項(xiàng)目的落地建設(shè)要做好計(jì)劃，排定時(shí)間、排定進(jìn)度，在優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)服務(wù)中促進(jìn)項(xiàng)目早開工、早投產(chǎn)、早見效益。

（二）明確項(xiàng)目落實(shí)包保責(zé)任制。堅(jiān)持實(shí)行“一個(gè)大項(xiàng)目、一名領(lǐng)導(dǎo)、一套班子、一抓到底”的項(xiàng)目包保責(zé)任制，簽訂項(xiàng)目包保責(zé)任狀。包保領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目責(zé)任單位要充分發(fā)揮職能作用，積極主動(dòng)地為項(xiàng)目協(xié)調(diào)解決建設(shè)過程中的各種困難和問題，確保包保項(xiàng)目達(dá)到“保開工、保投產(chǎn)、保簽約”的要求。

（三）建立項(xiàng)目建設(shè)工作定期通報(bào)制。要對(duì)項(xiàng)目建設(shè)工作進(jìn)行定期通報(bào)，堅(jiān)持一周一調(diào)度、一月一通報(bào)、一季度一點(diǎn)評(píng)，半年一考核、年終總考評(píng)，并根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況及時(shí)進(jìn)行書面通報(bào)或者公開曝光，增強(qiáng)項(xiàng)目包保責(zé)任和單位的責(zé)任感和危機(jī)感。

（四）制定公正、科學(xué)、完善的考核辦法，嚴(yán)格兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲機(jī)制。對(duì)工作措施不力、責(zé)任心不強(qiáng)、完不成落地建設(shè)目標(biāo)的包保責(zé)任人和單位，不僅要通報(bào)批評(píng)，取消先進(jìn)單位和個(gè)人的評(píng)選資格；對(duì)工作消極、影響惡劣的還要考慮在政治上進(jìn)行懲處。對(duì)工作力度大、項(xiàng)目建設(shè)順利、任務(wù)完成較好的包保領(lǐng)導(dǎo)和工作人員，要大張旗鼓地予以表彰獎(jiǎng)勵(lì)，并作為提拔重用的重要參考依據(jù)。通過嚴(yán)格兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲機(jī)制，努力形成以項(xiàng)目落地建設(shè)成效評(píng)價(jià)和使用干部的用人導(dǎo)向，真正把社會(huì)各界的思想統(tǒng)一到發(fā)展大局上來。

項(xiàng)目落地建設(shè)是轉(zhuǎn)化招商引資成果的唯一途徑，只有抓好項(xiàng)目建設(shè)，才能把招商引資轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，才能為地方財(cái)政增收和經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)快速發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)?？傊?，這次招商引資業(yè)務(wù)培訓(xùn)舉辦的很及時(shí)、很成功、效果很好，本人收獲很大。我們將借此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)?xùn)|風(fēng)，進(jìn)一步加強(qiáng)理念知識(shí)和招商引資業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力提高自身的綜合素質(zhì)，創(chuàng)新招商思路，改進(jìn)工作方法，硬化工作措施，確保圓滿完成市政府給襄州區(qū)下達(dá)的招商引資工作任務(wù)，為推進(jìn)全市招商引資工作新進(jìn)展作出新的貢獻(xiàn)。謝謝大家！篇3：招商引資學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得體會(huì)

招商引資培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

參加全縣招商引資培訓(xùn)班，使我深感招商工作對(duì)全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展引領(lǐng)和推動(dòng)具有十分重要的意義，通過幾個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)的講解，我了解了縣情和全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏偉計(jì)劃，較為全面地掌握了招商的基本知識(shí)?，F(xiàn)就招商學(xué)習(xí)談以下幾個(gè)方面的心得體會(huì)。一、**縣的發(fā)展需要招商

**縣是襄陽(yáng)市一個(gè)全山區(qū)縣，經(jīng)濟(jì)底子薄，群眾思想觀念守舊封閉，改革開放的春風(fēng)吹拂**縣的大地，**縣縣經(jīng)濟(jì)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，得益于歷屆縣委、縣政府把招商引資作為重要工作來抓。工業(yè)由無到有、由小到大，農(nóng)業(yè)由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展為到現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)，旅游業(yè)發(fā)展蒸蒸日上。目前，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，東部、南方工業(yè)發(fā)展逐步轉(zhuǎn)向中西部，我們要搶抓機(jī)遇，承接新一輪工業(yè)跨越式發(fā)展，不辱使命，不辜負(fù)**縣人民的期待。通過招商引資建設(shè)美好家園，真正把**縣打造成“都市襄陽(yáng)后花園”。

二、用好、用足政策，發(fā)展**縣縣城經(jīng)濟(jì)

國(guó)家正式把我縣納入山區(qū)生物多樣性示范區(qū)，享受西部大開發(fā)新一輪扶貧開發(fā)政策。從國(guó)家層面上可以享受扶貧、財(cái)權(quán)、稅收、土地等多項(xiàng)優(yōu)惠政策，同時(shí)省委、省政府把我縣確定為“脫貧致富奔小康試點(diǎn)縣”，大力實(shí)施“兩圈一帶”戰(zhàn)略。**縣處于“鄂西生態(tài)文化旅游圈”區(qū)域，對(duì)我縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有力資金政策支持。對(duì)于**縣的發(fā)展，國(guó)家、省委

省政府制定大量的扶持政策，作為招商引資人員要分析政策，從宏觀上把握，從微觀上爭(zhēng)取，一事一議，對(duì)號(hào)入座，把政策用好、用足。同時(shí)邀請(qǐng)?jiān)?*縣工作的老領(lǐng)導(dǎo)，舊地重游，勾起對(duì)**縣的追憶，激發(fā)他們對(duì)**縣更好更快發(fā)展的雄心，對(duì)**縣建設(shè)規(guī)劃多獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，運(yùn)用他們的人脈聯(lián)絡(luò)各個(gè)方面。多引資、引大資，建設(shè)**縣。

三、建立一支招商引資隊(duì)伍，全面推進(jìn)招商引資工作 從各個(gè)單位介紹招商引資工作經(jīng)驗(yàn)和存在問題，不難看出，建立一支招商引資隊(duì)伍是迫在眉睫的一項(xiàng)工作。抽調(diào)各單位的精兵強(qiáng)將，并且這些精兵強(qiáng)將要有一定的社會(huì)人力資源，定向培養(yǎng)，定向招商，咬住青山不放松，招不來商不放手。招商隊(duì)伍人員要有較高的理論知識(shí)，樹立**縣隊(duì)伍形象。不僅能在國(guó)內(nèi)招商還要有與外國(guó)商人打交道的本領(lǐng)，宣傳**縣，通過媒體把**縣的“一主兩翼、兩園經(jīng)濟(jì)”新格局、打造“都市襄陽(yáng)后花園”、建設(shè)“綠色襄陽(yáng)示范區(qū)”的規(guī)劃進(jìn)行全面宣傳。**縣要制造特色產(chǎn)品，培植屬于**縣自己的產(chǎn)品名片，對(duì)于生態(tài)臘梅王國(guó)，牡丹故鄉(xiāng)的美譽(yù)，通過媒體報(bào)道大力宣傳。真正通過招商來開發(fā)這一方有價(jià)值的熱土。

【篇3：招商培訓(xùn)

總結(jié)

篇1：招商引資培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會(huì)

招商引資培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會(huì)

東光鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)馬洪鵬

在中共汪清縣委組織部和縣委黨校的悉心安排下，我到汪清黨校參加了為期3天的招商引資培訓(xùn)。這次學(xué)習(xí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)聽取了汪清縣各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部關(guān)于解放思想、加快招商步伐，特別是招商引資的經(jīng)驗(yàn)介紹。通過學(xué)習(xí)，我開闊了眼界，受到了啟迪。

通過這幾天緊鑼密鼓的學(xué)習(xí)，我有以下幾點(diǎn)心得體會(huì)：

1、招商要有針對(duì)性。招商引資是一項(xiàng)非常理性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，客商來投資是為了賺錢。我縣的區(qū)域優(yōu)勢(shì)、熱情服務(wù)只是一個(gè)方面，更重要的是產(chǎn)業(yè)銜接、集聚效應(yīng)和各種生產(chǎn)要素的整合效益。所以，招商要有針對(duì)性，引資要有目標(biāo)，要站在客商的角度考慮問題，將準(zhǔn)備工作做深做細(xì)。

2、招商要善于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)面要寬。要有親和力，判斷力，忍耐力及創(chuàng)新力。學(xué)會(huì)尊重別人，學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)經(jīng)常與客商聯(lián)系，并且要具有一定的幽默感。

3、招商要團(tuán)結(jié)。招商要形成一種合力，招商是靠大家的力量來完成的，最基本就是要從大局出發(fā)，看問題，辦事情都要從發(fā)展大局來考慮。人員之間要團(tuán)結(jié)協(xié)作以及相互幫助，凡是有利于招商引資的事，不分分內(nèi)分外，要主動(dòng)地做。3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一種工作，時(shí)常不分節(jié)假日聯(lián)系客商，聯(lián)系項(xiàng)目。招商要發(fā)揚(yáng)勇于吃苦的精神，要想千方百計(jì)，勇吃千辛萬(wàn)苦，不惜千言萬(wàn)語(yǔ)。一定要有硬著頭皮，厚著臉皮，磨破嘴皮，跑破腳皮的吃苦精神。

4、要力求在思想觀念上實(shí)現(xiàn)突破。當(dāng)前，隨著國(guó)際、國(guó)內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作、產(chǎn)業(yè)互動(dòng)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的步伐加快，各地都把招商引資作為加快發(fā)展的重要措施，千方百計(jì)吸引資金和技術(shù)，借力發(fā)展。實(shí)踐證明，一個(gè)地方的開放程度影響著一個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，而思想觀念是影響開放程度的根本原因。

5、要力求在產(chǎn)業(yè)對(duì)接上實(shí)現(xiàn)突破。隨著開放型經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)投資基地化、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)交?、?jìng)爭(zhēng)白熱化的趨勢(shì)，投資商投資由過去的單體投產(chǎn)、單個(gè)產(chǎn)品為主，逐步向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集聚，向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品整合，選擇一個(gè)地區(qū)重點(diǎn)、連片、鏈?zhǔn)桨l(fā)展。在這種情況下，招商引資的集聚效益、鏈?zhǔn)叫?yīng)越來越明顯。在這幾天的學(xué)習(xí)當(dāng)中，結(jié)合我鎮(zhèn)實(shí)際情況，我認(rèn)為，只要齊心協(xié)力，發(fā)揮良好的個(gè)人素質(zhì)，不斷學(xué)習(xí)總結(jié)招商經(jīng)驗(yàn)，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清縣的招商引資工作一定會(huì)一年一個(gè)新臺(tái)階，取得不俗的成績(jī)。2012年8月24日篇2：招商總結(jié)-培訓(xùn)課件

招 商 總 結(jié)

王永福

2012112 1otc藥品營(yíng)銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售藥店個(gè)人消費(fèi) 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商零售藥店消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售要點(diǎn)消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司零售藥店消費(fèi)者 2處方藥品營(yíng)銷渠道的類型 1醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 2醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 3醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司醫(yī)療單位個(gè)人消費(fèi)者 4醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司-醫(yī)療單位消費(fèi)者 做好醫(yī)藥招商的要素 做好醫(yī)藥招商的要素 1招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀 醫(yī)藥招商中要求招商人員有良好的溝通能力溝通是一門藝術(shù)如何揣摩代理商的心思進(jìn)行有效的溝通把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的信心建立對(duì)商家的信任在溝通的過程中商業(yè)禮儀也不可忽視適當(dāng)?shù)臅r(shí)候肢體語(yǔ)言也能起到不可低估的作用 2 電話營(yíng)銷的技巧 電話營(yíng)銷是目前營(yíng)銷中成本最低的方式 招商一般的途徑有參展會(huì)廣告招商產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和直接找到代理商這幾種方式都要花費(fèi)大量的財(cái)力和物力和人力參展會(huì)要花路費(fèi)展位費(fèi)物料費(fèi)和人力廣告要花掉巨額的廣告費(fèi)產(chǎn)品發(fā)布要有場(chǎng)地情媒體參加等等所以相對(duì)來說電話營(yíng)銷是目前營(yíng)銷中成本最低的方

式 現(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓千里眼順風(fēng)耳成為可能利用好電話這個(gè)營(yíng)銷工具會(huì)給工作帶來很多便利同時(shí)節(jié)省了營(yíng)銷人員的人力和財(cái)力但電話營(yíng)銷也有不利因素你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境你的電話隨時(shí)有可能被掛掉所以掌握一些電話營(yíng)銷技巧是很有必要的 a電話資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料這便于溝通過程中增加談話的融洽度想想你對(duì)電話對(duì)象一無所知又怎么在交談中找到對(duì)方的興趣點(diǎn)所以資料的準(zhǔn)備很重要 b聲音技巧恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速最好與客戶的語(yǔ)速相一致聲音要有感情電話和談話是一樣的有感情的聲音能傳遞你的真誠(chéng) c三開場(chǎng)白的技巧要引起客戶的注意的興趣敢于介紹自己的公司表明自己的身份不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導(dǎo)客戶的思維面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮a name=baidusnap1/ab

招商引資專題培訓(xùn)班總結(jié)

一、學(xué)員情況

為深入學(xué)習(xí)貫徹黨的十八大精神和兵團(tuán)黨委六屆十一次全委（擴(kuò)大）會(huì)議精神，根據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和兵團(tuán)黨委提出的“兩個(gè)率先、兩個(gè)力爭(zhēng)”目標(biāo)總體要求，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，不斷創(chuàng)新招商引資思路、機(jī)制和方式方法，引導(dǎo)解決兵團(tuán)招商引資中亟待解決的突出問題，全面提高兵團(tuán)利用外資的水平和招商引資競(jìng)爭(zhēng)能力，兵團(tuán)招商引資金專題培訓(xùn)于11月2日——11月7日在兵團(tuán)行政學(xué)院舉辦，兵、師機(jī)關(guān)有關(guān)處級(jí)干部，各師、團(tuán)場(chǎng)負(fù)責(zé)招商引資的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門負(fù)責(zé)人等。

二、課程安排

此次專題培訓(xùn)班是我校非常有特色的主體班次，校委高度重視，明確要求務(wù)必辦出高標(biāo)準(zhǔn)、高水平，為從事工業(yè)園區(qū)建設(shè)、招商引資的領(lǐng)導(dǎo)干部提高素質(zhì)、干好工作、推動(dòng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。圍繞這一目標(biāo)，我校特聘請(qǐng)了從事兵團(tuán)招商引資、工業(yè)園區(qū)建設(shè)工作研究的專家和領(lǐng)導(dǎo)為學(xué)員授課，解疑釋惑。在短短五天時(shí)間，課程共安排了《當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與產(chǎn)業(yè)政策分析》、《優(yōu)化投資環(huán)境，促進(jìn)招商引資》、《園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位與招商引資項(xiàng)目的選擇》、《招商引資策略制定與談判技巧》、《招商引資中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》、《國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)招商引資的實(shí)踐》、《六師五家渠市招商引資的經(jīng)驗(yàn)與做法》等8個(gè)專題和1次交流研討，其中國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商引資的實(shí)踐為實(shí)地考察課，學(xué)員分別參觀考察了十二師頭屯河工業(yè)園區(qū)和自治區(qū)昌吉國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的建設(shè)；六師五家渠市招商引資的經(jīng)驗(yàn)與做法為參觀考察，學(xué)員們參觀了六師五家渠國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。課程采用專題講授、外請(qǐng)報(bào)告、實(shí)地考察和研討交流相結(jié)合的培訓(xùn)方式，使學(xué)員們不僅學(xué)到了豐富的理論知識(shí)，更增加對(duì)園區(qū)建設(shè)和招商引商工作的感性認(rèn)識(shí)。各位專家和領(lǐng)導(dǎo)高水平、高質(zhì)量的專題講座，突出理論與實(shí)踐結(jié)合，堅(jiān)持宏觀與微觀并重，視野開闊，見地深刻，真誠(chéng)感人，知識(shí)面寬，信息量大，既有國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的分析研判，又有兵團(tuán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的輔導(dǎo)解讀；既有國(guó)內(nèi)招商引資工作系統(tǒng)回顧，又有經(jīng)驗(yàn)做法的科學(xué)總結(jié)；既有實(shí)際工作者的切身體會(huì)，又有做好未來招商引資工作的理論思考和戰(zhàn)略謀劃，包含著他們的真知灼見，凝結(jié)著他們畢生的心血和汗水，對(duì)學(xué)員轉(zhuǎn)變觀念、深化認(rèn)識(shí)，完善思路、促進(jìn)工作，具有很大的幫助和深刻的啟迪作用。學(xué)員們都非常珍惜此次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)任務(wù)明確，學(xué)習(xí)態(tài)度端正，求知欲望和主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)強(qiáng)，在課堂上精力集中、專心聽課、認(rèn)真筆記；小組研討交流，能結(jié)合實(shí)際積極準(zhǔn)備、踴躍發(fā)言、熱烈討論，相互啟發(fā)，達(dá)到了

教學(xué)

三、總結(jié)

此次辦班領(lǐng)導(dǎo)十分重視，辦班前的一個(gè)月就組織政經(jīng)教研部、經(jīng)管教研部和經(jīng)濟(jì)研究所的教師就課程設(shè)置進(jìn)行研究討論，并要求全程跟班聽取各方面的教學(xué)意見和要求。同時(shí)，學(xué)員工

作部對(duì)學(xué)員進(jìn)行嚴(yán)格管理，要求學(xué)員提前10分鐘到課，做到不請(qǐng)假、不遲到、不早退；，要求學(xué)員遵守課堂紀(jì)律，保證良好的教學(xué)秩序，班主任還全程跟班，對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)提醒、解決，每節(jié)課統(tǒng)計(jì)學(xué)員學(xué)勤情況并及時(shí)對(duì)上堂課的學(xué)勤情況進(jìn)行實(shí)名制公示，對(duì)學(xué)員堅(jiān)持按時(shí)到課、遵守課堂紀(jì)律，起到了很好的督促作用。特別是班主任在跟班過程中，細(xì)致周到，熱情服務(wù)，每節(jié)課都提前半小時(shí)到教室，分發(fā)授課教師講義、教學(xué)效果評(píng)估表、歸整教室桌椅板凳座簽等，以保證學(xué)員學(xué)習(xí)環(huán)境舒適，教學(xué)活動(dòng)正常開展。

培訓(xùn)學(xué)習(xí)期間，學(xué)員學(xué)習(xí)認(rèn)真，態(tài)度端正，認(rèn)真聽講、做好筆記。通過“招商引資專題培訓(xùn)班”的學(xué)習(xí)，大家進(jìn)一步解放了思想、開闊了視野、理清了思路，學(xué)員普遍認(rèn)識(shí)到，在招商引資工作中：一是要堅(jiān)持因地制宜，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，拓寬領(lǐng)域，二是要堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展的原則，以誠(chéng)信優(yōu)質(zhì)感召人，三是抓好項(xiàng)目工作，搞好項(xiàng)目論證，做好項(xiàng)目推介工作。四是要注重實(shí)效和效率，營(yíng)造良好的投資環(huán)境，形成軟硬環(huán)境的良好效應(yīng)，用真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)投資者，用科學(xué)的分析吸引投資者，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住投資者。此期專題培訓(xùn)班雖然時(shí)間很短，但教學(xué)內(nèi)容豐富，形式多樣，對(duì)學(xué)員開闊思路和視野起到很好的作用。當(dāng)前，兵團(tuán)事業(yè)正站在實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)率先、兩個(gè)力爭(zhēng)”目標(biāo)、推進(jìn)跨越式發(fā)展和長(zhǎng)治久安的新起點(diǎn)上，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)任務(wù)，關(guān)鍵在于建設(shè)一支高素質(zhì)的執(zhí)政骨干隊(duì)伍。最后結(jié)業(yè)式上，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)學(xué)員提出了新的要求，就是要成為一名學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)，要求學(xué)員不但要加強(qiáng)對(duì)黨的路線方針、國(guó)家法律法規(guī)和自治區(qū)黨委、兵團(tuán)黨委決策部署的學(xué)習(xí)，更要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、“三化”建設(shè)知識(shí)、科學(xué)文化知識(shí)以及兵團(tuán)改革發(fā)展穩(wěn)定中所需要的一切知識(shí)的學(xué)習(xí)，進(jìn)一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、提高認(rèn)識(shí)、突出特色、銳意創(chuàng)新，切實(shí)做好兵團(tuán)的招商引資工作努力開創(chuàng)兵團(tuán)經(jīng)濟(jì)社會(huì)工作的新局面，為實(shí)現(xiàn)兵團(tuán)跨越式發(fā)展和長(zhǎng)治久安貢獻(xiàn)自己應(yīng)有的力量。

招商心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇三

萬(wàn)達(dá)招商心得體會(huì)

從招商的角度講，萬(wàn)達(dá)模式最核心的要點(diǎn)是對(duì)主力店的使用。萬(wàn)達(dá)對(duì)主力店的使用在中國(guó)地產(chǎn)商里面時(shí)間比較長(zhǎng)，而且做法上也是比較成熟的開發(fā)商。

正是因?yàn)槲覀儗?duì)主力店的使用，對(duì)他們的認(rèn)識(shí)我們認(rèn)為是比較深刻的，把訂單地產(chǎn)做得比較好。我們現(xiàn)在基本上每個(gè)項(xiàng)目像剛才萬(wàn)總講的，美國(guó)一般是和零售商、開發(fā)商開始一起做。萬(wàn)達(dá)７０%的租賃面積是可以按照這個(gè)要求做到的。我這邊負(fù)責(zé)全國(guó)萬(wàn)達(dá)顧問廣場(chǎng)７０%以上的面積都是在第一版出工圖完成之后都請(qǐng)他們過來參與設(shè)計(jì)、參與施工的。所以，我們對(duì)主力店的合作是比較好的，對(duì)他們的理解也是比較深刻。

我們對(duì)主力店使用比較好，還體現(xiàn)在另外一個(gè)要素就是培育期。中國(guó)很多商業(yè)地產(chǎn)商尤其是中小地產(chǎn)商對(duì)培育期有很大的壓力，短則兩年，長(zhǎng)則五年。萬(wàn)達(dá)經(jīng)常說培育期很短，甚至說沒有。大家可以去看看，尤其是二代和三代。我們?cè)谏虾?guó)交場(chǎng)做了萬(wàn)達(dá)中心做了一個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)，基本上沒有培育期。兩年不到的階段光是停車場(chǎng)每年的收入將近２千萬(wàn)。剛開始大家處于培育期停車是不敢收費(fèi)的，我們現(xiàn)在兩年不到將近２千萬(wàn)的停車收費(fèi)。所以，我們對(duì)主力店這一塊有一些體會(huì)。

首先感謝主辦方邀請(qǐng)我們來跟大家分享經(jīng)驗(yàn)，我講兩個(gè)方面。第一個(gè)方面從我們的實(shí)際工作當(dāng)中，談?wù)勎覀儗?duì)主力店的認(rèn)識(shí)。第二，從實(shí)際工作當(dāng)中我們談?wù)勚髁Φ旰蜕虡I(yè)地產(chǎn)開發(fā)商合作過程當(dāng)中的問題反思，我們處于十字路口，我們也努力尋求突破與轉(zhuǎn)變。

第一個(gè)部分，我們講講主力店對(duì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的貢獻(xiàn)。目前萬(wàn)達(dá)在全國(guó)已經(jīng)開業(yè)的廣場(chǎng)是１８?jìng)€(gè)，在建的是１３個(gè)，總共３１個(gè)。不同的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)里面都有各種各樣的主力店。簡(jiǎn)單介紹一下我們合作的主力店的類型。

首先是百貨，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)分三代產(chǎn)品，從第二代開始每個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)都有百貨。我們和百貨的合作經(jīng)營(yíng)是這樣的歷史軌跡。首先在前５、６個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)里面是以百盛為主要的合作對(duì)象。后來，我們同大洋百貨進(jìn)行合作，另外我們和香港新世界合作了兩個(gè)店。同時(shí)，我們?cè)趯幉ㄣy泰有合作的店。目前為止，大家都很熟悉萬(wàn)達(dá)有自己的百貨店有萬(wàn)千百貨。這是我們的歷史軌跡。從這樣的軌跡當(dāng)中萬(wàn)達(dá)選擇百貨店為什么有這樣的變化，反應(yīng)了萬(wàn)達(dá)對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的不斷定位，萬(wàn)總也講了，百貨店的品質(zhì)在很大程度上絕對(duì)了購(gòu)物廣場(chǎng)的品質(zhì)，是中端？中低端的影響。總體是不斷上升的軌跡。

第二，主力店業(yè)態(tài)是超市。我們?cè)诔械暮献魃细佑忻畛醯暮献鞒惺俏譅柆斘覀兒献髁耍保磦€(gè)顧問廣場(chǎng)，但是我們合作的是多元化的階段。除了沃爾瑪之外，我們分別和以下的超市進(jìn)行了合作，這是我擔(dān)任萬(wàn)達(dá)商務(wù)部總經(jīng)理以來，以我上任為界限，和沃爾瑪合作出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，以前我們只和沃爾瑪合作，后來我們發(fā)現(xiàn)不管是中國(guó)各界政府還是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)，包括小商鋪對(duì)沃爾瑪?shù)睦斫庖彩遣粩嗌羁?。沃爾瑪啟?dòng)是第一步，但是也給沃爾瑪帶來了強(qiáng)大的品牌的效應(yīng)，我們給沃爾瑪提供了平臺(tái)，這也是需要的。為什么我們把對(duì)單個(gè)的沃爾瑪認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)向到多元化，是中國(guó)政府對(duì)沃爾瑪?shù)目捶òl(fā)生了變化了。第二是小商鋪也對(duì)它的看法發(fā)生了變化了。第三，在不同的區(qū)域，像北京家樂福包括品牌影響力在不同地區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了沃爾瑪。大潤(rùn)發(fā)在二線城市是有優(yōu)勢(shì)的，樂購(gòu)在上海華東地區(qū)是

有優(yōu)勢(shì)的。所以，我們變成多元是基于這些思考，也反映了我們?cè)诓粩喔碌倪^程。

第三，主力店的過程是專賣店。萬(wàn)達(dá)對(duì)主力店的界定是這樣的，租賃面積在３千平米以上就是主力店，３千以下就指的是小商鋪。專賣店我們目前有兩個(gè)戰(zhàn)略合辦，一個(gè)是國(guó)美電器，第二個(gè)是運(yùn)動(dòng)１００。國(guó)美電器早在２００５年就簽了戰(zhàn)略協(xié)議，現(xiàn)在我們是捆綁性的，所有的項(xiàng)目他都進(jìn)，我們的所有項(xiàng)目都給他。專賣店上我作為部門的負(fù)責(zé)人，這方面我們相對(duì)于百貨和超市來講，我們做的需要提升的空間很大，后面我會(huì)細(xì)講這個(gè)問題。

我們跟其他的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商很大不同，我們?cè)趭蕵沸袠I(yè)有一批主力店，而且這些作用非常大。第一個(gè)是我們自己的萬(wàn)達(dá)影城，第二我們培養(yǎng)了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)叫做神采飛揚(yáng)。從電玩開始做起，跟著萬(wàn)達(dá)從１０個(gè)店到了現(xiàn)在全國(guó)成長(zhǎng)，從在武漢做起現(xiàn)在做到全國(guó)銷量３個(gè)億，開始做了大型的ｋｔｖ。這三個(gè)是我們娛樂的主力店，這號(hào)稱萬(wàn)達(dá)三劍客，每到一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)里面在一棟樓里面，他們的吸客能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們對(duì)他們的判斷。每到一個(gè)地方，他們統(tǒng)一去做營(yíng)銷，統(tǒng)一去調(diào)研，在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)他們幾乎是不需要培育期的一個(gè)業(yè)態(tài)。中國(guó)除了吃之外，全東南亞的消費(fèi)者有特點(diǎn)，專家做的統(tǒng)計(jì)我同意。亞洲人對(duì)餐飲情有獨(dú)鐘之外，第二個(gè)就是玩?，F(xiàn)在如果你對(duì)娛樂方面做得很好，你的購(gòu)物廣場(chǎng)會(huì)有強(qiáng)大的人流。舉個(gè)例子，身材飛流說自己一天可以吸引８千到５千人，４千到５千平米，這對(duì)我們來講是意外的發(fā)現(xiàn)，我們把它培育成功。據(jù)我所知很多娛樂廣場(chǎng)是放在４樓、５樓，我們是放在１樓或者是２樓。

我們還有一個(gè)主力店是健身休閑，我們有戰(zhàn)略合作伙伴是一兆韋德。我們的健身平米全是４千平米，因?yàn)槔锩媸且鲇境氐模绻肆鞯脑挶仨氂袠?biāo)

準(zhǔn)的泳池，不然的話吸引不到人流。所以我們給了他們做泳池。此外，我們?nèi)f達(dá)每個(gè)都有住宅、寫字樓、五星級(jí)酒店。標(biāo)準(zhǔn)的泳池會(huì)對(duì)樓盤的銷售起到很大的作用。我們的樓盤里面有帶泳池的會(huì)所住宅價(jià)格比萬(wàn)達(dá)周邊要高１０%、２０%，因?yàn)榫C合體是一個(gè)原因，第二這個(gè)會(huì)所也是一個(gè)原因。

最后一個(gè)主力業(yè)態(tài)是餐飲，我指的是４千平米以上的餐飲。目前，我們的招商策略是每個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)這個(gè)城市最有高端影響力的主流作為我們的餐飲店。我們?cè)谇鄭u萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)引入了銷售額非常好的達(dá)到了５億的青島的良友集團(tuán)，在寧波引進(jìn)了石浦酒樓，成都是紅杏酒樓，這些在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｓ忻＿@到了什么程度，有的時(shí)候萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)還沒有開業(yè)，人家知道這個(gè)地方有了良友集團(tuán)，有了石浦酒樓，有了紅杏酒樓，對(duì)我們的品牌也起了非常大的推動(dòng)作用。再有，這個(gè)是當(dāng)?shù)卣蛘呤歉叨巳耸咳サ牡胤?，比如說石浦酒樓，政府請(qǐng)客必須去這個(gè)品牌的酒樓，對(duì)我們城市的高端人群做了免費(fèi)的宣傳。當(dāng)時(shí)我們想到，老板的初衷很簡(jiǎn)單，覺得我們做了幾十萬(wàn)平米的綜合體，總得有高端酒樓自己請(qǐng)客吃飯，想不到歪打正著起了這樣的作用，當(dāng)然也有自己的弊病。

從以上的幾個(gè)業(yè)態(tài)和主力店是萬(wàn)達(dá)主要合作的業(yè)態(tài)，其中的主力店大部分是和萬(wàn)達(dá)的合作伙伴，萬(wàn)達(dá)跟在哪里他們會(huì)跟在哪里。同主力店的表現(xiàn)和我們的實(shí)際工作來看，我們認(rèn)為對(duì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的貢獻(xiàn)主要有以下幾點(diǎn)。

首先，品牌的影響力，首先品牌是我們看重的。主力店有品牌至少有三個(gè)作用，第一個(gè)是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，我們說租賃面積是３千平米之上，主力店我們是選行業(yè)或者是區(qū)域必須排在前三名的。為什么這么選不是我們嫌貧愛富，只有這樣的主力店才有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，遇到經(jīng)營(yíng)危機(jī)了，遇到培育期了，只有這樣的店我們才能抗得住。小店三個(gè)月不賺錢天天跟你鬧，六個(gè)月不賺錢大部分要走人。

但是這些品牌主力店比如說國(guó)美、沃爾瑪。舉個(gè)例子我們?cè)谖靼哺譅柆敽献?，現(xiàn)在還沒有開業(yè)，因?yàn)樯虅?wù)部的批文沒有拿到，我們５月份開業(yè)了他沒有拿到批文現(xiàn)在沒有開業(yè)。但是他是品牌主力店，沒有開業(yè)照樣給我租金?，F(xiàn)在６個(gè)月過去了每個(gè)月租金不少錢，都給租金。一個(gè)小店的話早就不見了，他們還給交租金，所以這個(gè)店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力是很強(qiáng)的。比如說國(guó)美跟我們簽戰(zhàn)略協(xié)議，一個(gè)月、兩個(gè)月不賺錢根本都不考慮。所以，這樣的主力店都具有這樣的能力，我想萬(wàn)達(dá)的安全性和購(gòu)物廣場(chǎng)的培育期都可以得到很充足的保障。

第二，吸客能力，每個(gè)店都有自己的獨(dú)特的促銷和吸客能力，都有自己的固定人群。大家都知道神采飛揚(yáng)一天能吸引８千人，更不用說沃爾瑪、大洋百貨和百盛百貨這樣的。每個(gè)店加在一起一天４、５萬(wàn)人是有保證的。萬(wàn)達(dá)五角場(chǎng)周一到周五達(dá)到５萬(wàn)人，這些主力店是功不可沒的。

第三，基本的品質(zhì)。主力店決定了你們廣場(chǎng)的品質(zhì)，這是改不了的。我們的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)里面有的主力店，大家對(duì)他們品牌的影響就是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的影響。這是我們的保證。

再有是人氣，每個(gè)店都有自己的吸客能力，這對(duì)萬(wàn)達(dá)有好處。我希望他給我其它的部分帶來好處，帶來人氣。大家發(fā)現(xiàn)沃爾瑪每天能有１、２萬(wàn)人，但是去小商鋪的人很少。如果每個(gè)店只能給自己的店帶來人流，我們的主力店有３、４萬(wàn)平米的步行街，里面有３０個(gè)到４０個(gè)小商鋪，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的租金是靠這些商鋪來，如果沒有的話萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的收入是保證不了的。他們的收入比如說靠賣零售的小店自己吸引人氣不可能，就靠主力店吸引人氣，我把水蓄來大閘一泄，就能到他們那里去。這樣的話我們要看主力店對(duì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的小商鋪聚了多少的人氣，我覺得超市貢獻(xiàn)的人氣是最少的，每天去超市購(gòu)物的人不會(huì)有超過１５%的人去其

它的購(gòu)物。哪個(gè)店最多，電影院租金不高，但是給我的娛樂城和餐飲城帶來了大大的人氣。一個(gè)人電影院可以讓他滯留的時(shí)間最短就４個(gè)小時(shí)，一般先去買票，但是等看電影還有半個(gè)小時(shí)，如果是情侶的話可能先去吃飯，或者是玩電玩。所以我們?yōu)槭裁窗巡惋?、ｋｔｖ、電玩布置在大型的餐飲旁邊，因?yàn)樗麄儨舻臅r(shí)間長(zhǎng)。每個(gè)業(yè)態(tài)都有相對(duì)的比例，大家進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的觀察和統(tǒng)計(jì)比例，這個(gè)基本上是跟各個(gè)城市接軌。

最后是租金。坦率來講單個(gè)的比主力店是偏低的，但是還是有貢獻(xiàn)。第一個(gè)總租金的租金額占萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)是不少的，第二個(gè)保證了我收租的穩(wěn)定性，萬(wàn)達(dá)的收租性是９８.５%以上。這在全球甚至是行業(yè)里面都是不容易的，收租跟收物業(yè)管理費(fèi)一樣種種理由就不繳費(fèi)了，萬(wàn)達(dá)收費(fèi)率９８.５%，這里面最大的貢獻(xiàn)是主力店。應(yīng)該有說品牌的主力店繳租除非企業(yè)不行，否則繳租跟萬(wàn)達(dá)沒有克扣或者延遲的，有問題談問題有官司打官司租賃照繳。沃爾瑪雖然沒有開半年都給我繳租金，其它的主力店都是如此，除非是我的租金延遲了，否則的話沒有不繳的。所以，主力店對(duì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的貢獻(xiàn)在這幾個(gè)方面。

如果概括一下，提煉一下我不知道能不能做普遍的規(guī)律。我認(rèn)為稍微擴(kuò)大一點(diǎn)主力店對(duì)商業(yè)中心和商業(yè)地產(chǎn)的作用，第一保證安全，第二確定基調(diào)。保證安全是保證購(gòu)物廣場(chǎng)或者是商業(yè)中心或者是項(xiàng)目不會(huì)死。大家知道商業(yè)地產(chǎn)是冰火兩重天，要不然生要不然就死掉。比如說我本來８０分，這里收到７０分，商業(yè)地產(chǎn)很困難，抗不過去就得死。主力店如果招得好確實(shí)能保證商業(yè)中心基本上活下來這是沒有問題的，這點(diǎn)是我自己的體會(huì)。我一進(jìn)行業(yè)就進(jìn)了萬(wàn)達(dá)，這個(gè)反差

不是很大。進(jìn)了萬(wàn)達(dá)覺得這么多的主力店來使用是天經(jīng)地義的，而且萬(wàn)達(dá)也沒有出現(xiàn)過問題。我看了其它的項(xiàng)目反差很大。

前不久我去了重慶，重慶機(jī)場(chǎng)旁邊的項(xiàng)目在１０萬(wàn)平米左右，到目前為止大部分沒有開業(yè)，只開了一個(gè)店是當(dāng)?shù)氐木茦前⑿牵纾ㄒ糇g）。這個(gè)是小的開發(fā)商，后來阿星ｇ的老板說我們救了這家開發(fā)商。在阿星ｇ開業(yè)之前這兩邊的道路幾乎沒有人，他欠別人的費(fèi)用非常高。后來阿星ｇ看好了這個(gè)地方，就一個(gè)酒樓就因?yàn)樗M(jìn)去之后，盤貨了商業(yè)地產(chǎn)。有兩個(gè)原因，阿星ｇ在重慶非常有號(hào)召力，尤其會(huì)做政府的生意。阿星ｇ進(jìn)來之后很多小商鋪也跟著進(jìn)來，第二阿星ｇ跟大簽約之后，他去銀行做經(jīng)營(yíng)性物業(yè)抵押貸款，人家看你簽的主力店或者是對(duì)方的商鋪是誰(shuí)，有沒有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，租金怎么樣可信不可信。阿星ｇ在當(dāng)?shù)厥呛苡忻麣獾?，拿了合同貸了不少錢，可能有一些手法了。從這兩點(diǎn)，阿星ｇ的老板說等于救了我。我說保證安全就不會(huì)死，好的主力店會(huì)讓你活下來。

第二，確定基調(diào)，你的購(gòu)物中心里面引入了什么樣的主力店，就決定了你廣場(chǎng)的商業(yè)定位，品質(zhì)、方向是怎么樣。提煉起來有兩大作用，講起來非常復(fù)雜。大家都知道商業(yè)是從西方過來的，主力店的名詞也是從西方來的，英文名的愿意是大場(chǎng)的毛的商戶就是主力店。毛對(duì)船的作用是穩(wěn)定，沉不下去，大風(fēng)一來吹不倒，這是毛的作用。在實(shí)際的過程當(dāng)中，在有風(fēng)的時(shí)候吹不倒這才是主力店。

在主力店的招商過程當(dāng)中，我們也遇到了一些困難。有一些問題借這個(gè)機(jī)會(huì)希望跟大家共享，大部分的問題是沒有答案，只是一些體會(huì)，希望大家有答案有體會(huì)的請(qǐng)跟我單個(gè)交流，非常愿意聽大家的經(jīng)驗(yàn)。

第一，購(gòu)物中心到底需要什么樣業(yè)態(tài)的主力店？我們?cè)趥鹘y(tǒng)上一個(gè)購(gòu)物中心沒有百貨、沒有超市就沒有主力店。第一，對(duì)于百貨我覺得嚴(yán)格來講是提升品種，或者是引申品種。把一個(gè)購(gòu)物中心做大了就做成中心了，這樣的話我有必要在購(gòu)物中

在成熟的購(gòu)物中心當(dāng)中要不要百貨，這個(gè)百貨和做獨(dú)立門店的百貨是不是有區(qū)別，我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)該有區(qū)別，在包裝品位上、比如說化妝品男裝、女裝、品牌購(gòu)物中心都是可以做的。但是購(gòu)物中心里面?zhèn)鹘y(tǒng)的百貨是不是要做全，如果做全的話，是會(huì)形成沖突的。該怎么做，哪幾類這都是百貨或者是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商共同都應(yīng)該考慮的問題，這樣的話大家活得更好，造成的沖突就更小。

我們?cè)趯幉ǔ素?fù)責(zé)招商服務(wù)之外，還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。當(dāng)時(shí)銀泰合作就發(fā)生的沖突，某種意義上形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)。后來我們協(xié)調(diào)了，也引起了我的反思，這到底應(yīng)該怎么做，這目前是沒有答案的。

第二個(gè)問題，購(gòu)物中心該不該有超市，在一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的前期應(yīng)該引入超市，看起來人流量很多。但是你的開發(fā)商成熟，在購(gòu)物中心位置又很好，我的答案是不能引入超市了。但是超市引入了大量的人流，但是給購(gòu)物中心帶來的人流只有１０%，如果你的購(gòu)物中心能自己活的話，價(jià)值過剩就沒有必要進(jìn)入它。第二個(gè)最主要的是它是票房毒藥，租金殺手，動(dòng)不動(dòng)是１.８萬(wàn)、２萬(wàn)，大家都知道他有效的商業(yè)面積１萬(wàn)到１.２萬(wàn)就綽綽有余了。剩下的面積他以幾倍于他從開發(fā)商的租金去出租，拿去和自己的租金對(duì)沖甚至有的時(shí)候有盈余。所以，哪些購(gòu)物中心該引入超市，哪些不該引入超市，這是很難判斷的問題。如果你對(duì)項(xiàng)目有信心，如果是失敗了呢？一發(fā)現(xiàn)一開的時(shí)候很火，但是后面跟超市沒有關(guān)系。后來超市拿不到批文比我們晚開了半年，但是這半年沒有超市的情況下，我們照樣人流不減，所以我們很后悔，這就存在著判斷的問題。

第三個(gè)問題是我們每個(gè)購(gòu)物中心都有酒樓，但是怎么樣引入酒樓這也是我們需要反思的問題，有好處也有劣勢(shì)。

第二個(gè)疑惑的問題，我覺得萬(wàn)達(dá)４千平米以上稱為主力店，到底多大的面積稱為主力店。比如說有的店也不大，像必勝客、肯德基也是主力店，但是在萬(wàn)達(dá)那里是小商鋪了。到底多大的面積起到主力店的作用，大家知道面積的增加和租金和銷售的增加是不成正比的。一個(gè)３千平米的國(guó)美和５千平米的國(guó)美并不是３千比５千。所以，我們也在找最佳的面積，我們和零售商在溝通探討，爭(zhēng)取能找到每個(gè)業(yè)態(tài)最佳平效的面積。比如說電玩城最佳是３千５，如果超過了３千５就有了邊際效應(yīng)，每個(gè)行業(yè)都有最佳的邊際，這需要我們探索，但是每個(gè)地方于每個(gè)行業(yè)差別很大。

第二，我的主力店與次主力店、小商鋪的黃金比例到底是多少。主力店給我?guī)藲猓∩啼伣o我?guī)ё饨饚г鲩L(zhǎng)性。按收費(fèi)的角度講肯定有一個(gè)點(diǎn)，在這個(gè)點(diǎn)上能保證我的安全和品牌，也能保證最高的增長(zhǎng)率和最高的租金，這是底上的數(shù)字。這個(gè)點(diǎn)在哪里我們沒有找到，只能是按照我們的經(jīng)驗(yàn)盡可能地接近這個(gè)點(diǎn)，如果這個(gè)點(diǎn)主力店的面積偏大造成我們的投資回報(bào)率會(huì)下降，造成我們的租金本來收得更高增長(zhǎng)率更高一點(diǎn)收不到。如果這個(gè)點(diǎn)偏左造成了我的培育期加大，我想得到租金反而得不到甚至是遭到了項(xiàng)目的失敗。這個(gè)點(diǎn)在哪里，可能是經(jīng)驗(yàn)加藝術(shù)加科學(xué)的分析的組合，目前這個(gè)點(diǎn)是存在的，有一定的區(qū)間，包括開發(fā)商和零售商的朋友們想過這個(gè)問題沒有，如果找到這個(gè)點(diǎn)的話，對(duì)大家都會(huì)有幫助。

最后，我們反思什么樣的購(gòu)物中心并不需要傳統(tǒng)上的主力店，我說的傳統(tǒng)主力店是２千平米以上的，不需要主力店就我的單價(jià)平銷是最好的效果。沒有主力店全部是小商鋪我的租金回報(bào)率是比較高，而且沒有安全的問題。目前來看我比

較欣賞西單大悅城，包括上面的餐飲業(yè)別的地方做得很大，他上面做得很小。從這個(gè)角度講西單大悅城是城東的案例，但是地方是比較好的，全國(guó)沒有幾個(gè)地方是北京，也沒有幾個(gè)地方是西單。如果拿這個(gè)做項(xiàng)目的話，一上來人家把東方新天地，把西單大悅城，把星光天地做案例講得頭頭是道，講怎么招商我聽了一半就走了，中國(guó)太少了，沒有幾個(gè)。全國(guó)沒有幾個(gè)北京，沒有幾個(gè)西單，沒有幾個(gè)新天地。我們希望能找到容易復(fù)制的地方來復(fù)制這些東西，我覺得這很難福德。但是黃金中心來講，什么地段的產(chǎn)品是不需要主力店的，這是我們需要反思的問題。

在開發(fā)商萬(wàn)達(dá)自己看來，“天價(jià)”售鋪收回大部分投資再上市融資是成功的；而在“虧損”被套牢的底商投資者們看來，萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)又是失敗的；在未來萬(wàn)達(dá)reits的投資者看來，幾乎被主力店全部占據(jù)的物業(yè)的租金上漲空間十分有限

住宅地產(chǎn)是小學(xué)生；商務(wù)地產(chǎn)，寫字樓，度假村等，是中學(xué)生；商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生。”在商業(yè)地產(chǎn)界內(nèi)，王健林有這么一句“名喻”。

從當(dāng)年玩足球和住宅開發(fā)，到如今開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，王健林自詡在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域已經(jīng)逐漸走向成熟，但這些需要接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

投資商鋪如同投資股市一樣存在風(fēng)險(xiǎn)。然而，當(dāng)?shù)咨虡I(yè)主的虧損已不再是個(gè)案時(shí)，當(dāng)萬(wàn)達(dá)因低租金水平阻礙reits上市時(shí)，曾經(jīng)被稱頌的具有萬(wàn)達(dá)特色的“訂單商業(yè)地產(chǎn)”值得反思。

選擇沃爾瑪?shù)檬?/p>

“成也沃爾瑪，敗也沃爾瑪?！币晃蝗?nèi)人士如是評(píng)價(jià)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)引入沃爾瑪作為第一主力店的做法。

在萬(wàn)達(dá)已經(jīng)出售產(chǎn)權(quán)式商鋪的11個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，王健林之所以能以“天價(jià)”售鋪收回大部分成本，沃爾瑪功不可沒。

即使當(dāng)長(zhǎng)春萬(wàn)達(dá)等出現(xiàn)訴訟和歇業(yè)的事件曝光之后，萬(wàn)達(dá)以后開業(yè)的商業(yè)廣場(chǎng)仍然遭遇投資者的“天價(jià)”搶購(gòu)。黃金地段商業(yè)地產(chǎn)的稀缺性和萬(wàn)達(dá)的“訂單式商業(yè)地產(chǎn)”是吸引投資者的主要原因。該模式當(dāng)時(shí)開國(guó)內(nèi)商業(yè)投資的風(fēng)氣之先。

所謂“訂單式商業(yè)地產(chǎn)”，即萬(wàn)達(dá)成立專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)公司后，并不急著拿地做開發(fā)，而是與沃爾瑪、歐倍德、大洋百貨等12家跨國(guó)連鎖企業(yè)和部分國(guó)內(nèi)知名企業(yè)簽訂聯(lián)合發(fā)展合同，雙方共同選址，萬(wàn)達(dá)投資建設(shè)，沃爾瑪?shù)茸庥觅u場(chǎng)。這被王健林自稱為“地產(chǎn)大鱷＋商業(yè)巨頭”模式也是其通往商業(yè)地產(chǎn)成功道路的一個(gè)捷徑。

據(jù)稱，“訂單地產(chǎn)”這個(gè)名字，是王健林借鑒“訂單工業(yè)”“訂單農(nóng)業(yè)”的概念，把“聯(lián)合協(xié)議、共同參與、平均租金、先租后建”四個(gè)方面的涵義合在一起取的。

訂單式模式本身并沒有問題，但訂單的內(nèi)容是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的關(guān)鍵。2000年，萬(wàn)達(dá)在長(zhǎng)春與沃爾瑪合作后，王健林通過與沃爾瑪進(jìn)行一年的談判，最終將后者成為萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的第一主力店。

由于沃爾瑪位居世界500強(qiáng)之首，為王健林在各地投資商業(yè)廣場(chǎng)帶來頗多益處。據(jù)稱，只要萬(wàn)達(dá)攜手沃爾瑪?shù)揭粋€(gè)城市開發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣紩?huì)在地價(jià)

等方面給予優(yōu)惠政策，因?yàn)椤芭琶澜?00強(qiáng)之首的沃爾瑪足以成為地方政府招商引資的功績(jī)”。例如，南昌市政府將位于八一廣場(chǎng)北面的黃金地段“讓”給了萬(wàn)達(dá)。

在萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)商鋪的預(yù)售中，沃爾瑪成為吸引投資者眼球的關(guān)鍵?！都t地產(chǎn)》調(diào)查采訪發(fā)現(xiàn)，很多投資者都是沖著會(huì)帶來人氣的沃爾瑪而購(gòu)買萬(wàn)達(dá)商鋪。藉此，萬(wàn)達(dá)在宣傳廣告上，無不將簽約入駐的沃爾瑪和華納等跨國(guó)巨頭成為商鋪?zhàn)畲蟮馁u點(diǎn)。

“如何經(jīng)營(yíng)好商業(yè)廣場(chǎng)大主力店的模式值得研究?！北本┐鱛梁行商鋪部高級(jí)助理董事張家鵬認(rèn)為。他表示目前國(guó)內(nèi)大主力店入駐的商業(yè)廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)普遍較差。

一般情況下，在沃爾瑪、家樂福超市邊的席鋪，大多是他們自己經(jīng)營(yíng)或轉(zhuǎn)租的，都是一些消磨時(shí)間或互補(bǔ)性商業(yè)，比如美甲、鮮花、快餐等。相反，投資者因前期購(gòu)買時(shí)成本投入過高，使之急于收回投資，導(dǎo)致租金居高不下，一旦經(jīng)營(yíng)不佳，經(jīng)營(yíng)戶就很快陷入窘境，甚至卷鋪蓋走人。

沃爾瑪們的確能帶來人流，它開店的原則之一就是每天的人流正常在3萬(wàn)人左右，由于萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)一般選址在市中心的黃金商業(yè)地段，離住宅區(qū)比較遠(yuǎn)，消費(fèi)者很少去沃爾瑪購(gòu)物，特別是在國(guó)內(nèi)一線城市。即使超市的人流也未必是其他商業(yè)的目標(biāo)客戶(沃爾瑪所售的基本是廉價(jià)商品)，不可能帶著一大包食品和生活用品去逛其他的高檔消費(fèi)。另外，沃爾瑪由于所占面積大，基本分布在商業(yè)廣場(chǎng)的二三層，很難帶動(dòng)其他層的經(jīng)營(yíng)。

分割底商悖論

“這是一個(gè)悖論”，中國(guó)企業(yè)海外發(fā)展中心主任、經(jīng)濟(jì)學(xué)家孫飛博士說。他認(rèn)為開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)時(shí)，賣鋪可以收回投資緩解租金壓力，但商鋪出售后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理十分困難，可能帶來一些不可預(yù)計(jì)的負(fù)面影響。

王健林認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)是住宅地產(chǎn)發(fā)展的高級(jí)階段，因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)是多種學(xué)科的綜合，對(duì)商業(yè)的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)地產(chǎn)的要求，是十分復(fù)雜的復(fù)合地產(chǎn)?！叭绻胱錾虡I(yè)地產(chǎn)，最好先積累一定實(shí)力再做，即使第一次做，也要有一種穩(wěn)定的心態(tài)，不是想掘第一桶金，不是想打一槍換一個(gè)地方?！?/p>

當(dāng)萬(wàn)達(dá)在“天價(jià)”出售11個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)式售鋪之后，王健林無論是在自己公司的網(wǎng)站上，還是在公眾場(chǎng)合談商業(yè)地產(chǎn)“心得”時(shí)，都不會(huì)忘記談商業(yè)地產(chǎn)“只租不售”。

2006年4月25日，王健林在中國(guó)(浙江)商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇上演講的《商業(yè)地產(chǎn)的八點(diǎn)心得》中稱，“只租不售，商業(yè)地產(chǎn)要切記這一點(diǎn)”。如果從單一銷售的角度來看，是很成功的，全國(guó)每平米均價(jià)3萬(wàn)多，賣了幾十億，但是這些已售項(xiàng)目竣工后，雖然也進(jìn)行了招商經(jīng)營(yíng)，還是有

5、6個(gè)出現(xiàn)了問題。

“什么問題呢？商鋪在銷售之后，再進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃、整合，有兩個(gè)方面保證不了，一是經(jīng)營(yíng)的整體性，二是經(jīng)營(yíng)的有效性?！蓖踅×衷?jīng)自我解剖。但同時(shí)，他售鋪的資金早已落入自己的囊中。在賣完底商之后，王健林再將自己持有9家商場(chǎng)的24%股權(quán)賣給麥格理之后，又賺了一筆。

如同王健林所說，售鋪后商業(yè)廣場(chǎng)的整體性難以保證的原因在于，當(dāng)商鋪的產(chǎn)權(quán)落入投資者手上之后，其經(jīng)營(yíng)權(quán)可以由自己支配。在這些眾多投資者中，有

20%左右買鋪的目的是為了自營(yíng)。因?yàn)樵谑垆伒臅r(shí)候，萬(wàn)達(dá)方面并沒有承諾包租，“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)是個(gè)難題?！?/p>

不僅如此，負(fù)責(zé)12家商業(yè)廣場(chǎng)的物業(yè)管理公司也時(shí)刻背負(fù)著經(jīng)營(yíng)管理的壓力。天津一位投資著對(duì)《紅地產(chǎn)》表示，天津萬(wàn)達(dá)物業(yè)公司所做的事情與一個(gè)普通的物業(yè)公司并無二致，其招商管理能力值得懷疑?！笆杖∽饨鸷凸芾肀０驳??！?/p>

以萬(wàn)達(dá)第二代商業(yè)廣場(chǎng)的天津萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)為例。2003年7月份，于先生購(gòu)買了正在熱銷的天津萬(wàn)達(dá)a座靠近東面的一個(gè)底商外鋪，建筑面積為165平方米，每平方米售價(jià)為3萬(wàn)元人民幣，總價(jià)為495萬(wàn)元。同年年底，天津萬(wàn)達(dá)商業(yè)管理廣場(chǎng)物業(yè)管理公司幫于先生找來租戶，租戶按8%的投資回報(bào)率交租金，但“在虧損幾個(gè)月之后就撤走了”。

租客撤走之后，于先生對(duì)物業(yè)公司的招商工作和能力皆產(chǎn)生懷疑，于是他將自己的手機(jī)號(hào)碼貼在商鋪的玻璃門上，試圖自行招商。“有很多租客來電話，因?yàn)閮r(jià)格太高，談不攏?！庇谙壬f，“每月2萬(wàn)元也租不出去?！比缃?，于先生這個(gè)鋪一直空置，他每月還要承擔(dān)2萬(wàn)元左右的銀行還貸。

于先生的故事在11家萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)中并非孤例。由于投資回報(bào)率低，一場(chǎng)場(chǎng)有關(guān)萬(wàn)達(dá)和底商投資者的訴訟接踵而至。

即便如此，萬(wàn)達(dá)在開發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目上仍然一路高歌猛進(jìn)。王健林在1月10日萬(wàn)達(dá)集團(tuán)2003年度總結(jié)大會(huì)上宣布了萬(wàn)達(dá)的中期目標(biāo)：到2010年，商業(yè)地產(chǎn)開工70個(gè)購(gòu)物中心，建筑面積達(dá)1000萬(wàn)平方米，年租金收入達(dá)100億元。

由是，從2001年到2005年，萬(wàn)達(dá)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)和動(dòng)工的商業(yè)廣場(chǎng)達(dá)到21個(gè)，其資金鏈?zhǔn)志o張。2005年年底，王健林將部分商場(chǎng)的股權(quán)售予麥格理銀行。

從2004年開始宣稱，王健林便宣稱萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的商鋪不再出售。“購(gòu)物中心只租不售，以租為主也不行，只能只租不售?！蓖踅×终f。

然而，《紅地產(chǎn)》獲悉，位于長(zhǎng)安街的北京第三代萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的第一期底層產(chǎn)權(quán)式商鋪已經(jīng)出售給投資者。而2005年年初開業(yè)的哈爾濱商業(yè)廣場(chǎng)的底商也全部售盡，由于目前底商由萬(wàn)達(dá)“統(tǒng)一返租”，外界很少知道該鋪的產(chǎn)權(quán)已經(jīng)不在萬(wàn)達(dá)手中。

主力店比例過大

除了萬(wàn)達(dá)紛紛出售底商后，很多人認(rèn)為王健林是在以開發(fā)住宅地產(chǎn)的思路經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)之外，主力店在商業(yè)廣場(chǎng)中所占面積過大的思路也被業(yè)內(nèi)所批判。銷售部分的物業(yè)的問題在于，銷售的時(shí)候過分夸大主力店的作用，銷售價(jià)格過高，同時(shí)，主力店位置不合適，業(yè)態(tài)形式不合適，導(dǎo)致租金不理想。

一般而言，主力店所占的面積應(yīng)該嚴(yán)格空置在整個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)總面積的30%以內(nèi)。如果大主力店所占面積過大，勢(shì)必影響到整個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)的租金回報(bào)率。“這容易犧牲中小商鋪投資者的利益。”一家外資投資銀行經(jīng)理表示。

據(jù)《紅地產(chǎn)》調(diào)查所知，在萬(wàn)達(dá)已經(jīng)建成的12家購(gòu)物中心之中，面積在1萬(wàn)平方米以上的主力店所占萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)面積的比例一般在70%左右?！斑@導(dǎo)致商業(yè)廣場(chǎng)的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)出現(xiàn)問題。”一位業(yè)內(nèi)專家表示。

目前，萬(wàn)達(dá)共開發(fā)了三代商業(yè)廣場(chǎng)。第一代購(gòu)物中心如長(zhǎng)春萬(wàn)達(dá)、南昌萬(wàn)達(dá)和青島萬(wàn)達(dá)等建筑面積在5萬(wàn)平米左右，一般只有沃爾瑪一家主力店和一家次主力店，兩者占商業(yè)廣場(chǎng)總面積的75%左右，其中沃爾瑪一般占據(jù)二三層，面積一般在2萬(wàn)平米左右，占總建筑面積約一半。

第二代商業(yè)廣場(chǎng)的特征是由3-6座樓組成，建筑面積在12萬(wàn)--25萬(wàn)平方米之間，由三個(gè)以上主力店入駐。以天津?yàn)槔?，沃爾瑪、百盛、?guó)美電器和百安居占整個(gè)建筑面積的60%以上。第三代購(gòu)物中心如北京萬(wàn)達(dá)、上海萬(wàn)達(dá)和寧波萬(wàn)達(dá)，是一個(gè)集購(gòu)物中心、寫字樓和酒店等一體的綜合體。“對(duì)于萬(wàn)達(dá)二三代商業(yè)廣場(chǎng)而言，引入主力店的位置擺放也十分重要?！?/p>

選擇合適的主力店能將一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目盤活。萬(wàn)達(dá)也一直在招商中貼上“沃爾瑪”們的招牌。如今，甚至在萬(wàn)達(dá)的網(wǎng)站上介紹每家商業(yè)廣場(chǎng)時(shí)，萬(wàn)達(dá)方面“舍不得”更新引入主力店的名稱。以天津萬(wàn)達(dá)為例，記者在萬(wàn)達(dá)網(wǎng)頁(yè)上看到的是“項(xiàng)目建成后引入沃爾瑪、百盛、歐倍德、紅星美凱龍家具廣場(chǎng)、燦坤數(shù)碼廣場(chǎng)、華納電影城等主力店進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)”。

事實(shí)上，歐倍德在去年6月份已經(jīng)被來自英國(guó)的建材巨頭百安居取代，燦坤數(shù)碼廣場(chǎng)也變成了國(guó)美電器，美國(guó)華納公司也早已退出萬(wàn)達(dá)，紅星美凱龍家具廣場(chǎng)則幾乎從萬(wàn)達(dá)全線撤出。“目前長(zhǎng)沙和南京還在和紅星美凱龍合作?！睋?jù)稱，兩者合作“告吹”的原因是和萬(wàn)達(dá)整體的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)不匹配。

從2001年起萬(wàn)達(dá)向外擴(kuò)張，選擇以“年年收租金，擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定現(xiàn)金流”的新型商業(yè)地產(chǎn)模式，王健林帶來名氣的已不再是玩“足球”，也不是開發(fā)“住宅地產(chǎn)”，而是開發(fā)運(yùn)營(yíng)“商業(yè)地產(chǎn)”。然而，大主力店模式的硬傷和出售底商產(chǎn)權(quán)的得失，王健林的萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)走向成熟仍然需要接受時(shí)間的考驗(yàn)。

一個(gè)硬幣具有兩面性，捆綁沃爾瑪們和天價(jià)出售底商成為王健林成為通往商業(yè)地產(chǎn)道路上的一條捷徑。關(guān)于萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)是否成功的評(píng)判，在開發(fā)商萬(wàn)達(dá)自

己看來，“天價(jià)”售鋪收回大部分投資再上市融資是成功的；而在“虧損”被套牢的底商投資者們看來，萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)又是失敗的。