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市場營銷論文3000字篇一

在企業(yè)完成對市場技術(shù)評估后，就要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，確定合理地選擇目標(biāo)市場，制定合理地額企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策。因此，企業(yè)要根據(jù)市場的消費(fèi)情況，具體把市場細(xì)分為幾個部分，然后根據(jù)自己產(chǎn)品的熱點(diǎn)，制定各種符合市場發(fā)展的銷售目標(biāo)。在實(shí)際的銷售過程中，企業(yè)的生產(chǎn)能力是有限的，但市場的消費(fèi)潛力卻是無限的，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者群體的特征對市場進(jìn)行細(xì)分，分析市場的發(fā)展趨勢和競爭狀況，為促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng)造良好的條件；同時，為了提高企業(yè)的信譽(yù)，還要做好企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)。如果售后服務(wù)跟不上，就會影響到產(chǎn)品的銷售數(shù)量，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，因此，企業(yè)要建立一套完善的服務(wù)體系，提高企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位，獲得良好的口碑，不斷提高企業(yè)的綜合實(shí)力和競爭力。

企業(yè)要做好市場營銷管理，就要制定科學(xué)合理地市場營銷策略，這是最為關(guān)鍵的步驟和環(huán)節(jié)，具體表現(xiàn)在市場營銷的設(shè)計(jì)中，企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際情況，對產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝形式、價格水平、廣告宣傳以及銷售方式等進(jìn)行優(yōu)化組合，但在銷售過程中受到的影響因素很多，因此，要制定產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷的策略，不斷向市場輸入市場急需的產(chǎn)品或者勞務(wù)，具體包括產(chǎn)品實(shí)體、產(chǎn)品形狀、產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品型號以及產(chǎn)品的售后服務(wù)。企業(yè)產(chǎn)品的價格策略就是企業(yè)要確定合理的產(chǎn)品或者服務(wù)價格，具體包括折扣、期限、付款的形式以及信用程度等。產(chǎn)品的營銷渠道策略就是為企業(yè)做好商品銷售的環(huán)節(jié)和場所，要不斷拓寬銷售渠道和經(jīng)營方式。產(chǎn)品的促銷策略就是做好企業(yè)產(chǎn)品的宣傳工作，搜集和整理商品的溝通信息，具體包括各種銷售方式、公關(guān)活動以及廣告宣傳等。良好的市場營銷組合能夠幫助企業(yè)確定合理的營銷方案，把企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思想落實(shí)到位。另外，企業(yè)的營銷策略在很大程度上具有不可分性、協(xié)調(diào)性以及多變性的特點(diǎn)，在具體的制定和實(shí)施過程中，需要科學(xué)合理的管理方法，還要豐富的營銷管理經(jīng)驗(yàn)；同時，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷變化發(fā)展，企業(yè)的市場營銷組合的內(nèi)容也出現(xiàn)不同程度的變化。因此，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略過程中，要提高顧客的需求和購買欲望，制定合理的產(chǎn)品價格，保證促銷過程能夠保持雙向溝通，提高企業(yè)產(chǎn)品營銷的效率，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

為了更好的做好市場營銷管理，企業(yè)要對采取各種有效的措施，對市場進(jìn)行進(jìn)一步的分析，做好目標(biāo)市場的選擇，完善市場營銷策略，做好具體的實(shí)際操作和運(yùn)行管理。首先，要制定良好的市場營銷計(jì)劃，制定有利于企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃，規(guī)定好企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的實(shí)施；其次，要建立專業(yè)的營銷計(jì)劃；同時，還要建立整套的培訓(xùn)、獎懲以及評估體系和管理措施；最后，在落實(shí)營銷計(jì)劃過程中，可能會遇到很多的問題，所以企業(yè)要建立一個合理的控制系統(tǒng)，具體包括年度計(jì)劃、企業(yè)盈利以及戰(zhàn)略計(jì)劃的控制措施。企業(yè)的市場營銷管理的三個方面是相互聯(lián)系和制約的，不可分割，市場營銷計(jì)劃可以為為營銷組織的活動提供重要的指導(dǎo)，營銷組織又可以保證各種的計(jì)劃能夠落實(shí)到位；同時，具體的落實(shí)結(jié)果收到市場因素的影響。

企業(yè)要想取得良好的發(fā)展，就要建立完整的培訓(xùn)體系和促銷策略，制定出了良好的企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷發(fā)展規(guī)劃，不斷完善營銷標(biāo)準(zhǔn)，提高企業(yè)的銷售技巧，做好企業(yè)的宣傳工作。企業(yè)要樹立良好的形象，一是外在形象，企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過程中，要逐漸摸索出一套適合自己銷售模式和方法。二是內(nèi)在形象，企業(yè)通過對產(chǎn)品的熟悉和營銷技能的自然流露用，逐步形成一種權(quán)威性強(qiáng)的氣場。

作者：肖慎平 單位：上海理工大學(xué)管理學(xué)院

市場營銷論文3000字篇二

跨國公司在海外設(shè)立企業(yè)時，會依據(jù)不同的市場特點(diǎn)，確立不同的投資動機(jī)，進(jìn)而賦予海外企業(yè)不同角色。在很長一段時間里，跨國公司在我國設(shè)立企業(yè)主要是為了建立生產(chǎn)基地，利用中國低廉的人力成本和土地成本，降低其生產(chǎn)成本，進(jìn)而提高其產(chǎn)品的市場競爭力。比如，廣東、浙江大量港臺企業(yè)以及日本企業(yè)，無不都是看重當(dāng)?shù)氐土脑O(shè)廠成本。在這種情況下，我國境內(nèi)的跨國公司對市場營銷基本上沒有要求，也無需投入力量。進(jìn)入新世紀(jì)以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，特別是隨著我國成長為世界第一大進(jìn)出口貿(mào)易國，中國市場已成為任何一家跨國公司都無法回避的市場，甚至成為眾多跨國公司主要的利潤增長來源。中國日益龐大的市場規(guī)模和消費(fèi)能力，讓跨國公司紛紛增加對中國市場的投入，特別是對中國市場的開拓力度。如此一來，我國境內(nèi)跨國公司的市場營銷就不可或缺，市場營銷甚至?xí)鸩匠蔀樵谌A跨國公司企業(yè)管理的重中之重。

1.跨國公司母國與東道國的文化差異

毫無疑問，跨國公司經(jīng)營中遇到的一個明顯問題就是投資國與東道國之間的文化差異。除了日本、韓國之外，目前在我國境內(nèi)投資設(shè)廠的跨國公司，大多來自發(fā)達(dá)國家，他們的文化與東方文化有著本質(zhì)區(qū)別。對于市場營銷人員而言，由于需要直接面向中國用戶，他們需要更加了解中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。事實(shí)上，東西方文化的巨大差異，使跨國公司在中國市場的營銷存在較大劣勢。比如，中國作為一個有著悠久歷史的國家，產(chǎn)品往往會被賦予深厚的文化氣息，而不是像西方發(fā)達(dá)國家那樣直接明了闡述產(chǎn)品的用途或使用方法。很多跨國公司的市場營銷都奉行母國導(dǎo)向或全球?qū)颍苯犹子迷趪H市場上通行的市場營銷方式，很難被中國消費(fèi)者所接受。如果跨國企業(yè)無法快速完成營銷策略的轉(zhuǎn)變，在中國市場的營銷將難以奏效，與其國際化大品牌和全球市場的地位不相匹配。

2.跨國公司組織角色的弱勢

在華跨國公司的市場營銷將處于明顯劣勢。一方面，由于一直以來不被重視，從組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建，到人員的引入，再到營銷費(fèi)用的投入，跨國公司在華子公司都無法達(dá)到獨(dú)立公司的水準(zhǔn)。在看到中國市場越來越重要的時候，開始重視中國市場營銷，很難在短時間內(nèi)獲得成功。這種組織角色的弱勢，往往更容易在消費(fèi)者心目中形成生產(chǎn)基地的角色定位，對其市場營銷不利。比如，全球最大的顯示器代工廠冠捷，雖然推出了自己的aoc品牌顯示器，但一直得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，其品牌形象也被消費(fèi)者定位為便宜貨。另一方面，由于在華子公司往往承擔(dān)非核心環(huán)節(jié)的生產(chǎn)，從整體上來講，跨國公司更愿意倚重公司本身的市場營銷體系，通過品牌優(yōu)勢和資金優(yōu)勢開展市場營銷。在其他市場的營銷經(jīng)驗(yàn)和在華生產(chǎn)的成功，往往會讓其忽略對中國市場的研究，忽略從生產(chǎn)到品牌的差距，得不到中國消費(fèi)者的認(rèn)可。當(dāng)跨國公司在華子公司已成為東道國市場的一部分時，市場營銷發(fā)布命令的人卻還在國外，這種不適應(yīng)東道國政府、消費(fèi)者的市場營銷管理方式，將使其處于市場營銷的劣勢地位。

中國加入wto以來，融入經(jīng)濟(jì)全球化的步伐明顯加快，一方面，政府對外國投資的領(lǐng)域與管制逐步放開，越來越多的國外企業(yè)進(jìn)入中國，中國外向型經(jīng)濟(jì)的特征更加明顯。另一方面，越來越多的中國企業(yè)走出國門，在外投資設(shè)廠。國外先進(jìn)的管理理念與手段加速進(jìn)入中國，一定程度上也在改變中國消費(fèi)者的理念?？梢韵胂?，在不遠(yuǎn)的將來，中國消費(fèi)者將會越來越多地接觸到國際通行的營銷方法與手段。如此一來，對于面臨著本土化與不適應(yīng)的跨國公司而言，其市場營銷的適應(yīng)性將越來越強(qiáng)。更為重要的是，中國經(jīng)濟(jì)的長期快速發(fā)展，培養(yǎng)了具有更高消費(fèi)能力的消費(fèi)群體，有助于降低跨國公司因其產(chǎn)品價格高昂而在營銷活動中處于下風(fēng)的局面，為跨國公司的營銷活動提供更加有利的環(huán)境。

1.東道國內(nèi)部的環(huán)境差異

在全球一體化進(jìn)程的背景下，跨國公司越來越重視東道國市場與其母國市場的差異。雖然跨國公司擁有豐富的國際市場營銷經(jīng)驗(yàn)，但應(yīng)該看到，大中華文化下的中國市場依然有著巨大的環(huán)境差異。一方面是中國市場與國際市場的差異，有時大到一些跨國公司的營銷人員難以適應(yīng)，用國外通行的市場營銷經(jīng)驗(yàn)很難指導(dǎo)在中國市場的營銷活動；另一方面是中國中東西部、農(nóng)村與城市市場的差異。在過去幾十年間，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時，內(nèi)部不同區(qū)域、行業(yè)間產(chǎn)生了巨大差距，東部最發(fā)達(dá)地區(qū)和西部最不發(fā)達(dá)地區(qū)的這種差距甚至可以達(dá)到20年以上。如何在市場營銷活動中兼顧不同地區(qū)、行業(yè)的差距，成為跨國公司市場營銷必須解決的問題。雖然近年來跨國公司加大了本土化進(jìn)程，但無論是營銷理念還是營銷管理框架，大多數(shù)跨國公司還是奉行“拿來主意”，這無疑將在很大程度上影響跨國公司的營銷成功率。

2.我國境內(nèi)跨國公司csr行為的負(fù)面影響

由于思維慣性和文化差異，一些跨國公司在對待消費(fèi)者時，還存在不同程度的歧視政策。一些跨國公司在華承擔(dān)社會責(zé)任遠(yuǎn)比不上在本國的水平，引發(fā)中國消費(fèi)者的極大不滿，給其市場營銷帶來了麻煩。如蘋果公司雖然也承認(rèn)中國市場是其最重要的海外市場，但在售后服務(wù)上，采取不更換機(jī)殼而規(guī)避服務(wù)條款等一系列歧視政策，使蘋果公司讓人又愛又恨，給其市場營銷蒙上了陰影；富士康公司由于生產(chǎn)工作強(qiáng)度大，20xx年發(fā)生了“十三跳”事件，使其很難摘掉“血汗工廠”的帽子，企業(yè)品牌大受影響。應(yīng)該看到，跨國公司在全球市場上有著巨大的影響力，應(yīng)該承擔(dān)起與其自身實(shí)力相匹配的社會責(zé)任，但當(dāng)前很多在華跨國企業(yè)普遍存在雙重標(biāo)準(zhǔn)、污染物排放標(biāo)準(zhǔn)低以及甚至是使用童工等問題，面對著越來越成熟的中國消費(fèi)者，要在這樣的情況下開展市場營銷，顯然是一個巨大威脅。

中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場的日益壯大，讓跨國公司越來越重視中國市場的導(dǎo)向作用。對于很多跨國公司而言，如果能夠占領(lǐng)中國市場，其在亞洲市場的營銷戰(zhàn)略也就成功了一大半。越來越多的跨國公司在調(diào)整其營銷布局時，都在中國設(shè)立了與歐美同級的地區(qū)營銷總部，以協(xié)調(diào)中國市場和亞洲市場的營銷活動。

中國市場的日益重要和消費(fèi)者的日益成熟，讓中國市場在跨國公司全球布局的地位越來越重要。跨國公司逐步將亞洲研發(fā)中心乃至全球研發(fā)中心設(shè)在中國，實(shí)行全球產(chǎn)品同步化戰(zhàn)略。意圖通過全球統(tǒng)一的、同步的產(chǎn)品戰(zhàn)略，為其中國子公司的市場營銷提供強(qiáng)力支撐，以期在中國市場上有更好的表現(xiàn)。

面對日益激烈的中國市場競爭，為提高其在華子公司的競爭優(yōu)勢，更多的跨國公司開始在中國尋求合作，一方面，將更多的中國企業(yè)納入其供應(yīng)鏈，以降低競爭成本；另一方面，開展與中國企業(yè)的合作，更深層次地借助中國本土公司的渠道進(jìn)行本土化化營銷，以提高市場營銷水平。

城市市場一直是跨國公司市場營銷的主攻方向，但近年來成熟的城市市場競爭空前激烈，加之中國農(nóng)村生活水平的提高和消費(fèi)能力的增強(qiáng)，越來越多跨國公司希望在農(nóng)村市場中有所作為，以不斷增加市場份額。比如，寶潔公司很早就開始布局農(nóng)村市場，并取得較好的成效。向“處女市場”的農(nóng)村轉(zhuǎn)移，可以有效避免跨國公司在飽和的城市市場相互廝殺。

面對與以往不同的中國市場和消費(fèi)者，境內(nèi)跨國公司的營銷戰(zhàn)略必須進(jìn)行調(diào)整，但這種營銷戰(zhàn)略的調(diào)整應(yīng)該是在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，盡可能地放大自身優(yōu)勢，以獲得更大市場份額。相對于本土企業(yè)，雖然近年來跨國公司在資金、技術(shù)上的優(yōu)勢地位逐步縮小，但跨國公司的服務(wù)優(yōu)勢十分明顯。因此，應(yīng)該確立以服務(wù)為核心的營銷戰(zhàn)略。境內(nèi)跨國公司應(yīng)該看到中國市場區(qū)域間的巨大差距，抓住不少本土企業(yè)不重視售后服務(wù)和服務(wù)力量不強(qiáng)的問題，進(jìn)一步放大服務(wù)優(yōu)勢，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來建立和維持與顧客的良好關(guān)系。事實(shí)上，不少跨國公司出售產(chǎn)品的利潤已經(jīng)讓位于服務(wù)利潤，如ibm公司，其服務(wù)收入占據(jù)全部營銷額的30%以上。

中國市場的日益重要，使中國子公司在跨國公司全球營銷戰(zhàn)略中的地位顯得更加重要。作為跨國公司全球網(wǎng)絡(luò)的一個重要支點(diǎn)，其營銷戰(zhàn)略應(yīng)該注重與母公司和其他地區(qū)中心的協(xié)同效應(yīng)。一般而言，子公司的獨(dú)立性與有效控制，是一個跨國公司海外協(xié)同戰(zhàn)略的核心。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，在華子公司要圍繞承擔(dān)協(xié)調(diào)戰(zhàn)略的高度，對市場的公司層戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略以及職能層戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以配合母公司的全球營銷戰(zhàn)略。具體而言，要從與母公司的全球營銷戰(zhàn)略保持協(xié)同、與其他海外子公司的戰(zhàn)略使命和戰(zhàn)略目標(biāo)保持協(xié)同、不同層面營銷戰(zhàn)略之間的相互協(xié)同、同一層面營銷戰(zhàn)略的相互協(xié)同等4個方面進(jìn)行調(diào)整。在此基礎(chǔ)上，再對境內(nèi)跨國公司的營銷目標(biāo)、營銷渠道、營銷理念等各個方面進(jìn)行調(diào)整，在兼顧中國市場開拓與耕耘的同時，逐步使在華子公司承擔(dān)更多營銷任務(wù)，真正在日益重要的中國市場上發(fā)揮更大作用。

目前在中國進(jìn)行投資的跨國公司中，除了近兩年來為開拓中國市場而進(jìn)行投資的企業(yè)外，大多數(shù)中國子公司主要承擔(dān)的是生產(chǎn)職能，被當(dāng)作生產(chǎn)基地。與其本國母公司相比，轉(zhuǎn)移到中國等發(fā)展中國家的生產(chǎn)產(chǎn)能，也多為落后或半落后產(chǎn)能，從整個企業(yè)生命周期來看，處于企業(yè)生命周期的后半程。在此情況下，可以看到，近年來跨國公司在華子公司的營銷戰(zhàn)略調(diào)整很大，一些跨國公司甚至出現(xiàn)以資金、人員大投入提升市場份額的急功近利做法。事實(shí)上，在中國加入wto后，越來越多的跨國公司希望從中國市場上獲得更大份額，以抵消其他市場不景氣帶來的損失。但應(yīng)該注意到，在中國市場投資的高速擴(kuò)張，應(yīng)該堅(jiān)持規(guī)模與速度相統(tǒng)一的營銷戰(zhàn)略。一方面，堅(jiān)持“質(zhì)量第一”的規(guī)模擴(kuò)張。一直以來，跨國公司面對中國本土企業(yè)的競爭，在品牌、市場口碑等方面還具有相當(dāng)優(yōu)勢，如果一味強(qiáng)求市場份額的提升，必然要借助其他本土企業(yè)的渠道。一旦渠道管理不善，給中國消費(fèi)者帶來傷害，將會給企業(yè)的品牌帶來不利影響。堅(jiān)守質(zhì)量第一的基礎(chǔ)上再進(jìn)行擴(kuò)張，加強(qiáng)營銷各個環(huán)節(jié)的管理，可以有效避免這些問題。另一方面，避免對市場份額提升速度的非正常追求。營銷發(fā)力的基礎(chǔ)是大量投入，一些境內(nèi)跨國公司往往會提出更高的市場份額要求，當(dāng)速度過快后，不可避免地會出現(xiàn)急功近利的做法。

進(jìn)入新時期，越來越多的跨國公司希望通過本土化的營銷策略在中國市場有更大作為，一些曾經(jīng)為跨國公司看不上的諸如價格戰(zhàn)甚至開始出現(xiàn)在跨國公司營銷戰(zhàn)略中。顯然，這是一種舍本逐末的做法，應(yīng)該確立品牌優(yōu)先的營銷戰(zhàn)略。一方面，以品牌為中心制定營銷戰(zhàn)略。要按照中國消費(fèi)者的思維方式，對品牌進(jìn)行包裝，提高消費(fèi)者的認(rèn)可度。另一方面，增加產(chǎn)品體驗(yàn)活動的開展，通過提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感受獲得消費(fèi)者口碑。比如百事可樂、可口可樂抓住年輕人喜歡音樂的特點(diǎn)，經(jīng)常在全國各大城市舉辦音樂節(jié)等賽事，使其在年輕人的日常生活中占據(jù)著重要地位；耐克通過贊助中學(xué)生、大學(xué)生體育賽事，同樣獲得了很大的成功。

雖然跨國公司品牌一直代表著質(zhì)量與技術(shù)的領(lǐng)先，但近年來一些跨國公司的歧視政策和社會責(zé)任承擔(dān)不力，嚴(yán)重傷害了消費(fèi)者的感情，雖然事后這些在華跨國公司都采取了不同的補(bǔ)救措施，但就像混入了“韭菜”的“香水”，已不再是“香水”。在華跨國公司應(yīng)該正視中國市場的日益正規(guī)和中國消費(fèi)者的日益成熟，一方面，在市場營銷上對中國消費(fèi)者采取與其他地區(qū)市場一致的策略，無論是產(chǎn)品質(zhì)量，還是售后服務(wù)，用無差別的標(biāo)準(zhǔn)取得中國消費(fèi)者認(rèn)同。另一方面，敢于承擔(dān)跨國企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任。當(dāng)發(fā)生了公共事件后，誠懇道歉，積極補(bǔ)救，而不是一味推諉，戲弄消費(fèi)者。隨著中國市場開放度的增加，國內(nèi)消費(fèi)者可選擇的余地將越來越大，境內(nèi)跨國公司如果做不好csr管理，無疑將會被消費(fèi)者所拋棄。

市場營銷論文3000字篇三

煙草市場營銷是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題，因此對零售商的管理也十分關(guān)注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué)，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達(dá)到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎(chǔ)上，提出了改進(jìn)措施，以期對零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。

煙草市場；營銷渠道；零售商

在《煙草專賣法》中對零售商進(jìn)行了規(guī)定，必須持證經(jīng)營，且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨鞠嚓P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行批發(fā)，這就說明個人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現(xiàn)出了專賣，正因?yàn)槿绱耍壳暗胤綄α闶凵痰墓芾硪话闶切姓芾?，而涉及到的?jīng)濟(jì)管理較少。因?yàn)榱闶凵毯蜔煵莨镜睦娌]有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節(jié)作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來，加強(qiáng)了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應(yīng)不足時，還是有零售商從系統(tǒng)外進(jìn)貨來處理；二是對城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對整個城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒有關(guān)注農(nóng)村日益增長的消費(fèi)能力，卷煙供應(yīng)不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因?yàn)閷α闶凵痰墓芾聿坏轿粚?dǎo)致的，有些也是很難監(jiān)測的。

2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài)，沒有將兩者的利益真正聯(lián)系起來，所以在對零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標(biāo)志上做了規(guī)劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象，也僅僅是取消其授權(quán)的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營者，同時也對自己的資源造成了浪費(fèi)，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。

3.“訪銷配送”沒有達(dá)到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理，達(dá)到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設(shè)考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護(hù)主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴(yán)重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。

1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn)，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網(wǎng)絡(luò)店。從三種零售商的發(fā)展來看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費(fèi)者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險共享的機(jī)制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉(zhuǎn)行，降低煙草公司的經(jīng)濟(jì)損失。另外，煙草公司對加盟店進(jìn)行專門管理，設(shè)置專門的監(jiān)督人員，避免了銷售假煙的情形，同時可以在外樹立煙草公司規(guī)范管理的形象。

2.適當(dāng)增加直營店的數(shù)量直營店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營的零售店，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)然，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營店運(yùn)用的是連鎖的經(jīng)營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進(jìn)行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售具有促進(jìn)作用。另外，消費(fèi)者可以到直營店獲得更準(zhǔn)確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數(shù)量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。

3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營已經(jīng)一段時間了，但是市場上仍然有無證經(jīng)營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規(guī)范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶進(jìn)行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營秩序，才能讓營銷環(huán)境變得更加科學(xué)。

綜上所述，煙草企業(yè)的營銷渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，如何加強(qiáng)對零售商的管理是優(yōu)化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強(qiáng)化了加盟店的管理，也對直營店進(jìn)行指引，還要及時對無證零售戶進(jìn)行清戶處理，對不合格的零售戶及時檢查，從而更加規(guī)范營銷環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。

市場營銷論文3000字篇四

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展過程中，極大的沖擊了傳統(tǒng)的市場模式，市場環(huán)境也發(fā)生了較大的變化。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時代背景下，市場營銷發(fā)生翻天覆地的變化，必須要正確認(rèn)識計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時代，才能保證企業(yè)市場營銷的經(jīng)濟(jì)效益。本文首先對計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時代下市場營銷背景，然后分析市場營銷在這一時代下的各種轉(zhuǎn)變，最后探討其具體的發(fā)展趨勢與對策，望采納。

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將世界連成一個有機(jī)的整體，在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展過程中，市場營銷理念、營銷環(huán)境、營銷方式等都發(fā)生了重要的變化，也對市場營銷工作造成極大的沖擊。為了能夠加快市場營銷發(fā)展步伐，讓企業(yè)準(zhǔn)確的把握市場的動向，必須對計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)背景下市場營銷各種變化進(jìn)行分析，并采取針對性的營銷策略?；诖?，加強(qiáng)對計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時代下市場營銷變革的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

第一，經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展是當(dāng)今社會發(fā)展的必然趨勢，每個國家都在積極的開拓國際市場，甚至有些國家國際市場貿(mào)易的總額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易總額。因此，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時代背景下，經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展對于企業(yè)生存再說至關(guān)重要。第二，線上線下共同發(fā)展。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)背景下，線上市場得到了長足的發(fā)展，各個國家線上市場已經(jīng)基本成型。我國京東、淘寶、天貓等網(wǎng)絡(luò)也十分的成熟。消費(fèi)者通過線上交易，然后通過物流將產(chǎn)品送到消費(fèi)者受眾，將網(wǎng)絡(luò)市場與虛擬市場結(jié)合起來。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)給變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，有型的市場也逐漸向無形轉(zhuǎn)變，企業(yè)則需要順應(yīng)時代變化，制定針對性的營銷策略。第三，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)背景下，市場營銷環(huán)境不斷變化，市場的激烈程度也不斷提升，并滋生出新的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)市場消除了空間束縛，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的起點(diǎn)是一樣的，同時也讓企業(yè)之間的競爭不斷提升。同時計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)市場具有多樣化、虛擬化的特點(diǎn)，競爭方面也不單單體現(xiàn)在產(chǎn)品，如果企業(yè)想要在競爭中占據(jù)主動，必須改變自身的營銷策略。

2.1營銷環(huán)境發(fā)生變化

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時代下，傳統(tǒng)的營銷模式受到了極大的沖擊。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)加劇了市場的競爭，消費(fèi)者交易成本不斷降低，企業(yè)庫存量也隨之減少，市場產(chǎn)品周期減少，為企業(yè)、消費(fèi)者雙方都提供了更多發(fā)展的機(jī)會，消費(fèi)者獲得的服務(wù)也是更加全面的、優(yōu)質(zhì)的。消費(fèi)者理念在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中發(fā)生了很大的改變，消費(fèi)者的對消費(fèi)的需求也不斷增多，從以往的數(shù)量、質(zhì)量消費(fèi)觀念，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘厣M(fèi)、個性消費(fèi)。在科技發(fā)展過程中，企業(yè)自動化水平不斷加深，在短時間內(nèi)就會被其他企業(yè)模仿，加劇了企業(yè)之間的競爭。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，促進(jìn)了更多新的營銷方式，消費(fèi)者能夠通過網(wǎng)絡(luò)購物平臺等，選擇自己需要的商品，并通過線上支付，對產(chǎn)品交易率也具有很多的提升效果。

2.2營銷理念發(fā)生變化

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時代背景下，消費(fèi)者具有更多的選擇，能夠根據(jù)自己的需要，從相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)平臺中獲取商品的信息，企業(yè)必須做出有效的調(diào)整，按照顧客就是上帝的理念，不斷的滿足消費(fèi)者的需求。從現(xiàn)階段市場環(huán)境來說，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵在于刺激消費(fèi)者產(chǎn)生需求，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)參與到市場營銷中，通過阿里旺旺等軟件與企業(yè)消費(fèi)人員基尼系那個直接溝通，能夠?qū)⒆约旱男枨髠鬟_(dá)給企業(yè)，企業(yè)根據(jù)這些需求進(jìn)行產(chǎn)品升級、調(diào)整等。網(wǎng)絡(luò)市場中具有豐富的產(chǎn)品種類，消費(fèi)者個性化消費(fèi)觀念也不斷增多，通過網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)比實(shí)體店消費(fèi)更加方便、靈活，更能夠滿足客戶挑剔的需求。這種營銷理念的改變，能夠幫助企業(yè)在競爭中取得先機(jī)。

2.3營銷策略的變化

營銷環(huán)境與理念的轉(zhuǎn)變，是為了營銷策略能夠更好的轉(zhuǎn)變，能夠借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動。傳統(tǒng)市場模式下，由于信息來源不足等因素，導(dǎo)致企業(yè)不能把握住先機(jī)，市場營銷策略的長遠(yuǎn)性發(fā)展不足。而計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時代背景下，企業(yè)在市場營銷過程中，能夠運(yùn)用信息資源，對市場發(fā)展走向進(jìn)行預(yù)測，然后調(diào)整市場營銷策略。同時，現(xiàn)階段同行企業(yè)之間的產(chǎn)品相似度太大，企業(yè)競爭也正逐漸向著服務(wù)內(nèi)容方向發(fā)展，改變服務(wù)理念才是企業(yè)立足于市場的根本所在。同時，在營銷策略上，必須綜合運(yùn)用各種營銷手段，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，現(xiàn)代化營銷過程中，企業(yè)通過構(gòu)建有效的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺系統(tǒng)，讓消費(fèi)者能夠直接與企業(yè)進(jìn)行溝通，同時注重技術(shù)更新等，提高企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢。

3.1市場營銷發(fā)展趨勢

第一，在市場營銷理念不斷改變過程中，一是要改變市場營銷的結(jié)構(gòu)，二是其正向著信息化、數(shù)字化的方向發(fā)展，三是不斷的完善企業(yè)營銷模式。第二，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時代下，消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念不斷完善，在商品選擇過程中消費(fèi)者更加的獨(dú)立，消費(fèi)者與企業(yè)之間的交易更加趨于透明化，企業(yè)營銷手段更加多樣化，消費(fèi)者需求也不斷增多。第三，產(chǎn)品的傳播方式趨于多元化、信息化方向，信息的傳播是企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向選擇，而產(chǎn)品信息傳播手段更加多元化、分類更加具體化。

3.2計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時代下市場營銷策略

第一，必須對市場信息進(jìn)行多方面的收集，并進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，結(jié)合營銷對象制定針對性的營銷策略，構(gòu)建合理的組織框架；第二，應(yīng)該讓消費(fèi)者與企業(yè)都樹立正確的市場觀，幫助市場形成良性的競爭，確保企業(yè)與消費(fèi)者的合法利益；第三，建立品牌信譽(yù)，發(fā)揮品牌的效應(yīng)；第四，通過網(wǎng)絡(luò)化的高效營銷手段，借助于計(jì)算機(jī)大數(shù)據(jù)等，提出有效的營銷策略。

通過上述分析可知，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時代背景下，市場營銷理念、模式以及環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)為了能夠在激烈的競爭中占據(jù)主動，必須對消費(fèi)者進(jìn)行有效的考慮，然后制定針對性的營銷策略，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也促進(jìn)市場營銷的可持續(xù)發(fā)展。

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市場營銷論文3000字篇五

社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)要求我們要從醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈來認(rèn)識醫(yī)藥行業(yè)，根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律可對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈如下描述：

藥物研究開發(fā)，藥物生產(chǎn)（或制造），藥物流通與交換，醫(yī)藥服務(wù)。

通過對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的描述，我們可以清楚地認(rèn)識醫(yī)藥行業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，表現(xiàn)在：一方面藥物的流通，交換和使用服務(wù)離不開醫(yī)院，另一方面醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營也離不開藥物。這就需要有好的醫(yī)藥營銷師來向醫(yī)生作宣傳講解藥品方面的知識，醫(yī)生根據(jù)患者的病情對癥下藥。

在歐美國家，醫(yī)藥代表的職責(zé)是向臨床醫(yī)生講解藥品的功效和使用方法，是醫(yī)生不斷獲取和更新藥品知識的重要渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國臨床醫(yī)生新藥知識的73%都來源于醫(yī)藥代表的講解，而當(dāng)醫(yī)藥代表職業(yè)在中國出現(xiàn)后，職業(yè)功能卻發(fā)生了扭曲，由于其收入按照產(chǎn)品銷量來計(jì)算。于是，增加所代理藥品的銷量便成了他們的終極目標(biāo)。隨著群眾看病貴問題的凸顯，醫(yī)藥代表在虛高藥價中扮演了“反面角色”，成為了矛盾的糾結(jié)點(diǎn)。

為醫(yī)藥代表建立職業(yè)規(guī)范的想法早已有之，最直接的就是建立執(zhí)業(yè)法則和行業(yè)準(zhǔn)入制度。

“醫(yī)藥代表”新的定位

醫(yī)藥代表不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、送禮品、搞關(guān)系、做統(tǒng)計(jì)等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出舊有的套路，重新找到新的定位，新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來看就是區(qū)域營銷的策劃人和執(zhí)行人。 “醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述

1、根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營銷工作。

2、擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點(diǎn)，營銷特點(diǎn)，該地區(qū)的主要經(jīng)銷商，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

3、重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)。

4、負(fù)責(zé)對地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化分配。

5、負(fù)責(zé)主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注。

6、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司

營銷和價格策略。

7、做好渠道流通工作，建立完善客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作。

8、積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其才。

現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)發(fā)展適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價值，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)控制其在市場上的形象，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)的外觀、特色、購買條件以及產(chǎn)品給目標(biāo)顧客帶來的利益等方面的信息，即進(jìn)行溝通與促銷活動。市場營銷溝通組合的構(gòu)成要素可從廣義和狹義兩個角度來考察，就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素都可歸入市場營銷溝通組合，諸如產(chǎn)品的式樣、包裝的顏色與外觀、價格等都溝通或傳播了某些信息。就狹義而言，市場營銷溝通組合只包括具有溝通性質(zhì)的市場營銷工作。這些工具通常歸之于促銷，稱為促銷工具。主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品券、贈獎、贈送樣品、彩券）以及宣傳等。

在與醫(yī)生等專業(yè)工作者的溝通中，傳統(tǒng)的方法是將有關(guān)藥品的宣傳資料發(fā)給醫(yī)生，這種方式雖然能夠在一定的程度上促進(jìn)藥品的銷售，但是不會使醫(yī)生對藥品真正感興趣，患者的信任程度也會大打折扣，而只有那些真正滿足醫(yī)生需求，使醫(yī)生在產(chǎn)品的接觸中有參與感，并引發(fā)醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生真正認(rèn)同感，從而產(chǎn)生共鳴的方式才是最有效的?，F(xiàn)在很多國際的醫(yī)院，開始大規(guī)模地引入醫(yī)生晉升所需要的學(xué)分教育。因此，一些能夠使醫(yī)生提高學(xué)分及技能的項(xiàng)目可以吸引醫(yī)生自覺參與。現(xiàn)在開展比較多的是關(guān)于演講技能的培訓(xùn)，因?yàn)獒t(yī)生從他的社會意義上來講，多數(shù)人希望能夠?qū)⒆约核膫鞑コ鰜?。因此，請一專業(yè)老師做一些關(guān)于演講方面的培訓(xùn)，他們會非常感興趣。另一種有效的溝通方式是在醫(yī)生常常閱讀的雜志或?qū)I(yè)書籍中灌輸企業(yè)或產(chǎn)品的思想。在這種活動中，關(guān)于藥品或企業(yè)的信息就可以滲透進(jìn)來，醫(yī)生會自覺接受，并深化記憶，同時對藥品或企業(yè)有較多的印象。

（1）、 樹立權(quán)威形象

在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費(fèi)市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，為此我們的醫(yī)藥代表必須熟練地掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

（2）、 弱化商業(yè)氛圍

在與臨床醫(yī)生進(jìn)行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓臨床醫(yī)生感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動。

（3）、強(qiáng)調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，醫(yī)藥代表要站在臨床醫(yī)生及患者的角度去考慮他們的感受，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起思想的共鳴。

（4）、重視親情服務(wù)

在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友

情越來越淡化的今天，親情服務(wù)將是溝通醫(yī)藥代表與臨床醫(yī)生之間關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福等。

（5）、貫徹用藥指導(dǎo)

我們的醫(yī)藥代表一定要以專家的形象貫徹用藥指導(dǎo)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時的對于用藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。

（6）、強(qiáng)療程弱價格

醫(yī)藥代表如果在產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時在整個溝通過程中，以藥物理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價格的過多解釋。

（7）、強(qiáng)化前期溝通

醫(yī)藥代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓臨床醫(yī)生對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。

（8）、靈活掌握策略

溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，醫(yī)藥代表在掌握溝通底線的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策。

當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，尤其是藥品分類管理辦法的實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。醫(yī)藥市場的通用名藥品銷售面臨降價、招標(biāo)采購和醫(yī)療保險的限制等因素，競爭日趨激烈，企業(yè)可以獲取的利潤逐步降低；國民收入和文水平提高后，消費(fèi)者的保健意識不斷增強(qiáng)，自己到藥店購買常用藥自行醫(yī)治的人越來越多。越來越多的制藥企業(yè)開始加入otc市場的競爭。

以處方藥市場為主的制藥企業(yè)的otc市場開發(fā)策略：

（一）制定適合于非處方藥市場開發(fā)和整合營銷傳播策略

將醫(yī)生處方推廣、針對消費(fèi)者的媒體廣告、店堂廣告、店員的推薦與消費(fèi)者和客戶建立關(guān)系等有效地整合起來：醫(yī)生處方推廣，建立消費(fèi)者信任，媒體廣告?zhèn)鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品信息，店堂廣告和柜臺陳列提醒消費(fèi)者注意，店員的推薦和指導(dǎo)促進(jìn)消費(fèi)者購習(xí)，消費(fèi)者和客戶關(guān)系的建立達(dá)到顧客滿意。

（二）產(chǎn)品策略

1、選擇處方藥向otc轉(zhuǎn)換評價的主導(dǎo)品種

處方藥向otc轉(zhuǎn)換評價的主導(dǎo)品種有：解熱鎮(zhèn)痛藥、抗真菌藥、感冒咳嗽藥、抗過敏藥、胃腸道藥等。以處方藥市場為主的制藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的推廣優(yōu)勢，自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合目標(biāo)市場的競爭情況，目標(biāo)市場的增長潛力和患者在進(jìn)行自我藥療的過程的需求變化因素選擇品種。

2、選擇產(chǎn)品進(jìn)入otc市場的最佳時期

產(chǎn)品生命周期理論認(rèn)為，產(chǎn)品有一個有限的市場生命，產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段，每一階段的利潤有高有低，產(chǎn)品的生命周期分為四個階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。處方藥向otc轉(zhuǎn)換的最佳時間是在產(chǎn)品的成熟末期，在這個時候如果及時轉(zhuǎn)換評價為otc后，其平均使用壽命可以大大處長。

3、包裝和標(biāo)簽

otc產(chǎn)品的包裝形式應(yīng)方便使用和儲存。包裝量應(yīng)考慮治療期的長短和單位包裝量的價格，使消費(fèi)者能買得起，同時限制浪費(fèi)。標(biāo)簽必須使用消費(fèi)者所使用的語言注明用法、副作用、適應(yīng)癥和其它任何須說明的內(nèi)容。處方藥在轉(zhuǎn)換評價為otc之后，為了使醫(yī)院和零售互不影響，可以考慮以不同的包裝規(guī)格或者產(chǎn)品形式面對不同的市場。

（三）分銷

處方藥與非處方藥因?yàn)槊鎸Φ氖袌鼋K端是連鎖藥店，社會藥房還有一些社會門診，小型工礦醫(yī)療單位，otc市場的開發(fā)要求分銷商有龐大的零售網(wǎng)絡(luò)，有配送實(shí)力，了解消費(fèi)者的需求，熟悉otc產(chǎn)品的營銷技巧。

1、廣告

廣告最具有可能影響品牌知名度，對于藥品來說，廣告仍然是建立品牌長期聲譽(yù)的最有效的方法。許多著名品牌的廣告在很大程度上就起到了一種提醒功能，使高知名的品牌經(jīng)久不衰，使品牌更有可能在購買決策的形成中活躍起來。

2、銷售促進(jìn)

如果廣告提供了購買的理由，銷售促進(jìn)則提供了購買的刺激。銷售促進(jìn)的工具包括消費(fèi)者促銷（樣品，免費(fèi)試用）交易促銷（非處方藥展示會，訂貨或銷量折扣，合作廣告等）。

應(yīng)該指出的是，市場營銷溝通組合的構(gòu)成要素并非一成不變的。隨著企業(yè)營銷實(shí)踐的發(fā)展，總有新的促銷工具不斷出現(xiàn)。其中，企業(yè)贊助就是一例。由于人們閑暇時間的增多和通訊技術(shù)的日益發(fā)達(dá)，企業(yè)贊助自80年代以來逐步風(fēng)行起來，成為世界各國企業(yè)展開促銷活動的一個重要工具。以英國為例。19xx年，英國體育贊助支出為250萬英鎊，19xx年為6000萬英鎊，而19xx年[]和19xx年則分別為10000萬和20000萬英鎊?？梢娖髽I(yè)贊助支出增長相當(dāng)迅速。那么，究竟什么是企業(yè)贊助呢？根據(jù)英國著名學(xué)者米南漢的解釋，所謂贊助是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)（獲得宣傳效果）而向某些活動（體育、藝術(shù)、社會團(tuán)體）提供資金支持的一種行為。從上述定義不難看出，企業(yè)贊助同廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和宣傳一樣，構(gòu)成了企業(yè)營銷溝通組合的一部分，但它又同其他要素有著明顯不同：

①雖然贊助往往被視作廣告的工具，但卻不可把廣告贊助混為一談。廣告的作用在于引起人們的注意，而贊助則注重激發(fā)人們的認(rèn)識。同時，二者在費(fèi)用支出方面也存在差異。

②贊助與銷售促進(jìn)的區(qū)別在于被贊助的活動并不構(gòu)成贊助者商業(yè)行為的主要部分，否則，就成為促銷了。

③贊助與宣傳也不一樣，后者通常無須花錢，而前者則要提供獎金支持。

以上是處方藥與非處方藥的不同類型的溝通，其實(shí)在工作中，我們也要學(xué)會與領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通。

（一）、學(xué)會理順與上司的關(guān)系

1、了解領(lǐng)導(dǎo)：古人言：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。應(yīng)該弄清楚你的領(lǐng)導(dǎo)的工作習(xí)慣、事業(yè)抱負(fù)與個人喜好及其在公司中的歷史背景。

2、仔細(xì)聆聽：傾聽是表達(dá)的前提，關(guān)于傾聽的人不僅能聽懂上司說些什么，而且能聽懂他的意思。如此才能夠把握重點(diǎn)。

3、保持距離：你同上司在機(jī)構(gòu)中的地位到底并非平等，而親密的友誼則會產(chǎn)生平等化而且往往有害的作用。所以，與上司的關(guān)系不宜過于密切，而應(yīng)保持一種距

離美。

4、以誠相待：如果在業(yè)務(wù)上有兩位以上的上司，你必須認(rèn)清誰是你的主管，應(yīng)將有關(guān)業(yè)務(wù)向他請示，獲得他的信任與支持。另一上司交給你的事情，在不相沖突的情形下，也應(yīng)盡力辦理；如果與直接上司的指示相沖突，你應(yīng)委婉的陳述困難，求得諒解。

5、態(tài)度積極：成功的主管大都樂于進(jìn)取，而且希望下屬亦采取同一看法。積極的作風(fēng)并非只是一種策略，而且是一種態(tài)度。這種樂觀進(jìn)取的精神有時會成為公司所向披靡的直接動力。

跟上司談判時，只說他們的長處而不要說短處。這樣做有利于你和別人的合作，也能增進(jìn)你在上司心目中善于與別人相處的聲譽(yù)。

6、說話簡明：時間是上級最寶貴的東西，所以言簡意賅至關(guān)重要。所謂簡明絕非眉毛胡子一把抓，急急忙忙將許多事情一口氣講完，而是能選擇重點(diǎn)，說得直截了當(dāng)而又明白清楚。

（二）、同級關(guān)系的溝通

1、互相尊重，互相支持：平級之間，常常會遇到一些工作上的交叉點(diǎn)，也會有一些需要共同處理的事務(wù)。對這些工作和事務(wù)，平級之間應(yīng)當(dāng)互相尊重，互相支持?；ハ嘀С质腔ハ嘧鹬氐臉?biāo)志。只有互相支持，才能互相配合。

2、嚴(yán)于律己，寬以待人：在“認(rèn)識”自己時，應(yīng)該少看長處，多看不足，不要因?yàn)槿〉靡恍┏煽?，就沾沾自喜。能在平級之間，形成相互信任，互相友好的和諧氣氛。

3、委曲求全，以理解人：平級之間，難免在工作中遇到一些糾葛和矛盾。在解決這些糾葛和矛盾時，本著顧全大局、維護(hù)團(tuán)結(jié)的良好愿望，對一些無關(guān)緊要的“小事”，采取不予細(xì)究、委曲求全的態(tài)度。

4、經(jīng)常通氣，溝通情況：平級之間，既然同屬整個管理機(jī)構(gòu)的一個組成部分，工作上有著千絲萬縷的聯(lián)系。所以，只要保持經(jīng)常通氣，及時溝通情況，才有可能可行有效的合作。

5、分清職責(zé)，掌握分寸：平級相處，應(yīng)當(dāng)分清職責(zé)，掌握分寸，不爭權(quán)利，不推責(zé)任，屬于別人職權(quán)范圍之內(nèi)的事，決不干預(yù)。本應(yīng)由自己分管的工作，千萬莫請別人點(diǎn)頭劃圈，本來不應(yīng)由自己處理的事情，也決不爭著要管。特別是那種好事就爭，難事就推的行為，是破壞平級間相互協(xié)作關(guān)系的腐蝕劑，必須堅(jiān)決防止和克服。

溝通在銷售和生活中都起著重要作用，良好的溝通方式如同潤滑劑，可以減少人們交往中發(fā)生的摩擦，使人與人之間的人際關(guān)系更加和諧。