為了確保我們的努力取得實(shí)效，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
建材營(yíng)銷策劃方案篇一
近年來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，孝感地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。環(huán)顧孝感，建材市場(chǎng)有著激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；但孝武超市有著與學(xué)院教師住宅靠近的優(yōu)勢(shì)！
1、建材消費(fèi)市場(chǎng)的一般研究
裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國(guó)家住房改革的目標(biāo)是：到20xx年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達(dá)15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi)。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費(fèi)在未來幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。
同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的提高，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時(shí)尚。可以預(yù)見，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì)占越來越大的比重。
因此，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費(fèi)而言，前景是非常樂觀的。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究
就孝感及周邊地區(qū)而言，如前言所述，長(zhǎng)虹家居面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規(guī)模的、實(shí)力的材料裝飾城，在長(zhǎng)虹家居的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中具有典型性?，F(xiàn)以金盛裝飾城為例，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些具體情況。
①地理位置：位于孝感學(xué)院南三門，周邊有教師小區(qū)等多個(gè)住宅小區(qū)，交通方便，各路公交車可達(dá)，使得金盛近可覆蓋學(xué)院地區(qū)，遠(yuǎn)可輻射整個(gè)孝感地區(qū)。
②營(yíng)業(yè)概況：經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營(yíng)業(yè)面積18萬平方米，營(yíng)業(yè)間出租率達(dá)100%。可見，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強(qiáng)的實(shí)力。
③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購(gòu)、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾參謀、技術(shù)監(jiān)督、集團(tuán)電話、背景音樂等多項(xiàng)服務(wù)?？梢娊鹗⒉粌H硬件實(shí)力強(qiáng)，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費(fèi)者著想。
物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費(fèi)者。一流的管理必將帶來一流的效益。
⑤營(yíng)銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚(yáng)子晚報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個(gè)體形象通過內(nèi)部刊物、精品導(dǎo)購(gòu)等方式展現(xiàn)。上述方式能以集體的力量參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，收到更好的廣告效果。
1、裝修新房的消費(fèi)者
96年孝感城鎮(zhèn)居民人均年收入為5209.68元，以戶均人口3.26人計(jì)，年均家庭收入1.7萬。按國(guó)際流行的房?jī)r(jià)收入比，一般房?jī)r(jià)為家庭年收入的3-6倍，則房?jī)r(jià)以5.1-10.2萬為宜。而南京地區(qū)房屋平均價(jià)格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計(jì)，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購(gòu)買新房后立即裝修，一般居民有心無力。
2、裝修已有住房的消費(fèi)者
資料顯示，96年孝感市民儲(chǔ)蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會(huì)保障改革、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲(chǔ)蓄。這也是近年我國(guó)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。
3、集團(tuán)消費(fèi)者
此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤(rùn)，必然努力降低成本，而建材價(jià)格是其成本構(gòu)成中的重要因素。
4、綜述
由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主。孝武超市要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。
1、優(yōu)勢(shì)
①歷史傳統(tǒng)：孝南地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得孝武超市在建材市場(chǎng)中具有一種無形的權(quán)威優(yōu)勢(shì)。同時(shí)由于這一歷史原因，孝武超市在孝感地區(qū)早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于孝感城區(qū)孝感學(xué)院南三門，附近有鐵路，貨運(yùn)方便。另有6.9.7等公交車到達(dá)，消費(fèi)者交通方便。孝南因而有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)孝南地區(qū)，甚至于整個(gè)孝感。
③政策：孝感市政府把孝南等地區(qū)作為孝感重點(diǎn)開發(fā)區(qū)，區(qū)政府非常重視，努力營(yíng)造孝武超市的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。這為孝南地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
2、劣勢(shì)
①營(yíng)業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場(chǎng)，如寶林、長(zhǎng)江等12家，零散建材門市80余戶，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)有國(guó)有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了孝南地區(qū)市場(chǎng)，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完備。
②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會(huì)對(duì)該地區(qū)實(shí)行“統(tǒng)一管理” 、“統(tǒng)一收費(fèi)” 、“統(tǒng)一宣傳” 、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對(duì)象僅為業(yè)主，消費(fèi)者受惠少。商家各自為戰(zhàn)，消費(fèi)者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語(yǔ)。
③整體管理：這孝南是最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場(chǎng)由歷史自然形成，而非有計(jì)劃地規(guī)模形成，管理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念，管理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門面互相競(jìng)爭(zhēng)，沒有形成互補(bǔ)互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。
④營(yíng)銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營(yíng)銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期的水平，營(yíng)銷手段單一，以廣告為主，且投入不均，效果不佳。
1、定 位——中低價(jià)位為主，高檔價(jià)位為輔
2、宗 旨——薄利多銷
3、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和優(yōu)勢(shì)的木材、油漆為突破口
4、戰(zhàn) 略——打出長(zhǎng)虹這一品牌，強(qiáng)化地區(qū)優(yōu)勢(shì)
5、品牌形象——價(jià)廉物美，歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)
6、目標(biāo)市場(chǎng)——一般家庭裝潢，一般集團(tuán)裝潢
7、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷
單一廣告效果不佳，應(yīng)配以多種方式，進(jìn)行立體、整合營(yíng)銷
1、設(shè)計(jì)長(zhǎng)虹形象標(biāo)志，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上
2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序
3、印發(fā)宣傳小冊(cè)子、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主
4、成立業(yè)主會(huì)議，溝通協(xié)調(diào)各方利益，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)
5、管委會(huì)定期出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主
建材營(yíng)銷策劃方案篇二
由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過，歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。
近年來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賽虹橋地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。環(huán)顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝、紅太陽(yáng)為首的十家市場(chǎng)群;金陵路有金橋、玉橋、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場(chǎng));西有金盛、金陵、五洲;東有大世界以及新開張的金泰。南京周邊的上海、南通、揚(yáng)州、淮陰、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此，市場(chǎng)廣告策劃賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力，樹立具有自我特色的形象，打出賽虹橋的品牌。
1、建材消費(fèi)市場(chǎng)的一般研究
裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國(guó)家住房改革的目標(biāo)是：到20xx年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達(dá)15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi)。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費(fèi)在未來幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。
同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的進(jìn)步，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時(shí)尚?？梢灶A(yù)見，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì)占越來越大的比重。
因此，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費(fèi)而言，遠(yuǎn)景是非常樂觀的。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究
就南京及周邊地區(qū)而言，如前言所述，賽虹橋面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。金艷衣飾城是一家極具規(guī)模的、實(shí)力的材料裝飾城，在賽虹橋的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中具有典型性?，F(xiàn)以金艷衣飾城為例，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些具體情況。
①地理位置：位于南京市河西重點(diǎn)開發(fā)區(qū)第一路江東路上，周邊有茶南小區(qū)、典雅居、金陵世紀(jì)園等多個(gè)住宅小區(qū)，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交車可達(dá)，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū)，遠(yuǎn)可輻射整個(gè)南京地區(qū)。
②營(yíng)業(yè)概況：經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營(yíng)業(yè)面積18萬平方米，營(yíng)業(yè)間出租率達(dá)?？梢?，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇，而且人氣旺盛，樓體外墻廣告具有極強(qiáng)的實(shí)力。
③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購(gòu)、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾顧問、技術(shù)監(jiān)視、團(tuán)體電話、背景音樂等多項(xiàng)服務(wù)?？梢娊鹗⒉粌H硬件實(shí)力強(qiáng)，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費(fèi)者著想。
④整體治理：金盛采用場(chǎng)地出租、團(tuán)體治理的模式，獲得治理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購(gòu)物環(huán)境舒適，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費(fèi)贈(zèng)予精美購(gòu)物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購(gòu)物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主，業(yè)主與消費(fèi)者。一流的治理必將帶來一流的效益。
1、裝修新房的消費(fèi)者
96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收進(jìn)為5209.
68元，以戶均人口3.26人計(jì)，年均家庭收進(jìn)1.7萬。按國(guó)際流行的房?jī)r(jià)收進(jìn)比，一般房?jī)r(jià)為家庭年收進(jìn)的3-6倍，則房?jī)r(jià)以5.1-10.2萬為宜。而南京地區(qū)房屋均勻價(jià)格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計(jì)，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購(gòu)買新房后立即裝修，一般居民有心無力。
2、裝修已有住房的消費(fèi)者
資料顯示，96年南京市民儲(chǔ)蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會(huì)保障改革、子女教育題目等，一般居民傾向于保存儲(chǔ)蓄。這也是近年我國(guó)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。
3、團(tuán)體消費(fèi)者
此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤(rùn)，必然努力降低本錢，而建材價(jià)格是其本錢構(gòu)成中的重要因素。
4、綜述
由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主。賽虹橋要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，正確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。
1、上風(fēng)
①歷史傳統(tǒng)：歷史上，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得賽虹橋在建材市場(chǎng)中具有一種無形的權(quán)威上風(fēng)。同時(shí)由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的著名度。
②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔，四周有鐵路，貨運(yùn)方便。另有19、21等公交車到達(dá)，消費(fèi)者交通方便。賽虹橋整個(gè)地區(qū)2.2萬平方公里，有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)華東地區(qū)，甚至于全國(guó)。
③政策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一，雨花區(qū)委、區(qū)政府非常重視，努力營(yíng)造賽虹橋的區(qū)位上風(fēng)。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
2、劣勢(shì)
①營(yíng)業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場(chǎng)，如寶林、長(zhǎng)江等12莢冬零散建材門市80余戶，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)有國(guó)有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場(chǎng)，另一方面也給治理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完備。
②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會(huì)對(duì)該地區(qū)實(shí)行“同一治理” 、“同一收費(fèi)” 、“同一宣傳” 、“同一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對(duì)象僅為業(yè)主，消費(fèi)者沾恩少。商家各自為戰(zhàn)，消費(fèi)者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語(yǔ)。
③整體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場(chǎng)由歷史自然形成，而非有計(jì)劃地規(guī)模形成，治理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念，治理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門面互相競(jìng)爭(zhēng)，沒有形成互補(bǔ)互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。
1、定 位——中低價(jià)位為主，高檔價(jià)位為輔
2、宗 旨——薄利多銷
3、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和上風(fēng)的木材、油漆為突破口
4、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌，強(qiáng)化地區(qū)上風(fēng)
5、品牌形象——價(jià)廉物美，歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)
6、目標(biāo)市場(chǎng)——一般家庭裝潢，一般團(tuán)體裝潢
7、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷
單一廣告效果不佳，應(yīng)配以多種方式，進(jìn)行立體、整合營(yíng)銷
1、設(shè)計(jì)賽虹橋形象標(biāo)志，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上
2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序
3、印發(fā)宣傳小冊(cè)子、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主
4、成立業(yè)主會(huì)議，溝通協(xié)調(diào)各方利益，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)
5、管委會(huì)定期出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主
6、裝潢公司進(jìn)駐，提供有關(guān)咨詢
7、提供有關(guān)運(yùn)輸服務(wù)
8、設(shè)立投訴中心
9、增加部分生活服務(wù)，如飲食店、休息桌椅、廁所等
11、新聞造勢(shì)，開展“優(yōu)惠木材展銷”、“優(yōu)惠油漆展銷”等
1、廣告目標(biāo)
后期——進(jìn)一步深化形象
2、媒介策略
路牌燈箱光為主，報(bào)紙橫幅為輔，電視廣告更次之。
a、路牌燈箱光地點(diǎn)
賽虹橋周邊各進(jìn)口(造勢(shì)形成整體感)
各大裝飾城四周(引導(dǎo)消費(fèi)者前來賽虹橋)
各居民區(qū)四周(引導(dǎo)消費(fèi)者)
各公交車站(進(jìn)步著名度)
對(duì)外交通要道(擴(kuò)大影響，開拓外地市場(chǎng))
b、橫幅光地點(diǎn)
主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢(shì)，營(yíng)造熱鬧氣氛)
c、報(bào)紙廣告
展銷節(jié)開幕前一天幾當(dāng)天刊以半版廣告(造勢(shì)，可選揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)，影響廣泛)
d、各類宣傳小冊(cè)子，購(gòu)物指南
3、預(yù)算分配
廣告用度總額500萬，具體如下：
燈箱路牌廣告400萬 橫幅廣告10萬 報(bào)紙廣告30萬
廣告制作費(fèi)10萬 其他用度50萬
4、廣告設(shè)計(jì)
a、路牌燈箱廣告(共兩則)
第一則 畫面：天平、彩虹，左是高雅居試冬右為鐵算盤
文字：賽虹橋，室內(nèi)裝飾我莢冬秀外惠中
意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤意為價(jià)廉，彩虹、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結(jié)合點(diǎn)。
廣告語(yǔ)“秀外惠中”，即秀美的效果，實(shí)惠的價(jià)格，亦即物美價(jià)廉。
文字：虹橋 何其多，賽虹橋卻只有一個(gè)
意圖：網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名，推出賽虹橋，加深
各地消費(fèi)者對(duì)南京賽虹橋的記憶
b、橫幅廣告
文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展
c、報(bào)紙廣告
揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)半版展銷廣告
d、報(bào)紙賽虹橋?qū)?/p>
配合新聞造勢(shì)，先容賽虹橋情況和展銷盛況
廣告刊出后，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測(cè)定，以隨時(shí)修改廣告策劃書。
建材營(yíng)銷策劃方案篇三
清涼夜晚，冰點(diǎn)價(jià)格
1、新房裝修買瓷磚，看過xx再?zèng)Q定
2、店面之大，品種之全，價(jià)格之惠，超出你想象
1、提高xx瓷磚超市在xx市場(chǎng)的知名度
2、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績(jī)，搶奪陶瓷市場(chǎng)占有率
3、提高全體xx員工的士氣、銷售經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)結(jié)及協(xié)調(diào)能力
xx月xx號(hào)--xx月xx號(hào)
1、銷售基礎(chǔ)目標(biāo)：xx。沖刺目標(biāo)：xx。超越目標(biāo)：xx。
2、集客目標(biāo)：xx撥進(jìn)店。成單率xx
鉅惠1、進(jìn)店有禮
活動(dòng)期間內(nèi)，凡進(jìn)店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份
若夫妻共同進(jìn)店客戶，額外可領(lǐng)取價(jià)值xxxx元“美容券”2張。
鉅惠2、廠價(jià)直銷
全場(chǎng)3.8折起
鉅惠3、驚心價(jià)位
現(xiàn)場(chǎng)高檔拋光磚低至35每塊(五款xx拋光磚)，高檔拋釉磚低至60元(五款xx拋釉磚)，瓷片樣板間低至8元每片(xx300xx450)，小地磚低至3元每片(xx)
鉅惠4、瘋狂折上折
業(yè)主在微信和qq上轉(zhuǎn)發(fā)(1、關(guān)注;2、可有所要求)本公司活動(dòng)宣傳模版，在送貨時(shí)，憑截圖，可獲總單貨款的9.5折。(沒得商量)
鉅惠5、現(xiàn)金隨意拿
活動(dòng)期間，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎(jiǎng)活動(dòng)1/2/3次，獎(jiǎng)金額50--100元之間(50元50張，100元10張，當(dāng)客戶的面投放)。依次類推，送完為止;(每次抽出一張多著無效)
1、電話、短信邀約。共需撥打11875個(gè)電話，進(jìn)店目標(biāo)100人，進(jìn)店率8.4‰。
2、需要5名電邀人員，250個(gè)/人/天，每天共撥625個(gè)電話。共撥打19天。
3、掃樓結(jié)合電銷共同開發(fā)同一小區(qū)，如掃樓同事可在現(xiàn)場(chǎng)派放宣傳單頁(yè)及解說，起到“里應(yīng)外合”作用，同時(shí)收集水工師傅名單資料，制訂檔案庫(kù)!(第一周：重點(diǎn)掃樓，民眾、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實(shí)施調(diào)整;第二周：掃樓、家裝同時(shí)進(jìn)行;第三周：重點(diǎn)電銷回訪邀約!)
4、賣場(chǎng)截留。進(jìn)店目標(biāo)210人。需要5名截流人員，人均8你個(gè)/天，周六日16個(gè)/天。14個(gè)正常天數(shù)，6個(gè)周六、日。(注：除了接客，門店再忙，一樓截留人員堅(jiān)決不可動(dòng)用!)
5、熟客設(shè)計(jì)師、水工師傅本月拜訪3次，目標(biāo)10單。開發(fā)新的家裝公司，目標(biāo)10單!
6、重點(diǎn)小區(qū)擺點(diǎn);設(shè)開臨時(shí)迷你店鋪，可為掃樓、簽單、團(tuán)購(gòu)做鋪墊!
1、dm單頁(yè)派發(fā)
2、重拾推鄰計(jì)劃(活動(dòng)開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打，確保落實(shí)到尾)
3、五星大賣場(chǎng)的廣告位租憑(兩邊柱牌)
4、微信營(yíng)銷(重點(diǎn))
5、拱形門;竹旗
6、短信推送(電銷短息)
1、門頭
2、收銀臺(tái)
3、門廳區(qū)
4、獎(jiǎng)品區(qū)
5、簽到臺(tái)
6、音樂(走秀音樂)
7、廣播稿(簽單、中獎(jiǎng)、活動(dòng)口號(hào)、內(nèi)容介紹)
團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
1、完成階段性基礎(chǔ)目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)500元;
2、完成階段性沖刺目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元;
3、完成階段性超越目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)20xx元。
每日12點(diǎn)前簽單的導(dǎo)購(gòu)，可額外獲得50元獎(jiǎng)勵(lì)，開第二單再獎(jiǎng)勵(lì)100元。以微信群報(bào)備為準(zhǔn)。
多單獎(jiǎng)
當(dāng)日單人簽單超過3(含)單，當(dāng)事人額外再獎(jiǎng)勵(lì)100元;次日晨會(huì)兌現(xiàn)
回款獎(jiǎng)(個(gè)人完成周任務(wù)，且收款額滿5萬的)：
第一名：獎(jiǎng)300
第二名：獎(jiǎng)200
簽單獎(jiǎng)(每周單數(shù))：
銷售考核
集客獎(jiǎng)
電銷激勵(lì)：
集客到店目標(biāo)任務(wù)：100戶
1、到店獎(jiǎng)勵(lì)：5元/戶;
2、簽單獎(jiǎng)勵(lì)：10元/戶：
集客考核
1、當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個(gè);
2、每周目標(biāo)未達(dá)成市場(chǎng)部經(jīng)理罰50個(gè)俯臥撐
1、物料費(fèi)用：xx元
2、廣告費(fèi)用：xx元
3、人員費(fèi)用：2人xx80元xx19天=3040元
4、促銷品、獎(jiǎng)品費(fèi)用：7000元
建材營(yíng)銷策劃方案篇四
由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過，歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。
近年來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賽虹橋地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。環(huán)顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝、紅太陽(yáng)為首的十家市場(chǎng)群;金陵路有金橋、玉橋、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場(chǎng));西有金盛、金陵、五洲;東有大世界以及新開張的金泰。南京周邊的上海、南通、揚(yáng)州、淮陰、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此，市場(chǎng)廣告策劃賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力，樹立具有自我特色的形象，打出賽虹橋的品牌。
1、建材消費(fèi)市場(chǎng)的一般研究
裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國(guó)家住房改革的目標(biāo)是：到20xx年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達(dá)15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi)。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費(fèi)在未來幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。
同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的進(jìn)步，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時(shí)尚?？梢灶A(yù)見，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì)占越來越大的比重。
因此，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費(fèi)而言，遠(yuǎn)景是非常樂觀的。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究
就南京及周邊地區(qū)而言，如前言所述，賽虹橋面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。金艷衣飾城是一家極具規(guī)模的、實(shí)力的材料裝飾城，在賽虹橋的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中具有典型性?，F(xiàn)以金艷衣飾城為例，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些具體情況。
①地理位置：位于南京市河西重點(diǎn)開發(fā)區(qū)第一路江東路上，周邊有茶南小區(qū)、典雅居、金陵世紀(jì)園等多個(gè)住宅小區(qū)，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交車可達(dá)，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū)，遠(yuǎn)可輻射整個(gè)南京地區(qū)。
②營(yíng)業(yè)概況：經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營(yíng)業(yè)面積18萬平方米，營(yíng)業(yè)間出租率達(dá)?？梢?，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇，而且人氣旺盛，樓體外墻廣告具有極強(qiáng)的實(shí)力。
③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購(gòu)、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾顧問、技術(shù)監(jiān)視、團(tuán)體電話、背景音樂等多項(xiàng)服務(wù)?？梢娊鹗⒉粌H硬件實(shí)力強(qiáng)，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費(fèi)者著想。
④整體治理：金盛采用場(chǎng)地出租、團(tuán)體治理的模式，獲得治理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購(gòu)物環(huán)境舒適，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費(fèi)贈(zèng)予精美購(gòu)物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購(gòu)物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主，業(yè)主與消費(fèi)者。一流的治理必將帶來一流的效益。
1、裝修新房的消費(fèi)者
96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收進(jìn)為5209.
68元，以戶均人口3.26人計(jì)，年均家庭收進(jìn)1.7萬。按國(guó)際流行的房?jī)r(jià)收進(jìn)比，一般房?jī)r(jià)為家庭年收進(jìn)的3-6倍，則房?jī)r(jià)以5.1-10.2萬為宜。而南京地區(qū)房屋均勻價(jià)格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計(jì)，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購(gòu)買新房后立即裝修，一般居民有心無力。
2、裝修已有住房的消費(fèi)者
資料顯示，96年南京市民儲(chǔ)蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會(huì)保障改革、子女教育題目等，一般居民傾向于保存儲(chǔ)蓄。這也是近年我國(guó)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。
3、團(tuán)體消費(fèi)者
此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤(rùn)，必然努力降低本錢，而建材價(jià)格是其本錢構(gòu)成中的重要因素。
4、綜述
由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主。賽虹橋要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，正確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。
1、上風(fēng)
①歷史傳統(tǒng)：歷史上，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得賽虹橋在建材市場(chǎng)中具有一種無形的權(quán)威上風(fēng)。同時(shí)由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的著名度。
②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔，四周有鐵路，貨運(yùn)方便。另有19、21等公交車到達(dá)，消費(fèi)者交通方便。賽虹橋整個(gè)地區(qū)2.2萬平方公里，有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)華東地區(qū)，甚至于全國(guó)。
③政策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一，雨花區(qū)委、區(qū)政府非常重視，努力營(yíng)造賽虹橋的區(qū)位上風(fēng)。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
2、劣勢(shì)
①營(yíng)業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場(chǎng)，如寶林、長(zhǎng)江等12莢冬零散建材門市80余戶，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)有國(guó)有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場(chǎng)，另一方面也給治理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完備。
②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會(huì)對(duì)該地區(qū)實(shí)行“同一治理” 、“同一收費(fèi)” 、“同一宣傳” 、“同一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對(duì)象僅為業(yè)主，消費(fèi)者沾恩少。商家各自為戰(zhàn)，消費(fèi)者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語(yǔ)。
③整體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場(chǎng)由歷史自然形成，而非有計(jì)劃地規(guī)模形成，治理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念，治理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門面互相競(jìng)爭(zhēng)，沒有形成互補(bǔ)互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。
1、定 位——中低價(jià)位為主，高檔價(jià)位為輔
2、宗 旨——薄利多銷
3、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和上風(fēng)的木材、油漆為突破口
4、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌，強(qiáng)化地區(qū)上風(fēng)
5、品牌形象——價(jià)廉物美，歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)
6、目標(biāo)市場(chǎng)——一般家庭裝潢，一般團(tuán)體裝潢
7、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷
單一廣告效果不佳，應(yīng)配以多種方式，進(jìn)行立體、整合營(yíng)銷
1、設(shè)計(jì)賽虹橋形象標(biāo)志，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上
2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序
3、印發(fā)宣傳小冊(cè)子、精美的.產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主
4、成立業(yè)主會(huì)議，溝通協(xié)調(diào)各方利益，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)
5、管委會(huì)定期出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主
6、裝潢公司進(jìn)駐，提供有關(guān)咨詢
7、提供有關(guān)運(yùn)輸服務(wù)
8、設(shè)立投訴中心
9、增加部分生活服務(wù)，如飲食店、休息桌椅、廁所等
11、新聞造勢(shì)，開展“優(yōu)惠木材展銷”、“優(yōu)惠油漆展銷”等
1、廣告目標(biāo)
后期——進(jìn)一步深化形象
2、媒介策略
路牌燈箱光為主，報(bào)紙橫幅為輔，電視廣告更次之。
a、路牌燈箱光地點(diǎn)
賽虹橋周邊各進(jìn)口(造勢(shì)形成整體感)
各大裝飾城四周(引導(dǎo)消費(fèi)者前來賽虹橋)
各居民區(qū)四周(引導(dǎo)消費(fèi)者)
各公交車站(進(jìn)步著名度)
對(duì)外交通要道(擴(kuò)大影響，開拓外地市場(chǎng))
b、橫幅光地點(diǎn)
主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢(shì)，營(yíng)造熱鬧氣氛)
c、報(bào)紙廣告
展銷節(jié)開幕前一天幾當(dāng)天刊以半版廣告(造勢(shì)，可選揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)，影響廣泛)
d、各類宣傳小冊(cè)子，購(gòu)物指南
3、預(yù)算分配
廣告用度總額500萬，具體如下：
燈箱路牌廣告400萬 橫幅廣告10萬 報(bào)紙廣告30萬
廣告制作費(fèi)10萬 其他用度50萬
4、廣告設(shè)計(jì)
a、路牌燈箱廣告(共兩則)
第一則 畫面：天平、彩虹，左是高雅居試冬右為鐵算盤
文字：賽虹橋，室內(nèi)裝飾我莢冬秀外惠中
意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤意為價(jià)廉，彩虹、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結(jié)合點(diǎn)。
廣告語(yǔ)“秀外惠中”，即秀美的效果，實(shí)惠的價(jià)格，亦即物美價(jià)廉。
文字：虹橋 何其多，賽虹橋卻只有一個(gè)
意圖：網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名，推出賽虹橋，加深
各地消費(fèi)者對(duì)南京賽虹橋的記憶
b、橫幅廣告
文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展
c、報(bào)紙廣告
揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)半版展銷廣告
d、報(bào)紙賽虹橋?qū)?/p>
配合新聞造勢(shì)，先容賽虹橋情況和展銷盛況
廣告刊出后，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測(cè)定，以隨時(shí)修改廣告策劃書。
建材營(yíng)銷策劃方案篇五
1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求
(1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研
(2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量
2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境
(1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)
(2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）
3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為
(1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式
(2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素(包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）
(3）、購(gòu)買過程(包括參與購(gòu)買的主角，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）
4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為(包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的比較，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者
(1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者(行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）
(2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略
(3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
(4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
(5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
(6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避
(7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
(2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)
二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷差異化與定位
(1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
(2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異
(3）、傳播公司的定位
2、開發(fā)新產(chǎn)品
(1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅分析）
(2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)
3、管理生命周期戰(zhàn)略
(1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略
(1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額
(3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略
(4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略
(1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策
(2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策
三、營(yíng)銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
(1）、產(chǎn)品線組合決策
(3）、品牌決策
(4）、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案
3、選擇和管理營(yíng)銷渠道
(1）、渠道設(shè)計(jì)決策
(2）渠道管理決策
(3）、渠道動(dòng)態(tài)
(4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播
5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
(2）、銷售促進(jìn)
(3）、公共關(guān)系
6、管理銷售隊(duì)伍
(1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）
四、管理營(yíng)銷
2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性
3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利本事控制，效率控制
4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制
中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在__年全面推向市場(chǎng)，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托___顧問公司為其制定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出__年度營(yíng)銷計(jì)劃。
建材營(yíng)銷策劃方案篇六
清涼夜晚，冰點(diǎn)價(jià)格
二、副主題
1、新房裝修買瓷磚，看過__再?zèng)Q定
2、店面之大，品種之全，價(jià)格之惠，超出你想象
三、活動(dòng)目的
1、提高_(dá)_瓷磚超市在__市場(chǎng)的知名度
2、提高產(chǎn)品銷量及業(yè)績(jī)，搶奪陶瓷市場(chǎng)占有率
3、提高全體__員工的士氣、銷售經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)結(jié)及協(xié)調(diào)能力
四、活動(dòng)時(shí)間
_月_號(hào)--_月_號(hào)
五、活動(dòng)地點(diǎn)：
六、活動(dòng)目標(biāo)：
1、銷售基礎(chǔ)目標(biāo)：__。沖刺目標(biāo)：__。超越目標(biāo)：__。
2、集客目標(biāo)：__撥進(jìn)店。成單率__
七、活動(dòng)內(nèi)容：
鉅惠1、進(jìn)店有禮
活動(dòng)期間內(nèi)，凡進(jìn)店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份
若夫妻共同進(jìn)店客戶，額外可領(lǐng)取價(jià)值___元“美容券”2張。
鉅惠2、廠價(jià)直銷
全場(chǎng)3.8折起
鉅惠3、驚心價(jià)位
現(xiàn)場(chǎng)高檔拋光磚低至35每塊(五款__拋光磚)，高檔拋釉磚低至60元(五款__拋釉磚)，瓷片樣板間低至8元每片(__300_450)，小地磚低至3元每片(__)
鉅惠4、瘋狂折上折
業(yè)主在微信和qq上轉(zhuǎn)發(fā)(1、關(guān)注;2、可有所要求)本公司活動(dòng)宣傳模版，在送貨時(shí)，憑截圖，可獲總單貨款的9.5折。(沒得商量)
鉅惠5、現(xiàn)金隨意拿
活動(dòng)期間，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎(jiǎng)活動(dòng)1/2/3次，獎(jiǎng)金額50--100元之間(50元50張，100元10張，當(dāng)客戶的面投放)。依次類推，送完為止;(每次抽出一張多著無效)
八、活動(dòng)基本流程：
九、集客計(jì)劃：
1、電話、短信邀約。共需撥打11875個(gè)電話，進(jìn)店目標(biāo)100人，進(jìn)店率8.4‰。
2、需要5名電邀人員，250個(gè)/人/天，每天共撥625個(gè)電話。共撥打19天。
3、掃樓結(jié)合電銷共同開發(fā)同一小區(qū)，如掃樓同事可在現(xiàn)場(chǎng)派放宣傳單頁(yè)及解說，起到“里應(yīng)外合”作用，同時(shí)收集水工師傅名單資料，制訂檔案庫(kù)!(第一周：重點(diǎn)掃樓，民眾、三角周邊樓盤(根據(jù)具體情況實(shí)施調(diào)整;第二周：掃樓、家裝同時(shí)進(jìn)行;第三周：重點(diǎn)電銷回訪邀約!)
4、賣場(chǎng)截留。進(jìn)店目標(biāo)210人。需要5名截流人員，人均8你個(gè)/天，周六日16個(gè)/天。14個(gè)正常天數(shù)，6個(gè)周六、日。(注：除了接客，門店再忙，一樓截留人員堅(jiān)決不可動(dòng)用!)
5、熟客設(shè)計(jì)師、水工師傅本月拜訪3次，目標(biāo)10單。開發(fā)新的家裝公司，目標(biāo)10單!
6、重點(diǎn)小區(qū)擺點(diǎn);設(shè)開臨時(shí)迷你店鋪，可為掃樓、簽單、團(tuán)購(gòu)做鋪墊!
十、宣傳計(jì)劃：
1、dm單頁(yè)派發(fā)
2、重拾推鄰計(jì)劃(活動(dòng)開始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打，確保落實(shí)到尾)
3、五星大賣場(chǎng)的廣告位租憑(兩邊柱牌)
4、微信營(yíng)銷(重點(diǎn))
5、拱形門;竹旗
6、短信推送(電銷短息)
十一、店面布置：
1、門頭
2、收銀臺(tái)
3、門廳區(qū)
4、獎(jiǎng)品區(qū)
5、簽到臺(tái)
6、音樂(走秀音樂)
7、廣播稿(簽單、中獎(jiǎng)、活動(dòng)口號(hào)、內(nèi)容介紹)
十二、物料清單：
十三、組織架構(gòu)
十四、獎(jiǎng)懲措施
團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
1、完成階段性基礎(chǔ)目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)500元;
2、完成階段性沖刺目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元;
3、完成階段性超越目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)20__元。
每日12點(diǎn)前簽單的導(dǎo)購(gòu)，可額外獲得50元獎(jiǎng)勵(lì)，開第二單再獎(jiǎng)勵(lì)100元。以微信群報(bào)備為準(zhǔn)。
多單獎(jiǎng)
當(dāng)日單人簽單超過3(含)單，當(dāng)事人額外再獎(jiǎng)勵(lì)100元;次日晨會(huì)兌現(xiàn)
回款獎(jiǎng)(個(gè)人完成周任務(wù)，且收款額滿5萬的)：
第一名：獎(jiǎng)300
第二名：獎(jiǎng)200
簽單獎(jiǎng)(每周單數(shù))：
銷售考核
集客獎(jiǎng)
電銷激勵(lì)：
集客到店目標(biāo)任務(wù)：100戶
1、到店獎(jiǎng)勵(lì)：5元/戶;
2、簽單獎(jiǎng)勵(lì)：10元/戶：
集客考核
1、當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個(gè);
2、每周目標(biāo)未達(dá)成市場(chǎng)部經(jīng)理罰50個(gè)俯臥撐
十五、費(fèi)用預(yù)算(總預(yù)算3萬，費(fèi)用占比6%)
1、物料費(fèi)用：_元
2、廣告費(fèi)用：_元
3、人員費(fèi)用：2人_80元_19天=3040元
4、促銷品、獎(jiǎng)品費(fèi)用：7000元
建材營(yíng)銷策劃方案篇七
建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購(gòu)家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為時(shí)尚，越來越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團(tuán)購(gòu)。
而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)帶來的不確定性，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購(gòu)所帶來的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此，各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。
一、前期準(zhǔn)備
1.1小區(qū)普查
1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息
2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視，報(bào)紙，橫幅，噴繪廣告牌)
3導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)的對(duì)顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場(chǎng)調(diào)研。
1.1.2設(shè)立樓房盤檔案
1.2人員招聘及管理
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管。
1.2.1人員招聘及培訓(xùn)
對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。
建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。
有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。
1.2.2崗位的職責(zé)
主管崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工;
4.開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：
2.對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。
1.2.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法
小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲(chǔ)備，保證一定的人員配備。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào)，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上上班時(shí)間舉行，會(huì)上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對(duì)昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。
會(huì)議結(jié)束主管帶動(dòng)大家喊出如：“好__，領(lǐng)跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號(hào)，令早會(huì)充滿工作的激情;團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動(dòng)等等方法。
1.2.3績(jī)效考核控制與管理
業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)不斷的上升。
公司的績(jī)效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定)，提成為1.5%—4%，如有其他人?設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%。
實(shí)行多形式的報(bào)備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報(bào)備的信2息，這樣即使是客戶單獨(dú)來展廳購(gòu)買，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績(jī)。
業(yè)績(jī)多形式備案、業(yè)績(jī)的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會(huì)有意外的收獲。
二、目標(biāo)小區(qū)選定
通過《樓盤檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購(gòu)買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價(jià)值評(píng)估并制定推廣計(jì)劃方案。
2.1評(píng)估目標(biāo)小區(qū)的方法
1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?
2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?
3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?
4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?
經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案。
2.2時(shí)機(jī)的選擇
小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，說不定她們可以將購(gòu)房者的資料給予出來，為電話營(yíng)銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁(yè)、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。
中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績(jī)?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期，公司進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。
交樓后的第三個(gè)月，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)地板沒有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實(shí)相片，大力向新客戶宣傳推介。
三、宣傳方式
1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長(zhǎng)期懸掛。
廣告噴布可以掛在臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)?；ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁(yè)單張，掃樓梯式一對(duì)一、門對(duì)門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。
這是從點(diǎn)到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會(huì)那么累。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。
值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶外show、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高的美譽(yù)度和知名度。
4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠(chéng)服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，我們把握機(jī)會(huì)，在每個(gè)小區(qū)樹立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。
對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
四、促銷活動(dòng)
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷活動(dòng)。改促銷活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。
五、事后評(píng)估
5.1促銷活動(dòng)事后評(píng)估
促銷活動(dòng)結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動(dòng)的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動(dòng)。
經(jīng)銷商要對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。
5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評(píng)估分析
當(dāng)該小區(qū)的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊(cè)，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。
建材營(yíng)銷策劃方案篇八
1.1 市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量。
1.2 建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。
1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來的。
2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。
2.2 建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。
2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難
當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。
3.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求，認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異，只要通過市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù);另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
3.2 建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷資源，往往能迅速贏得市場(chǎng)。
3.3 建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷
品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。
